? ? ? ?為什么同樣的東西梨树，在不同內(nèi)嘴巴里，可以塑造出不同的價值岖寞？

? ? ? ?為什么樣一款產(chǎn)品抡四，有的人怎么努力也賣不動，而少數(shù)銷售冠軍，卻能賣出普通人的數(shù)倍銷售業(yè)績指巡；那么如何才能快速提升包裝價值的能力呢淑履？

? ? ? ?為什么大部分人介紹產(chǎn)品缺乏吸引力，最根本的原因是不懂得塑造價值藻雪。

? ? ? ?大部分人做銷售時秘噪，語言毫無吸引力，就知道干巴巴地介紹自己勉耀，介紹公司指煎，介紹產(chǎn)品，象個機器人在復(fù)讀產(chǎn)品介紹書一樣便斥。

? ? ? ? 如果你掌握并能運用一下這四種方法至壤，你的銷售業(yè)績將會翻一倍，說不定下個銷冠就是你枢纠。

一像街、價值感知

? ? ? ?無論我們介紹產(chǎn)品，還是介紹人物京郑，介紹事情宅广，通常有二種敘述方式。

? ? ? ?一種是理性化的介紹些举，通常就是公司的官方介紹跟狱，產(chǎn)品說明書之類的，也就是純邏輯性介紹户魏。無論你代理誰家的產(chǎn)品驶臊，或者從誰家進貨，供貨方都會給你一堆的相關(guān)資料叼丑，這個我就不多講了关翎。

? ? ? 一種是情感化的介紹。這類介紹不是機械化的描述鸠信，而是賦于事物個性與情感纵寝，能夠快速抓住潛在客戶注意力，引起客戶內(nèi)心的共鳴星立，建立信賴感爽茴，甚至能讓客戶聽完介紹后，馬上就產(chǎn)生下單的沖動绰垂。

? ? ? ?我們在做銷售之前室奏，必須了解人的大腦如何認知世界，如何感知事物價值劲装？

? ? ? 首先胧沫，眼晴是人類認識世界的第一感官昌简，人的大腦首先是通過視覺形象感知世界，然后再通過耳口鼻舌膚等感覺器官傳遞進來的信息绒怨，大腦再進行綜合處理纯赎，得出對事物的認知。

? ? ? 比如我們每天上班路上看見的花花草草南蹂，人或事物址否，大腦根本不會去思考。大腦在什么時候才會產(chǎn)生思考呢碎紊？就是這件事情涉及以自己切身利益時，大腦才會認真思考樊诺。也就是說：人類大腦出于自我保護機制仗考，它會自動忽略不重要的信息。什么樣的信息才會引起大腦注意呢词爬，就是能觸動感覺的信息秃嗜。大腦對一件事情必須先有感覺，然后才會去思考為什么顿膨？了解大腦思考規(guī)律有什么作用呢锅锨？

? ? ? 這對營銷人來說至關(guān)重要。因為大部分人講話時恋沃，就是只會陳述事實與道理必搞，去理性說服客戶行動。那么客戶往往坐在你面前囊咏，他的大腦也會忽視你的信息恕洲；

也就是說：當(dāng)你要無論是介紹產(chǎn)品，還是人或事情梅割，永遠要先從先讓客戶產(chǎn)生感覺霜第，然后再陳述事實讓客戶思考；如果你上來就對客戶理性說教户辞，客戶大腦往往是一種無意識狀態(tài)泌类，毫無感覺。當(dāng)你的銷售語言違反了大腦的認知規(guī)律底燎，銷售效果怎么會好呢刃榨？

? ? ? ?所以銷售的核心是：先制造感覺，后講購買理由

? ? ? ?那么如何給大腦制造感覺呢书蚪？人類認知世界最重要器官是眼晴喇澡，眼晴傳遞給大腦認知的就是形象，所以銷售最重要的一項能力殊校，就是視覺性語言技巧晴玖，我們稱之為形象思維；

二、形象思維

? ? ? 什么形象化的語言呢呕屎？就是我們在生活中让簿，通過五官可以感受到的事物，那么描述這些事物的名詞或形容詞秀睛，都屬于形象化的語言尔当。如果你能在客戶的腦海里繪畫出一幅形象化的場景，這將會超過一千張平常我們可以看見的圖片蹂安⊥钟客戶之所以會購買產(chǎn)品，就是為了他想像中的那個美好畫面而買單田盈！

? ? ? ?形象思維就是通過形象化的描述畜号，還原生活中真實的場景，就象再現(xiàn)真實生活中的影像一樣允瞧，掌握它的核心就是一定要充分調(diào)動客戶大腦想像力简软。當(dāng)我們塑造事物價值時，不要過多地理性說服述暂，盡量通過視覺化的語言痹升，來激發(fā)對方的想像力。

你要通過語言的描述畦韭，讓讀者像小孩子玩積木或者智力拼板—樣疼蛾，慢慢地在腦海里把這個事物，一點一點想象出來廊驼【莨—張好的圖片勝過千言萬語， 而形象化的語言則能在客戶頭腦中自動生成圖像妒挎。

?《舉例》

普通版：

? ? ? ?這是最新時尚款式绳锅，你穿這身衣服又大氣又合身；（理性）

高級版：

? ? ? 哎呀酝掩，你穿上這款風(fēng)衣鳞芙，就象一束秋天跳動的火焰，再配上您這S形身材期虾，多少男人得回頭再看你幾眼原朝。

普通版：

? ? ? ?這款白色上衣配天藍色裙子，你穿在身上真的很漂亮镶苞。（理性）

形象版：

? ? ? 這款白色上衣就象天上的云朵一樣喳坠，配上天藍色連衣裙，不就象藍天白云一樣清爽茂蚓，再配上你這雪白的肌膚壕鹉，仿佛你就是童話里的白雪公主剃幌。

? ? ? 通過你這樣對于產(chǎn)品價值形象化的描述，美女是不是更容易產(chǎn)生購買沖動晾浴？廣告文案能不能讓讀者產(chǎn)生行動负乡，一個非常重要的驅(qū)動力是情感，人因情感產(chǎn)生欲望脊凰，并用理性去思考是否能實現(xiàn)抖棘。??

三、細節(jié)思維

? ? ? 為什么很多人跟客戶聊天狸涌，做銷售時的話術(shù)切省，塑造產(chǎn)品的價值無法讓人心動，甚至無法讓人相信帕胆，通常大家都進入一個誤區(qū)数尿，就是對產(chǎn)品的價值描述過于抽象而空洞。

? ? ? ?什么是細節(jié)思維呢惶楼？就是當(dāng)我們描述產(chǎn)品性能，用途诊杆，價值的時候歼捐，不能泛泛說產(chǎn)品怎么好，怎么優(yōu)良晨汹，而是要把產(chǎn)品某些細節(jié)部分講到位豹储。特別是客戶關(guān)注的價值點，你要講得越細越好淘这；人對事物真假的判斷剥扣，對事物的認知都是由細節(jié)感知的，而不是抽象描述铝穷。

? ? ? ?什么叫描述細節(jié)呢钠怯？

《舉例》

? ? ? 這款襯衣鈕扣都是用24K純金精制而成。

? ? ? 是不是這一個細節(jié)點曙聂，馬上就突出了整件衣服的價值晦炊？?我根本不需要解釋它用什么面料做的，你就馬上聯(lián)想到面料肯定比黃金還貴宁脊？

? ? ? ?對于產(chǎn)品局部進行細節(jié)化的價值描述断国，就是觸動人情感認知最重要的開關(guān)。

細節(jié)版：

? ? ? 你知道嗎榆苞？蟑螂有邊吃邊吐邊排泄的惡習(xí)并分泌臭液稳衬，在其的活動中不僅可攜帶麻風(fēng)分支桿菌、鼠疫桿菌坐漏、志賀氏痢疾桿菌等40多種病原體薄疚，而且也是腸道病和寄生蟲病重要的傳播媒介碧信。

? ? ? 它會污染家里一切爬行過的物品，床單输涕，被套音婶，食物，玩具等莱坎，您的孩子如果不小心接觸到這些物品衣式，極有可能被感染肝炎、脊髓灰質(zhì)炎檐什、肺炎碴卧、結(jié)核等致病細菌。為了家人的身體健康乃正，為了讓孩子遠離疾病住册，家里必須一只蟑螂都不能出現(xiàn)。

? ? ? ?可能你之前認為家里有幾只蟑螂沒什么大驚小怪的瓮具，通過我這樣一描述荧飞，你會覺得還是小事情嗎？是不是心中馬上感覺非趁常恐懼叹阔？現(xiàn)在不是要不要買殺蟲劑，而是必須馬上買传睹。

? ? ? 細節(jié)化描述在生活中用途非常多耳幢，比如你想贊美一個客戶，現(xiàn)在很多商家讓銷售人員說的都是些套路化的語言欧啤，客戶聽了基本不會有觸動睛藻；

普通版：

? ? ? ?你好帥，好有氣質(zhì)邢隧；?

高級版

? ? ? ?看你濃眉大眼店印，五官線條鮮明，身材高大倒慧，走路步伐沉穩(wěn)吱窝，說話聲音充滿男人特有的磁性，走到那里都是人群中最搶眼一個迫靖，簡直就象男模一樣院峡。您要是配上本店精英版西裝一套，會更加讓你風(fēng)度翩翩系宜，估計很多美女都會爭著跟你要微信照激。

? ? ? ?如果你這樣夸客戶，他是不是很容易沖動下就買單了盹牧？年輕的男人愛出風(fēng)頭俩垃，年老的男人渴望被人崇拜励幼，掌握男人的弱點，就能在情感層面影響他們的行為口柳；

贊美女性客戶：

? ? ? 普通版：

美女苹粟，你好漂亮，好有氣質(zhì)跃闹，身材太好了嵌削；

? ? ? 高級版：

美女，同樣是女人望艺，你的皮膚怎么象嬰兒一樣又白又嫩苛秕，而且白中還著紅，能不能教我你是怎么保養(yǎng)的找默。

你這身材曲線玲瓏艇劫，凹凸有致，該高的高惩激，該細的細店煞，該挺的挺，簡直就是傳說中的魔鬼身材风钻。

還有你這臉蛋浅缸，瓜子臉柳葉眉，眼睛象黑寶石一樣明亮魄咕，簡直要迷死人，真是讓人妒嫉恨鞍龈浮哮兰！

? ? ? 其實人不是電腦，電腦才是邏輯化的產(chǎn)物苟弛；人是情感的動物喝滞，當(dāng)產(chǎn)品有了溫度，有了情感膏秫，客戶就愿意為它付出更多的金錢作為回報右遭；人對事物真假的判斷，對事物的情感都是由細節(jié)感受引發(fā)的缤削，而不是抽象描述窘哈。細節(jié)描述才能觸動人的情感，抽象化的描述將無法調(diào)動人的情感亭敢。

四滚婉、情景思維

? ? ? ?當(dāng)我們的產(chǎn)品有了形象化、細節(jié)化的描述帅刀，就能快速激發(fā)起客戶對商品產(chǎn)生欲望让腹，如果我們再給它加把火远剩，那么威力將更加驚人。如果你想將情感的威力發(fā)揮到最大骇窍，不是僅僅要有形象化的思維瓜晤，還需要將客戶帶入具體的生活場景中去，讓客戶動起來腹纳，只有讓客戶動起來的描述痢掠，才會有讓他身臨其境的感覺；

? ? ? 什么叫做情景化呢只估？

? ? ? 比如你開淘寶店賣手機志群，在旺旺上跟客戶聊天。

? ? ? 你說：

? ? ? 比如這是產(chǎn)部最新款華為手機蛔钙，它有著金屬光澤的外觀锌云，流暢的體驗感。

? ? ? 那么吁脱，客戶此時仍然屬于旁觀者桑涎。

? ? ? 如果此時你說：

?當(dāng)你按下華為開機鍵，僅僅只需要3秒開機兼贡。你點開抖音APP攻冷，1秒鐘就可以開始播放視頻，你會體驗到飛一般的流暢感遍希；

? ? ? 這樣的描述等曼，客戶是不是被帶入使用場景中，仿佛自己已經(jīng)在操作新手機了凿蒜？

我們在講產(chǎn)品禁谦，就假設(shè)客戶已經(jīng)在使用產(chǎn)品。

? ? ? ?所謂情景化废封，就是讓客戶還沒有使用你的產(chǎn)品之前州泊，通過語言提前把他帶入體驗產(chǎn)品的狀態(tài)中，通過語言的描述漂洋，提前讓客戶感受到產(chǎn)品帶給他的快樂遥皂；場景化的描述可以瞬間激發(fā)客戶的購買欲望，就象火山噴發(fā)一樣勢不可擋刽漂。

? ? ? ?情景化演训，就是通過語言假設(shè)已，把客戶帶入到具體的消費場景中贝咙，仿佛他正在體驗產(chǎn)品仇祭，你的語言要讓客戶動起來，而不是讓他靜態(tài)聽你講颈畸；

? ? ? ?線下面對面銷售乌奇，我們可以讓客戶觸摸與體驗產(chǎn)品没讲，但是線上銷售，客戶是摸不到產(chǎn)品的礁苗，所以你要用情景化的描述爬凑，讓客戶虛擬體驗產(chǎn)品。（李佳琦直播试伙，最擅長的方式就是情景化）

? ? ? ?一個好故事可以瞬間觸動客戶內(nèi)心最柔軟的地方嘁信，快速讓他產(chǎn)生情感共鳴，甚至可以讓客戶忽視產(chǎn)品的價格而沖動性買單疏叨。

? ? ? ? 如何用價值去包裝產(chǎn)品潘靖，希望對正在學(xué)習(xí)的各位有幫助。

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