大家好背传，我是運營小大人呆瞻，該知道的都知道，不知道的慢慢學(xué)習(xí)径玖！
用戶首單是極其重要的痴脾，需要用戶深度關(guān)注到首單的價值，以首單建立品牌與用戶的初次連接梳星，以首單強化品牌與用戶的全渠道品牌營銷策劃赞赖。
用戶是否購買一個產(chǎn)品，取決于以下兩個因素：動因和顧慮
01
動因：用戶想不想買
這是最關(guān)鍵的一步冤灾，用戶對你的產(chǎn)品不感興趣前域，對你期望他們完成的行動完全沒有動機(jī)，那還談什么行動起來瞳购？
我們常說洞察用戶需求话侄，挖掘用戶痛點，其實就是在努力尋找用戶動機(jī)学赛！
用戶期望借助你的產(chǎn)品實現(xiàn)怎樣的目的年堆？用戶為什么要購買你的產(chǎn)品？他基于什么理由去購買你的產(chǎn)品盏浇？
那我們可以有幾個方向去激活用戶動機(jī)：
1）找樂子变丧、2）免痛苦、3）找希望绢掰；4）免恐懼
5）找歸屬痒蓬、6）免偏見、7）找福利滴劲；8）免焦慮
所以攻晒，想要用戶馬上行動起來，首先你就要提供用戶需求的某種回報班挖，滿足他們“動機(jī)”鲁捏。激活人的某些“需求”、”痛點“或“興趣”萧芙。
02
顧慮：用戶還有顧慮
如果用戶對產(chǎn)品有動因给梅，但是他不買假丧，這是為什么呢？原因只有一個：用戶還有顧慮动羽。
所以包帚，首單環(huán)節(jié)的底層思維是排除用戶的顧慮。用戶有且只有兩種顧慮运吓，第一種叫價格顧慮渴邦，第二種叫信任顧慮。
1拘哨、價格顧慮排除
我們在解決用戶的價格顧慮的時候几莽，除了降價促銷，還可以利用一些用戶心理效應(yīng)宅静。
（1）心理賬戶：
每一筆錢在心里放的位置都不一樣。
比如很多軟件一年賣300元站欺，通常都會換個說法變成“每天只需不到1塊錢”姨夹，一塊錢在人的心里必然在零錢賬戶，花出去是很隨意的矾策，更讓人覺得便宜磷账。
比如女生去買菜的時候會計較一塊錢、兩塊錢贾虽。但是買奢侈品的時候逃糟，100塊、200塊也不計較蓬豁。
為什么呢绰咽？是因為它在不同的心理賬戶里邊。商家要做的是地粪，把產(chǎn)品放到用戶愿意花錢的心理賬戶里邊取募。?
（2）損失厭惡
人們都無法忍受失去。
比如很多試用活動：2000元的產(chǎn)品太貴沒人買蟆技？那就先讓客人用上再說玩敏，100塊錢的押金，免費試用一個月质礼。這樣一個月后旺聚，客戶用習(xí)慣了，失去太痛苦就會購買眶蕉，也正是利用了消費者損失厭惡的顧慮砰粹。
當(dāng)然使用這種法子的前提是產(chǎn)品必須過硬，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要好妻坝，還要滿足用戶的需求伸眶，各種服務(wù)都要讓用戶滿意惊窖，否則一個月后有很多用戶還是會選擇退款！
（3）沉沒成本
沉沒成本是時間厘贼、金錢界酒、精力或情感等，已經(jīng)發(fā)生嘴秸、不可回收的成本毁欣。沉沒成本越高，用戶越難離開岳掐。
當(dāng)用戶前期花了大量時間和精力凭疮，辛辛苦苦下載好了資源，就差最后一步了串述，大多數(shù)用戶是不會放棄的执解，因為他之前的付出就會成為他巨大的沉沒成本。
比如有人到海南旅游纲酗，一時沖動看上一個房子衰腌，交2000塊錢的購買定金，回家就后悔了觅赊，因為很少去海南右蕊，很難去用到這個房子。但是吮螺，如果不買這個房子饶囚，那2000塊錢就浪費掉了，所以多花了50萬去買了這個房子鸠补。?
（4）比例偏見
人們對比例的感知萝风，比對數(shù)值本身的感知更敏感。
打折適用于總價值不高的產(chǎn)品莫鸭，比如衣服闹丐、書籍等，因為打6被因、7折用戶顧客比較有感覺卿拴。
直降/立減適用于總價值稍微高一點的產(chǎn)品，比如手機(jī)梨与、家電等堕花。直降的范圍有時候跟打9折沒有區(qū)別。
但是粥鞋，打折的話顧客沒感覺缘挽，如果說是直降了多少就比較有感覺。
預(yù)付適用于總價大的商品，比如房子壕曼、豪車等苏研。
（5）沉錨效應(yīng)
人們經(jīng)常需要參考物才能判斷價值。用戶很難判斷一個商品的絕對價值腮郊，往往通過對比其他商品價格來判斷該產(chǎn)品的價格區(qū)間摹蘑。自己的產(chǎn)品價格太貴？那在介紹產(chǎn)品價格的時候轧飞，當(dāng)然要把同行更貴的產(chǎn)品拿來做比較衅鹿，讓人感覺你的產(chǎn)品其實很便宜。沉錨效應(yīng)說的是沒有對比就沒有傷害过咬。
就比如銷售價值一千元的體檢產(chǎn)品時大渤，告訴顧客說：“你給你的車一年做保養(yǎng)都要花六千塊錢，給你自己做一個體檢花一千塊錢掸绞”萌”這時候就多了一個錨點，顧客會覺得一千塊錢也就沒那么貴了衔掸。
2切黔、信任顧慮排除
消除用戶的信任顧慮有以下三個方法:?
（1）品牌承諾
品牌承諾就是做一個承諾，然后實現(xiàn)它具篇。在成交時，企業(yè)或者營銷人員凌埂，要對目標(biāo)客戶做出一個承諾驱显，然后務(wù)必去實現(xiàn)。
中學(xué)歷史教材中有一段很有名的事件瞳抓，叫做“商鞅變法”埃疫，衛(wèi)國人商鞅受秦孝公之邀，在秦國進(jìn)行了幾十年的變法孩哑，成為秦國由弱變強栓霜，最終統(tǒng)一華夏的重要轉(zhuǎn)折點。但在變法一開始横蜒，商鞅就沒有立即頒布法令胳蛮，他擔(dān)心自己是外國人，發(fā)布法令時沒人聽丛晌，商鞅是怎么做的仅炊，是怎樣說服秦人相信變法的決心的？就是“南門立木”這一典故澎蛛。
（2）用戶體驗
用戶體驗是讓用戶通過其他用戶的有效參考信息抚垄，或通過自己的親身感受，來消除信任顧慮。
比如現(xiàn)在訂酒店呆馁，很多人會用攜程搜索一下桐经，還會上大眾點評看看大家的評價。老用戶點評對新用戶的決定有很大影響浙滤。這就是要關(guān)注口碑阴挣，做好口碑營銷的目的，其實這也會提升轉(zhuǎn)化率瓷叫。
客戶的自我體驗如何理解屯吊？比如女生用的化妝品，經(jīng)常會收到試用裝摹菠。體驗了之后就會愛上它盒卸，比如試用過迪奧的香水，對其有了社會認(rèn)同感就會乖乖的買下次氨。
（3）第三方背書
第三方背書是指蔽介，用戶因為信任一個第三方，進(jìn)而信任第三方推薦的產(chǎn)品煮寡。
第三方背書包括熟人背書和權(quán)威背書虹蓄。
熟人背書就比如你在朋友圈里看到過朋友轉(zhuǎn)發(fā)水滴籌的求助鏈接，其實你不認(rèn)識求助這個人幸撕，但往往我們還是會捐錢給他薇组。
不認(rèn)識為什么還要捐款給他？因為相信朋友坐儿，所以他發(fā)的信息就會使你相信律胀，與熟人背書有很大關(guān)系。
權(quán)威背書一般分為KOL背書和機(jī)構(gòu)背書兩種：
KOL是某一領(lǐng)域的專家或明星貌矿。盡管現(xiàn)實中可能并不一定認(rèn)識炭菌，但由于用戶信任并喜歡這個 KOL推薦的產(chǎn)品。如果一個特別受歡迎的明星推薦一種美妝產(chǎn)品逛漫，有時候就能做到全球斷貨黑低，這就是因為，它將用戶對明星的信任傳遞給了產(chǎn)品酌毡。
機(jī)構(gòu)背書是指一些有公信力的第三方克握。就比如一般很多人都會認(rèn)為上央視的產(chǎn)品是可信的。
03
總結(jié)
我們在上面討論了一些讓用戶快速實現(xiàn)首單轉(zhuǎn)化的套路枷踏，雖說自古套路得人心玛荞，但唯有真誠打動人。
只要產(chǎn)品夠硬呕寝，用戶體驗夠佳勋眯，用戶自然而然會心甘情愿掏錢婴梧，用戶的自我感知才是留存、活躍甚至忠誠的關(guān)鍵客蹋。
