文章來源：特大號(hào)簽約作者丨佃伕

該文章適用群體為剛起步做售前冷蚂，暫且不清楚自己該具備哪些能力和怎么進(jìn)步的朋友，適用行業(yè)是規(guī)模不大的B2B企業(yè)汛闸。

當(dāng)然如果一些資深售前能從里面有所感悟蝙茶，筆者也感到非常榮幸。如有不對(duì)也請(qǐng)幫忙指出诸老。

這個(gè)問題相信很多售前都會(huì)有思考過隆夯，作為一個(gè)售前，我應(yīng)該具備哪些能力别伏，我應(yīng)該做哪些事情蹄衷。

為了盡量嚴(yán)謹(jǐn)完整，我特意從招聘網(wǎng)站上找了一些業(yè)內(nèi)知名IT公司的售前招聘需求如下：

某安全廠商的售前招聘要求

某安防廠商的售前招聘需求

某云計(jì)算大廠的解決方案經(jīng)理招聘要求

某IT廠商的售前經(jīng)理招聘要求

這些招聘需求總結(jié)起來厘肮，再加上幾個(gè)前輩給出來的建議愧口，這里將售前劃分為幾個(gè)檔次。

基礎(chǔ)版的要求

1类茂、身體棒棒干活不累耍属，能出差能加班

2、略有文筆巩检，會(huì)使用PPT,word厚骗，excel等辦公軟件，熟練應(yīng)用CTRL+C ,CTRL+V兢哭；能根據(jù)客戶的需求和背景领舰，將公司總部提供的PPT，word方案等修改成符合客戶需求的PPT和方案。

3提揍、具有專業(yè)背景啤月，本科專業(yè)通信、計(jì)算機(jī)等相關(guān)劳跃，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)谎仲。

4、具有一定的演講能力刨仑，對(duì)內(nèi)可以給公司銷售郑诺、合作伙伴做培訓(xùn)，對(duì)外可以給客戶講方案講產(chǎn)品杉武。

進(jìn)階版的要求

1辙诞、身體棒棒干活不累，能出差能加班

2轻抱、文筆好飞涂，具備無中生有能力，開始嫌棄總部提供的無差別方案祈搜，可以根據(jù)用戶的實(shí)際情況较店，給出緊密貼近客戶的完美的解決方案

3、對(duì)所處行業(yè)產(chǎn)品了解很深容燕，并能夠快速說出自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)梁呈。

4、具有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)蘸秘，能夠清楚行業(yè)的背景官卡、痛點(diǎn)和需求

5、具有很強(qiáng)的演講能力醋虏，能在各種大型活動(dòng)中登臺(tái)講解公司的解決方案寻咒。

6、具有很強(qiáng)的技術(shù)認(rèn)可能力颈嚼，并能在技術(shù)交流仔涩、測(cè)試、招標(biāo)環(huán)節(jié)說服用戶選用自己的方案及給對(duì)手埋雷粘舟。

7熔脂、具有行業(yè)的一些權(quán)威認(rèn)證證書

高階段的要求

1、廉頗老矣柑肴、善能飯否霞揉？能出差能加班。寫到這里筆者不禁感慨晰骑，售前真的是個(gè)體力活适秩。

2绊序、行業(yè)理解深，方案能力強(qiáng)秽荞，具有行業(yè)分析和洞察能力骤公，結(jié)合政策和市場(chǎng)技術(shù)趨勢(shì)，給出最新的行業(yè)解決方案扬跋，全公司都等著你做了樣板阶捆，寫了方案后抄你的。

3钦听、了解行業(yè)的前沿技術(shù)洒试，已經(jīng)不再限于每次告訴客戶我們多好，客戶多差朴上，而是告訴客戶未來的趨勢(shì)就是這樣垒棋，指導(dǎo)客戶應(yīng)該怎么怎么做。

4痪宰、具有極強(qiáng)的演講洗腦能力叼架，對(duì)內(nèi)給銷售培訓(xùn)后，銷售恨不得給自己銷售任務(wù)加倍衣撬，對(duì)外每次公司大會(huì)的演講人乖订。

5、技術(shù)儲(chǔ)備很深淮韭，系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)贴届、數(shù)據(jù)庫靠粪，軟件、大數(shù)據(jù)毫蚓、云計(jì)算占键，沒有他不能和客戶聊的。

6元潘、n多證書畔乙，公司投標(biāo)經(jīng)常用到他的證書。

7翩概、成功的項(xiàng)目經(jīng)理+銷售牲距，即使是自己一個(gè)人，也有把項(xiàng)目從售前到交付完成的能力钥庇。

8牍鞠、優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力，可以指導(dǎo)和帶動(dòng)手下小弟進(jìn)步评姨。

感覺售前真是個(gè)干到老难述，學(xué)到老的活，感覺稍微懶惰點(diǎn)就要被新技術(shù)給拋棄了。

所以胁后，做一個(gè)普通的售前很簡(jiǎn)單店读！

拿著公司做好的標(biāo)準(zhǔn)ppt去講一講，項(xiàng)目成不成單看銷售的客戶關(guān)系攀芯，拿著公司做好的方案改個(gè)甲方名字給客戶屯断，項(xiàng)目實(shí)施得好不好看售后的實(shí)施能力。

但是要做一個(gè)好的售前卻非常難敲才！

一個(gè)好的售前需要主觀能動(dòng)性非常強(qiáng)裹纳、學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)到涂、身心抗壓能力非常強(qiáng)凰锡，當(dāng)你具備上面這三點(diǎn)素質(zhì)湘纵，那我們就可以接著往下談帮寻，怎么變成一個(gè)好的售前了记劈。

第一盅惜、擺正心態(tài)棋凳，主動(dòng)站在老板的角度思考市場(chǎng)朝巫，持續(xù)對(duì)銷售培訓(xùn)賦能

很多人剛開始做售前的時(shí)候妥箕，總是以為售前是一個(gè)支撐崗位滥酥，只要能把銷售的項(xiàng)目成功支撐下來就成功了，很多售前的KPI和獎(jiǎng)金是跟著自己所支撐的團(tuán)隊(duì)掛鉤的畦幢，很多人到年底支撐的團(tuán)隊(duì)任務(wù)完不成坎吻，獎(jiǎng)金拿的很少時(shí)，總會(huì)抱怨自己團(tuán)隊(duì)的銷售太差勁了宇葱。

好的售前一定要把自己當(dāng)做公司的這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人瘦真，要不時(shí)地主動(dòng)去思考一個(gè)問題，怎么才能完成自己團(tuán)隊(duì)的這個(gè)銷售目標(biāo)黍瞧。

一個(gè)好的售前诸尽，往往也是一個(gè)好的銷售，他們的銷售對(duì)象是公司的銷售印颤。

一個(gè)好的售前您机，往往也是一個(gè)好的渠道經(jīng)理，他們發(fā)展的渠道也是公司的銷售年局。

作為一個(gè)售前际看，應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)：

（1）市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，這些機(jī)會(huì)點(diǎn)銷售清不清楚

很多售前會(huì)保持和總部產(chǎn)品經(jīng)理以及其他區(qū)域優(yōu)秀的售前的交流頻率矢否，他們會(huì)敏銳的察覺公司產(chǎn)品新功能仿村，新解決方案里所包含的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，或者是別的區(qū)域做的案例里面的可復(fù)制的機(jī)會(huì)點(diǎn)兴喂。

然后把這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)蔼囊、新功能焚志、包裝成一個(gè)個(gè)「可銷售的場(chǎng)景」，并將這些東西在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)畏鼓，讓銷售能夠去客戶那邊去驗(yàn)證酱酬，挖掘出商機(jī)出來。

新售前可能一開始沒有挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)的能力云矫，但是他要確鄙殴粒總部產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理寫的PPT里面的功能、場(chǎng)景让禀、機(jī)會(huì)點(diǎn)等挑社，自己團(tuán)隊(duì)的銷售都已經(jīng)培訓(xùn)到位，且會(huì)宣講了巡揍。

因?yàn)楹芏喙就呛芏喈a(chǎn)品線的痛阻，銷售要所有產(chǎn)品線都懂很難，如果你不盯著銷售培訓(xùn)賦能腮敌，他不理解這個(gè)產(chǎn)品阱当，他到客戶側(cè)就會(huì)賣其他產(chǎn)品線的產(chǎn)品了∶庸ぃ或者是和客戶交流只限于皮毛弊添，沒有深入挖掘到客戶的需求。

（2）重視樣板點(diǎn)建設(shè)情況

帶客戶去樣板點(diǎn)參觀捌木，讓已采購客戶站臺(tái)宣講比我們自己給客戶講的說服力高多了油坝。但是樣板點(diǎn)的重要性不僅僅是針對(duì)客戶，對(duì)公司內(nèi)部同樣重要刨裆。

如果你是公司新產(chǎn)品線的售前澈圈，很多老的銷售也有自己的思考，他們可能會(huì)擔(dān)心銷售公司不成熟的產(chǎn)品崔拥，萬一出現(xiàn)很多售后問題极舔，會(huì)影響自己和客戶的關(guān)系凤覆，所以盡快打造一個(gè)好的樣板點(diǎn)链瓦，可以提升銷售的銷售積極性和信心。

作為一個(gè)售前盯桦，在支撐項(xiàng)目的同時(shí)慈俯，一定要在年前就開始分析項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)，和列出區(qū)域的天使客戶名單拥峦，爭(zhēng)取和銷售達(dá)成一致贴膘，并協(xié)調(diào)總部研發(fā)能力及價(jià)格優(yōu)惠，保證質(zhì)量地完成「第一個(gè)樣板點(diǎn)的落地」略号。如果遲遲沒有項(xiàng)目落地刑峡，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性是受到嚴(yán)重打擊的洋闽。

同時(shí)也要關(guān)注樣板點(diǎn)的質(zhì)量，如該客戶在同行業(yè)的知名度突梦，客戶對(duì)我司的認(rèn)可程度诫舅，產(chǎn)品最后實(shí)施出來的效果，有些廠商為了建設(shè)樣板點(diǎn)宫患，強(qiáng)行搶標(biāo)或答應(yīng)客戶一些不合理的技術(shù)要求刊懈，最后項(xiàng)目落地不滿足客戶要求，客戶在行內(nèi)到處說你的壞話娃闲，這種反而適得其反虚汛。

（3）對(duì)銷售賦能，給銷售培訓(xùn)

這個(gè)一定是重點(diǎn)的重點(diǎn)皇帮，但是很多售前沒有意識(shí)到卷哩，或者因?yàn)橛X得辛苦不愿意晚上加班給銷售培訓(xùn)。

甚至培訓(xùn)比較敷衍玲献，沒有考慮過培訓(xùn)的效果殉疼。除非你遇上的是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，且你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線是公司最好的產(chǎn)品線捌年，不然對(duì)銷售的賦能瓢娜，直接關(guān)系到了這一年銷售業(yè)績(jī)的好壞。

給銷售培訓(xùn)礼预，做到什么程度才算好眠砾？

售前講一遍，銷售再講一遍托酸，售前和銷售扮演客戶場(chǎng)景式再練習(xí)一遍褒颈。

這樣的培訓(xùn)看起來很耗時(shí)間，但是中國(guó)有句古話励堡，磨刀不誤砍柴工谷丸，這樣培訓(xùn)的好處是可以讓銷售站在客戶的角度去思考問題，當(dāng)廠家過來交流時(shí)应结，客戶會(huì)關(guān)注什么刨疼，當(dāng)客戶問這些問題時(shí)應(yīng)該怎么解答。同時(shí)也可以教會(huì)銷售怎么去和客戶交流鹅龄，獲得自己想要的信息揩慕。

最最重要的一點(diǎn)是，通過培訓(xùn)可以讓銷售有的放矢扮休，知道哪些客戶迎卤，哪些業(yè)務(wù)場(chǎng)景是我們的目標(biāo)，同時(shí)銷售也知道需要從客戶那里獲得什么有用的信息玷坠。這樣也會(huì)大量減少售前的工作量蜗搔。

很多新售前經(jīng)常抱怨銷售什么項(xiàng)目都接劲藐，什么工作都讓他們?nèi)プ觯缓笮畔⒂植煌暾疗啵褪且驗(yàn)槟闶孪染蜎]有告知銷售需要往哪個(gè)方向去做瘩燥，到頭來只會(huì)雙方互相嫌棄。

（4）和主管部門或監(jiān)管單位打好交道

雖然不需要售前像銷售一樣每個(gè)客戶都去拓展或維系不同，但是如果有條件厉膀，筆者建議每個(gè)售前都要嘗試主動(dòng)和自己支撐行業(yè)的主管單位或監(jiān)管單位打好關(guān)系。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候所在行業(yè)的很多項(xiàng)目是由他們的一些政策或監(jiān)管需求發(fā)起的二拐。

當(dāng)你能接觸到這些信息或者影響到他們的決策的時(shí)候服鹅，下面行業(yè)單位的客戶的業(yè)務(wù)項(xiàng)目你們就更容易參與了。

而且你把政策法規(guī)百新，和監(jiān)管部門要做的東西都解讀了解清楚了企软，你給銷售培訓(xùn)時(shí)就更有說服力，同時(shí)去到客戶端做技術(shù)認(rèn)可的時(shí)候也會(huì)更專業(yè)饭望。

第二仗哨、做好技術(shù)能力儲(chǔ)備

當(dāng)你具備了運(yùn)營(yíng)的思維，銷售也按照你的指導(dǎo)铅辞，拓展了很多客戶厌漂，挖掘了很多商機(jī)，那么接下來斟珊，就是到了各個(gè)廠商售前PK的主戰(zhàn)場(chǎng)了苇倡，做技術(shù)認(rèn)可工作。

不管你只是單純地混口飯吃囤踩，還是想成為優(yōu)秀的售前旨椒，做技術(shù)認(rèn)可都是最展示售前的基本功的。

技術(shù)認(rèn)可說通俗點(diǎn)就是通過交流堵漱、測(cè)試综慎、技術(shù)方案、招標(biāo)勤庐、參觀示惊、會(huì)議活動(dòng)等一系列的行為讓用戶去認(rèn)可你個(gè)人、提供的方案埃元、公司的實(shí)力等涝涤，最終讓客戶將你們列為最優(yōu)供應(yīng)商的行為媚狰。

（1）豐富的技術(shù)儲(chǔ)備

這個(gè)沒有捷徑岛杀，只能靠自我驅(qū)動(dòng)力的學(xué)習(xí)和項(xiàng)目中的積累了，這也是為什么售前很依賴經(jīng)驗(yàn)了崭孤。

技術(shù)的儲(chǔ)備包括自己公司的类嗤，友商的糊肠，行業(yè)政策法規(guī)，行業(yè)前沿趨勢(shì)遗锣，用戶的業(yè)務(wù)架構(gòu)和場(chǎng)景货裹，邊緣的軟硬件技術(shù)等。

（2）熟練使用自己公司的產(chǎn)品

雖然有的公司的售前不需要測(cè)試精偿，但是很多時(shí)候客戶會(huì)把售前理解為技術(shù)人員弧圆，會(huì)存在客戶詢問設(shè)備配置和問題修復(fù)的情況。

熟悉公司的產(chǎn)品對(duì)于自己給客戶呈現(xiàn)專業(yè)度更有幫助笔咽，而且售前了解產(chǎn)品更有利于在產(chǎn)品演示和測(cè)試中體現(xiàn)出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搔预。

針對(duì)一些客戶提出的一些個(gè)性化需求，可以通過產(chǎn)品原理和功能判斷產(chǎn)品是否可以通過定制滿足叶组。

（3）優(yōu)秀的office操作和演講能力

這里好的PPT寫作能力尤為重要拯田，筆者認(rèn)識(shí)的人中升值加薪最快的往往是PPT寫的好和講的好的人。

其實(shí)售前屬于市場(chǎng)工作甩十，會(huì)寫和講PPT證明這個(gè)售前知道如何通過PPT向客戶展示公司的實(shí)力和產(chǎn)品的實(shí)力船庇。

拿述職來說，很多人認(rèn)為寫PPT寫的好就是會(huì)做圖表侣监，做動(dòng)畫鸭轮，其實(shí)不是這樣，最核心的還是內(nèi)容橄霉。很多售前寫PPT只是隨便找個(gè)模板张弛，然后把自己這個(gè)季度或者今年干了多少事情羅列出來就完了。

銷售可以憑數(shù)字說話酪劫，因?yàn)閷?duì)于銷售來說吞鸭，公司看重的是結(jié)果，但是對(duì)于售前覆糟，公司除了看結(jié)果還希望看到思路和過程刻剥。

我見過最簡(jiǎn)短的銷售述職PPT一共只要三個(gè)數(shù)字：1500w，2000w滩字，130%造虏。意思是今年任務(wù)1500w，我做了2000w麦箍，完成率130%漓藕。

筆者借閱了幾個(gè)優(yōu)秀售前的述職PPT，往往會(huì)包括幾個(gè)內(nèi)容挟裂，目標(biāo)是什么享钞，怎么完成目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)做分解诀蓉，每一項(xiàng)的計(jì)劃和完成結(jié)果栗竖，過程中遇到的困難暑脆，自己是怎么解決的，如：

優(yōu)秀售前的述職PPT

1狐肢、今年的任務(wù)添吗，如：支撐團(tuán)隊(duì)要做1000w

2、任務(wù)的分解份名，如碟联，為了完成1000w的任務(wù)，我認(rèn)為應(yīng)該做好5件事僵腺，銷售的賦能玄帕、重大項(xiàng)目的支撐、樣板點(diǎn)的建設(shè)想邦，新需求的挖掘裤纹，自我學(xué)習(xí)等。

3丧没、行動(dòng)鹰椒，過去一年我是怎么圍繞這三個(gè)方面開展工作的，列數(shù)據(jù)呕童，發(fā)現(xiàn)了多少新的需求漆际，共產(chǎn)生了多少商機(jī)，成單多少w夺饲。完成多少次培訓(xùn)奸汇，培訓(xùn)效果，直接帶來的效益往声。支持了哪些重點(diǎn)客戶的項(xiàng)目等擂找。

4、總結(jié)浩销，重點(diǎn)難點(diǎn)分析贯涎，做的不好的有哪些，沒有推動(dòng)的原因是什么慢洋，下一步計(jì)劃怎么改進(jìn)塘雳。

5、分享普筹，做的好的有哪些败明，是因?yàn)槭裁丛颍懿荒苋咀鐾茝V等太防。

第三妻顶、做好日常工作

看到這里很多人會(huì)說，上面講的這些都是需要時(shí)間沉淀的，有沒有快速上手盈包，讓自己看起來很有經(jīng)驗(yàn)的樣子。

這里分享PPT幾個(gè)平時(shí)要注意的點(diǎn)醇王，這些點(diǎn)注意到了呢燥，在客戶那里也可以裝作很專業(yè)。

（1）在客戶面前講PPT時(shí)寓娩，一定要先把PPT的內(nèi)容都研究透叛氨。

如果有不懂的，要么查資料棘伴，要么問公司產(chǎn)品經(jīng)理寞埠，要不就直接把它刪掉。

在客戶那里經(jīng)常會(huì)遇到客戶提問↓

遇到提問

比如焊夸，有的問題會(huì)經(jīng)常針對(duì)一些英文詞匯詢問售前這個(gè)詞是什么的縮寫仁连。

記得最早EMM出來的時(shí)候，我和一個(gè)廠家的售前去到客戶端交流阱穗，這廠家講PPT的時(shí)候饭冬，直接就照著PPT上面念，我們的EMM支持MCM揪阶，MDM等管理方式昌抠。客戶當(dāng)時(shí)就提問這是什么意思鲁僚？英文怎么縮寫炊苫，當(dāng)時(shí)廠商售前也不知道，場(chǎng)面一度尷尬冰沙。

又比如侨艾，很多公司的PPT會(huì)有一頁上面全是公司案例的，在給領(lǐng)導(dǎo)交流匯報(bào)的時(shí)候拓挥，很多領(lǐng)導(dǎo)全程瞌睡蒋畜，然后看到案例那一頁的時(shí)候，就會(huì)突然發(fā)問撞叽，你們也做了XX公司姻成？你們是怎么做的？

我和不同的售前去交流都遇到過這種問題愿棋，有的回答是這樣的：“不好意思科展，XX公司是我們其他省份，其他組同事負(fù)責(zé)的糠雨，我回頭問一下他才睹，拿到詳細(xì)資料告訴你。”

有的回答是這樣：“XX公司的需求和你們是一樣的琅攘，也是遇到XX問題垮庐，最后上了我們的設(shè)備，然后解決了坞琴∩诓椋”

最好的做法是在去客戶端交流前，先把上面的案例給了解清楚剧辐，這樣會(huì)在客戶端寒亥，更有說服力，引起客戶的興趣荧关。

很多人會(huì)問溉奕，案例那么多，怎么記得來忍啤，如果記不住加勤，其實(shí)也可以像第二種回答一樣，根據(jù)現(xiàn)有交流客戶的情況同波，臨時(shí)把客戶的應(yīng)用場(chǎng)景和需求套用到案例里面胸竞，然后再給出自己的解決方案和為用戶帶來的價(jià)值。當(dāng)然最后還有補(bǔ)上一句参萄，回頭再把詳細(xì)資料發(fā)給您卫枝。

最后根據(jù)和客戶的交流中客戶提問的點(diǎn)和細(xì)節(jié)，回頭再做準(zhǔn)備讹挎，找做案例的同事了解清楚情況校赤，約第二次交流。這樣給客戶的感覺就不一樣了筒溃，至少覺得你是懂這個(gè)東西马篮，且你們的方案能給他帶來價(jià)值的。

（2）學(xué)會(huì)講故事（案例）

初級(jí)售前講產(chǎn)品怜奖，中級(jí)售前結(jié)合客戶需求講方案浑测，高級(jí)售前結(jié)合客戶業(yè)務(wù)講故事。

前面我們有講到歪玲，很多公司領(lǐng)導(dǎo)迁央，不懂技術(shù)，他往往關(guān)心公司做的案例滥崩，好的案例既體現(xiàn)了公司在行業(yè)中的實(shí)力岖圈，也能夠讓客戶相信你是懂他的業(yè)務(wù)，知道怎么幫他解決問題的钙皮。

那么怎么樣講案例容易引起客戶的興趣蜂科，和讓客戶發(fā)問呢顽决？

如果你經(jīng)常研究各個(gè)公司的案例集，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司案例是這么寫的导匣。

1才菠、業(yè)務(wù)背景：交代清楚客戶的背景、規(guī)模贡定、使用場(chǎng)景和業(yè)務(wù)需求等赋访。

這里會(huì)讓用戶產(chǎn)生代入感和興趣，原來我想解決的問題厕氨，想做的事情剛好有個(gè)和我網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)进每、規(guī)模汹粤、業(yè)務(wù)需求很像的公司已經(jīng)做了命斧。客戶就會(huì)想知道他是怎么做的嘱兼。

2国葬、解決方案：講清楚自己針對(duì)客戶這些需求提供怎么樣的解決方案，這里可以嘗試在用戶現(xiàn)場(chǎng)把架構(gòu)圖畫出來芹壕，客戶的技術(shù)為了在領(lǐng)導(dǎo)面前展示積極性汇四，表示自己的熟悉程度，可能會(huì)在你畫別的客戶的架構(gòu)圖的時(shí)候告訴你自己公司和他們的區(qū)別在哪里踢涌。

這里就是一個(gè)技術(shù)認(rèn)可的過程通孽，說服客戶使用這樣的方案可以解決他的需求。

3睁壁、方案價(jià)值：客戶用了我們的方案后背苦，給他帶來了什么價(jià)值。這也是客戶很感興趣的地方潘明。

除了這三個(gè)通用的行剂，一個(gè)資深的售前還給了我一個(gè)他的訣竅，可以在講的過程中钳降，把項(xiàng)目實(shí)施中遇到的問題說出來厚宰，然后再說說我們是怎么解決的，這個(gè)有點(diǎn)類似于寫標(biāo)書的時(shí)的項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)分析遂填。

這個(gè)有幾個(gè)好處↓

一是讓客戶確信你是非常專業(yè)的铲觉，你也參與了這個(gè)項(xiàng)目；

二是這個(gè)問題很嚴(yán)重吓坚，我的項(xiàng)目如果要做备燃，我也要避免這個(gè)問題，那下次他和別的廠商交流凌唬，他可能就會(huì)問其他廠商針對(duì)這種問題他們是怎么考慮的并齐，所以這里的重點(diǎn)難點(diǎn)分析一定要好好研究漏麦，這是你給友商挖坑的好機(jī)會(huì)；

三是讓客戶覺得你是個(gè)老實(shí)人况褪，加深對(duì)你的信任撕贞；

四是引起用戶的興趣。

（3）做會(huì)議紀(jì)要

每次去用戶側(cè)交流回來都要寫會(huì)議紀(jì)要發(fā)給用戶和公司銷售测垛。

一是讓銷售了解整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展并且對(duì)項(xiàng)目的理解和自己保持一致捏膨；

二是讓客戶清楚我司是很重視這個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)了解了他們的需求食侮，并給出下一步計(jì)劃号涯；

三是在寫會(huì)議紀(jì)要的過程中反復(fù)提煉自己的寫作能力和對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的理解能力。

最后锯七，我問幾個(gè)受訪者：

售前如何能獲得銷售和客戶的認(rèn)可和信任链快？

他們不約而同給出了標(biāo)準(zhǔn)答案↓

“夠硬的技術(shù)能力和對(duì)行業(yè)深刻的理解”!

免責(zé)聲明：致力于保護(hù)作者版權(quán)，本文部分內(nèi)容素材及圖片來自于互聯(lián)網(wǎng)分享眉尸。如涉及版權(quán)問題域蜗，請(qǐng)直接聯(lián)系作者刪除。

文章收錄于：風(fēng)云社區(qū)（提供上千款各類mac軟件噪猾、設(shè)計(jì)素材霉祸、方案資源的下載）

想了解更多售前成長(zhǎng)記+互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)+PPT制作技巧+mac使用技巧+mac軟件資源，可以關(guān)注小編袱蜡，還可以關(guān)注公眾號(hào)：wexuetu【微學(xué)徒】