【R?閱讀原文片段】
調查研究的結果告訴我們，歐洲人過分夸大訪問美國的花費很多這個觀念秘案，這是我們唯一的大障礙砰苍。我們決定迎頭解決這個問題。我們沒有用你可以“花比你預想的要少的錢”游覽美國那樣文質彬彬阱高、不關痛癢的辦法赚导，而是提出了一個具體的數(shù)字：每周35英鎊。得出這個數(shù)字是經過仔細核實的赤惊。比如吼旧，在決定紐約旅館一間房間的合理的最低價格之前，我們派一位撰稿員去溫斯樓旅館核查床位未舟，了解到房錢是6美元一夜圈暗，她認為是很令人滿意的。
我們的廣告出現(xiàn)在歐洲報紙上的時候处面，讀我們廣告的人打破了紀錄厂置，引起的咨詢數(shù)量多得使美國旅行社在倫敦、巴黎魂角、法蘭克福的辦事處不得不加班加點工作到深夜。
【I?拆書家講解引導】
“花比你預想的要少的錢”說了跟沒說差不多智绸，但具體到“每周35磅”野揪，就具備了強大的影響力访忿。
表達事實離不開細節(jié)的呈現(xiàn)。
很多人記得斯稳，5·12地震中有一位爭議人物叫范美忠海铆。鳳凰衛(wèi)視采訪他所在學校的校長，問范老師平時表現(xiàn)如何挣惰。若校長回答“范美忠是一位受學生歡迎的老師”卧斟，這句話很難說是主觀的還是客觀的，恐怕很多不喜歡范老師的人會覺得校長在袒護他憎茂。但校長說的是“他的學生都尊稱他為‘范老’珍语，跟我發(fā)短信說要頂住壓力，千萬不要開除他”[1]——有了細節(jié)竖幔，事實感就很強了板乙。
當然，表達中的細節(jié)應是根據(jù)表達的目的而精心挑選過的拳氢。片段1.3中募逞，廣告大師奧格威給出的細節(jié)是關于游覽美國的費用，而沒有涉及任何美國的景觀馋评、城市放接、人物、歷史……任何細節(jié)都提及只會讓你的表達漫而無當留特、言不及義纠脾。
西諺有云“魔鬼在細節(jié)中”（Devils?in?the?de-tails），說不關注細節(jié)一定會失敗磕秤。諸如喬布斯設計蘋果產品的例子乳乌，說明成功者都關注細節(jié)——當然，是關注有意義的細節(jié)市咆，任何細節(jié)都過問不可能帶來成功汉操，只會把人累死。
不僅在表達中要關注細節(jié)蒙兰，在行動中也要關注細節(jié)磷瘤，所謂“言行一致”。兩者是相互促進的搜变。就是說采缚，我們平時說話時多提醒自己關注細節(jié)，久而久之挠他，在行為中扳抽、工作中、思考中就會養(yǎng)成關注細節(jié)的習慣。反之亦然贸呢。
你看镰烧，奧格威已經把說細節(jié)內化成了自己的習慣：他在這個片段的最后想表達這個廣告效果好，但他沒有說這句話楞陷，因為這樣表達偏主觀怔鳖、偏概括。他說的是怎么個好法——引起的咨詢數(shù)量多固蛾。這樣的表達就偏事實了结执。但他仍不滿意這樣的表達，他還強調咨詢數(shù)量多到什么程度——“倫敦艾凯、巴黎献幔、法蘭克福的辦事處不得不加班加點工作到深夜”。
魔鬼在細節(jié)中览芳。
【A1】描述自己的相關經驗
我說一個發(fā)生在自己身上的忽視細節(jié)的事斜姥。之前我?guī)Ю碡斝“子柧殸I的時候，前期的思維鋪墊都已經很好了沧竟，學員也有購買后續(xù)課程的強烈欲望铸敏，然后他們會上門來問課。其實之前有督導跟我們培訓過悟泵，當學員上門問課的時候杈笔，有哪些話術能有更高的成交率，即你要去詢問他目前的財務和工作狀況糕非，然后再給出適合他情況的學習課程蒙具。這樣做的目的是讓學員覺得，班班推薦的課程是為他量身定制的朽肥，她購課的欲望會更高禁筏，然后馬上付款。如果班班沒有這么做衡招，學員可能只是一時沖動問課篱昔，恢復冷靜以后，可能覺得后續(xù)的課程可能并不適合自己始腾，就容易跑單州刽。這個細節(jié)我沒有去注意，每次學員來問課浪箭，能成交就成交了穗椅，沒有成交的話，基本上后續(xù)也不會怎么來問了奶栖。所以我的銷售業(yè)績一直提升不上去匹表。直到我最近在復盤的時候门坷，我才發(fā)現(xiàn)了這個細節(jié)，我沒有做到位桑孩。
