我在前面的文章中提到過三種類型的銷售工作驱显，分別是交易型銷售诗芜，顧問型銷售和企業(yè)型銷售，由于每種銷售的模式不同導(dǎo)致對(duì)銷售人員的要求也存在著巨大的差異秒紧。雖然我們很多人都跟別人說“我是做銷售的”绢陌，然而銷售工作的難度、價(jià)值和能力要求各不相同熔恢。
1脐湾、交易型銷售
交易型銷售把產(chǎn)品賣給有需求的人，交易達(dá)成銷售工作即宣告完成叙淌，我們跟客戶之間的粘性不強(qiáng)秤掌。對(duì)于很多門店導(dǎo)購來說，大多屬于交易型工作鹰霍。但是隨著時(shí)代的進(jìn)步闻鉴，客戶的要求越來越高，如果僅僅是交易型銷售顯然已經(jīng)沒辦法滿足客戶的要求了茂洒，至少有兩個(gè)變化孟岛，一個(gè)是客戶對(duì)于方案型的解決問題更有興趣，如果只是賣產(chǎn)品的話督勺，線上互聯(lián)網(wǎng)就可以解決根本不需要銷售人員渠羞，另一個(gè)是我們跟客戶之間的粘性不夠，客戶很難會(huì)有回購智哀，原因就是對(duì)于交易型購買來說客戶比較在于的是“性價(jià)比”而不是體驗(yàn)次询。
2、顧問型銷售
很多人對(duì)這三個(gè)詞其實(shí)并不陌生瓷叫，顧問式銷售更多的是指我們發(fā)現(xiàn)了客戶的真正問題并為其提供解決方案屯吊，而交易型銷售更多的是客戶自己知道自己的問題，而且他也知道自己怎么解決摹菠，他購買你的產(chǎn)品就是要解決自己的問題盒卸。顧問式銷售的第二個(gè)特點(diǎn)是很多客戶找你購買并不是要拿你的產(chǎn)品去消費(fèi)而是用你的產(chǎn)品去生產(chǎn)或者組合自己的產(chǎn)品，然后再去銷售給最終用戶次氨。我們常常聽說的2B和2C的業(yè)務(wù)模式世落，其實(shí)大部分情況下就是顧問型銷售與交易型銷售的區(qū)別。
3、企業(yè)型銷售
企業(yè)型銷售已經(jīng)超越了基本的銷售層面屉佳，進(jìn)入到了戰(zhàn)略合作的階段谷朝，因此很難從技巧或者策略的層面去解決這個(gè)問題，我們說銷售的本質(zhì)是利益交換武花，而這種利益是看得見摸得著的淺層利益圆凰，真正高層的利益交換是一種價(jià)值觀的認(rèn)同。兩家大企業(yè)之間的合作起初是因?yàn)槔骊P(guān)系体箕，互惠互利专钉，到了深度合作的階段往往是因?yàn)楣餐纳鐣?huì)責(zé)任。
不同的銷售工作需要不同的銷售人員累铅，對(duì)于交易型銷售來說跃须，銷售人員能不能第一時(shí)間跟客戶建立信任關(guān)系讓客戶產(chǎn)生好感從而在我們的手上購買尤其重要，針對(duì)交易型銷售的培訓(xùn)更側(cè)重于心態(tài)和技巧娃兽。顧問型銷售更加考驗(yàn)銷售人員幫助客戶解決問題的能力菇民，如果你沒辦法持續(xù)更好地幫助客戶解決問題創(chuàng)造價(jià)值的話，隨時(shí)都有可能被對(duì)手取代投储，針對(duì)顧問型銷售人員的培訓(xùn)更加側(cè)重于銷售策略和解決問題的能力第练。企業(yè)型的銷售更多要解決的不是銷售問題，而是營銷的問題玛荞。
因?yàn)槭袌霏h(huán)境的不斷變化娇掏，顧客在成長和進(jìn)步，交易型銷售的生存空間越來越小勋眯，就像我們?cè)诨疖囌净蛘唢w機(jī)場吃飯婴梧，周邊的一些小店經(jīng)常宰客，但是隨著大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的加入以及眾多連鎖餐飲店的進(jìn)入客蹋，讓這些短視行為沒有了市場志秃。不管你現(xiàn)在做什么行業(yè)的銷售，顧問型銷售都是最低的銷售要求嚼酝，你能不能專業(yè)地幫助客戶解決問題，成為一名銷售人員是否被認(rèn)可的重要前提竟坛。很多行業(yè)都在提專業(yè)銷售闽巩，比如銷售要懂設(shè)計(jì)，完全的基于溝通的銷售人員將被淘汰担汤，會(huì)技術(shù)的銷售人員開始增多涎跨，未來屬于大眾銷售的時(shí)代已來臨。
