大家好合陵，我是老盧，在上次的分享中拥知，我給大家分享了在哪些情況下要忽略銷售異議，并采用方法來(lái)區(qū)分哪個(gè)是真異議速梗，哪個(gè)是假的客戶異議姻锁。
那么猜欺，今天咱們繼續(xù)聊聊這個(gè)話題，今天的內(nèi)容是更加深入的探討一下如何判別客戶異議的真?zhèn)涡浴＿@里面就需要一些判斷的技巧装黑，也就是我們常說(shuō)話術(shù)套路和銷售技巧恋谭。好，我們不多說(shuō)狈孔，直接給方法和話術(shù)均抽。
第1個(gè)方法：反問(wèn)法
所謂反問(wèn)法油挥，顧名思義就是反問(wèn)客戶款熬，讓客戶自己得出解決方案贤牛。比如殉簸，客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品售后服務(wù)怎么樣了沽讹？”這時(shí)候妥泉，我們就可以反問(wèn)：“那什么樣的售后服務(wù)洞坑，才能讓您滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求刽沾，那么侧漓，這個(gè)異議就是真實(shí)的異議；要是客戶提不出來(lái)具體的要求布蔗，那就說(shuō)明客戶提出的這個(gè)問(wèn)題是假異議纵揍。其他的問(wèn)題议街，也是可以這樣反問(wèn)他的特漩。
客戶這樣說(shuō)涂身，可能是為了對(duì)產(chǎn)品壓價(jià)，或者是想要獲得其他的優(yōu)惠龙亲，例如贈(zèng)品鳄炉，還可能是隨口一說(shuō)搜骡。我們及時(shí)地反問(wèn)记靡，一方面，可以讓客戶說(shuō)出心中的真實(shí)想法空凸，另一方面呀洲，也可以讓客戶把注意力道逗，盡量多地轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上來(lái)滓窍。
這是第一種方法，利用反問(wèn)的技巧吏夯，去讓客戶說(shuō)出心中的想法此蜈。反問(wèn)的技巧，也是一門(mén)大課噪生，我們?cè)阡N售攻略1000招裆赵，有非常詳細(xì)的分享。
如果你采用了反問(wèn)法之后杠园，客戶還是無(wú)動(dòng)于衷顾瞪，那我們就可以試試第二種方法舔庶。
第2個(gè)方法：假設(shè)成交法
這個(gè)技巧抛蚁，就比較好理解了，假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決惕橙，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢瞧甩？比如，客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品售后服務(wù)好不好？”這時(shí)候朦促，我們就可以說(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是現(xiàn)在就可以下決定呢臊旭？”如果客戶的回答是肯定的离熏，那么這個(gè)異議喊括，就是真實(shí)的異議府喳；如果客戶支支吾吾，沒(méi)有給出明確的答案，表明客戶提出來(lái)的這個(gè)問(wèn)題碎捺，并不是真的能夠讓他下定決定購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了，這種情況下，我們可以進(jìn)一步詢問(wèn)客戶，還有哪些重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題侥锦，并給他有效解決。例如，我們可以這樣問(wèn)：除了這個(gè)原因外没隘，還有沒(méi)有其他擔(dān)憂的問(wèn)題呢赶熟？這些話術(shù)都是可以用的间坐。
第3個(gè)方法：引出客戶的真心話
客戶雖然提出一大堆看上去是關(guān)心產(chǎn)品的問(wèn)題，但真正的想法可能是“我早就聽(tīng)膩了你那一套話術(shù)，反正我又不打算買(mǎi)飒硅，隨便應(yīng)付一下咯”食磕。在這種情況下伊诵，我們要試著引出客戶的真心話搂橙。比如，可以直接問(wèn)客戶：“您提出這個(gè)問(wèn)題，是不是因?yàn)橘F公司最近資金比較緊張，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)這些設(shè)備存在一定壓力呢闺魏？”這種情況下艰垂，問(wèn)題直接、單刀直入，客戶一般就不會(huì)再提那些些假異議魁巩，來(lái)消磨我們的時(shí)間了肾扰。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，既可以讓自己的工作有針對(duì)性，還可以節(jié)約時(shí)間欺旧。當(dāng)然踏枣，還有一些客戶比較無(wú)恥的，還在跟你扯皮的扛施，那你就直接找借口告辭吧妄荔，畢竟我們做銷售的焊刹，時(shí)間都是寶貴的非凌，沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間在這些不尊重我們的人身上。今天談判不成功，那就明天再去，如果第二次去拜訪涩维，他還是那個(gè)吊樣踏幻，那就不要鳥(niǎo)他，這不是你的目標(biāo)客戶。
第4個(gè)方法：轉(zhuǎn)化法
把客戶提出的異議桥嗤，轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)绰更。
比如癌刽，客戶說(shuō)：“你們的售后服務(wù)好像一般般哦呢簸？”我們可以說(shuō)：“您的擔(dān)心确虱，我是能理解的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)庭砍，在不斷的完善中吏颖。但您要知道鞠柄，我們的客戶投訴量是非常少的，這說(shuō)明我們的質(zhì)量登馒，是很有保證的陈轿。您看潜秋，這些都是我們這幾天的客戶訂單钩述，還是一些客戶的反饋葡幸，您可以看一下哈”
這個(gè)話術(shù)丹擎，大家覺(jué)得怎么樣？我再給大家分享一個(gè)更好的話術(shù)：
“您的擔(dān)心蒂培，我們是理解的再愈，我們?cè)谕饷尜I(mǎi)東西，都是希望能有一個(gè)好的售后护戳，當(dāng)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么問(wèn)題翎冲，都可以及時(shí)的找到人來(lái)處理，您說(shuō)是嗎媳荒？正是這樣抗悍，所以我們才更加的注重售后服務(wù)這一塊的”然后再把我們的售后服務(wù)政策說(shuō)一遍，這種話術(shù)钳枕，殺傷力還是比較大的缴渊，效果也很不錯(cuò)，基本這個(gè)話術(shù)說(shuō)了之后么伯，對(duì)應(yīng)的客戶異議疟暖，都可以被解決了。如果還是不能解決田柔，那么就試用一下第五種方法俐巴。
第5個(gè)方法：第三方證明法
如果客戶在產(chǎn)品性能方面提出問(wèn)題的時(shí)候，我們的銷售人員的回答硬爆，還是不能讓客戶信服欣舵，那我們就可以采用第三方證明法，例如缀磕，國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告缘圈，已使用此產(chǎn)品的客戶評(píng)價(jià)，或者邀請(qǐng)客戶到車(chē)間實(shí)地考察等袜蚕。
如果客戶還是不滿意的話糟把，那么很可能還有其他隱情，或者是假異議牲剃。
總的來(lái)說(shuō)遣疯，客戶有異議是正常的，關(guān)鍵是凿傅，我們?cè)谧R(shí)別了客戶異議的真假后缠犀，怎么去處理数苫。
有關(guān)真異議和假異議的判斷，利用這5種方法辨液，基本都能解決了虐急。
大家都學(xué)會(huì)了嗎？
