如何做一個(gè)牛逼的To B售前始衅?

文章來源:特大號(hào)簽約作者丨佃伕

該文章適用群體為剛起步做售前冷蚂,暫且不清楚自己該具備哪些能力和怎么進(jìn)步的朋友,適用行業(yè)是規(guī)模不大的B2B企業(yè)汛闸。

當(dāng)然如果一些資深售前能從里面有所感悟蝙茶,筆者也感到非常榮幸。如有不對(duì)也請(qǐng)幫忙指出诸老。

這個(gè)問題相信很多售前都會(huì)有思考過隆夯,作為一個(gè)售前,我應(yīng)該具備哪些能力别伏,我應(yīng)該做哪些事情蹄衷。

為了盡量嚴(yán)謹(jǐn)完整,我特意從招聘網(wǎng)站上找了一些業(yè)內(nèi)知名IT公司的售前招聘需求如下:

某安全廠商的售前招聘要求

某安防廠商的售前招聘需求

某云計(jì)算大廠的解決方案經(jīng)理招聘要求

某IT廠商的售前經(jīng)理招聘要求

這些招聘需求總結(jié)起來厘肮,再加上幾個(gè)前輩給出來的建議愧口,這里將售前劃分為幾個(gè)檔次。

基礎(chǔ)版的要求

1类茂、身體棒棒干活不累耍属,能出差能加班

2、略有文筆巩检,會(huì)使用PPT,word厚骗,excel等辦公軟件,熟練應(yīng)用CTRL+C ,CTRL+V兢哭;能根據(jù)客戶的需求和背景领舰,將公司總部提供的PPT,word方案等修改成符合客戶需求的PPT和方案。

3提揍、具有專業(yè)背景啤月,本科專業(yè)通信、計(jì)算機(jī)等相關(guān)劳跃,學(xué)習(xí)能力強(qiáng)谎仲。

4、具有一定的演講能力刨仑,對(duì)內(nèi)可以給公司銷售郑诺、合作伙伴做培訓(xùn),對(duì)外可以給客戶講方案講產(chǎn)品杉武。

進(jìn)階版的要求

1辙诞、身體棒棒干活不累,能出差能加班

2轻抱、文筆好飞涂,具備無中生有能力,開始嫌棄總部提供的無差別方案祈搜,可以根據(jù)用戶的實(shí)際情況较店,給出緊密貼近客戶的完美的解決方案

3、對(duì)所處行業(yè)產(chǎn)品了解很深容燕,并能夠快速說出自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)梁呈。

4、具有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)蘸秘,能夠清楚行業(yè)的背景官卡、痛點(diǎn)和需求

5、具有很強(qiáng)的演講能力醋虏,能在各種大型活動(dòng)中登臺(tái)講解公司的解決方案寻咒。

6、具有很強(qiáng)的技術(shù)認(rèn)可能力颈嚼,并能在技術(shù)交流仔涩、測(cè)試、招標(biāo)環(huán)節(jié)說服用戶選用自己的方案及給對(duì)手埋雷粘舟。

7熔脂、具有行業(yè)的一些權(quán)威認(rèn)證證書

高階段的要求

1、廉頗老矣柑肴、善能飯否霞揉?能出差能加班。寫到這里筆者不禁感慨晰骑,售前真的是個(gè)體力活适秩。

2绊序、行業(yè)理解深,方案能力強(qiáng)秽荞,具有行業(yè)分析和洞察能力骤公,結(jié)合政策和市場(chǎng)技術(shù)趨勢(shì),給出最新的行業(yè)解決方案扬跋,全公司都等著你做了樣板阶捆,寫了方案后抄你的。

3钦听、了解行業(yè)的前沿技術(shù)洒试,已經(jīng)不再限于每次告訴客戶我們多好,客戶多差朴上,而是告訴客戶未來的趨勢(shì)就是這樣垒棋,指導(dǎo)客戶應(yīng)該怎么怎么做。

4痪宰、具有極強(qiáng)的演講洗腦能力叼架,對(duì)內(nèi)給銷售培訓(xùn)后,銷售恨不得給自己銷售任務(wù)加倍衣撬,對(duì)外每次公司大會(huì)的演講人乖订。

5、技術(shù)儲(chǔ)備很深淮韭,系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)贴届、數(shù)據(jù)庫靠粪,軟件、大數(shù)據(jù)毫蚓、云計(jì)算占键,沒有他不能和客戶聊的。

6元潘、n多證書畔乙,公司投標(biāo)經(jīng)常用到他的證書。

7翩概、成功的項(xiàng)目經(jīng)理+銷售牲距,即使是自己一個(gè)人,也有把項(xiàng)目從售前到交付完成的能力钥庇。

8牍鞠、優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力,可以指導(dǎo)和帶動(dòng)手下小弟進(jìn)步评姨。

感覺售前真是個(gè)干到老难述,學(xué)到老的活,感覺稍微懶惰點(diǎn)就要被新技術(shù)給拋棄了。

所以胁后,做一個(gè)普通的售前很簡(jiǎn)單店读!

拿著公司做好的標(biāo)準(zhǔn)ppt去講一講,項(xiàng)目成不成單看銷售的客戶關(guān)系攀芯,拿著公司做好的方案改個(gè)甲方名字給客戶屯断,項(xiàng)目實(shí)施得好不好看售后的實(shí)施能力。

但是要做一個(gè)好的售前卻非常難敲才!

一個(gè)好的售前需要主觀能動(dòng)性非常強(qiáng)裹纳、學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)到涂、身心抗壓能力非常強(qiáng)凰锡,當(dāng)你具備上面這三點(diǎn)素質(zhì)湘纵,那我們就可以接著往下談帮寻,怎么變成一個(gè)好的售前了记劈。

第一盅惜、擺正心態(tài)棋凳,主動(dòng)站在老板的角度思考市場(chǎng)朝巫,持續(xù)對(duì)銷售培訓(xùn)賦能

很多人剛開始做售前的時(shí)候妥箕,總是以為售前是一個(gè)支撐崗位滥酥,只要能把銷售的項(xiàng)目成功支撐下來就成功了,很多售前的KPI和獎(jiǎng)金是跟著自己所支撐的團(tuán)隊(duì)掛鉤的畦幢,很多人到年底支撐的團(tuán)隊(duì)任務(wù)完不成坎吻,獎(jiǎng)金拿的很少時(shí),總會(huì)抱怨自己團(tuán)隊(duì)的銷售太差勁了宇葱。

好的售前一定要把自己當(dāng)做公司的這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人瘦真,要不時(shí)地主動(dòng)去思考一個(gè)問題,怎么才能完成自己團(tuán)隊(duì)的這個(gè)銷售目標(biāo)黍瞧。

一個(gè)好的售前诸尽,往往也是一個(gè)好的銷售,他們的銷售對(duì)象是公司的銷售印颤。

一個(gè)好的售前您机,往往也是一個(gè)好的渠道經(jīng)理,他們發(fā)展的渠道也是公司的銷售年局。

作為一個(gè)售前际看,應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注幾個(gè)指標(biāo):

(1)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里,這些機(jī)會(huì)點(diǎn)銷售清不清楚

很多售前會(huì)保持和總部產(chǎn)品經(jīng)理以及其他區(qū)域優(yōu)秀的售前的交流頻率矢否,他們會(huì)敏銳的察覺公司產(chǎn)品新功能仿村,新解決方案里所包含的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),或者是別的區(qū)域做的案例里面的可復(fù)制的機(jī)會(huì)點(diǎn)兴喂。

然后把這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)蔼囊、新功能焚志、包裝成一個(gè)個(gè)「可銷售的場(chǎng)景」,并將這些東西在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)畏鼓,讓銷售能夠去客戶那邊去驗(yàn)證酱酬,挖掘出商機(jī)出來。

新售前可能一開始沒有挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)的能力云矫,但是他要確鄙殴粒總部產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理寫的PPT里面的功能、場(chǎng)景让禀、機(jī)會(huì)點(diǎn)等挑社,自己團(tuán)隊(duì)的銷售都已經(jīng)培訓(xùn)到位,且會(huì)宣講了巡揍。

因?yàn)楹芏喙就呛芏喈a(chǎn)品線的痛阻,銷售要所有產(chǎn)品線都懂很難,如果你不盯著銷售培訓(xùn)賦能腮敌,他不理解這個(gè)產(chǎn)品阱当,他到客戶側(cè)就會(huì)賣其他產(chǎn)品線的產(chǎn)品了∶庸ぃ或者是和客戶交流只限于皮毛弊添,沒有深入挖掘到客戶的需求。

(2)重視樣板點(diǎn)建設(shè)情況

帶客戶去樣板點(diǎn)參觀捌木,讓已采購客戶站臺(tái)宣講比我們自己給客戶講的說服力高多了油坝。但是樣板點(diǎn)的重要性不僅僅是針對(duì)客戶,對(duì)公司內(nèi)部同樣重要刨裆。

如果你是公司新產(chǎn)品線的售前澈圈,很多老的銷售也有自己的思考,他們可能會(huì)擔(dān)心銷售公司不成熟的產(chǎn)品崔拥,萬一出現(xiàn)很多售后問題极舔,會(huì)影響自己和客戶的關(guān)系凤覆,所以盡快打造一個(gè)好的樣板點(diǎn)链瓦,可以提升銷售的銷售積極性和信心。

作為一個(gè)售前盯桦,在支撐項(xiàng)目的同時(shí)慈俯,一定要在年前就開始分析項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn),和列出區(qū)域的天使客戶名單拥峦,爭(zhēng)取和銷售達(dá)成一致贴膘,并協(xié)調(diào)總部研發(fā)能力及價(jià)格優(yōu)惠,保證質(zhì)量地完成「第一個(gè)樣板點(diǎn)的落地」略号。如果遲遲沒有項(xiàng)目落地刑峡,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性是受到嚴(yán)重打擊的洋闽。

同時(shí)也要關(guān)注樣板點(diǎn)的質(zhì)量,如該客戶在同行業(yè)的知名度突梦,客戶對(duì)我司的認(rèn)可程度诫舅,產(chǎn)品最后實(shí)施出來的效果,有些廠商為了建設(shè)樣板點(diǎn)宫患,強(qiáng)行搶標(biāo)或答應(yīng)客戶一些不合理的技術(shù)要求刊懈,最后項(xiàng)目落地不滿足客戶要求,客戶在行內(nèi)到處說你的壞話娃闲,這種反而適得其反虚汛。

(3)對(duì)銷售賦能,給銷售培訓(xùn)

這個(gè)一定是重點(diǎn)的重點(diǎn)皇帮,但是很多售前沒有意識(shí)到卷哩,或者因?yàn)橛X得辛苦不愿意晚上加班給銷售培訓(xùn)。

甚至培訓(xùn)比較敷衍玲献,沒有考慮過培訓(xùn)的效果殉疼。除非你遇上的是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì),且你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線是公司最好的產(chǎn)品線捌年,不然對(duì)銷售的賦能瓢娜,直接關(guān)系到了這一年銷售業(yè)績(jī)的好壞。

給銷售培訓(xùn)礼预,做到什么程度才算好眠砾?

售前講一遍,銷售再講一遍托酸,售前和銷售扮演客戶場(chǎng)景式再練習(xí)一遍褒颈。

這樣的培訓(xùn)看起來很耗時(shí)間,但是中國(guó)有句古話励堡,磨刀不誤砍柴工谷丸,這樣培訓(xùn)的好處是可以讓銷售站在客戶的角度去思考問題,當(dāng)廠家過來交流時(shí)应结,客戶會(huì)關(guān)注什么刨疼,當(dāng)客戶問這些問題時(shí)應(yīng)該怎么解答。同時(shí)也可以教會(huì)銷售怎么去和客戶交流鹅龄,獲得自己想要的信息揩慕。

最最重要的一點(diǎn)是,通過培訓(xùn)可以讓銷售有的放矢扮休,知道哪些客戶迎卤,哪些業(yè)務(wù)場(chǎng)景是我們的目標(biāo),同時(shí)銷售也知道需要從客戶那里獲得什么有用的信息玷坠。這樣也會(huì)大量減少售前的工作量蜗搔。

很多新售前經(jīng)常抱怨銷售什么項(xiàng)目都接劲藐,什么工作都讓他們?nèi)プ觯缓笮畔⒂植煌暾疗啵褪且驗(yàn)槟闶孪染蜎]有告知銷售需要往哪個(gè)方向去做瘩燥,到頭來只會(huì)雙方互相嫌棄。

(4)和主管部門或監(jiān)管單位打好交道

雖然不需要售前像銷售一樣每個(gè)客戶都去拓展或維系不同,但是如果有條件厉膀,筆者建議每個(gè)售前都要嘗試主動(dòng)和自己支撐行業(yè)的主管單位或監(jiān)管單位打好關(guān)系。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候所在行業(yè)的很多項(xiàng)目是由他們的一些政策或監(jiān)管需求發(fā)起的二拐。

當(dāng)你能接觸到這些信息或者影響到他們的決策的時(shí)候服鹅,下面行業(yè)單位的客戶的業(yè)務(wù)項(xiàng)目你們就更容易參與了。

而且你把政策法規(guī)百新,和監(jiān)管部門要做的東西都解讀了解清楚了企软,你給銷售培訓(xùn)時(shí)就更有說服力,同時(shí)去到客戶端做技術(shù)認(rèn)可的時(shí)候也會(huì)更專業(yè)饭望。

第二仗哨、做好技術(shù)能力儲(chǔ)備

當(dāng)你具備了運(yùn)營(yíng)的思維,銷售也按照你的指導(dǎo)铅辞,拓展了很多客戶厌漂,挖掘了很多商機(jī),那么接下來斟珊,就是到了各個(gè)廠商售前PK的主戰(zhàn)場(chǎng)了苇倡,做技術(shù)認(rèn)可工作。

不管你只是單純地混口飯吃囤踩,還是想成為優(yōu)秀的售前旨椒,做技術(shù)認(rèn)可都是最展示售前的基本功的。

技術(shù)認(rèn)可說通俗點(diǎn)就是通過交流堵漱、測(cè)試综慎、技術(shù)方案、招標(biāo)勤庐、參觀示惊、會(huì)議活動(dòng)等一系列的行為讓用戶去認(rèn)可你個(gè)人、提供的方案埃元、公司的實(shí)力等涝涤,最終讓客戶將你們列為最優(yōu)供應(yīng)商的行為媚狰。

(1)豐富的技術(shù)儲(chǔ)備

這個(gè)沒有捷徑岛杀,只能靠自我驅(qū)動(dòng)力的學(xué)習(xí)和項(xiàng)目中的積累了,這也是為什么售前很依賴經(jīng)驗(yàn)了崭孤。

技術(shù)的儲(chǔ)備包括自己公司的类嗤,友商的糊肠,行業(yè)政策法規(guī),行業(yè)前沿趨勢(shì)遗锣,用戶的業(yè)務(wù)架構(gòu)和場(chǎng)景货裹,邊緣的軟硬件技術(shù)等。

(2)熟練使用自己公司的產(chǎn)品

雖然有的公司的售前不需要測(cè)試精偿,但是很多時(shí)候客戶會(huì)把售前理解為技術(shù)人員弧圆,會(huì)存在客戶詢問設(shè)備配置和問題修復(fù)的情況。

熟悉公司的產(chǎn)品對(duì)于自己給客戶呈現(xiàn)專業(yè)度更有幫助笔咽,而且售前了解產(chǎn)品更有利于在產(chǎn)品演示和測(cè)試中體現(xiàn)出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搔预。

針對(duì)一些客戶提出的一些個(gè)性化需求,可以通過產(chǎn)品原理和功能判斷產(chǎn)品是否可以通過定制滿足叶组。

(3)優(yōu)秀的office操作和演講能力

這里好的PPT寫作能力尤為重要拯田,筆者認(rèn)識(shí)的人中升值加薪最快的往往是PPT寫的好和講的好的人。

其實(shí)售前屬于市場(chǎng)工作甩十,會(huì)寫和講PPT證明這個(gè)售前知道如何通過PPT向客戶展示公司的實(shí)力和產(chǎn)品的實(shí)力船庇。

拿述職來說,很多人認(rèn)為寫PPT寫的好就是會(huì)做圖表侣监,做動(dòng)畫鸭轮,其實(shí)不是這樣,最核心的還是內(nèi)容橄霉。很多售前寫PPT只是隨便找個(gè)模板张弛,然后把自己這個(gè)季度或者今年干了多少事情羅列出來就完了。

銷售可以憑數(shù)字說話酪劫,因?yàn)閷?duì)于銷售來說吞鸭,公司看重的是結(jié)果,但是對(duì)于售前覆糟,公司除了看結(jié)果還希望看到思路和過程刻剥。

我見過最簡(jiǎn)短的銷售述職PPT一共只要三個(gè)數(shù)字:1500w,2000w滩字,130%造虏。意思是今年任務(wù)1500w,我做了2000w麦箍,完成率130%漓藕。

筆者借閱了幾個(gè)優(yōu)秀售前的述職PPT,往往會(huì)包括幾個(gè)內(nèi)容挟裂,目標(biāo)是什么享钞,怎么完成目標(biāo),對(duì)目標(biāo)做分解诀蓉,每一項(xiàng)的計(jì)劃和完成結(jié)果栗竖,過程中遇到的困難暑脆,自己是怎么解決的,如:

優(yōu)秀售前的述職PPT

1狐肢、今年的任務(wù)添吗,如:支撐團(tuán)隊(duì)要做1000w

2、任務(wù)的分解份名,如碟联,為了完成1000w的任務(wù),我認(rèn)為應(yīng)該做好5件事僵腺,銷售的賦能玄帕、重大項(xiàng)目的支撐、樣板點(diǎn)的建設(shè)想邦,新需求的挖掘裤纹,自我學(xué)習(xí)等。

3丧没、行動(dòng)鹰椒,過去一年我是怎么圍繞這三個(gè)方面開展工作的,列數(shù)據(jù)呕童,發(fā)現(xiàn)了多少新的需求漆际,共產(chǎn)生了多少商機(jī),成單多少w夺饲。完成多少次培訓(xùn)奸汇,培訓(xùn)效果,直接帶來的效益往声。支持了哪些重點(diǎn)客戶的項(xiàng)目等擂找。

4、總結(jié)浩销,重點(diǎn)難點(diǎn)分析贯涎,做的不好的有哪些,沒有推動(dòng)的原因是什么慢洋,下一步計(jì)劃怎么改進(jìn)塘雳。

5、分享普筹,做的好的有哪些败明,是因?yàn)槭裁丛颍懿荒苋咀鐾茝V等太防。

第三妻顶、做好日常工作

看到這里很多人會(huì)說,上面講的這些都是需要時(shí)間沉淀的,有沒有快速上手盈包,讓自己看起來很有經(jīng)驗(yàn)的樣子。

這里分享PPT幾個(gè)平時(shí)要注意的點(diǎn)醇王,這些點(diǎn)注意到了呢燥,在客戶那里也可以裝作很專業(yè)。

(1)在客戶面前講PPT時(shí)寓娩,一定要先把PPT的內(nèi)容都研究透叛氨。

如果有不懂的,要么查資料棘伴,要么問公司產(chǎn)品經(jīng)理寞埠,要不就直接把它刪掉。

在客戶那里經(jīng)常會(huì)遇到客戶提問↓

遇到提問

比如焊夸,有的問題會(huì)經(jīng)常針對(duì)一些英文詞匯詢問售前這個(gè)詞是什么的縮寫仁连。

記得最早EMM出來的時(shí)候,我和一個(gè)廠家的售前去到客戶端交流阱穗,這廠家講PPT的時(shí)候饭冬,直接就照著PPT上面念,我們的EMM支持MCM揪阶,MDM等管理方式昌抠。客戶當(dāng)時(shí)就提問這是什么意思鲁僚?英文怎么縮寫炊苫,當(dāng)時(shí)廠商售前也不知道,場(chǎng)面一度尷尬冰沙。

又比如侨艾,很多公司的PPT會(huì)有一頁上面全是公司案例的,在給領(lǐng)導(dǎo)交流匯報(bào)的時(shí)候拓挥,很多領(lǐng)導(dǎo)全程瞌睡蒋畜,然后看到案例那一頁的時(shí)候,就會(huì)突然發(fā)問撞叽,你們也做了XX公司姻成?你們是怎么做的?

我和不同的售前去交流都遇到過這種問題愿棋,有的回答是這樣的:“不好意思科展,XX公司是我們其他省份,其他組同事負(fù)責(zé)的糠雨,我回頭問一下他才睹,拿到詳細(xì)資料告訴你。”

有的回答是這樣:“XX公司的需求和你們是一樣的琅攘,也是遇到XX問題垮庐,最后上了我們的設(shè)備,然后解決了坞琴∩诓椋”

最好的做法是在去客戶端交流前,先把上面的案例給了解清楚剧辐,這樣會(huì)在客戶端寒亥,更有說服力,引起客戶的興趣荧关。

很多人會(huì)問溉奕,案例那么多,怎么記得來忍啤,如果記不住加勤,其實(shí)也可以像第二種回答一樣,根據(jù)現(xiàn)有交流客戶的情況同波,臨時(shí)把客戶的應(yīng)用場(chǎng)景和需求套用到案例里面胸竞,然后再給出自己的解決方案和為用戶帶來的價(jià)值。當(dāng)然最后還有補(bǔ)上一句参萄,回頭再把詳細(xì)資料發(fā)給您卫枝。

最后根據(jù)和客戶的交流中客戶提問的點(diǎn)和細(xì)節(jié),回頭再做準(zhǔn)備讹挎,找做案例的同事了解清楚情況校赤,約第二次交流。這樣給客戶的感覺就不一樣了筒溃,至少覺得你是懂這個(gè)東西马篮,且你們的方案能給他帶來價(jià)值的。

(2)學(xué)會(huì)講故事(案例)

初級(jí)售前講產(chǎn)品怜奖,中級(jí)售前結(jié)合客戶需求講方案浑测,高級(jí)售前結(jié)合客戶業(yè)務(wù)講故事。

前面我們有講到歪玲,很多公司領(lǐng)導(dǎo)迁央,不懂技術(shù),他往往關(guān)心公司做的案例滥崩,好的案例既體現(xiàn)了公司在行業(yè)中的實(shí)力岖圈,也能夠讓客戶相信你是懂他的業(yè)務(wù),知道怎么幫他解決問題的钙皮。

那么怎么樣講案例容易引起客戶的興趣蜂科,和讓客戶發(fā)問呢顽决?

如果你經(jīng)常研究各個(gè)公司的案例集,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司案例是這么寫的导匣。

1才菠、業(yè)務(wù)背景:交代清楚客戶的背景、規(guī)模贡定、使用場(chǎng)景和業(yè)務(wù)需求等赋访。

這里會(huì)讓用戶產(chǎn)生代入感和興趣,原來我想解決的問題厕氨,想做的事情剛好有個(gè)和我網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)进每、規(guī)模汹粤、業(yè)務(wù)需求很像的公司已經(jīng)做了命斧。客戶就會(huì)想知道他是怎么做的嘱兼。

2国葬、解決方案:講清楚自己針對(duì)客戶這些需求提供怎么樣的解決方案,這里可以嘗試在用戶現(xiàn)場(chǎng)把架構(gòu)圖畫出來芹壕,客戶的技術(shù)為了在領(lǐng)導(dǎo)面前展示積極性汇四,表示自己的熟悉程度,可能會(huì)在你畫別的客戶的架構(gòu)圖的時(shí)候告訴你自己公司和他們的區(qū)別在哪里踢涌。

這里就是一個(gè)技術(shù)認(rèn)可的過程通孽,說服客戶使用這樣的方案可以解決他的需求。

3睁壁、方案價(jià)值:客戶用了我們的方案后背苦,給他帶來了什么價(jià)值。這也是客戶很感興趣的地方潘明。

除了這三個(gè)通用的行剂,一個(gè)資深的售前還給了我一個(gè)他的訣竅,可以在講的過程中钳降,把項(xiàng)目實(shí)施中遇到的問題說出來厚宰,然后再說說我們是怎么解決的,這個(gè)有點(diǎn)類似于寫標(biāo)書的時(shí)的項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)分析遂填。

這個(gè)有幾個(gè)好處↓

一是讓客戶確信你是非常專業(yè)的铲觉,你也參與了這個(gè)項(xiàng)目;

二是這個(gè)問題很嚴(yán)重吓坚,我的項(xiàng)目如果要做备燃,我也要避免這個(gè)問題,那下次他和別的廠商交流凌唬,他可能就會(huì)問其他廠商針對(duì)這種問題他們是怎么考慮的并齐,所以這里的重點(diǎn)難點(diǎn)分析一定要好好研究漏麦,這是你給友商挖坑的好機(jī)會(huì);

三是讓客戶覺得你是個(gè)老實(shí)人况褪,加深對(duì)你的信任撕贞;

四是引起用戶的興趣。

(3)做會(huì)議紀(jì)要

每次去用戶側(cè)交流回來都要寫會(huì)議紀(jì)要發(fā)給用戶和公司銷售测垛。

一是讓銷售了解整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展并且對(duì)項(xiàng)目的理解和自己保持一致捏膨;

二是讓客戶清楚我司是很重視這個(gè)項(xiàng)目,已經(jīng)了解了他們的需求食侮,并給出下一步計(jì)劃号涯;

三是在寫會(huì)議紀(jì)要的過程中反復(fù)提煉自己的寫作能力和對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的理解能力。

最后锯七,我問幾個(gè)受訪者:

售前如何能獲得銷售和客戶的認(rèn)可和信任链快?

他們不約而同給出了標(biāo)準(zhǔn)答案↓

“夠硬的技術(shù)能力和對(duì)行業(yè)深刻的理解”!

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