Part 1? 課程主題及框架

1.云海肴簡介及課程主題

朱海琴（云海肴創(chuàng)始人兼CEO）：大家早上好耿战，我大學(xué)畢業(yè)之后就開始創(chuàng)業(yè)（2008年畢業(yè)崔涂，2009年開始創(chuàng)業(yè)）。

第一家店在后海径玖，到現(xiàn)在為止辽聊，我們大概有170多家店纪挎，因?yàn)槭莿趧用芗托袠I(yè)，所以人比較多跟匆，大概有4000多人异袄，現(xiàn)在公司旗下有這三個品牌：

第一，云海肴云南菜（主力品牌）玛臂。

第二烤蜕，兩年前孵化了刀小蠻云南米線（休閑快餐品牌）。

第三迹冤，邊境共和國

云海肴是一個餐飲品牌讽营，包括線下很多的連鎖品牌，都會經(jīng)歷一個生命周期泡徙，在這個生命周期中有高峰的時候橱鹏，也有低谷的時候。

那么，中間每次的低谷如何破局莉兰、帶來增長挑围，我和大家簡單做一些我的思考和分享。

2.課程框架

企業(yè)的增長其實(shí)來自于這兩個方面：

方面一：外生性的增長糖荒。

方面二：內(nèi)生性的增長杉辙。

外生性增長

其實(shí)外生性的增長主要來自于顧客、經(jīng)營這一端捶朵，當(dāng)然這一端會有很多策略蜘矢，今天主要講其中一點(diǎn)，就是爆品综看。爆品是當(dāng)期餐飲行業(yè)非常重要的一個支撐要素硼端。

內(nèi)生性增長

第二部分是內(nèi)生性的增長，我覺得企業(yè)內(nèi)生性的增長主要源于整個組織效率的提升寓搬，而且組織在不同的發(fā)展階段會遇到不同的問題珍昨，不同的問題需要不同的解決方法來解決。

創(chuàng)始人成長

整個內(nèi)生性的增長來源于組織的創(chuàng)始人句喷，創(chuàng)始人本身能去引領(lǐng)這個組織的成長镣典。

大概就是從這幾個部分講傳統(tǒng)線下連鎖店的增長的。

Part 2 為什么打造一款爆品

第一個就是唾琼，打造一款爆品兄春。

一.制勝要素

為什么要去打造一款爆品？在我看來一個行業(yè)在發(fā)展周期過程中锡溯，不同的周期階段有不同階段的制勝要素赶舆，制勝要素就是最關(guān)鍵的那個要素，因?yàn)槿魏我粋€企業(yè)的資源都是有限的祭饭，所以我們一定要把有限的資源投入到最關(guān)鍵的那個要素上，才能促進(jìn)企業(yè)的快速增長倡蝙。

這個制勝要素來自于什么地方呢九串？就是來自于消費(fèi)者這個階段的需求要素最集中的點(diǎn)是什么，我們只有在這個要素的點(diǎn)上投入才能事半功倍寺鸥。

1.餐飲行業(yè)制勝要素周期

我自己簡單列了一下餐飲行業(yè)的制勝要素和周期猪钮。

要素1:服務(wù)

第一個要素是服務(wù)。

在10年前的階段胆建，大家對服務(wù)這個要素是非常需求的烤低，而那個要素在那個市場上，這個行業(yè)里又是非常稀缺的笆载。

海底撈在那個時候就誕生了扑馁，它就是靠非常非常好的服務(wù)贏得了市場涯呻，當(dāng)然海底撈在接下來每一個要素周期中都跟進(jìn)的非常快檐蚜，所以海底撈到現(xiàn)在都是一個非常強(qiáng)勢的品牌魄懂。

大家想如果今天再有一家餐廳說它的服務(wù)非常好沿侈，這個餐廳闯第、品牌能不能突然出來？其實(shí)是很難缀拭，因?yàn)槟莻€要素周期已經(jīng)過了咳短。

要素2:環(huán)境

第二個要素是環(huán)境。

大概八到十年前蛛淋，出來一批品牌咙好，你進(jìn)去之后覺得這家餐廳的環(huán)境特別好，你感覺像進(jìn)了人均起碼有300的餐廳褐荷，但是最后人均消費(fèi)可能就是五六十勾效。

環(huán)境這個要素，一下子就拉動了這個品牌整體的發(fā)展叛甫。

要素3:價格

后來是價格层宫。

要素4:產(chǎn)品+食材

最近兩年起來的品牌是什么？基本上都是靠產(chǎn)品去突破的品牌其监。因?yàn)橄M(fèi)者越來越趨于理性萌腿，趨于理性最后回歸的就是餐飲的本質(zhì)就是吃，就是產(chǎn)品和食材抖苦。

在當(dāng)下的周期內(nèi)毁菱，我們只有在產(chǎn)品和食材這個點(diǎn)上去做資源的投入，可能帶來的效用就是事半功倍锌历，所以我覺得當(dāng)下餐飲行業(yè)的制勝要素就是到了產(chǎn)品和食材的階段贮庞。

總結(jié)：一定要去分析自己行業(yè)的制勝要素，你的制勝要素周期是什么究西，現(xiàn)在到了哪個點(diǎn)贸伐，那我們要集中企業(yè)的資源往這個點(diǎn)投放。

2.關(guān)于制勝要素的思考

關(guān)于制勝要素的幾點(diǎn)思考

第一點(diǎn)的話就是怔揩，顧客對要素的需求是疊加的捉邢，不是替代的。

比如餐飲行業(yè)服務(wù)的要素商膊，不是顧客說我不需要了伏伐，而是說你必須要在這個平均線以上，就是過往所有的要素你都必須做好晕拆，在當(dāng)期的要素你要做到更好藐翎。

所以材蹬，確實(shí)是對越來越新興的企業(yè)要求會越來越高。

第二個吝镣，任何一個制勝要素都是有窗口期的堤器，一定要在這個窗口期去投入，投入之后才事半功倍末贾，不然等到過了這個窗口期你再去做投入闸溃，其實(shí)那時候?qū)︻櫩偷奈σ呀?jīng)沒有那么大了，可能就事倍功半了拱撵。

第三點(diǎn)就是我們怎么去找到一個行業(yè)的制勝要素辉川，這一點(diǎn)上可以借鑒很多成熟行業(yè)要素的變遷，比餐飲發(fā)展更早的就是零售行業(yè)拴测、服裝行業(yè)乓旗，它們都是有20年的周期，去畫這些行業(yè)的周期的時候就會發(fā)現(xiàn)集索，你基本上可以預(yù)判下一個制勝要素的點(diǎn)在哪里屿愚，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)走過了這個周期。

最后务荆，消費(fèi)者的代際在縮短妆距，代際在縮短之后，要素周期一直在縮短蛹含，以前可能一個要素能持續(xù)5-10年毅厚，現(xiàn)在一個要素可能3-5年就會去變化了。

所以浦箱，一定要抓住就是當(dāng)前的要素吸耿，預(yù)判下一次的要素是什么，企業(yè)要在這個地方發(fā)力酷窥。

3.制勝要素思考題

所以我覺得大家也可以去思考一下咽安，自己行業(yè)的制勝要素周期圖是什么？其實(shí)去畫一下蓬推，如果畫不出來的時候妆棒，可以畫一些臨近的行業(yè)，或者說比你所在行業(yè)更發(fā)達(dá)國家那些企業(yè)要素的變化周期沸伏，基本上就可以大概判斷一下接下來要素的方向在哪里糕珊。

然后畫出來這個要素周期就要評估自己現(xiàn)階段在哪里，現(xiàn)階段我們是在哪個要素上毅糟，然后要在這個要素上做投入红选。

所以，這個也是我今天講我們餐飲行業(yè)為什么今天拿出這個產(chǎn)品姆另，如何打造一款爆品來去講喇肋，原因在于餐飲行業(yè)現(xiàn)在的要素周期在產(chǎn)品和食材坟乾。

Part 3? 內(nèi)生性增長：爆品拉動消費(fèi)

1.餐飲行業(yè)爆品的定義

接下來講如何打造一款爆品，因?yàn)槊總€行業(yè)對爆品的定義是不一樣的蝶防。爆品要有一些指標(biāo)上的定義甚侣，有了這個指標(biāo)的定義，你的資源才可以做配置间学，保障指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)殷费。

我們自己大概定了兩個指標(biāo)：

顧客的指標(biāo)，從顧客端對你這個產(chǎn)品的反饋菱鸥，比如說像這種NPS的推薦數(shù)宗兼、復(fù)購率以及顧客的復(fù)購頻次躏鱼。

財務(wù)的指標(biāo)氮采，比如說單品占整個銷售占比是多少，這個產(chǎn)品的點(diǎn)擊率是多少（點(diǎn)擊率的意思就是10桌的客人會有多少桌去點(diǎn)）染苛。

營業(yè)額的增量鹊漠，能不能拉動增長一定是要看增量，不是看存量茶行，需要看存量結(jié)構(gòu)性的變化躯概，但更重要的是有沒有拉動增量。

所以畔师，這個是我關(guān)注會不會形成一個爆品的幾個指標(biāo)娶靡，可能各個行業(yè)不一樣，但是可以把這個指標(biāo)找到看锉。

2.品類選擇

2.1選擇品類光譜的產(chǎn)品

怎么樣去來做一個爆品姿锭？

第一個：品類的選擇。

因?yàn)槲矣X得打造一個爆品一定還是要去看這個品類伯铣，就是基因呻此，基因夠不夠廣譜，什么叫廣譜腔寡？廣譜就是顧客的類別很廣焚鲜，第二就是消費(fèi)的頻次很高。

只有你的品類基礎(chǔ)越廣放前，這個產(chǎn)品成為爆品的潛力就會越大忿磅，其實(shí)說的很直白，基本上很多顧客都能去消費(fèi)凭语，而且他的消費(fèi)頻次很高葱她，所以它才能成為一個爆品。

第一叽粹，顧客類別廣览效，在餐飲業(yè)看來顧客的類別廣却舀，就是說男性、女性锤灿、兒童挽拔、老人，全客層他都可以去享用這個產(chǎn)品但校，如果是客層享用這個產(chǎn)品的范圍越廣螃诅，那它肯定成為爆品概率的機(jī)會越大。

第二状囱，消費(fèi)頻次高术裸，就是你在很多消費(fèi)場景中，是不是可以去享用這個爆品亭枷，場景的應(yīng)用上袭艺，就比如說是約會、聚會叨粘、慶生猾编、甚至是生病、健康等等升敲，場景越廣的話答倡，消費(fèi)的頻次越高。

2.2牛肝菌失敗VS汽鍋雞的成功

我來舉一下我們當(dāng)時幾個例子驴党，選品類到底有多重要瘪撇。根據(jù)我們做的消費(fèi)者心智調(diào)查結(jié)果顯示，提到云南菜港庄，很多人的第一反應(yīng)就想到米線倔既，第二反應(yīng)就想到云南有很多野生菌，第三反應(yīng)是汽鍋雞攘轩，想到這些云南非常有代表性的產(chǎn)品叉存。

這些產(chǎn)品，不需要教育消費(fèi)者度帮，這是在消費(fèi)者心里本來就有的歼捏，我們當(dāng)時就想云海肴要是推一個招牌菜，推一個最爆品的爆品菜笨篷，我們要去推什么瞳秽？

當(dāng)時分析下來，我們最后決定要去推這個野生菌率翅，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為野生菌的附加價值非常高练俐，而且野生菌確實(shí)非常稀缺，它基本上在云南這樣的環(huán)境它是有有天然的心智的冕臭。

所以在大概兩年前我們就開始推這個產(chǎn)品腺晾，我們想把它推成我們最最招牌的產(chǎn)品我們一整年都在推燕锥，但是其實(shí)效果沒有那么好。當(dāng)時推牛肝菌的時候悯蝉，可能推到高峰期的時候归形，10桌中也只有3-4桌會點(diǎn)，而汽鍋雞一推鼻由，我們整個產(chǎn)品的點(diǎn)擊率可能能到70%暇榴，就是10桌里面有7桌會點(diǎn)。

為什么呢蕉世？還是因?yàn)榕８尉钠奉惢A(chǔ)不夠廣蔼紧，野生菌和雞湯相比，雞湯的品類基礎(chǔ)是更廣的狠轻，大多數(shù)時候奸例，關(guān)注野山菌的人群是非常關(guān)注健康、養(yǎng)生哈误，它的場景的焦點(diǎn)就相對會小一些哩至。另外野生菌本身它的價格確實(shí)相對較高躏嚎，這個也是消費(fèi)者他會要去考慮的蜜自。

我們今天再來推汽鍋雞的時候，我們把它抽象到了雞湯這個品類卢佣，雞湯這個品類在全國其實(shí)它是沒有地域限制的重荠，所以品類的范圍就很廣，而且人群也很廣虚茶，合家歡戈鲁，基本上各個層次都可以吃、然后都可以去喝嘹叫，它的場景應(yīng)用也很廣婆殿。

我們當(dāng)時上線的時候沒有像當(dāng)時推牛肝菌那樣去強(qiáng)推，然后就會發(fā)現(xiàn)它的整個增長一下子非常好罩扇，這個就是說它產(chǎn)品品類的選擇比努力更重要婆芦。

2.3牛肝菌牛蛙的成功：把小眾食材+熱門品類大眾化

牛肝菌牛蛙是我們推出的第二個產(chǎn)品。

純的牛肝菌產(chǎn)品太小眾了喂饥，需要反復(fù)地去教育市場消约，我們跟消費(fèi)者講的時候，消費(fèi)者很多說這個真的是野生的嗎员帮？他會有一堆的問題問你或粮。

但牛蛙其實(shí)是這兩年非常起來的一個熱門品類食材，然后呢這個食材的廣譜度就非常廣了捞高，尤其是在華東那邊氯材。

我們把特色食材品類和一個熱門品類去結(jié)合渣锦，這個產(chǎn)品就形成了我們非常非常招牌的，基本上是我們主力前二三的產(chǎn)品氢哮。

所以這個就是說當(dāng)一些小眾的食材泡挺，如果我們要去把它變成爆品的時候，一定要考慮怎么樣讓它大眾化命浴，但是大眾的時候我們一定要去加一些熱門品類進(jìn)來娄猫。

2.4關(guān)于品類選擇的思考

關(guān)于品類選擇的幾點(diǎn)思考：

我就覺得第一個是說，選擇比努力更重要生闲，選對了之后確實(shí)事半功倍媳溺。

在選擇的時候一定要看它的那兩個指標(biāo)：就是它的客層廣不廣、消費(fèi)頻次會不會高碍讯。

如果這兩點(diǎn)都夠悬蔽，那它未來爆品的潛力就會非常大。

然后第二點(diǎn)就是說捉兴，小眾產(chǎn)品大眾化蝎困，大眾產(chǎn)品品質(zhì)化。

小眾的產(chǎn)品倍啥，一定要配上大眾化的熱門的食材禾乘、熱門品類，讓它變得更加大眾虽缕，但是又保留了它的特色始藕。

然后是大眾產(chǎn)品品質(zhì)化，我們推的第二個品牌叫刀小蠻氮趋，我們就選的是做過橋米線伍派，它是非常大眾的產(chǎn)品，但最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)營業(yè)額就沒有達(dá)到我們的預(yù)期剩胁，雖然也還不錯诉植，但是還是不夠預(yù)期。

所以我們當(dāng)時在這個大眾產(chǎn)品上做了一個升級昵观，我們在里面放了半只雞晾腔，概念源于韓國的參雞湯，參雞湯在韓國也是非常廣普的一個產(chǎn)品索昂，把韓國參雞湯的半只雞放到過橋米線里面去建车，這樣整個品質(zhì)化一下強(qiáng)化了非常多，它的價值感也強(qiáng)化了非常多椒惨，所以這個叫大眾產(chǎn)品品質(zhì)化缤至。

第三點(diǎn)，焦點(diǎn)越小、邊界越大领斥。

在去打一個產(chǎn)品時嫉到，要聚焦在一個單點(diǎn)上打，不要內(nèi)容太過復(fù)雜月洛，然后一定要有核心的元素何恶。

最后一點(diǎn)是守正出奇，還是先要守正嚼黔，要先守住這些熱門品類细层，在熱門品類的基礎(chǔ)上你要出奇，去把那些特色的品類加進(jìn)來唬涧。

這四點(diǎn)是我從餐飲上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)疫赎，可能大家是不同的行業(yè)，對于爆品的點(diǎn)也不一樣碎节，但是我覺得一些原則性的思考其實(shí)是可以通用的捧搞，這個是說第一條品類的選擇，這個特別特別重要狮荔。

3.產(chǎn)品設(shè)計

第二條是在產(chǎn)品的設(shè)計上胎撇，產(chǎn)品的設(shè)計一定不是閉門造車，不是公司有什么樣的資源殖氏，我去設(shè)計什么樣的產(chǎn)品晚树，還是要回到顧客的角度、顧客的價值受葛，顧客的價值需要什么题涨，然后去設(shè)計什么樣的產(chǎn)品∽芴玻“顧客價值”這四個字非常抽象，我們說顧客價值永遠(yuǎn)都是對的巡雨。

什么是“顧客價值”呢闰渔？顧客的價值還是要去滿足顧客人性的需求。需求來自于哪里铐望？因?yàn)槲覀€人比較喜歡讀很多心理學(xué)的書冈涧，我也對弗洛伊德的人格論比較認(rèn)同。

所以正蛙，我用弗洛伊德人格論懟顧客價值進(jìn)行一個拆解督弓，人格說有本我、自我乒验、超我三個方面愚隧，滿足這三個方面人格的需求，就來自于這三部分：

1锻全、本我狂塘，本我代表人最基礎(chǔ)录煤、動物性的欲望，這部分的需求是最基礎(chǔ)的價值荞胡。

2妈踊、自我，自我是理性的泪漂，在理性狀況下他的需求是什么廊营，這部分主要代表功能性的價值。

3萝勤、超我赘风，人有很多美好精神上的需求、向往纵刘，這部分代表它的精神價值邀窃。

所以，我覺得顧客價值拆解下來就是這三部分的價值假哎，一個產(chǎn)品如果真正要成為一個爆品瞬捕，三部分的價值都要實(shí)現(xiàn)，我分別講一下三部分的價值舵抹。

3.1基礎(chǔ)價值

第一部分就是基礎(chǔ)的價值肪虎，其實(shí)這個價值是最最最最重要的，尤其是我們做餐飲來說惧蛹，如果這個價值沒有扇救，這個產(chǎn)品是不會有復(fù)購的。

基礎(chǔ)價值是什么香嗓？就是人最本我迅腔、最本質(zhì)的欲望需求，它是感官性的需求靠娱，比如在餐飲行業(yè)最感官性的需求是什么沧烈？其實(shí)就是兩個字——好吃，不好吃的話像云，你講故事是可以第一次產(chǎn)生購買锌雀，但是不會產(chǎn)生復(fù)購的。

所以迅诬，基礎(chǔ)價值是產(chǎn)生復(fù)購的基礎(chǔ)指標(biāo)腋逆。

好吃

我來分析一下餐飲行業(yè)的基礎(chǔ)價值——好吃，但好吃這個事情也要拆解侈贷，不然“好吃”它也是很抽象的惩歉，好吃其實(shí)我覺得可以拆解為兩個點(diǎn)：

1、口感，口感是什么柬泽？我舉個例子慎菲。

你看比如像芝士允坚、榴蓮特漩、牛油果很過女性很喜歡泳姐，這三個食材其實(shí)有一個共通點(diǎn)脚线，就是它的口感都非常地純厚和綿密锰霜，那類型口感的食材就會很喜歡健爬。

比如說小龍蝦外永、牛蛙润绎，它就是很Q彈包警，吃出來那個東西撵摆，最后是Q彈但是又很有嚼勁，這樣的食材也會很受喜歡害晦。

然后鮮的口感特铝、濃郁的口感等等，這一系列的口感壹瘟，雖然人的性格和地域不一樣鲫剿，但是其實(shí)對口感很多人在底層上是一致的。

所以我們就會把這些口感抽象出來稻轨，這些口感去對應(yīng)哪些類型的食材灵莲，可能這些是組合了之后就會非常好。

在口感之外殴俱，人要吃出一些意外之喜政冻，意外之喜也會讓人覺得特別好吃，什么意思呢线欲？就是你看著這個產(chǎn)品是這個樣子明场，結(jié)果一吃發(fā)現(xiàn)不是這個樣子。

我舉個例子询筏，我們當(dāng)時上了一款破酥包榕堰，

我特別喜歡吃這個產(chǎn)品，但是這個產(chǎn)品在我們店上了賣得的不好嫌套，我就想為什么呢？其實(shí)也蠻好吃的圾旨，但是它就沒有意外之喜踱讨，大家覺得就是正常的一個包子。

我后來就想榴蓮酥這個產(chǎn)品賣的非常好砍的，榴蓮酥是很好的一個爆品痹筛，能不能把這個破酥包烤一下（因?yàn)樗脑硎且粯拥模就炅酥螅覀冋Ｏ氲倪@個包子是硬硬的帚稠、焦焦的谣旁，但是因?yàn)樗乔铀值陌樱钥就炅酥笠豢谙氯ゾ褪乔拥乃肿淘纾陀X得太好吃了榄审。

我們這個產(chǎn)品一下賣的很好，這個就是意外之喜杆麸，就是你看起來是那個樣子搁进，結(jié)果吃下去是另外一個樣子，這個會給人很大的驚喜昔头。

所以饼问，我覺得意外之喜也是好吃里很重要的一個點(diǎn)，基本上好吃我們就會抽簡為這兩個方面揭斧，就是口感+意外之喜莱革。

超值

除了好吃之外還要不貴，這是基本訴求中的第二點(diǎn)讹开，就是不貴盅视，這個是非常直接的。

所以萧吠，在價格和份量上左冬，我們做產(chǎn)品要去做設(shè)計，基本上后來感覺總結(jié)下來的原則就是：如果說超出預(yù)期的1.3倍的話纸型，基本上這個顧客就是會滿意的拇砰，如果超出預(yù)期的1.5倍，整個性價比上他會非常感動狰腌，這個也是產(chǎn)品設(shè)計中我們自己總結(jié)的一些know-how除破。

3.2功能價值

那第二點(diǎn)叫功能性的價值，功能性的價值就是人性自我（上一個是本我）琼腔，自我就是理性瑰枫。理性的時候你會想什么？理性的人都是恐懼的丹莲，都是害怕的光坝。所以，要免于讓自己恐懼和害怕甥材，就是要去做一些不讓自己恐懼和害怕的盯另。那對餐飲來說，就是健康洲赵。本我的時候鸳惯，希望怎么好吃怎么來商蕴。然后理性的自我需求，我要健康芝发，我要吃得健康绪商。

所以，你只有滿足了功能性價值的時候辅鲸，他的消費(fèi)頻次才會高格郁。功能性價值滿足上的話，也可以拆解為兩個點(diǎn)瓢湃。

1理张、食材。

2绵患、工藝雾叭。

食材就是真材實(shí)料。工藝的話落蝙，我們自己講的慢工細(xì)活织狐。然后真材實(shí)料的話，就是這個產(chǎn)品好不好筏勒，但是我們有時候給顧客講了半天移迫，說這個價值特別高，特別好管行，并不一定有效厨埋。顧客如果感受不出來，這個成本就是一個浪費(fèi)捐顷。成本是讓渡給顧客的價值荡陷，如果顧客感知不到價值，這個成本就浪費(fèi)了迅涮。所以废赞，你一定要讓顧客能夠感知這個價值。

舉個例子叮姑，汽鍋雞重新出來唉地，其實(shí)是換了非常好的一種雞，但是雞的原材料真的很貴传透。但是我們當(dāng)時在盲測的時候耘沼，盲測了上百種雞。每一鍋雞湯朱盐，盲測耕拷，大家也不知道任何的情況下，喝出來那個雞湯確實(shí)是顯著好于其他的雞湯托享，所以我們最后選了這款產(chǎn)品骚烧。這就是顧客的感知，你不需要教育他的時候闰围，他知道顯著好于赃绊。

然后第二點(diǎn)在工藝上，因?yàn)檫@個消費(fèi)者對工藝羡榴，尤其是在中國這個大家是根深蒂固的碧查。比如你煎的、炸的校仑、炒的忠售，哪個工藝是健康的，哪個工藝是不健康的迄沫。大家一般會覺得炸的稻扬，那肯定是不健康的。你要告訴他炸的是健康的羊瘩，這個事也不太現(xiàn)實(shí)泰佳。

在工藝上，我們自己要去想工藝的組合尘吗。如果工藝沒有這么健康逝她，但是工藝很好吃，那我們就會匹配一些健康的食材睬捶。這樣做出來的產(chǎn)品黔宛，在消費(fèi)者感知中、感受上擒贸，就會覺得這個好像還可以接受臀晃。比如說你炸一個豬肉和炸一個三文魚，可能消費(fèi)者覺得炸三文魚是健康的酗宋，炸豬肉是不健康的积仗。

所以在第二點(diǎn)上，功能性的需求上蜕猫，我覺得一定要滿足顧客對健康的預(yù)期寂曹。

3.3精神價值

第三點(diǎn)精神價值，人的超我這部分的需求回右。人是需要情感鏈接的隆圆，需要對很多美好的東西是有向往的。所以要滿足一個產(chǎn)品當(dāng)中情感的鏈接翔烁，對美好的向往渺氧，和實(shí)現(xiàn)這些精神的價值。

精神價值可以來源于兩個部分蹬屹。

第一就是經(jīng)典侣背。

前兩年大火的《舌尖上的中國》白华，為什么火？里面挖掘了非常多的經(jīng)典和故事贩耐。你一看那些東西弧腥，你都沒有吃，你都覺得那個情感連接潮太，你就特別想去吃管搪。我們當(dāng)時挖掘汽鍋雞這個菜的時候，它是有300年的歷史在建水铡买。而且它也是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)更鲁，包括它的紫陶等等很多的技術(shù)。你一看之后奇钞，心生很多很美好的向往澡为，喚起了人性超我那部分的需求。

? ? ? ? ? ? 第二是信任背書

比如最近大火的瑞幸咖啡蛇券。它去選湯唯這樣的代言人缀壤，很多女性就覺得好喜歡，感覺她很匹配纠亚。它換一個其他的代言人塘慕，都不一定那么合適，情感連接還是非常強(qiáng)的蒂胞。比如很多男士喜歡喝茅臺图呢，最頂層的人都在喝茅臺，會有人群的信任背書在里面骗随。

我們?nèi)ふ乙粋€菜品的時候蛤织，需要挖掘精神價值，會尋找歷史的產(chǎn)品鸿染、經(jīng)典的產(chǎn)品指蚜。然后把這些歷史和經(jīng)典，還有這些故事挖掘出來涨椒。

3.4關(guān)于產(chǎn)品真實(shí)價值的思考

第一摊鸡，精神價值的作用是用來打開市場，一個故事是非常容易傳播的蚕冬，它是很容易打開市場免猾，誘發(fā)出人們想去嘗試的感覺。

第二個是基礎(chǔ)價值囤热，當(dāng)產(chǎn)品打開這個市場的時候猎提，能夠誘發(fā)顧客過來。顧客吃完了旁蔼，如果基礎(chǔ)價值夠好锨苏，他覺得好吃疙教，這個能夠產(chǎn)生持續(xù)的復(fù)購，他總會來蚓炬。

第三是功能價值松逊，比如雖然產(chǎn)品好吃，但是讓這個顧客很明顯覺得不健康肯夏，他復(fù)購的頻次就低。如果覺得好吃犀暑，又覺得很健康驯击，那他復(fù)購的頻次就會高。所以耐亏，功能價值也滿足了徊都，頻次就會很高。所以广辰，其實(shí)它是三個點(diǎn)暇矫。

一些不成功的產(chǎn)品，或者沒有那么大成的產(chǎn)品择吊，總是缺失了其中某一部分的價值李根。

這是第二部分關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計，設(shè)計階段基本上決定了這個產(chǎn)品走向市場是怎么樣的几睛。

4.產(chǎn)品測試

第三點(diǎn)房轿，產(chǎn)品的測試。

第一點(diǎn)一定要選對benchmark（標(biāo)準(zhǔn)）所森，這個是非常重要的囱持。我們發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品，會發(fā)現(xiàn)越推越好焕济，還是越推越不好纷妆，其實(shí)就看你選的benchmark是什么。后來我們自己定了一條原則晴弃，我們再去每新推一個產(chǎn)品的時候掩幢，那個benchmark就是我們現(xiàn)在最爆款的產(chǎn)品，和我們競爭對手最爆款的產(chǎn)品肝匆，拿著這個產(chǎn)品一起跟消費(fèi)者做對比粒蜈。

我們以前沒有這個概念，以前覺得這批產(chǎn)品讓消費(fèi)者去測旗国，那批產(chǎn)品讓消費(fèi)者去測枯怖，但是你發(fā)現(xiàn)上市場沒有好效果了,就是因?yàn)槟銢]有標(biāo)準(zhǔn)在這兒。如果立了這個標(biāo)準(zhǔn)能曾，消費(fèi)者吃了這個度硝，你就知道只有好于這個分?jǐn)?shù)的產(chǎn)品肿轨，那將來推向市場，它才會成為爆品蕊程。我們一定要推出不斷可以超越過去的產(chǎn)品椒袍。

第二點(diǎn)，產(chǎn)品的測試還是要有很多科學(xué)的方法論藻茂，公司自己的市場部有很多好的方法論驹暑，總結(jié)方法論會讓工作事半功倍。

第三點(diǎn)辨赐，過往的時候优俘，我們發(fā)現(xiàn)我們測試的階段，很多時候主要在關(guān)注顧客為什么不滿意掀序，他為什么不購買帆焕。后來我認(rèn)為另外一點(diǎn)是說你更要去關(guān)注顧客為什么愿意購買，他給出那個好評點(diǎn)是什么不恭。然后挖著這個好評點(diǎn)叶雹，往下做聚焦的提升。

現(xiàn)在是供求市場换吧，是供大于求的折晦，市面上什么供給都有。因此我們不可能出一款所有東西都滿足顧客的產(chǎn)品式散，大而全的產(chǎn)品筋遭。一定要看到顧客需求的點(diǎn)，我覺得總結(jié)好那一個點(diǎn)去提升暴拄。

4.1關(guān)于產(chǎn)品測試的思考

關(guān)于產(chǎn)品測試的幾點(diǎn)思考漓滔。第一避免內(nèi)部思維。

我們做產(chǎn)品經(jīng)常容易內(nèi)部思維乖篷，經(jīng)常自己一想响驴，特別嗨，大家覺得特別好撕蔼。但是一給顧客測的話豁鲤，就會發(fā)現(xiàn)不是那么一回事。而且我們想要表述的點(diǎn)鲸沮，也并不是顧客真正能夠感知到的點(diǎn)琳骡。

第二，不要陷入這個牛角尖讼溺。還是滿足80%的人80%的需求就好了楣号。

無數(shù)的顧客會給你提很多的問題，我們還是要去滿足大部分顧客的大部分需求就好了，不然你這個產(chǎn)品永遠(yuǎn)上不了市炫狱。一定會有很多顧客有非常個性化的需求藻懒，個性化的需求，我們在門店當(dāng)中來滿足顧客视译。

產(chǎn)品測試階段嬉荆，我覺得一定要選好benchmark（標(biāo)準(zhǔn)），讓你的產(chǎn)品一定要不斷超越酷含。要有科學(xué)的方法論鄙早，去沉淀成自己組織里面的know-how，然后它就會能讓整個產(chǎn)品的測試更加事半功倍第美。

5.產(chǎn)品量產(chǎn)

第四蝶锋，產(chǎn)品測試階段通過了，就進(jìn)入產(chǎn)品量產(chǎn)什往。一個菜上線了，以汽鍋雞為例慌闭。首先難度在供應(yīng)鏈上别威，這么多門店，接近200家門店都上這個產(chǎn)品的時候驴剔，對供應(yīng)鏈壓力很大省古。像我們這次用的雞是云南的鐵腳麻雞，它是一種走地雞丧失。那個雞的養(yǎng)殖周期是150-200天豺妓，我們一年可能要幾百噸的產(chǎn)量。所以布讹，我們要在這個菜上線一年之前琳拭，就要開始在那邊養(yǎng)雞，這樣才能保證我們上市的時候描验，整個門店供應(yīng)的持續(xù)性白嘁。

為了輸出給消費(fèi)者穩(wěn)定的產(chǎn)品。我們要解決第一個供應(yīng)鏈的問題膘流，原材料上絮缅，物流上，大規(guī)模穩(wěn)定的供應(yīng)上呼股，都要解決耕魄。

在養(yǎng)雞的過程中，像我們的品控彭谁，必須要到上游的品控端實(shí)現(xiàn)這樣的品控吸奴。你要看它的雞苗，看它的雞種，看它的養(yǎng)殖環(huán)境奄抽，而且每個環(huán)節(jié)都要監(jiān)控到蔼两。

有一些店，尤其是當(dāng)?shù)瓯容^小的時候逞度，店家很有情懷额划。講我要做什么什么樣的產(chǎn)品，無添加什么的档泽，就很有情懷俊戳。但是其實(shí)情懷是不重要的，重要的是能力馆匿。因?yàn)槟阏娴囊龅揭痔ィ房氐哪芰Σ攀亲钪匾摹：芏嘈〉牡昙掖虺鰜磉@個情懷渐北，他根本沒有到上游的廠家去看阿逃，根本沒有做一系列的檢測。但是老板覺得我有情懷赃蛛，所以我要這樣說恃锉。最后真的要實(shí)現(xiàn)一個產(chǎn)品的能力，能力比情懷還要重要呕臂。

在設(shè)備技術(shù)的實(shí)現(xiàn)上也是這樣破托，比如說是我們最近上的這個汽鍋雞這個設(shè)備為例，我們因?yàn)橐?shí)現(xiàn)不加一滴水歧蒋，去用最傳統(tǒng)的工藝蒸那個雞土砂。

市面上是沒有這樣的設(shè)備的，而且像汽鍋雞這樣的做法谜洽，不要說在大城市萝映，回到云南也只有建水那個地方還保留這樣最傳統(tǒng)的工藝。

最后是終端訓(xùn)練的體系褥琐，因?yàn)橄裨陂T店其實(shí)我們還是有大量基層廚師同事锌俱，你怎么樣讓所有的廚師做出來的產(chǎn)品都是一樣的，把上端的幾個環(huán)節(jié)盡量切割細(xì)化敌呈，在終端只能是大量重復(fù)的訓(xùn)練贸宏，沒有捷徑可走。

所以磕洪，要做一個產(chǎn)品吭练，在這四個環(huán)節(jié)上都要做到位，才能保證這個產(chǎn)品上市之后穩(wěn)定和持續(xù)的供應(yīng)析显。

產(chǎn)品量產(chǎn)的時候鲫咽，因?yàn)榍懊鎺讉€環(huán)節(jié)是小的作戰(zhàn)，靠的是創(chuàng)意，但在這個部分靠的是整個團(tuán)隊(duì)的協(xié)作分尸。

所以锦聊，我覺得在爆品上一定要建立核心壁壘，什么是核心壁壘箩绍？就是供應(yīng)鏈孔庭、技術(shù)、規(guī)模材蛛、量產(chǎn)圆到，不然的話你要用很多OEM的產(chǎn)品，現(xiàn)在非常多卑吭，我們用了芽淡，其它家分分鐘可以用，你在市場上是很同質(zhì)化的豆赏，沒有任何的亮點(diǎn)出來挣菲，而且現(xiàn)在市場競爭這么激烈的情況下，消費(fèi)者的選擇這么多掷邦，一定要真的做出那款令人感動的產(chǎn)品己单，消費(fèi)者才會真的買單，所以我覺得爆品一定要建立這些核心壁壘耙饰，尤其在這幾個上面。

第二纹份，像我們作為餐飲店苟跪，產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化的話，其實(shí)就兩端：

一個是前端蔓涧，像剛剛講供應(yīng)鏈的那個端件已，要不斷的切割、細(xì)化元暴，切割的顆粒越細(xì)篷扩，標(biāo)準(zhǔn)化的程度就會越高。

但是在門店的終端也還是要大量重復(fù)的訓(xùn)練茉盏，沒有任何捷徑可以走鉴未。

第三點(diǎn)，每一次的成功都是下一次的最低標(biāo)準(zhǔn)鸠姨，團(tuán)隊(duì)會越來越能打硬仗铜秆，而且成功的硬仗才是最好的團(tuán)建，大家在過程中真的非常非常艱辛讶迁。最后這個產(chǎn)品出來了连茧，銷量非常好，顧客非常滿意，所有人都覺得過往都是無所謂的啸驯，而且這個時候在里面沉淀了非常好的能力客扎。

所以，我覺得在量產(chǎn)的過程中罚斗，不要低估團(tuán)隊(duì)決心的力量徙鱼，這個決心的力量非常重要，一定要出來極致的產(chǎn)品惰聂，才可以讓消費(fèi)者認(rèn)可疆偿，這個是產(chǎn)品量產(chǎn)。

6.產(chǎn)品傳播

第五搓幌，產(chǎn)品傳播杆故，量產(chǎn)了之后就是產(chǎn)品上線了嘛，上線了之后我覺得產(chǎn)品的傳播也是非常非常重要的溉愁，因?yàn)楫a(chǎn)品一半的價值是來源于這個產(chǎn)品真實(shí)的價值处铛，就是你盲測的時候，給你擺10鍋湯拐揭，你能選出來最好的那一鍋撤蟆。

另外一半價值來源于顧客信心的價值，這個部分是同樣重要的堂污，就像10杯可樂放在一起家肯，可能盲測出來和在上面貼上可口可樂和非常可樂盟猖，你馬上就會覺得可口可樂好喝讨衣，這個就是顧客信心的價值。

那顧客的信心來自兩個部分：

1式镐、信任的背書反镇。

雖然這個時代的消費(fèi)者已經(jīng)非常個性化了，但是消費(fèi)者信任權(quán)威娘汞，信任權(quán)威并不是我們過往意義中那種官方的權(quán)威歹茶，但是權(quán)威之余消費(fèi)者的屬性一直都會在，只不過他認(rèn)可的那個權(quán)威不是我們過去意義上的權(quán)威你弦，所以我們要找到新的時代下消費(fèi)者認(rèn)可的權(quán)威惊豺，因?yàn)榇蠹沂怯蟹臋?quán)威的心理的。

2鳖目、就像眼見為實(shí)扮叨，大家需要安全感。

安全感就是別人在做什么领迈，我同樣在做這個事情彻磁，我就會覺得很安全碍沐，所以就是眼見為實(shí)，大家都在用衷蜓。我們自己上產(chǎn)品的時候累提，在我們店內(nèi)整個氛圍的營造上，整個UI視覺上會花很多精力磁浇，這樣客人會覺得很信任斋陪。

傳播有重點(diǎn)

第一個是說焦點(diǎn)一定要明確。

以前我們經(jīng)常想要表達(dá)的點(diǎn)太多置吓，之前海報就有這個情況无虚，我們想表達(dá)的點(diǎn)特別多。

因?yàn)槭袌霾康耐掠X得每個點(diǎn)都很好，每個點(diǎn)都對顧客有價值、有吸引力逝撬，所以都要給到顧客，這就是內(nèi)部思維度宦。最后我們說肯定只留一個點(diǎn)。所以告匠，在傳播中一定要突出重點(diǎn)戈抄。

第二，渠道后专，像剛剛講大家還是認(rèn)可權(quán)威划鸽，包括像媒體渠道的興起，以前餐飲也是上新品戚哎，大家都是去砸硬廣漾稀，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)尤其是今年，我們包一個地鐵站的廣告根本就一點(diǎn)效果都沒有建瘫，兩年前包一個地鐵站的廣告，給這個店面的營業(yè)增長還是非常非常高的尸折。

所以啰脚，傳播渠道平臺的興起和衰落周期性越來越快。

我們當(dāng)時在上海做了一個測試实夹，我們在上海投了100萬包了一個地鐵橄浓，投了不到10萬在小紅書上做推廣，結(jié)果小紅書上帶來的產(chǎn)品增量比那個100萬的地鐵高了多少倍不知道亮航。

這種傳播平臺的興起和衰落也是非齿┦担快的，在傳播的重點(diǎn)上：

1缴淋、內(nèi)部要明確焦點(diǎn)准给。

2泄朴、外部投放資源時也要明確焦點(diǎn)，就是要選擇和你匹配的那個渠道露氮。

關(guān)于產(chǎn)品傳播上祖灰，第一個就是做一個好的產(chǎn)品和把這個好的產(chǎn)品說出來是同等重要的，但是這個點(diǎn)上我們做的不是太好畔规，包括我自己創(chuàng)業(yè)這么多年局扶，這是第一次出來講課，一個事情做出來的時候叁扫，說和做是同等重要的三妈，當(dāng)然前提是一定要做出來。

第二個點(diǎn)還是少即多莫绣，一定是焦點(diǎn)越小畴蒲，邊界越大，你傳播的點(diǎn)越窄兔综、越清晰饿凛，顧客的記憶度就越深，當(dāng)這個釘子釘在他心里的時候软驰，能帶動整個品牌涧窒。

第三個就是說產(chǎn)品的屬性和傳播的渠道一定要吻合，這樣才能有四兩撥千斤的效果锭亏。

7.爆品會面臨的問題

我們基本上講完了整個的歷程纠吴，從它的品類選擇、產(chǎn)品設(shè)計慧瘤、產(chǎn)品測試戴已、量產(chǎn)、傳播锅减，爆品還是會面臨很多問題的糖儡。

那怎么樣去規(guī)避這個問題呢？因?yàn)楫?dāng)一個產(chǎn)品上線時怔匣，我們一定預(yù)見到到衰落時我們怎么辦握联，這才是全周期性的管理。

問題一：產(chǎn)品生命周期短

第一每瞒，爆品非常容易生命周期比較短金闽，因?yàn)槟憔褪且粋€產(chǎn)品，它的生命周期很短剿骨。

所以代芜，我覺得從它出生時，比如這個產(chǎn)品上線了浓利，我可能要規(guī)劃5年的周期挤庇，在這5年或者在這10年里钞速，每個階段要做什么樣的升級，然后讓這個產(chǎn)品有持續(xù)的熱度和新鮮度在里面罚随。

比如說以星巴克焦糖瑪奇朵玉工，它會做限時款，比如說最近可能很多女性都會喝它的太妃榛果淘菩，每年12月份就是太妃榛果的焦糖瑪奇朵遵班，焦糖瑪奇朵是一個底，會搭配不同的東西在上面潮改，每年的圣誕節(jié)就是太妃榛果回歸狭郑，在焦糖瑪奇朵上面加了太妃榛果，女性很喜歡這個汇在，但是它只賣兩個月翰萨，兩個月之后就下市，每年都做這個糕殉。

比如到春天的時候亩鬼，栗子出來了，就會推什么山桃板栗的焦糖瑪奇朵阿蝶，也是在焦糖瑪奇朵上面加栗子雳锋，推很多這樣的限時款，或者是一些聯(lián)名款羡洁、升級款玷过。

這個都是有規(guī)劃的，以現(xiàn)在為例筑煮，推這個汽鍋雞辛蚊，我們就想好到明年的時候，這個汽鍋雞要去做一次什么樣的升級真仲，后面要做什么樣的升級袋马，比如我們可能會推一個時令的松茸款，我們現(xiàn)在就要開始籌備松茸這樣的原材料了秸应，是一樣的飞蛹。

就是要不斷地讓產(chǎn)品保持新鮮度和熱度，你不能等到這個產(chǎn)品大家已經(jīng)喝膩灸眼、吃膩了，你突然說我做一點(diǎn)什么吧墓懂，那個時候已經(jīng)晚了焰宣。

所以，我覺得一個產(chǎn)品出來的時候捕仔，就要規(guī)劃到整個周期匕积。

問題二：產(chǎn)品同質(zhì)化

第二盈罐，產(chǎn)品同質(zhì)化。

因?yàn)槟阗u火了闪唆，別人也會去賣盅粪，就會去學(xué)你。

同質(zhì)化就是：

人無我有悄蕾，就是別人沒有的時候你要有票顾，這個是原創(chuàng)。

當(dāng)別人都有的時候帆调，你要比他更好奠骄，就是你要重新定義這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

舉一個例子番刊，比如說巴奴含鳞，它當(dāng)時推毛肚的時候，用的是生物的技術(shù)芹务，可以不用跑火堿蝉绷，這個就做到了人無我有，到后來它推出之后枣抱，市場反響特別好熔吗，大家都開始用這種毛肚之后，這個就被同質(zhì)化了沃但。那么磁滚，大家為什么還選擇你呢？它現(xiàn)在推出一個更好的毛肚宵晚，就是新西蘭更高技術(shù)的毛肚垂攘，又把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)再次拉高了。

一個產(chǎn)品通過這樣定義標(biāo)準(zhǔn)淤刃，規(guī)避它的同質(zhì)化晒他。

問題三：產(chǎn)品單一

第三，產(chǎn)品單一逸贾。

因?yàn)楸繁旧硎呛軉我坏脑山觯砸欢ㄒ龊卯a(chǎn)品矩陣的搭配，就比如說口感铝侵、價格灼伤、類型，哪些產(chǎn)品和這些產(chǎn)品相匹配咪鲜，可能我們叫君臣佐使狐赡，你有這個君在了，和他匹配的產(chǎn)品你要放上去疟丙，和他有一些相沖的產(chǎn)品你就要拿下來颖侄。

我們吃完火鍋會很口重鸟雏，這時候就要搭配一款甜品，你就不能搭配那個很膩的甜品览祖，他們大多數(shù)會選擇茶凍（茶的冰粉）孝鹊，像烏龍茶、普洱茶做的冰凍展蒂，吃下去就會非常的解膩又活，又很清甜、回甘玄货，這樣的產(chǎn)品搭配能夠讓你的產(chǎn)品“輔佐”這個主角皇钞，這個主角更有價值。

爆品替代

第四松捉，爆品終歸還是有生命周期的夹界，只有我們不斷的沉淀和總結(jié)出公司的方法論、Know-how隘世，不斷的總結(jié)可柿，再去實(shí)驗(yàn)，持續(xù)迭代丙者，推出新的產(chǎn)品复斥，然后一代一代的做更替。

8．小結(jié)：爆品清單

最后我們再重新梳理一下剛才講的這部分內(nèi)容械媒。

第一目锭，為什么我們選這個爆品，因?yàn)楸肥俏覀冞@個行業(yè)現(xiàn)在的制勝要素纷捞，所以它是最關(guān)鍵的痢虹，需要全力投入，如果各位行業(yè)的制勝要素不是產(chǎn)品主儡，是其它奖唯，你就要在那個點(diǎn)上發(fā)力。

所以糜值，第一是先找到當(dāng)期的制勝要素丰捷，以及預(yù)判下一期的制勝要素，找到要素之后開始投入寂汇。

我們的要素就是產(chǎn)品和食材病往，就是爆品。

第一個我們要明確我們這個行業(yè)產(chǎn)品指標(biāo)骄瓣，就是什么樣是爆品停巷，你的財務(wù)指標(biāo)、顧客指標(biāo)是什么。

2叠穆、做出一個好的爆品，一定是選擇大于努力臼膏，先把品類選擇好硼被，品類的廣普度夠不夠，就是顧客類別和消費(fèi)場景上夠不夠廣渗磅。

3嚷硫、選擇好品類之后去做產(chǎn)品設(shè)計的時候，一定要滿足顧客三部分的價值（基礎(chǔ)價值始鱼、功能價值仔掸、精神價值），三部分價值都滿足了医清，這個產(chǎn)品才會成為一個可以一炮而紅起暮，又可以引發(fā)顧客持續(xù)復(fù)購的產(chǎn)品。

4会烙、進(jìn)入產(chǎn)品測試階段负懦，一定要讓你的產(chǎn)品越推越好，要選好那個Benchmark柏腻，總結(jié)團(tuán)隊(duì)科學(xué)的方法論纸厉，避免進(jìn)入內(nèi)部內(nèi)嗨的思維。

5五嫂、進(jìn)入產(chǎn)品量產(chǎn)階段颗品，這個時候是打團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)，前面都是創(chuàng)意沃缘，在這個階段不能低估決心的力量躯枢，在供應(yīng)鏈、品控孩灯、設(shè)備技術(shù)闺金、終端一致性上都要做好，克服了不能克服的困難后峰档，之于競爭對手建立起了最強(qiáng)的壁壘败匹。

6、產(chǎn)品的傳播讥巡，有信任背書掀亩、眼見為實(shí)、傳播的焦點(diǎn)欢顷、渠道的匹配槽棍，說和做是同樣重要的，說也是最重要的。

7炼七、規(guī)劃一個爆品整個生命的全周期缆巧，避免可能會出現(xiàn)的短周期、同質(zhì)化豌拙、產(chǎn)品單一等等問題陕悬。

8、形成自己的爆品方法論按傅，在自己的企業(yè)形成自己產(chǎn)品的方法論捉超，不斷的去嘗試、迭代唯绍，可能就能慢慢找到更好的產(chǎn)品拼岳。

Part 4? 外生性增長：組織提升效能

1.組織發(fā)展不同階段面對的問題不同

組織發(fā)展的階段不同，面臨的問題也不一樣况芒。不一樣的時候惜纸，也是要投入資源解決問題的重點(diǎn)也不一樣。

2.初創(chuàng)期

2.1初創(chuàng)期面臨的問題

初創(chuàng)期牛柒，可能會面臨到的問題堪簿。

第一，就是你盈利發(fā)展不清晰皮壁。

第二就是合伙人分工椭更。

第三個就是資金的來源。初創(chuàng)期的時候蛾魄，一定要讓自己生存下來虑瀑，活下來，要有資金足夠的來源滴须。

2.2解決問題的方法

第一個舌狗，就肯定是要明確你的商業(yè)模式，商業(yè)模式一定要去確定扔水。

第二個痛侍，一定要在早期的時候，把頂層結(jié)構(gòu)建立起來魔市，而且那個時候也是最容易去建立頂層結(jié)構(gòu)的階段主届。

第三，資金融資沒有寫待德，因?yàn)楝F(xiàn)在這一套已經(jīng)非常成熟了君丁，我們當(dāng)時還是要跟親朋好友借錢，現(xiàn)在已經(jīng)不需要了.

2.2.1明確商業(yè)模式

我先來講一下第一點(diǎn)商業(yè)模式将宪，只有單店盈利模型打造好了绘闷，才談得上后面的復(fù)制橡庞。而且在早期的時候，一定是經(jīng)營優(yōu)先于管理印蔗，先要把這個商業(yè)模型做好扒最。

定位

在商業(yè)模型做的過程當(dāng)中，第一還是定位华嘹，雖然很多人在詬病它的問題扼倘，但是定位在早期，你去打開一個市場的時候除呵，這是非常好的一個方法論。它是非常容易早期打開一個市場爪喘。

我們第一家店其實(shí)是失敗的颜曾，們第一家店2009年10月份開在了后海。剛開業(yè)那一周生意特別好秉剑，因?yàn)楹蠛Ｊ屈S金周泛豪。結(jié)果黃金周過了之后，開始進(jìn)入了漫漫的冬季侦鹏，然后我們的生意就巨差诡曙。夏天選址的時候，就覺得人流特別大略水，都沒有考慮到冬天那兒都沒有人价卤。

當(dāng)時的云南菜都是開在一個四合院，開在小橋流水的地方渊涝，人均也非常的高慎璧，品類也非常的多。我們當(dāng)時就按照過往的云南菜跨释，開在了后海水邊上胸私，結(jié)果開失敗了。

后來第二家店開成功那時候早期選了云南菜這個品類鳖谈，它在當(dāng)時的競爭環(huán)境其實(shí)沒有那么激烈岁疼，它非常小眾的菜系，當(dāng)時還屬于藍(lán)海缆娃。

第二云南菜這個品類捷绒，本身是有很大的附加價值在里面，有很大的文化屬性在里面龄恋。而且它確實(shí)符合消費(fèi)升級的趨勢疙驾。符合消費(fèi)升級，我指的是食材郭毕。因?yàn)樵颇鲜俏┮灰粋€在中國在七個氣候帶的省份它碎，所以在這七個氣候帶下生長出來的食材真的是豐富多彩。

所以我覺得當(dāng)時我們選這個品類是選得非常好。比如說我當(dāng)時早年要選擇川菜扳肛，或者是選擇湘菜傻挂，也不一定能發(fā)展這么好，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)有大的品牌出來了挖息。所以金拒，定位去切一個細(xì)分的品類。

到現(xiàn)在再去創(chuàng)業(yè)的時候套腹，不能選云南菜了绪抛，品類要更加細(xì)化。像以前大家選烤魚电禀，現(xiàn)在出來都是直接烤深海魚幢码，切更細(xì)分的品類去做了。所以尖飞，這是定位的策略症副，尤其是做線下品牌店，做品牌定位還是很重要的方法論之一政基。

顛覆式創(chuàng)新

我們當(dāng)時第二家店為什么成功了贞铣？是因?yàn)槲覀儼堰@個店搬進(jìn)了購物中心。現(xiàn)在購物中心已經(jīng)非常好了沮明，那我們當(dāng)時8年前連北京的購物中心都是剛剛興起辕坝，當(dāng)時很少有人去購物中心里面購物。當(dāng)時大家的就餐環(huán)境大多數(shù)還是在街邊就餐荐健，我們當(dāng)時選的是中關(guān)村的購物中心圣勒。

當(dāng)時購物中心里面的招商率非常低，大概30%摧扇。我們當(dāng)時第二家店在五層圣贸，五層大概有20家店，開業(yè)就4扛稽、5家吁峻。其實(shí)當(dāng)時也是非常荒涼的一個地方在张，但是這次因?yàn)槲覀冞x到購物中心用含，我覺得這是比較大的價值網(wǎng)的轉(zhuǎn)化。

像我們在后來開的接近200家店帮匾，99%都在購物中心里面啄骇。后來購物中心發(fā)展得很快，每年每個城市有大量的購物中心起來瘟斜。

所以缸夹，這是價值網(wǎng)的轉(zhuǎn)移痪寻，我們轉(zhuǎn)到購物中心這個渠道。低端顛覆我自己總結(jié)教授講的那幾點(diǎn)虽惭，在最后的應(yīng)用上橡类，其實(shí)更趨向于更小、更便宜芽唇，更簡單顾画，體驗(yàn)感更強(qiáng)，就是你最后的模型匆笤。

其實(shí)第二家店的模型比起第一家店研侣，面積也更小了，菜品也更簡單了炮捧，價格也更低了义辕，體驗(yàn)感其實(shí)也更強(qiáng)了。不像以前那種人均很高寓盗，然后在四合院小橋流水的氛圍，而是變成更加快速的模型璧函。

財務(wù)模型

以線下店為例傀蚌，核心的財務(wù)指標(biāo)就是原材料、房租蘸吓、人工善炫，這三個指標(biāo)。無非是在三個指標(biāo)上比例上做調(diào)節(jié)库继。

比如說海底撈為什么服務(wù)那么好箩艺？因?yàn)樗娜肆Τ杀咀銐蚋摺Ｋ娜肆Τ杀鞠芴眩此呢攬缶椭?0%艺谆，說明把資源投入到了這邊。但是房租成本非常低拜英，因?yàn)樗浅Ｎ土骶蔡溃桶逊孔獬杀灸贸鰜肀刃袠I(yè)低很多，低出那一部分給到人力上居凶。

背后的財務(wù)虫给，這幾個指標(biāo)，資源和權(quán)重的分配侠碧，其實(shí)就決定了你前端的業(yè)務(wù)模型是什么樣的抹估，最后大家的凈利潤水平是差不多的，所以你要在上面做調(diào)節(jié)弄兜。這個調(diào)節(jié)的設(shè)計药蜻，就直接決定你面向消費(fèi)者端瓷式，是服務(wù)投入更多，還是原材料谷暮、成本蒿往、產(chǎn)品投入更多，還是裝修環(huán)境投入更多等等的湿弦。

所以瓤漏，一定要找到商業(yè)模式，跑模型需要時間很久颊埃，我們前三年才開了3家店蔬充。相當(dāng)于我們是近6年，開了接近200家店班利。所以前面的時候饥漫，都是在試驗(yàn)?zāi)莻€模型。

2.2.2建立頂層結(jié)構(gòu)

第二點(diǎn)就是說罗标，建立頂層的結(jié)構(gòu)庸队，我一直覺得結(jié)構(gòu)效率一定優(yōu)于運(yùn)營效率的。你一定先在頂層結(jié)構(gòu)上闯割，而頂層的結(jié)構(gòu)呢彻消，基本上是合伙人的關(guān)系。9年的時間我們經(jīng)歷了各種時期和很多的考驗(yàn)之后宙拉，大家才調(diào)整好到位宾尚。

合伙人關(guān)系之間的問題，一定是越早調(diào)整到位越好谢澈，而且我們當(dāng)時定的動態(tài)原則煌贴，利益要動態(tài)的調(diào)整，而且大家之前情感上是深度信任锥忿，最關(guān)鍵的是彼此要有對未來愿景的共識牛郑，你要有更大的藍(lán)圖才不會被眼前很小的蠅頭小利所吸引。

如果想我先放著敬鬓，先不做調(diào)整井濒，或者先等發(fā)展起來了，但是后來發(fā)現(xiàn)發(fā)展起來之后列林，基本上很難調(diào)了瑞你，調(diào)的時候很容易出現(xiàn)很多對公司傷筋動骨的傷害。

合伙人之間的分工希痴、匹配都做好了者甲，你會發(fā)現(xiàn)組織的效率一下子被迅速釋放，為什么呢砌创？因?yàn)樵缙诘臅r候就是老板說了算虏缸，老板之間的效率高了之后鲫懒，公司的效率一下就高了。