關于影響他人這個問題买优,我最近讀了《影響力》這本書,里面講了6大影響力武器—互惠挺举、承諾和一致杀赢、社會認同、喜愛湘纵、權威脂崔、稀缺。我就講講這幾個武器是怎樣運用的梧喷,大家一起學習下如何影響他人砌左、甚至影響老板吧脖咐。
1.互惠
互惠的原理是通過社會壓力使你不得不接受他人的恩惠,而一旦你接受了恩惠汇歹,就會產生虧欠感屁擅,而這種強烈的虧欠感又迫使你去回報他。例如化妝品店产弹,通常會提供幫你免費化妝派歌,讓你免費試用產品的服務,當你享受了他們提供的各種服務后痰哨,你是不是就不好意思不買他們的產品了胶果。又例如培訓機構,會經常推出體驗課斤斧、試聽課早抠,吸引人們參加,然后在課程顧問的一番游說下折欠,往往會促成很多訂單贝或。
那么這個原理吼过,我在工作中可以怎樣應用呢锐秦?我可以經常買一些小零食,孝敬一下領導盗忱,或者偶爾幫領導打個湯拿個飯酱床,但是不能太刻意,只要讓領導覺得我們的關系比較和諧趟佃,等到關鍵時刻扇谣,即使領導不幫你,至少也不會坑你闲昭。
2.承諾和一致
承諾和一致的原理是誘使他們采取某種行動或作出某種表態(tài)罐寨,然后通過內心保持一致的壓力讓他們順從。例如我在某一本書上看到的例子序矩,只記得主要情節(jié):某人在組織一場反對暴力的運動鸯绿,需要這一區(qū)的居民都在倡議書上簽字,剛開始遇到了一些困難簸淀,人們都不太愿意加入這些運動瓶蝴。后來他想了一個方法,在拜訪下一個居民時租幕,他只是跟他們說舷手,準備組織一場活動,到時需要借用他們門口的花圃插一些牌子或掛一些標語劲绪,這戶居民同意了男窟。等到舉行一場活動以后盆赤,再去對這戶居民進行感謝,并邀請他們加入這個運動時歉眷,他們竟然同意了弟劲。例如在汽車銷售行業(yè),經常會用折扣誘使客戶做出有利的購買決定姥芥,在決定做好而交易沒有最終拍板時兔乞,賣方又巧妙地運用產品的其他問題導致多余的費用與折扣相抵。
工作中怎么應用呢凉唐?當我跟老板推薦使用某一種產品(例如系統(tǒng)或者年會的場地)的時候庸追,先說這個產品可以給我們解決什么問題,多大程度上提高效率等台囱,等老板覺得不錯淡溯,同意考慮這個產品的時候,我再順帶補充說一下某些特殊點簿训,這樣老板是不是就不會輕易推翻之前的決定呢咱娶?
3.社會認同
社會認同的原理是當人們在一種信息模糊的情境中做判斷時,會根據在場的其他人的行為或意見行事强品。例如我們在看情景喜劇的時候膘侮,《憨豆先生》、《老友記》等的榛,背景總會時不時冒出一些笑聲琼了,當這些笑聲出現的時候,也許只是有點搞笑的情節(jié)夫晌,我們也會覺得特別地好笑雕薪。例如我們在網購的時候,經常會先看一下其它買家對該產品的評價晓淀,然后才決定是否購買所袁,其實此時我們的購買決策已經受到了社會認同的影響,漸漸地賣家們也開始利用這個原理來引導消費者的行為凶掰,這也就有了職業(yè)好評師燥爷、職業(yè)差評師的存在了。
那我們在工作中锄俄,可以考慮這樣運用局劲。我在組織年會、生日會的時候奶赠,為了避免冷場鱼填,可以安排幾個托兒在適時的時候配合一下,讓大家覺得其實節(jié)目還挺不錯的毅戈,會積極參與苹丸、積極發(fā)言愤惰。假設我進入了一個新的企業(yè),我可以先觀察在職人員的言行赘理,然后適當得模仿宦言,以避免尷尬、出錯商模。
4.喜愛
喜愛的原理是利用對方的喜愛奠旺、好感來影響他人崔兴。喜愛有幾種表現:利用外表的光環(huán)效應瓶佳;利用相似性聊倔,如表現出與他人相同的興趣愛好等昆著;恭維;通過增加與他人的接觸或與他人合作以增加雙方關系柳琢。例如呐芥,銷售人員一般就會采取相似性的方法來達到影響他人的目的吞歼。還有不斷重復播放的廣告银受,也會讓我們之后見到這些產品的時候践盼,覺得很親切,然后莫名地因為信任這些產品而選擇購買宾巍。
在工作咕幻、生活中,我覺得這個武器還是有很多應用途徑的蜀漆。比如相似性和恭維谅河,在與員工咱旱、領導溝通的時候确丢,可以適當運用,以增加他們對我的好感吐限。比如在暗戀某人的時候鲜侥,那我可以經常出現在他的生活圈子附近,讓他可以經持畹洌看到我描函,這樣持續(xù)一段時間后,我再去和他接觸狐粱,那他會不會覺得我很眼熟舀寓、很有親切感呢?(哈哈肌蜻,此時想象的表情是一個叉腰大笑的兔子)
5.權威
權威的原理很簡單互墓,就是直接用權威的壓力來影響他人。例如蒋搜,又要講到廣告篡撵,我記得有一個冷酸靈的廣告判莉,經常就穿白大褂的牙科專家在告訴大家我們的牙齒經常受到怎樣的傷害,而冷酸靈牙膏可以通過什么什么原理來預防這些問題育谬,給人一種很權威的感覺券盅,讓人認為冷酸靈牙膏是很專業(yè)很權威的產品。其實這一類型的廣告有很多膛檀,都是利用名人或專家的權威來影響消費者的行為锰镀。
既然權威那么有用,那我以后在試圖影響領導的時候咖刃,也可以加入一些權威的觀點互站,讓自己的說辭顯得更加有說服力。(可憐的領導僵缺,每天都要面對下屬們的各種心機昂摇)
6.稀缺
稀缺的原理也是比較常見的,對失去某種東西的恐懼磕潮,似乎要比對獲得同一物品的渴望翠胰,更能激發(fā)人們的行動力。例如商家最常用的技巧自脯,就是限量銷售和限時搶購之景,把人們對稀缺物品的渴望利用得淋漓盡致。
我覺得這個原理膏潮,更多地是用在營銷推廣上锻狗,在HR的工作中可以怎樣運用,我還沒想到焕参。你們有沒有好的建議呢轻纪?