上篇我們講到高層訪談的具體工作，基于從訪談中得出的大致判斷屿脐，我們需要形成自己的預判涕蚤，開始張羅3個月之后的那次大提案。
整個提案文件環(huán)環(huán)相扣的诵，要判斷你1天的工作是否有意義万栅，就是看你當天的工作未來是否可以放到這個提案文件里。
本周我們講客戶營銷鏈條調(diào)研和進口超市調(diào)研西疤。
一烦粒、客戶營銷鏈條走訪
根據(jù)華板20年前進入這個行業(yè)時，就列的行業(yè)調(diào)研法則代赁，要研究一個企業(yè)就從他的產(chǎn)品原料開始研究撒遣，我們要沿著產(chǎn)品從原料到加工，到包裝管跺，到運輸，到門店禾进，到陳列的這條主線豁跑，去審視客戶現(xiàn)有的營銷全流程。從中發(fā)現(xiàn)客戶有哪些亮點，比如是否有生產(chǎn)工藝需要提升艇拍。
接著再思考：產(chǎn)品在運輸?shù)介T店狐蜕，接觸到經(jīng)銷商，消費者時卸夕，包裝箱层释、運輸車上應該放什么話，包裝箱在堆放時會怎樣放快集，產(chǎn)品在貨架上陳列時贡羔，有沒有可能借助包裝箱等一切問題。
簡言之个初，眼睛盯著產(chǎn)品從原料到貨架的全過程乖寒，去提煉賣點，放大賣點院溺。
大致思路與對接人溝通之后楣嘁，討論確認訪談的主要地點和門店。
一般而言珍逸，包含原料基地逐虚、加工工廠、典型門店谆膳“劝客戶門店分布全國，找典型的門店摹量，比如要找南方和北方銷量最好的門店涤伐，并在客戶的陪同下在一周之內(nèi)集中走訪完畢。
調(diào)研要點：
第一缨称，原材料：搜集原料特點和加工工藝
第二凝果，加工工廠：了解包裝工藝
第三，典型門店：
1睦尽、調(diào)研經(jīng)銷商原話和困惑器净，調(diào)研店員原話，他們在市場一線当凡，他們知道怎樣最好賣山害，也對目前品牌的困局有一些自己的思考。與他們深度溝通沿量，往往能發(fā)現(xiàn)他們腦海中的金點子浪慌。
2、傾聽朴则、記錄消費者原話权纤，調(diào)研時，不要呆板，不要公事公辦汹想，就像一個消費者一樣是發(fā)問和傾聽外邓，比如，看到消費者購買古掏，就問你為啥買呀损话？這個好不好呀？記住槽唾，以朋友的心態(tài)做訪談丧枪，消費者是沒有心理防線的，得出的結(jié)論也是真實的夏漱。
3豪诲、記錄門店內(nèi)最常見的爆品陳列方式，并思考改良挂绰。
4屎篱、在門店調(diào)研時要思考對門頭的改良，每到一家門店都要拍2張照片葵蒂，1張照片拍自己與門店的合影交播，另1張照片拍與這個門店并列的其他門店，把這個門店的競爭環(huán)境拍進去践付，我們要做到秦士，最終的門店出品一定是這條街上最亮的仔。這兩張照片后續(xù)是要放在提案ppt里的永高。
二隧土、進口商超調(diào)研
進口超市是最快速度為品牌做升級的一個道場。
商品是傳遞購買理由的一個媒介命爬。
相對而言曹傀，中國的產(chǎn)品包裝遠落后于日本，日本早在80年代已基本實現(xiàn)了現(xiàn)代化饲宛，而當時的中國處于動亂的尾聲皆愉，直到今天，有些企業(yè)家還在糾結(jié)包裝美不美的問題艇抠，而沒有過多考慮產(chǎn)品本身傳達的信息是否值得購買幕庐。
此為筆者多次對比日本與國內(nèi)商場差距而來。
再有家淤，日本語言環(huán)境相對接近中國异剥，所以日本包裝是華與華最愛的參考之一。
如何在進口超市調(diào)研絮重？
1届吁、調(diào)研前有預判错妖；
2、調(diào)研中將自己變成消費者和策劃師疚沐；
3、調(diào)研后有分析和對比潮模。
下面我們具體來講如何在進口超市調(diào)研：
調(diào)研前：
帶著預判去調(diào)研亮蛔，按照常識去思考這個品類解決的核心問題是什么，然后圍繞這個點去搜集國外品牌的具體表現(xiàn)擎厢，可能是話語體系究流，也可能是icon，也可能是花邊动遭。
調(diào)研中：
1芬探、將自己變?yōu)橐粋€消費者，去真正的購買和使用厘惦。
筆者曾在進口超市80元買過1雙筷子偷仿，也曾為雞蛋項目拎回幾乎所有日本品牌雞蛋。
當你置身購買角色時宵蕉，你會認真閱讀包裝酝静，你會從店員哪里了解到各個品牌的異同和她最喜歡的推薦話術(shù)。
在選購時羡玛，標準有2個别智，一個是銷量最好的近似產(chǎn)品，一個是排版最有銷售力的包裝稼稿，同時務必記錄價格薄榛。
2、將自己變成1個策劃師让歼。
在調(diào)研時一定要注意拍攝整個貨架敞恋，思考爆品該有的配色和尺寸；還要帶著耳朵去調(diào)研是越，購買完畢后在相關貨架旁聽消費者原話耳舅，這種自然流露的原話最具有銷售力。
調(diào)研后：
將所買產(chǎn)品拍照登記倚评，記錄他們的規(guī)格浦徊、單價和主要賣點，未來產(chǎn)品包裝上的賣點文案大概率來自這里天梧。
同時逐一打開包裝試吃盔性，用身體去體驗產(chǎn)品。只有這樣呢岗，你才能真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異冕香，才能完整發(fā)現(xiàn)進口商品里涉及到與消費者溝通的種種細節(jié)蛹尝。
此外，除了進口超市的調(diào)研還需要去客戶主要進駐的典型商超去調(diào)研悉尾，大致邏輯相同突那。
本環(huán)節(jié)主要目標是花1周時間了解行業(yè)競爭現(xiàn)狀，圍繞預判搜集整理資料构眯。
下一篇我們講案頭調(diào)研愕难。本文完。
