如何重新設計你的商業(yè)模式磷蜀？有沒有一套有效的辦法？這正是我們近來努力的方向百炬。本文是“魏朱商業(yè)模式理論”的最新成果褐隆，重點展現(xiàn)如何為企業(yè)重新設計商業(yè)模式。最基本的概念是剖踊，你要擴大視野……

如何重新設計你的商業(yè)模式庶弃？有沒有一套有效的辦法？這正是我們近來努力的方向德澈。本文是“魏朱商業(yè)模式理論”的最新成果歇攻，重點展現(xiàn)如何為企業(yè)重新設計商業(yè)模式。最基本的概念是梆造，你要擴大視野：不光要關(guān)注你的利益相關(guān)者缴守，還要關(guān)注你的利益相關(guān)者的利益相關(guān)者，也就是說要為你的“共生體”設計商業(yè)模式。這樣你就能著眼于更大的價值空間屡穗，在更大的邊界中提高交易的效率贴捡，并分享價值。你可運用切割重組等工具村砂，利用共生體設計的三大定律烂斋，像本文中的笨牛滴灌那樣，將你的商業(yè)模式從1.0一步步升級到4.0础废。

商業(yè)模式非常重要汛骂，但并非萬能。商業(yè)模式在企業(yè)價值增值之中起什么作用呢评腺？以下這個公式可以形象說明香缺。

商業(yè)模式是焦點企業(yè)（討論你的模式，你就是焦點企業(yè)）與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)歇僧。一個好的商業(yè)模式图张，總能為你和你的利益相關(guān)者創(chuàng)造交易價值，同時也要付出一定的交易成本诈悍。兩者之差就是“價值空間”祸轮。此外企業(yè)還要付出管理、原材料等“貨幣成本”侥钳，再扣除這些貨幣成本适袜，就是“價值增值”。價值增值受三方面因素影響：一是戰(zhàn)略舷夺，表現(xiàn)為“交易價值”苦酱；二是商業(yè)模式，表現(xiàn)為“價值空間/交易價值”给猾；三是管理控制疫萤，表現(xiàn)為“貨幣成本”。

我們主要關(guān)注商業(yè)模式的影響敢伸。不同的商業(yè)模式扯饶，效率不同，我們可以用“價值空間/交易價值”來衡量商業(yè)模式的效率池颈。商業(yè)模式的效率尾序，只有和戰(zhàn)略（交易價值）結(jié)合起來考慮，才能創(chuàng)造更大的“價值空間”躯砰。

把商業(yè)模式和戰(zhàn)略結(jié)合起來每币，這種思維可以讓企業(yè)找到一個商業(yè)模式不斷升級的路徑。因為企業(yè)具備和能調(diào)動的資源能力是有限的琢歇，因此所能涉足的市場（包括客戶和產(chǎn)品）和商業(yè)模式將是一個“有限可選集”兰怠，從中找到市場空間最高则北、商業(yè)模式乘數(shù)作用最大的組合，實現(xiàn)價值空間的最大化痕慢，將是最優(yōu)的選擇。

在這種思維的基礎(chǔ)上涌矢，將企業(yè)的視野不斷擴大掖举，從設計自己的商業(yè)模式，擴展到為利益相關(guān)者設計商業(yè)模式娜庇，以至于為生態(tài)設計商業(yè)模式塔次。

本文將以一家滴灌公司為例，呈現(xiàn)這樣一個過程名秀，看它如何從商業(yè)模式的1.0版本励负，升級到4.0版本。然后我們將得出關(guān)于商業(yè)模式設計的三條定律匕得。

起點：結(jié)合戰(zhàn)略继榆，來設計商業(yè)模式

戰(zhàn)略，決定我們選擇哪個市場（包括客戶和產(chǎn)品）汁掠，商業(yè)模式在此基礎(chǔ)上具有放大作用略吨。同樣的商業(yè)模式，效率等同考阱，具有相似的放大作用翠忠，但放在不同的市場，創(chuàng)造的價值就不一樣乞榨。所以我們應首先考慮：同樣的商業(yè)模式秽之，是否可以應用在能產(chǎn)生更大企業(yè)價值的市場上？

例如吃既，一個創(chuàng)新的農(nóng)業(yè)技術(shù)考榨，如果配合某一創(chuàng)新的商業(yè)模式，能夠把農(nóng)作物的產(chǎn)量提高40%鹦倚。每畝大田作物（如水稻）的產(chǎn)值以幾百元或上千元為數(shù)量級董虱，而每畝經(jīng)濟作物（如瓜果蔬菜）或林業(yè)作物（如紅木）的產(chǎn)值動輒以萬元甚至十萬元為數(shù)量級。此時申鱼，把該技術(shù)應用在經(jīng)濟作物或者林業(yè)作物上愤诱，并相應地調(diào)整商業(yè)模式，所產(chǎn)生的企業(yè)價值就會遠遠大于應用在大田作物的效果捐友。

下面淫半，我們來看笨牛滴灌公司的例子（笨牛滴灌的名字是編者編的，但它是一個真實案例匣砖。討論模式更重要科吭，請不必對號入座昏滴。為區(qū)別于論述，案例采用其他字體）对人。

笨牛如何從商業(yè)模式1.0升到2.0谣殊？（關(guān)注交易價值）

笨牛滴灌公司生產(chǎn)滴灌設備，可為種植農(nóng)戶提供增產(chǎn)牺弄、節(jié)水姻几、節(jié)省人工、節(jié)約肥料等價值势告。

我們先看它1.0版本的商業(yè)模式圖蛇捌。笨牛滴灌通過經(jīng)銷商，將滴灌設備賣給農(nóng)戶咱台，并且提供技術(shù)服務络拌。

但這種模式在市場上舉步維艱。因為笨牛雖然在研發(fā)設計回溺、產(chǎn)品質(zhì)量春贸、售后服務等方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但并沒有將它們轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式上的有效優(yōu)勢遗遵，這體現(xiàn)在：

一是沒辦法擺脫小公司的價格戰(zhàn)祥诽。很多小滴灌公司雖然產(chǎn)品質(zhì)量不如笨牛滴灌，但由于不做研發(fā)設計瓮恭，也不提供技術(shù)服務雄坪，因此有成本優(yōu)勢，可以跟笨牛打價格戰(zhàn)屯蹦。

二是產(chǎn)品對顧客的吸引力不大维哈。在戰(zhàn)略上，笨牛滴灌選擇的市場是種植面積廣闊的大田作物登澜，如小麥等阔挠。它解決了干旱地區(qū)缺水條件下的種植難題，節(jié)水效果獲得廣泛認可脑蠕。但大田作物每畝地收入僅為1000多元购撼，增產(chǎn)產(chǎn)值為幾百元，而其滴灌設備每年每畝的折舊價格為300元谴仙。因此對農(nóng)戶而言迂求，經(jīng)濟價值創(chuàng)造的吸引力不大。

后來晃跺，笨牛滴灌在南方某省探索出新的商業(yè)模式揩局。

在這個省，甘蔗種植加工是支柱產(chǎn)業(yè)掀虎。笨牛運用同樣的資源能力凌盯，可以讓每畝甘蔗增產(chǎn)1500元產(chǎn)值付枫，遠遠超過它之前的大田作物。近幾年來驰怎，白糖成為國家戰(zhàn)略物資阐滩，糖價穩(wěn)中有升。這也使可以分享的價值空間大大提高县忌。

而且還有一點很重要掂榔，如果要對甘蔗增產(chǎn)部分的價值進行分成，就必須掌握必要的信息芹枷。而在該省，農(nóng)戶多年和糖廠的合作關(guān)系莲趣，恰好可以讓分成的方式水到渠成鸳慈。原來在這個省，雖然甘蔗的種植面積超過1000萬畝喧伞，但都被當?shù)卣磪^(qū)域劃分走芋，農(nóng)戶的產(chǎn)出已被指定給某個糖廠定向收購。糖廠和農(nóng)戶在銀行開設聯(lián)合賬戶潘鲫。在每年耕種期翁逞，糖廠給農(nóng)戶提供部分生產(chǎn)資料；在每年收割期溉仑，糖廠收購甘蔗挖函，扣除生產(chǎn)資料費用，將余款打到農(nóng)戶的賬戶浊竟。

笨牛滴灌的商業(yè)模式是這樣：它和某化肥公司合作怨喘，成立“傻驢農(nóng)業(yè)服務公司”（也不是真名）。再和農(nóng)戶振定、糖廠等簽訂定向服務合同必怜，整合土地，為農(nóng)戶提供“水肥一體化整體解決方案”（包括設備后频、化肥梳庆、技術(shù)服務等）。農(nóng)戶不需要先期投入資金卑惜，就可以享用這一服務膏执。

“水肥一體化”能夠提高甘蔗產(chǎn)量，增產(chǎn)部分的產(chǎn)值由農(nóng)戶露久、傻驢農(nóng)業(yè)服務公司和糖廠三家分成胧后。

為減少資金壓力，傻驢以甘蔗收成為抵押抱环，由糖廠擔保壳快，向銀行貸款纸巷，解決先期資金投入。此外眶痰，由于農(nóng)業(yè)有各種天然災害瘤旨，政府組織傻驢、糖廠等竖伯，劃出部分分成款存哲，成立風險基金，保證農(nóng)戶在最差年景也有保底收入七婴。

從模式1.0到2.0祟偷，笨牛滴灌的商業(yè)模式從“銷售滴灌設備”轉(zhuǎn)型為介入部分種植環(huán)節(jié)的“農(nóng)業(yè)服務提供商”（通過設立項目實體“傻驢農(nóng)業(yè)服務公司”來實現(xiàn)）。商業(yè)模式創(chuàng)新思維的突破打厘，關(guān)鍵在于視角的拓展—從“商業(yè)模式視角”拓展到了“共生體視角”修肠！

何謂“共生體”和“商業(yè)生態(tài)”？

那么户盯，什么是“共生體”呢嵌施？

我們來看一下笨牛滴灌的商業(yè)模式圖。跟模式1.0相比莽鸭，模式2.0引入了糖廠吗伤、政府、銀行等利益相關(guān)者硫眨。這表面上拓展了利益相關(guān)者的范疇足淆，但實際上模式1.0和模式2.0的利益相關(guān)者總集、活動系統(tǒng)總集其實是一樣的礁阁。

區(qū)別在于缸浦，之前笨牛的“商業(yè)模式視野”只關(guān)注到滴灌設備的銷售，沒考慮種植環(huán)節(jié)帶來的價值氮兵。也就是說裂逐，種植環(huán)節(jié)的“活動系統(tǒng)”和“利益相關(guān)者”對模式1.0中的笨牛而言，不需要研究泣栈。但從1.0進化到2.0卜高，將利益相關(guān)者的交易活動拓展到種植環(huán)節(jié)后，就很有必要研究了南片。

概念1：商業(yè)模式

商業(yè)模式是你與你的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)掺涛。

但為了創(chuàng)新你的商業(yè)模式，往往需要把你的“利益相關(guān)者”的商業(yè)模式也表現(xiàn)出來疼进。也就是說薪缆，在交易結(jié)構(gòu)中表現(xiàn)出來的，不僅僅是你和你的利益相關(guān)者伞广，還涉及到你的“利益相關(guān)者的利益相關(guān)者”拣帽。例如疼电，客戶的客戶，供應商的供應商减拭，供應商的競爭對手等等蔽豺。

此外，具備獨立投入產(chǎn)出拧粪、獨立利益訴求修陡、獨立權(quán)利配置的“內(nèi)部利益相關(guān)者”，如物流可霎、信息平臺魄鸦、支付平臺等也要劃進你的邊界。

這個邊界要擴展到哪一級癣朗，并無統(tǒng)一規(guī)定拾因，要根據(jù)你的“創(chuàng)新視野”而定。這些交易結(jié)構(gòu)的總和斯棒，顯然不止體現(xiàn)了你的企業(yè)的商業(yè)模式盾致，還體現(xiàn)了你的利益相關(guān)者的部分商業(yè)模式主经。因此我們就有了“共生體”的概念荣暮。

概念2：共生體

“共生體”是你的商業(yè)模式以及你的利益相關(guān)者的商業(yè)模式的總和。但實際操作中罩驻，它的邊界穗酥，可以隨著商業(yè)模式創(chuàng)新的視野而不斷拓展。

用共生體拓展的視角惠遏，可以找尋到笨牛商業(yè)模式創(chuàng)新的方向砾跃。它從1.0升級到2.0，正是沿著這個思路進行节吮。

當然抽高，共生體的邊界，還可以進一步延伸到化肥公司透绩、銀行翘骂、糖廠等利益相關(guān)者的利益相關(guān)者。共生體的外延是動態(tài)界定的帚豪。如何界定碳竟，很大程度上取決于商業(yè)模式的創(chuàng)新目標。例如狸臣，笨牛的創(chuàng)新目標主要在設備的銷售拓展莹桅，因此較少涉及對“零部件供應商”的分析。而如果它的瓶頸在于零部件供應商烛亦，則共生體的外延將有所不同诈泼。

所以當你在設計“共生體”時懂拾，涉及到具體某個利益相關(guān)者的商業(yè)模式時，一般只分析跟你的企業(yè)有聯(lián)系的那一部分—即與你的企業(yè)存在直接交易厂汗、間接交易和有可能的交易的部分委粉，因此你的共生體只包含了利益相關(guān)者的“部分”商業(yè)模式。

概念3：商業(yè)生態(tài)

“商業(yè)生態(tài)”是你的共生體娶桦，以及你的競爭對手（包括同產(chǎn)品和替代產(chǎn)品）贾节、合作伙伴、上下游等利益相關(guān)者的共生體的總和衷畦。

從本質(zhì)上講栗涂，（焦點企業(yè)的）商業(yè)模式、共生體和商業(yè)生態(tài)是層層拓展的三個概念祈争〗锍蹋“共生體”是“商業(yè)模式”的集合，“商業(yè)生態(tài)”是共生體的集合菩混。

例如忿墅，除了笨牛滴灌，其競爭對手“滴灌企業(yè)2”通過經(jīng)銷商銷售設備給種植農(nóng)戶沮峡，并向銀行融資疚脐，其共生體包括銀行、經(jīng)銷商邢疙、種植農(nóng)戶等棍弄。而競爭對手“滴灌企業(yè)3”主要通過政府工程銷售設備，銀行有配套項目融資疟游，其共生體包括銀行呼畸、政府、種植農(nóng)戶等颁虐。那么蛮原，包括笨牛滴灌的共生體、滴灌企業(yè)2的共生體另绩、滴灌企業(yè)3的共生體等的總集儒陨，我們就稱之為一個“商業(yè)生態(tài)”。

共生體視角對商業(yè)模式創(chuàng)新的思維拓展

拓展一：從利益相關(guān)者板熊，拓展到利益相關(guān)者的利益相關(guān)者—甚至可以進一步拓展到“利益相關(guān)者的利益相關(guān)者的利益相關(guān)者”等框全。同樣是模式1.0，但“共生體視角”讓我們把商業(yè)模式創(chuàng)新的思路拓展到客戶的客戶干签、供應商的供應商等等津辩，為模式2.0的創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)。

拓展二：從現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈的價值鏈或活動鏈，拓展到整個商業(yè)生態(tài)喘沿，并可將環(huán)節(jié)進行縱向或橫向的切割重組闸度，組建成新的利益相關(guān)者。

拓展三：從現(xiàn)有價值空間蚜印，拓展到整個商業(yè)生態(tài)的價值空間莺禁。

共生體的價值空間減去貨幣成本，就是商業(yè)模式為所有利益相關(guān)者所實現(xiàn)的價值增值窄赋，其組成為焦點企業(yè)剩余（也就是焦點企業(yè)的企業(yè)價值）加上利益相關(guān)者剩余哟冬。

模式1.0中，笨牛滴灌的收入忆绰，主要來源于設備的銷售浩峡。而設備的定價，取決于成本和給農(nóng)戶帶來的價值错敢。前者決定笨牛是否盈利翰灾，后者則決定笨牛是否能從農(nóng)戶的價值中切割多一些作為盈利。

如將視角拓展到共生體稚茅，笨胖交矗可以了解到種植農(nóng)戶從設備中得到的價值，掌握能使企業(yè)正常盈利的定價范圍亚享。

如果從整個共生體的視角看咽块，則笨牛滴灌及種植農(nóng)戶、糖廠等所能得到收入總和（即價值增值）虹蒋，為農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價值（農(nóng)產(chǎn)品銷售總價值=零售單價×產(chǎn)量×種植面積）減去農(nóng)業(yè)原材料糜芳、農(nóng)業(yè)制造飒货、種植魄衅、加工、銷售等過程中的交易成本和貨幣成本塘辅，而這也是笨牛所能獲取到的企業(yè)價值上限晃虫。

這就意味著，笨牛滴灌要實現(xiàn)企業(yè)價值最大化扣墩，可以從提升交易價值（即農(nóng)產(chǎn)品銷售總價值=零售單價×產(chǎn)量×種植面積哲银，目標為提高零售單價、產(chǎn)量或種植面積呻惕。后文將看到荆责，從模式2.0升級到3.0和4.0，種植面積的規(guī)模都有一個質(zhì)的飛躍）亚脆、減少交易成本（協(xié)調(diào)管理成本做院、貸款利息、納稅額等）、減少貨幣成本（農(nóng)業(yè)原材料键耕、農(nóng)業(yè)制造寺滚、種植人工、渠道費用等）三個方向去努力屈雄。

如果有些創(chuàng)新思路會同時提高交易價值村视、交易成本、貨幣成本酒奶，則要對比三者的差（即價值增值=交易價值—交易成本—貨幣成本）蚁孔。在后文笨牛滴灌商業(yè)模式持續(xù)創(chuàng)新實踐中，交易價值惋嚎、交易成本勒虾、貨幣成本都在增加。但交易價值的提升瘸彤，大大超過交易成本和貨幣成本的增加修然，因此在價值增值上實現(xiàn)了凈增長。

拓展四：從現(xiàn)有的“利益相關(guān)者總集”拓展到新設定利益相關(guān)者质况。

笨牛從2.0升級到3.0版本（關(guān)注交易成本）

通過模式2.0愕宋，笨牛滴灌實現(xiàn)了近萬畝的銷售面積。

但經(jīng)過一段時間的實踐结榄，笨牛發(fā)現(xiàn)中贝，在模式2.0中，傻驢固然可以獲得更多的增產(chǎn)收益分成臼朗，跟種植農(nóng)戶的利益綁定也更為緊密邻寿，但隨著合作農(nóng)戶規(guī)模的增長，與之談判视哑、執(zhí)行交易的成本也增長很快绣否。

考慮到每個農(nóng)戶的種植面積為幾畝堤如，如果要完成十萬畝缘挑、上百萬畝的種植面積，需要跟幾萬览爵、幾十萬的農(nóng)戶打交道跪呈，這將是一個難以實現(xiàn)的目標段磨。

于是，笨牛滴灌進一步重構(gòu)商業(yè)模式耗绿。

在模式3.0中苹支，笨牛滴灌做了兩方面的切割、重組误阻。

一是把模式2.0中“種植權(quán)利”零散的土地整合方式债蜜，升級為土地流轉(zhuǎn)琉用。并且是兩級流轉(zhuǎn)：農(nóng)戶把土地流轉(zhuǎn)給政府，政府再把土地流轉(zhuǎn)給傻驢農(nóng)業(yè)服務公司策幼。

二是把“農(nóng)業(yè)種植”分切為兩個環(huán)節(jié)：管理和勞作邑时。其中“田間管理”引入具備大規(guī)模種植經(jīng)驗的“大象田間管理公司”（也不是真名），由它來負責制定和監(jiān)督實施種植標準特姐。而“勞作”則雇傭已經(jīng)流轉(zhuǎn)土地的農(nóng)戶晶丘。按照以往經(jīng)驗，100畝為一個勞作單元唐含，1000畝為一個管理單元浅浮，大大提升了傻驢公司可服務種植面積的規(guī)模。

現(xiàn)在捷枯，農(nóng)戶可獲得兩部分收入：土地流轉(zhuǎn)租金和種植工資滚秩。其中，光租金就足以超過以前他自己種植的收益淮捆。

模式3.0克服了2.0種植權(quán)利分散郁油、與種植農(nóng)戶交易成本太高的缺點，通過把種植切割重組攀痊，實現(xiàn)了更高程度的規(guī)模經(jīng)濟桐腌，使共生體的“價值增值”得到進一步提升。

對比模式3.0和模式2.0的“利益相關(guān)者總集”苟径，模式3.0增加了“大象田間管理公司”這個利益相關(guān)者案站。

這個利益相關(guān)者的出現(xiàn)，是商業(yè)模式變革的必然選擇：農(nóng)業(yè)分散化種植沒有規(guī)模經(jīng)濟棘街，而劃分為大規(guī)模管理和小范圍勞作蟆盐，有利于提升整個共生體的效率，客觀上需要有能力負責大規(guī)模種植田間管理的利益相關(guān)者遭殉。

大象田管有大規(guī)模種植的經(jīng)驗石挂，且和笨牛有過合作歷史，是最合適的選擇對象恩沽。引入大象誊稚，也使笨牛與傻驢的利益綁定更為緊密和牢靠翔始，實現(xiàn)多點利益控制罗心。

拓展五：從單一追求規(guī)模、利潤拓展城瞎，到企業(yè)價值導向下交易價值渤闷、交易成本、交易風險的統(tǒng)一脖镀。

除了前面談到的交易價值飒箭、交易成本，影響共生體價值的要素，還有“交易風險”弦蹂。

笨牛從3.0升級到4.0版本（關(guān)注交易風險）

隨著種植面積的規(guī)模擴張肩碟，笨牛發(fā)現(xiàn)模式3.0存在兩個“交易風險”：

一是在種植過程。雖然進行統(tǒng)一管理凸椿，對犁耙削祈、開行等有著管理標準，但隨著面積擴大脑漫，監(jiān)督成本越來越高髓抑。

二是在收割過程。比如砍甘蔗如果不砍到底优幸，會減少產(chǎn)量吨拍，還會給下期種植帶來困難。甘蔗收割后网杆，有可能被移到別人的甘蔗地羹饰，或可能在運到糖廠的過程中被偷。

這兩個風險碳却，會隨著種植面積的擴大而持續(xù)增加严里。

于是，笨牛再一次為傻驢重構(gòu)了商業(yè)模式追城。主要是做了兩方面的創(chuàng)新：一是引入投資大戶刹碾，把甘蔗地分割承包，各自區(qū)域風險自擔座柱。二是傻驢的職能轉(zhuǎn)化為“組建基礎(chǔ)設施網(wǎng)絡迷帜、組建種植管理網(wǎng)絡、組建農(nóng)業(yè)服務網(wǎng)絡”色洞。

換言之戏锹，傻驢變成一個“農(nóng)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商”。

模式4.0中火诸，傻驢的模式更加柔性化锦针，把自己定位于一個“農(nóng)業(yè)生態(tài)平臺的建設者和運營者”，而其中各項活動的實施置蜀，卻交給各種利益相關(guān)者奈搜。這樣做，雖然傻驢獲得利益的比例有所下降（要分利給其他利益相關(guān)者）盯荤，但在商業(yè)模式中馋吗，可以容納的利益相關(guān)者種類、每種利益相關(guān)者的規(guī)模秋秤、利益相關(guān)者的努力程度等宏粤，都得到了提升脚翘。

因此，傻驢農(nóng)服的“總企業(yè)價值”是得到提升的绍哎。而隨著傻驢可服務土地規(guī)模的擴展（模式2.0近萬畝来农；模式3.0數(shù)萬畝；模式4.0數(shù)十萬畝崇堰、上百萬畝）备图，笨牛滴灌的設備銷售額也會持續(xù)上升。

總結(jié)一下：從1.0升級到4.0版本

模式4.0建立在前三個模式的基礎(chǔ)上赶袄。模式1.0積累了市場品牌揽涮、制造規(guī)模、服務經(jīng)驗饿肺。

升級到2.0后蒋困，初步構(gòu)建了甘蔗的商業(yè)生態(tài)關(guān)系，和糖廠敬辣、政府雪标、銀行等利益相關(guān)者建立了交易關(guān)系，初期近萬畝的種植面積溉跃，證明滴灌可以實現(xiàn)增產(chǎn)村刨，建立了區(qū)域市場的口碑。

模式3.0引入了“大象田間管理公司”撰茎，標準化管理流程的制定和實施嵌牺，使笨牛滴灌和傻驢農(nóng)服的規(guī)模遠遠甩開競爭對手，使“森林式規(guī)牧浜”的商業(yè)生態(tài)初具雛形逆粹，也為后來引進投資大戶提供了可供復制的成功操作范例。

模式4.0引入“農(nóng)業(yè)投資大戶”炫惩，笨牛和傻驢轉(zhuǎn)型為“森林式規(guī)钠У”商業(yè)生態(tài)平臺的培育者、建設者他嚷，跟有能力參與運營“商業(yè)生態(tài)”的各種利益相關(guān)者共生存蹋绽，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而焦點企業(yè)笨牛也收獲了龐大的企業(yè)價值筋蓖。

在笨牛滴灌公司的商業(yè)模式演化過程中卸耘，技術(shù)設施、管理設施扭勉、基礎(chǔ)設施等三大設施的背景發(fā)生了一定的變化鹊奖，但由于不影響我們的分析過程和結(jié)果，出于研究的便利性涂炎，我們把設施背景的變化和商業(yè)模式的演化分開處理忠聚，在行文中假定這三大設施背景是一樣的。但是讀者要注意唱捣，在不同設施背景下两蟀，即使共生體有著同樣的“利益相關(guān)者”和“活動系統(tǒng)總集”，其內(nèi)涵和價值也會不同震缭。

設計共生體的重要方法：切割赂毯、重組

共生體把視角從焦點企業(yè)與其利益相關(guān)者拓展到了整個商業(yè)生態(tài)，橫向拓展到整個活動價值鏈拣宰，縱向拓展到整個產(chǎn)業(yè)價值鏈党涕，視角更廣闊，更宏觀巡社。整個商業(yè)生態(tài)膛堤，可以從三個角度進行切割、重組晌该，操作更細致肥荔、更微觀。

任何“活動環(huán)節(jié)”（業(yè)務活動環(huán)節(jié)或管理活動環(huán)節(jié)）都涉及到投入朝群、處理和產(chǎn)出燕耿。投入的是資源。處理過程反映了利益相關(guān)者的能力姜胖。產(chǎn)出的歸屬誉帅，則定義了利益相關(guān)者的角色（包括功能、權(quán)利右莱、資源能力等屬性）堵第。

這三部分都可以切割。即分解投入隧出，分切活動（縱切或橫切）踏志，分割產(chǎn)出（角色）。

在這里對資源和能力做個區(qū)分胀瞪。資源指與投入相關(guān)的原材料针余、零部件等，是處理前的交易對象凄诞。能力指影響產(chǎn)出的圆雁、貫穿活動處理全過程的利益相關(guān)者的某個屬性。

利益相關(guān)者的能力屬性帆谍，我們一般用“高低”來評價伪朽。具體而言，又可以分為兩個維度：一為能力的大小汛蝙，同樣的活動環(huán)節(jié)烈涮，利益相關(guān)者處理后的產(chǎn)出越大朴肺，說明能力越大；二為能力的穩(wěn)定性坚洽，同樣的活動環(huán)節(jié)戈稿，同個利益相關(guān)者，在不同時間段讶舰、不同環(huán)境下鞍盗，處理后的產(chǎn)出方差越小，說明能力越穩(wěn)定跳昼。

而這些切割出來的資源般甲、能力、業(yè)務活動環(huán)節(jié)鹅颊、管理活動環(huán)節(jié)敷存、產(chǎn)出（角色）等又可以重新組合到新的利益相關(guān)者，這就實現(xiàn)了商業(yè)模式創(chuàng)新挪略。

共生體是“活動系統(tǒng)的集合”历帚，也是“利益相關(guān)者的集合”。共生體內(nèi)利益相關(guān)者的商業(yè)模式不同杠娱，本質(zhì)上是活動系統(tǒng)與利益相關(guān)者之間歸屬關(guān)系的差異挽牢。從活動系統(tǒng)角度看共生體（或商業(yè)模式），與從利益相關(guān)者角度看共生體（或商業(yè)模式）摊求，是同個問題的不同解讀視角禽拔。

切割、重組的評價標準有三個：交易價值室叉、交易成本和交易風險睹栖。對某個活動環(huán)節(jié)、職能和資源能力的切割重組茧痕，都要消耗一定的交易成本和交易風險野来，也將創(chuàng)造一定的交易價值。要使重組后的效率（綜合考慮交易價值踪旷、交易成本和交易風險）超過切割以前曼氛。

笨牛從1.0到4.0是如何切割重組的？

笨牛從模式1.0演化到模式2.0令野，主要是“交易價值”的拓展舀患，從設備銷售延伸到種植環(huán)節(jié)的價值分成。

從模式2.0演化到模式3.0气破，對種植按照“業(yè)務活動環(huán)節(jié)”分切為：管理和勞作聊浅。對種植按照“管理活動”分切為：管理標準制定、標準執(zhí)行和標準評估，并分割出新的利益相關(guān)者角色—大象公司低匙，來負責田間管理旷痕、標準制定和標準評估，實現(xiàn)了更高程度的規(guī)模經(jīng)濟努咐。

從模式3.0升級到模式4.0苦蒿，對種植按照“資源”分解為：資金殴胧、種植勞力渗稍。對種植按照“管理活動”分切為：監(jiān)督、田間種植团滥。

于是把資金和監(jiān)督配置給農(nóng)業(yè)投資大戶竿屹，使其分區(qū)域承包，實現(xiàn)了三方面價值灸姊。首先拱燃，降低了模式3.0中的交易風險。其次力惯，解決了先期資金投入過大的問題（與銀行的交易風險）碗誉。最后，可服務種植面積的規(guī)模更進一步提升（從幾萬畝提升到幾十萬畝父晶、上百萬畝）哮缺。

在切分一部分價值給農(nóng)業(yè)投資大戶之后，傻驢農(nóng)服在單位種植面積上的盈利有所下降甲喝，但由于總種植面積的擴張尝苇，其企業(yè)總價值得到提升。

由此可看出埠胖，資源糠溜、能力、業(yè)務活動環(huán)節(jié)直撤、管理活動環(huán)節(jié)非竿、利益相關(guān)者角色的切割、重組谋竖，都要至少實現(xiàn)以下三個目標的一個：提升交易價值红柱、減少交易成本、降低交易風險圈盔。并且豹芯，在交易價值、交易成本驱敲、交易風險的綜合效應上要實現(xiàn)凈增加铁蹈。

以下是提升“共生體”價值增值的一些方法：

一、交易價值提升：增加利益相關(guān)者（如蘋果增加唱片、App store等）握牧、同類利益相關(guān)者規(guī)模做大（如連鎖容诬、雙邊平臺等）、同類利益相關(guān)者需求做大（如團購沿腰、整體解決方案等）览徒。

二、交易成本減少：模塊標準化颂龙，后臺統(tǒng)一化习蓬，類似交易合并同類項，治理結(jié)構(gòu)控制措嵌，資源能力控制等躲叼。

三、交易風險降低：化整為零（如從模式3.0到模式4.0）企巢，風險切割枫慷，風險轉(zhuǎn)移，實物期權(quán)浪规，盈利模式設計轉(zhuǎn)化風險等或听。

而在財務上，還可以通過分析現(xiàn)有共生體交易價值笋婿、交易成本誉裆、交易風險的分解子項目，通過切割萌抵、重組找御，實現(xiàn)更高效率的共生體。

總結(jié)：共生體的三大定律

笨牛從模式2.0演化到4.0绍填，其“利益相關(guān)者總集”霎桅、“活動系統(tǒng)總集”都相對穩(wěn)定。換言之讨永，其共生體外延在商業(yè)模式整個演化過程中保持一致滔驶。那么，在演化過程中卿闹，共生體效率的變遷和對比揭糕，能給我們什么啟示呢？

一般來說锻霎，關(guān)于共生體著角，我們有三大定律。它們的意義旋恼，是想要說明吏口，在現(xiàn)實世界中，所有交易結(jié)構(gòu)都是有價值耗散的，所以商業(yè)模式概念的存在是非常有意義的产徊。而對于企業(yè)來說昂勒，通過改變交易結(jié)構(gòu)，就會創(chuàng)造巨大價值舟铜。

定律一：在無耗散的共生體內(nèi)戈盈，企業(yè)采取不同的商業(yè)模式，共生體的效率無差異谆刨。

定律一討論的是一種理想狀態(tài)塘娶。即在“共生體”邊界確定的情況下，如果每個交易過程中痴荐，價值都能夠等值地從共生體的某個利益相關(guān)者（或某個活動系統(tǒng)）傳遞到共生體內(nèi)的另外一個或幾個利益相關(guān)者（或另外一個或幾個活動系統(tǒng)）血柳，中間沒有價值減值官册，我們稱該共生體是“無耗散的”生兆。反之則為“有耗散的”。換言之膝宁，在無耗散的共生體中鸦难，價值的傳遞只在共生體內(nèi)的活動系統(tǒng)、利益相關(guān)者之間员淫，不存在“外部性”（即溢出效應）合蔽。

所謂不同的商業(yè)模式，指的是活動系統(tǒng)和利益相關(guān)者之間的歸屬關(guān)系發(fā)生了變化介返。

共生體的效率由交易價值拴事、交易成本和交易風險的綜合結(jié)果給出。在無耗散的理想條件下圣蝎，由于共生體定義了利益相關(guān)者集合的外延（同時也確定了資源刃宵、能力的外延）、活動系統(tǒng)集合的外延徘公，不同的商業(yè)模式只是劃分活動系統(tǒng)和利益相關(guān)者之間的對應歸屬關(guān)系牲证，共生體沒有能力錯位、權(quán)利配置錯位关面、交易成本等內(nèi)部價值耗散坦袍，考慮到共生體邊界確定，跟外部沒有價值交換等太，因此并不影響共生體本身的效率捂齐。

沒事別找抽即使商業(yè)模式不合理，但如果切割重組的成本太大缩抡，就先別動奠宜。左圖為倫敦，運動員稱重。右圖為南非自然保護區(qū)挎塌。

定律二：在有耗散的共生體內(nèi)徘六，企業(yè)采取不同的商業(yè)模式，共生體的效率不同榴都。

在共生體邊界確定待锈、存在耗散的情況下，企業(yè)采取不同的商業(yè)模式嘴高，利益相關(guān)者之間的交易竿音、切割重組等行為所產(chǎn)生的交易成本和交易風險不同，共生體內(nèi)部的價值耗散也不同拴驮，從而導致共生體的效率差異春瞬。

例如在模式2.0中，隨著農(nóng)戶規(guī)模的擴大套啤，傻驢農(nóng)業(yè)服務公司與農(nóng)戶的交易成本呈指數(shù)增長宽气，價值耗散增加。而當演化到模式3.0時潜沦，這種分散式交易被大規(guī)模種植田間管理萄涯、土地集中流轉(zhuǎn)的集權(quán)式交易代替，價值耗散減少唆鸡，共生體的效率因而得到提升涝影。但是，模式3.0不能有效控制大規(guī)模種植所帶來的偷甘蔗争占、分散監(jiān)督等交易風險燃逻。繼續(xù)進化到模式4.0后，降低了交易風險所帶來的價值耗散臂痕，才進一步提升了共生體的效率伯襟。

故而，我們有與定律二等價的定律三刻蟹。

定律三：在有耗散的共生體內(nèi)逗旁，企業(yè)選擇某個最高效率的初始商業(yè)模式，就可能使效率在原有商業(yè)模式基礎(chǔ)上得以改善舆瘪；且這種改善片效，可能優(yōu)于其他商業(yè)模式通過改變而實現(xiàn)的效率改善。

定律三表明英古，商業(yè)模式改變是有成本的淀衣，企業(yè)對商業(yè)模式的完善設計和正確選擇是有意義的。如果不同商業(yè)模式建立的耗散相等召调，那么膨桥，共生體的效率就取決于商業(yè)模式本身的交易價值大小和商業(yè)模式改變的耗散高低蛮浑。任何商業(yè)模式的改變，都需要對活動系統(tǒng)只嚣、利益相關(guān)者進行切割重組沮稚，耗散一定的價值，這種價值耗散不應該被忽略册舞。如果一開始就選定某個最高效率的商業(yè)模式蕴掏，由于避免了（切割重組過程的）價值耗散，其效率將優(yōu)于其他初始商業(yè)模式通過改變（演化或重構(gòu)）而實現(xiàn)的效率调鲸。

即使現(xiàn)存的商業(yè)模式不合理盛杰，如果商業(yè)模式改變（切割重組）的成本無限大，或改變的價值耗散增量大于交易價值增量藐石，則沒必要進行該項商業(yè)模式改變即供。

更推進一步，如果共生體的總價值耗散超過交易價值于微，那么逗嫡，除非有外部價值的輸入，共生體將死寂角雷，焦點企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)（商業(yè)模式）將走向崩潰祸穷。

預告商業(yè)模式創(chuàng)新五個定理（以后詳述）

商業(yè)模式改變的方式有切割、重組勺三。具體而言，切割指的是分解資源投入需曾、分切活動環(huán)節(jié)（業(yè)務活動吗坚、管理活動，縱切呆万、橫切）和分割產(chǎn)出（利益相關(guān)者角色）商源。重組指的是重新定義活動系統(tǒng)和利益相關(guān)者之間的歸屬關(guān)系。

商業(yè)模式改變的目標是至少滿足以下三個條件的一個：交易價值提升谋减、交易成本減少牡彻、交易風險降低，且效率更高（交易價值出爹、交易成本庄吼、交易風險的綜合結(jié)果）。這也是商業(yè)模式創(chuàng)新的努力方向严就。那么总寻，商業(yè)模式如何創(chuàng)新才能有效呢？先了解商業(yè)模式創(chuàng)新的五個定理：

1梢为、不同利益主體渐行，擁有的資源活動及能力的抉擇成本轰坊、抉擇收入不同，存在重配而產(chǎn)生價值增值的可能性祟印。

2肴沫、資源活動在不同利益相關(guān)者之間重配可以產(chǎn)生不同的價值。任何一個交易客體（資源蕴忆、能力樊零、活動）都存在一定的時空中（或者先決條件下），意味著和其他不同交易客體結(jié)合孽文，價值將不同驻襟。跟其他相同交易客體結(jié)合，如果結(jié)合方式（僅考慮交易客體的結(jié)合方式芋哭，暫不考慮交易主體）不同沉衣，價值也有可能不同。因此减牺，一群交易客體（資源豌习、能力、活動）中拔疚，存在相互之間耦合肥隆、聚集而產(chǎn)生新價值的可能性。

3稚失、通過創(chuàng)造新的利益主體來增值栋艳。如果更有效率的交易結(jié)構(gòu)中需要的交易客體在已有的交易結(jié)構(gòu)中不存在，則需要尋求擁有這種交易客體的利益主體句各，并與之交易吸占。

4、活動環(huán)節(jié)的價值（交易價值凿宾、交易成本矾屯、交易風險）高低不同，也可以在不同的利益主體之間分配初厚。

5件蚕、資源、活動和能力會產(chǎn)生累積产禾，進而擁有它們的利益主體的邊際貢獻是變化的排作，存在重配的可能。從單個交易客體（資源下愈、能力纽绍、活動）來說，其在不同的交易結(jié)構(gòu)中势似，由于交易的是不同的屬性拌夏，或者同個屬性但利用率不一樣僧著，因此邊際貢獻是不同的。改變交易結(jié)構(gòu)障簿，可能更充分利用該交易客體（資源盹愚、能力、活動）的潛能站故。例如滴灌設備交易節(jié)水屬性皆怕，其價值就不如交易增產(chǎn)屬性。