一当船、避免立場(chǎng)式談判墨技，學(xué)會(huì)原則談判

1.不好的談判:立場(chǎng)式談判

概念:從自身的角度考慮問(wèn)題域仇，以自己站的立場(chǎng)去捍衛(wèi)自己的利益匈辱。

存在的問(wèn)題:

①大多時(shí)候無(wú)法達(dá)成明智協(xié)議(雙方堅(jiān)持各自立場(chǎng)，為自尊而戰(zhàn)

②缺乏效率(談判雙方不停地討價(jià)還價(jià)鳖枕，投入大量時(shí)間精力魄梯，最后還可能不歡而散)

③影響雙方關(guān)系(雙方都不肯妥協(xié)，最后妥協(xié)的一方就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒)

2.優(yōu)秀談判的標(biāo)準(zhǔn)

2.1達(dá)成明智協(xié)議

2.2談判要有效率宾符，千萬(wàn)不要拖拉

2.3談判應(yīng)促進(jìn)雙方的感情和關(guān)系酿秸，如果無(wú)法促進(jìn)至少也不能減損

3.如何正確談判？

3.1談判的層次

①解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題

②關(guān)注解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的程序

3.2好的談判方法:原則式談判

四要素:

①人:人是情感的動(dòng)物魏烫，有時(shí)會(huì)把感情和利益糾結(jié)在一起辣苏。因此，要學(xué)會(huì)把人和事分開哄褒。

②利益:利益≠立場(chǎng)稀蟋，在談判中要著眼于利益，而不要用立場(chǎng)掩蓋了利益呐赡。

③選擇:為雙方的共同利益創(chuàng)造選擇方案

④標(biāo)準(zhǔn):談判中要有一個(gè)公平退客、合理的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)(專家意見、法律評(píng)判），而不是憑借雙方的強(qiáng)勢(shì)程度進(jìn)行退讓萌狂。

3.3談判的過(guò)程

①分析階段:判斷形式档玻、收集整理、分析信息(雙方的分歧所在茫藏、雙方的交流障礙误趴、雙方的利益、選擇和參考的標(biāo)準(zhǔn))

②計(jì)劃階段:開動(dòng)腦筋务傲、做出決定(雙方人際關(guān)系凉当、雙方的利益關(guān)系、雙方的共同目標(biāo)售葡、選擇和參考的標(biāo)準(zhǔn))

③協(xié)商階段:雙方相互交換意見(消除分歧看杭、排除交流障礙碑定、理解雙方的利益迅脐、使用客觀的標(biāo)準(zhǔn))

感想:今天學(xué)習(xí)了談判力的原則式談判，原則里的人优床、利益像寒、選擇烘豹、標(biāo)準(zhǔn)四大要素概括得很好。談判中大多數(shù)會(huì)從自己的立場(chǎng)出發(fā)诺祸，忽視對(duì)方的利益携悯，沒有把談判建立在雙方的共同利益上去尋求更多的選擇方案。談判雙方?jīng)]有談判客觀標(biāo)準(zhǔn)就容易導(dǎo)致討價(jià)還價(jià)筷笨，最后雙方不歡而散憔鬼。

二、原則談判的人和利益兩要素

1.人?把人和事分開

1.1存在問(wèn)題:實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益常容易混為一談胃夏。

1.2解決方法:一分為二轴或，人際問(wèn)題用人際方法解決，實(shí)際問(wèn)題用實(shí)際方法解決仰禀。

如何解決人際問(wèn)題照雁？

(1）認(rèn)知

存在問(wèn)題:

大多時(shí)候，產(chǎn)生沖突或分歧不是因?yàn)榭陀^事實(shí)本身答恶，而是在于人們的思考方式饺蚊。

( PS:這讓我想到《思維改變生活》里的認(rèn)知行為療法，引發(fā)人們情緒的不是事件本身悬嗓，而是人們的認(rèn)知污呼。）

解決方法:

我們要學(xué)會(huì)換位思考，理解對(duì)方的觀點(diǎn)包竹。

勿以小人之心度君子之腹燕酷。

(2）情緒

存在問(wèn)題:

談判中容易產(chǎn)生情緒

解決方法:

承認(rèn)并理解自己和對(duì)方的情緒

讓對(duì)方發(fā)泄情緒籍凝，且不要做出回應(yīng)

在關(guān)系緊張時(shí)，拿出姿態(tài)苗缩，主動(dòng)緩和雙方關(guān)系

(3）交流

理解對(duì)方静浴、聆聽對(duì)方、正確表達(dá)

只談自己挤渐，不說(shuō)對(duì)方(只討論自己的影響，而不是過(guò)度分析對(duì)方的原因)?更容易取信于他人

注:處理人際關(guān)系上: 學(xué)會(huì)防患于未然(談判前通過(guò)非正式途徑與對(duì)方溝通双絮，獲取好的第一印象)

2.利益?著眼于利益浴麻，而不是立場(chǎng)

2.1存在問(wèn)題: 大多數(shù)人在談判時(shí)會(huì)混淆談判的根本目的。談判中要解決的應(yīng)該是利益沖突而不是立場(chǎng)沖突囤攀，但是大多數(shù)都糾纏到了立場(chǎng)問(wèn)題上软免。

2.2解決方法:把問(wèn)題集中到利益問(wèn)題上。

優(yōu)點(diǎn):每一項(xiàng)利益都可以通過(guò)多種形式滿足焚挠。雙方的利益是多重利益膏萧，不僅存在沖突利益還存在共同利益。因此蝌衔，從共同出發(fā)榛泛，有利于解決分歧，達(dá)成共識(shí)噩斟。

2.1.1如何確定雙方的利益所在曹锨？

①問(wèn)“為什么”(為什么對(duì)方會(huì)這樣？)

②問(wèn)“為什么不”(為什么對(duì)方不同意我這樣剃允？)

③從人的基本需求出發(fā)

2.1.2如何在利益上進(jìn)行溝通沛简？

①積極主動(dòng)的明確告訴對(duì)方你的利益所在，并強(qiáng)調(diào)利益的合理性斥废。

②先說(shuō)問(wèn)題椒楣，再說(shuō)答案。

③向前看牡肉，不回頭捧灰。

感悟:文末最后的六個(gè)字個(gè)人覺得特別有道理，這樣我想到一句話:“不要為打翻的牛奶而哭泣”荚板，但是“向前看凤壁，不回頭”就有點(diǎn)像人生哲學(xué)，對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的事情跪另，我們無(wú)法改變那我們就要學(xué)會(huì)去接受它拧抖，然后去思考以后要怎么做才能做得更好。比如免绿，我今晚煮飯煮多了唧席，這件事已經(jīng)發(fā)生了，我改變不了，如果媽媽一味指責(zé)我是沒有用的淌哟，所以我主動(dòng)承認(rèn)自己的失誤迹卢，并告訴她，下次煮飯我一定會(huì)吸取教訓(xùn)徒仓，少煮一些腐碱。

三、原則談判的后兩個(gè)要素:選擇和標(biāo)準(zhǔn)

1.選擇?為共同利益創(chuàng)造選擇的方案

1.1談判中存在的問(wèn)題: 把雙方利益局限在一個(gè)方案上掉弛，讓步就會(huì)導(dǎo)致自己利益受損症见。

1.2解決方法: 談判中學(xué)會(huì)創(chuàng)造多種可以選擇的方案而不是進(jìn)行一維的談判。

1.2.1創(chuàng)造多種選擇方案的四大阻礙

①不成熟的判斷殃饿。談判中會(huì)面臨很大的心理壓力谋作，很難提出一個(gè)好的新方案反而容易提出不成熟的方案，因此人們不愿提出一個(gè)新的方案乎芳。

②尋求單一的答案遵蚜。談判中存在固定思維，認(rèn)為談判就是在協(xié)商解決一個(gè)問(wèn)題的方案奈惑，而沒有想到有其他方案可以解決這個(gè)問(wèn)題吭净。

③以為餡餅的大小是不變的。認(rèn)為雙方的利益就是一個(gè)餡餅肴甸，談判就是在的嘛餡餅攒钳，不是你多就是我少，沒有想到餡餅大小就可變的雷滋，可以創(chuàng)造新方案同時(shí)擴(kuò)大雙方的利益不撑。

④認(rèn)為他們的問(wèn)題，應(yīng)該由自己來(lái)解決晤斩。只考慮如何滿足自己的利益焕檬，而不考慮對(duì)方的利益，這樣就很容易導(dǎo)致我們不會(huì)去創(chuàng)造新方案以滿足雙方的利益需求澳泵，解決雙方的問(wèn)題实愚。

1.2.2如何尋求更多創(chuàng)造性的新方案？

①把創(chuàng)造和決定分開兔辅，明確不批評(píng)的原則腊敲。

大家在一起想新方案時(shí)，先暫時(shí)不評(píng)論方案的好壞维苔，等到所有方案都提完的時(shí)候碰辅，再擇優(yōu)選擇。

②擴(kuò)大選擇的范圍介时，不要只尋求唯一的答案没宾。

③尋求共同利益凌彬。餡餅的大小并不是固定不變的，不是你沾光我就吃虧循衰，雙方是存在共同利益的铲敛。

④降低對(duì)方做決策的難度。談判中要學(xué)會(huì)換位思考会钝，考慮對(duì)方的需求伐蒋，找到讓對(duì)方容易決策的方法，這樣就能更好達(dá)成協(xié)議迁酸。例子:好的中介會(huì)準(zhǔn)備好充足材料咽弦，對(duì)于買房者的疑問(wèn)都有解決方案，流程看起來(lái)很簡(jiǎn)單胁出，不會(huì)造成認(rèn)知或理解上的困難。

ps: 根據(jù)創(chuàng)造多種選擇方案的四大阻礙來(lái)提出解決阻礙的四原則段审。

2.標(biāo)準(zhǔn)?堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

①雙方就每個(gè)問(wèn)題一起尋找一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)全蝶。

②以理服人，樂于接受合理勸說(shuō)寺枉，以確認(rèn)最合理的標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)用方式抑淫。

③遵循原則，絕不屈服于壓力姥闪。

梗概:談判力這本書主要是告訴讀者們?nèi)绾卫迷瓌t談判的人始苇、利益、選擇筐喳、標(biāo)準(zhǔn)四要素去避免談判中的誤區(qū)催式，最終達(dá)成協(xié)議。

聯(lián)系生活:學(xué)習(xí)了今天的內(nèi)容讓我聯(lián)想到我初中時(shí)和弟弟的兩次“談判”避归，如果我當(dāng)時(shí)運(yùn)用了“尋求共同利益”和“擴(kuò)大選擇范圍”這兩個(gè)原則荣月，結(jié)果就會(huì)是共贏，而不是感覺有一方利益受損梳毙。

1.問(wèn)題: 家里只剩一個(gè)蘋果哺窄，我和弟弟兩人都想吃。(其實(shí)當(dāng)時(shí)我們只是想吃東西并不是只想吃蘋果)

錯(cuò)誤的解決方法: 石頭剪刀布账锹，誰(shuí)贏誰(shuí)吃萌业。因?yàn)橐蝗顺砸话雽?duì)當(dāng)時(shí)的我們來(lái)說(shuō)都挺討厭的。

正確的解決方法:擴(kuò)大選擇范圍: 家里當(dāng)時(shí)還有餅干奸柬，我們可以選擇誰(shuí)吃餅干誰(shuí)吃蘋果生年。

2.問(wèn)題: 家里只有一臺(tái)電視，當(dāng)時(shí)還沒有愛奇藝廓奕、優(yōu)酷晶框，要看節(jié)目就只能看電視排抬。我想看懸疑片，弟弟想看動(dòng)畫片授段。

錯(cuò)誤的方法: 我堅(jiān)持看懸疑片蹲蒲，弟弟堅(jiān)持看動(dòng)畫片，我不想妥協(xié)侵贵，弟弟也不想届搁。結(jié)果弟弟通過(guò)哭鬧贏得了電視的遙控，我生氣回房間看書了窍育。

正確的方法:我和弟弟可能有共同的利益——兩個(gè)人共同喜歡的節(jié)目卡睦。我們就可以協(xié)商一下，一起看共同喜歡的節(jié)目漱抓。

四表锻、在談判過(guò)程中，我方使用原則談判乞娄，而對(duì)方不合作時(shí)該怎么辦瞬逊？

1.談判中遇到的問(wèn)題:對(duì)方不合作

解決方案:三種應(yīng)對(duì)策略

1.1看看自己能做什么(運(yùn)用原則談判四要素——跳出立場(chǎng)談利益)

1.2關(guān)注對(duì)方能做什么(談判柔術(shù)——轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力到實(shí)際問(wèn)題)

1.2.1談判柔術(shù)(比喻)

(1）概念:當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，攻擊你的觀點(diǎn)仪或，不要攻擊對(duì)方的立場(chǎng)确镊，而是去引導(dǎo)他，通過(guò)他的立場(chǎng)看到他的利益范删，像巴西柔術(shù)一樣蕾域，以柔克剛。

(2) 具體的做法

?不要攻擊對(duì)方的立場(chǎng)到旦，透過(guò)立場(chǎng)分析利益

對(duì)方攻擊的三種手段:①直截了當(dāng)說(shuō)明自己立場(chǎng)②反駁你的觀點(diǎn)③人身攻擊

如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻擊:①冷靜下來(lái)旨巷，不攻擊對(duì)方，分析對(duì)方主張的背后的利益是什么②跟對(duì)方談?dòng)懰?chǎng)背后的原則是什么③注意讓對(duì)方改進(jìn)他手頭的方案添忘。

?不要替自己的想法辯解契沫，歡迎對(duì)方的批評(píng)和建議(或者轉(zhuǎn)換雙方位置去詢問(wèn)對(duì)方，把批評(píng)引向建設(shè)性的軌道)

優(yōu)點(diǎn):可以根據(jù)對(duì)方的反饋昔汉，改進(jìn)自己的方案懈万，更有利于達(dá)成協(xié)議。

?提問(wèn)和停頓

提問(wèn):①通過(guò)提問(wèn)表達(dá)自己觀點(diǎn)②引導(dǎo)對(duì)方通過(guò)提問(wèn)表達(dá)他的觀點(diǎn)→有利于對(duì)方意識(shí)到自己方案的問(wèn)題靶病，避免對(duì)方的攻擊会通。

停頓:①對(duì)方提出的方案不合理→你暫時(shí)沉默②對(duì)方?jīng)]有對(duì)你的提問(wèn)沒有做充分回答→你等一等

原因:一方保持沉默時(shí)，為打破僵局娄周，另一方就不得不說(shuō)話來(lái)面對(duì)問(wèn)題涕侈。如果連續(xù)提問(wèn)，對(duì)方?jīng)]機(jī)會(huì)回答煤辨，就給了對(duì)方逃避問(wèn)題的機(jī)會(huì)裳涛。

1.3關(guān)注第三方能做什么(把討論重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客觀標(biāo)準(zhǔn)上)

?使用第三方調(diào)解

原因:第三方是處于一個(gè)客觀的角度看問(wèn)題木张，因而能根據(jù)雙方的需求去改進(jìn)方案，盡可能的滿足雙方的需求端三，讓雙方達(dá)到利益的最大化舷礼。

感悟:

今天學(xué)習(xí)的其中兩個(gè)知識(shí)點(diǎn) 提問(wèn)和停頓 與 第三方調(diào)解? 這兩個(gè)方法讓我覺得比較有感觸。

有時(shí)在和他人談判時(shí)一直是不停地提問(wèn)郊闯，中間都沒有停頓妻献，給了對(duì)方逃避的機(jī)會(huì)，最后也沒有達(dá)成協(xié)議团赁。其實(shí)在聊天中育拨，我們也要學(xué)會(huì)適當(dāng)停頓，給對(duì)方回應(yīng)的時(shí)間欢摄，這樣才能達(dá)到互動(dòng)的效果熬丧。

下次如果我和朋友之間遇到難以協(xié)調(diào)的矛盾，可以請(qǐng)一位第三方來(lái)調(diào)解我們的矛盾怀挠。這就有點(diǎn)像仲裁析蝴，許多民事糾紛其實(shí)不需要通過(guò)訴訟的方式解決，就可以雙方先解決唆香，解決不了再找仲裁，再不行才上法庭吨艇。

五躬它、談判中，對(duì)方實(shí)力太強(qiáng)大或者硕校花招的時(shí)候怎么辦冯吓？

1.面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判對(duì)手

?明確兩個(gè)目標(biāo):

(1）保護(hù)自己的根本利益

誤區(qū): 急于達(dá)成協(xié)議而妥協(xié)得太快

如何做(?兩個(gè)方法）:

①自己設(shè)置一個(gè)警戒線，而不是一個(gè)底線疮跑。底線不僅會(huì)降低應(yīng)變能力還會(huì)限制我們的想象力组贺。警戒線可以給自己留有余地，有助于達(dá)成好的協(xié)議祖娘。

②找到最佳替代方案失尖。談判時(shí)除了為自己想個(gè)確定、最佳的替代方案渐苏，還要考慮對(duì)方的最佳替代方案掀潮，這樣有利于避免自己或?qū)Ψ竭^(guò)于樂觀評(píng)估自己的替代方案。

(2）把手頭談判資源的作用最大化

2.如何應(yīng)對(duì)別人的談判詭計(jì)

2.1原因: 談判中會(huì)遇到有些談判方為達(dá)成協(xié)議而使用詭計(jì)琼富，遇到這種情況大多數(shù)人會(huì)忍氣吞聲或者以牙還牙仪吧，但是這樣都不利于達(dá)成好的談判。

2.2常見的談判詭計(jì):

2.2.1?模糊權(quán)限鞠眉。無(wú)權(quán)限的一方會(huì)壓迫有權(quán)限的一方做出讓步薯鼠。

?解決:

①要明確對(duì)方的權(quán)限择诈。

②提出和真正有權(quán)限的人談判。

③表明立場(chǎng)出皇。(你方有保留提議的權(quán)利羞芍，我方也享有同等權(quán)利)

2.2.2 心理戰(zhàn)術(shù)。(人身攻擊恶迈、威脅涩金、壓抑環(huán)境等)

2.3解決:商定談判規(guī)則的三步驟

①發(fā)現(xiàn)詭計(jì)

②揭穿詭計(jì)(對(duì)事不對(duì)人)

③質(zhì)疑詭計(jì)的合理性和可取性

感悟:

畢業(yè)了煩惱也來(lái)了，總想找個(gè)好的工作暇仲，但是又不太容易步做。最近等待公招的審核和面試，但是又怕不過(guò)想投簡(jiǎn)歷到其他教育機(jī)構(gòu)奈附，這算不算是尋找最佳的替代方案呢全度？