案例一：抱著不成交的心態(tài)成交客戶。

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一家大型超市辛块，客戶是女老板畔派。懷著聊天拜訪的心態(tài)就上門搭訕了：

“老板娘，你好润绵，我是百事可樂的銷售线椰。”我說尘盼。

“恩”老板娘答憨愉。

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“我剛在進(jìn)來前轉(zhuǎn)了一圈，也看了產(chǎn)品的陳列卿捎，這里的品種很多并且銷量應(yīng)該蠻不錯的配紫，看來老板娘挺會選位置和做生意的哈∥缯螅”我笑著說躺孝。

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“百事的是吧？你這些銷售都是不靠譜的~“老板娘板著苦瓜臉，很不耐煩地說植袍。

“怎么說呢惧眠？我好像和你第一次見面吧？出啥問題了呀于个？”我回答氛魁。

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…….老板娘之后一臉不理不睬的，看也不看我一眼览濒。我心里就納悶了呆盖，怎么回事，我可沒得罪她贷笛，也沒招惹她呀应又，是不是我是做銷售的給人的推銷感強(qiáng)烈還是什么方面不好，站在一旁愣著思考一會乏苦，開始做了一個動作：去冰箱擺擺貨株扛，然后順手拿了一支百事來付款。老板娘看我又干活又買東西的汇荐，好像態(tài)度也轉(zhuǎn)變了下洞就。我乘勝笑著搭話：“大姐，我和你是第一次見面掀淘，之前你和百事有什么不愉快的事情呀旬蟋？能告訴我不？”

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“你們百事沒有一個好銷售的革娄，都是忽悠人的家伙倾贰，你的上一個銷售員，說和我簽了堆頭費(fèi)用拦惋，別說給了匆浙，人影都不見了。還有兌獎卷厕妖，突然有天過來和我兒子說過期了要回收兌獎卷首尼，他那時候不知情就把兌獎卷給他了，那里幾百塊錢的兌獎卷啊言秸，然后人也不見了软能。我真是瞎了眼信你們銷售員啦【倩”老板娘生氣地說埋嵌。

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“大姐先別生氣哈，確實(shí)上個銷售在這方面做得不足俱恶，這個真抱歉哈~”

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“好了，這都過去了，反正你們銷售員的話都是不可信的合是，算了算了你走吧了罪。”老板娘態(tài)度依然冷淡聪全。

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“沒事泊藕，我也是來了解下情況的，畢竟這個曾經(jīng)的結(jié)還是要解的难礼，我也想解這個結(jié)娃圆。要不這樣，我利用我公司給予我的資源蛾茉，你幫我陳列一部分產(chǎn)品讼呢，我給你返利，然后算是補(bǔ)償你之前的一點(diǎn)損失谦炬，你看這樣行不悦屏？”

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“靚仔，不用啦键思，你還是找別家吧础爬。”老板娘微笑著說吼鳞。

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“大姐看蚜，我是想幫你解決問題的，之前公司的問題如果一直存在赔桌，我心里也不安心啊供炎，畢竟我還要在這市場上混，這樣咯纬乍，你考慮一下碱茁，我回去看看能幫你申請些其他補(bǔ)償吧》卤幔”我淡定地說纽竣。

“恩，隨你吧茧泪◎寻保”

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“好，那我先不打擾你了队伟，下次我再和你詳談穴吹。”我抱著這次不會成交的心情回答嗜侮。

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正好我離開店沒兩步港令，老板娘突然喊我：“靚仔啥容，你等下∏昱”

“啥事呀咪惠，老板娘？”我微笑著說淋淀。

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“靚仔看你態(tài)度很好遥昧，也挺有誠意的，這次我先和你拿些貨吧朵纷，你按照剛說的陳列費(fèi)用補(bǔ)償給我一些就好了炭臭。”

“好的袍辞，謝謝老板娘的支持啊鞋仍。”我開心地說革屠。

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后來凿试，這店第一次聊天就成交了，并且往后成了我的大客戶似芝。

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這次的聊天和銷售動作我總結(jié)了三點(diǎn)：

一是遇到拒絕和不搭理那婉，應(yīng)該主動想到為客戶做點(diǎn)什么，減少客戶的排斥感党瓮。

二是遇到客戶的問題详炬，要想方設(shè)法地利用自身優(yōu)勢幫她解決問題，一旦把問題解決寞奸，一切都好說呛谜。

三是心態(tài)上要穩(wěn)，不急于成交枪萄，要先把客戶問題和需求放在第一位隐岛。

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案例二：數(shù)量級的拜訪摧毀客戶心理防線。

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這也是一家地段不錯瓷翻，銷量大的客戶聚凹。我同樣開始陌生拜訪。

（第一次拜訪）

“老板娘齐帚，你好妒牙，我是百事可樂的銷售《酝”我說并且遞給她名片湘今。

“恩”老板娘答。

“我剛在進(jìn)來前看了附近環(huán)境和人流量剪菱，為主非常好摩瞎，看來老板娘挺會選店址的哈拴签。”我笑著說旗们。

“還好吧篓吁，有什么事情嗎？”老板娘很冷淡蚪拦。

“嗯~我是剛接手這片區(qū)域，又見到這家銷量很好的店鋪冻押，忍不住要過來聊上幾句驰贷。我沒啥惡意哈÷宄玻”我笑著說括袒。

“哦~”老板娘態(tài)度依然冷淡。

“老板娘沒啥事了稿茉，我先走了锹锰，下次再來拜訪你±炜猓”我感覺氣氛有點(diǎn)不對恃慧，趕緊撤了。

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（第二次拜訪渺蒿，上周發(fā)了周末愉快痢士，這次我?guī)Я艘恍┒Y品過來）

“大姐好，我上次來過一次茂装，這次呢我?guī)Я诵┬《Y品給你怠蹂，希望給我個機(jī)會和你聊上幾句∩偬”我笑著說城侧。

“這么客氣呀，謝謝了哈”老板娘態(tài)度有所轉(zhuǎn)變彼妻。

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“最近天氣都很不錯嫌佑，看來飲料賣的不錯嘛。對了澳骤，百事賣的怎么樣歧强？一次下單能下個幾件吧？”我開始有意地試探客戶的反應(yīng)并且收集數(shù)據(jù)为肮。

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“還不錯吧摊册，上次拿了3件中百，賣的也差不多了颊艳，百事在我這里還是挺好銷的茅特⊥郑”老板接我的話。

“哦白修，那我可放心了~對了老板娘聽你口音像是湖北人呀妒峦？”

“是的呀，你怎么聽得出來兵睛？我老家是湖北孝感的肯骇。”

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“因?yàn)槲艺J(rèn)識一個女生也是湖北的祖很，那聲音和你有點(diǎn)像笛丙，我就猜猜唄，沒想到猜中了假颇。哈哈胚鸯，我還聽說湖北人特別聰明能干，而且精打細(xì)算笨鸡，是個做生意的人呀姜钳。”

“靚仔你真會說話形耗，看來你做銷售做了挺久的哈~你是哪里的人哥桥？”

……就這樣，麥凱了客戶的一部分信息趟脂，聊了十來分鐘泰讽，就結(jié)束拜訪。

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（第三次拜訪昔期，拿著公司的禮品杯給她了）

“靚仔呀已卸，每次來都給我送東西，多不好意思呀硼一±墼瑁”老板娘笑得很開心。

“大姐般贼，這沒啥愧哟，只是公司的一些小禮物，不算什么哼蛆，最重要的是你能用得上蕊梧，開心就好揍堰∫舭瘢”

“靚仔你人不錯呀，要不這次我從你這里拿幾件貨吧符糊，這次我也有缺叠洗，但是前期是價格方面要合理甘改，可不能比我的拿貨貴哦旅东。”老板娘笑著說十艾。

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接著我們就開始談產(chǎn)品和價格抵代，但是由于我這邊的價格略高，導(dǎo)致談判和聊天時間比較短忘嫉，中途就走了荤牍。合作第一次宣告失敗。

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（第四次拜訪：繼續(xù)做人情：領(lǐng)了杯子庆冕，外帶一個特產(chǎn)）

“姐姐呀参淫，這次我?guī)c(diǎn)好吃的給你，這是我同學(xué)寄給我吃的愧杯，正好我今天路過這邊，也想帶些給你嘗嘗鞋既，試試這同學(xué)給的特產(chǎn)味道如何~”

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“你太客氣啦力九，又給我送杯子又送吃的，我都感覺不太好意思呀邑闺？”老板娘滿臉羞笑跌前。

“沒事陡舅，因?yàn)楹湍懔奶焯貏e開心抵乓，就給你嘗嘗嘛，多聊一會嘛~”

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我和老板娘邊吃邊聊靶衍，聊了十分鐘后灾炭，我就說今天有任務(wù)先走了。剛出門的時候颅眶，老板娘叫住我說：“靚仔蜈出，給我下單吧，我看你人這么好涛酗，差那一塊錢無所謂咯铡原，我以后從你那里拿貨吧∩烫荆”我聽著心里特開心燕刻。

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就這樣，幾次拜訪下來拿下大客戶剖笙，心里還是挺有成就感的卵洗。雖然銷售動作還做得不咋地，但是起碼模糊銷售有了條件發(fā)射枯途，并且運(yùn)用到了銷售當(dāng)中忌怎，只有把人搞定了籍滴，事就成了。

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小結(jié)：兩個案例是我在三個月中的兩次小小實(shí)踐和過程榴啸，是我在銷售過程中遇到各種問題和人情做透的兩個小案例孽惰，特別是第二案例中的大客戶，由于客情關(guān)系好鸥印，我鋪貨進(jìn)去了后勋功，成了那條街的模范客戶，影響了周邊的一些客戶库说，導(dǎo)致新品在這條街的鋪貨率達(dá)到90%狂鞋，幫我成功打開了市場局面，檢驗(yàn)了我的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)思路都是有實(shí)戰(zhàn)性潜的，三大在這里的運(yùn)用還需進(jìn)一步加強(qiáng)骚揍。

我是“麥爺”，有十幾年的銷售經(jīng)歷啰挪，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)信不，每天免費(fèi)為哥幾個分享。想一起交流的進(jìn)群亡呵，不許發(fā)廣告抽活、不許交流沒用的東西，麥透維法锰什，免費(fèi)進(jìn)群：283647380驗(yàn)證：688下硕，贈送神秘干貨，但求一知己汁胆，相伴五十年梭姓！

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