在生活中你有沒有遇到過這種情景银择？
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? ? ? ?在商場逛街時，柜姐們會追著你推銷他們的新產(chǎn)品，讓人倍有壓力！
? ? ? 舉例：敏感肌小紅打算買一款自己常用的面膜A,柜姐卻追著她推銷當(dāng)季的新產(chǎn)品面膜B,并不停的介紹面膜B的美白配方粮揉，品牌保證等優(yōu)勢，面對熱情似火的柜姐抚笔，等她辛苦的說完一大堆介紹詞扶认，小紅只能無奈的附和說：不好意思，我是敏感肌殊橙，只需要也只能用面膜A辐宾，雖然這只是一個非常小的銷售案例，但我們可以借此來反思這樣一個問題：如何走出銷售者自我認(rèn)知的局限呢蛀柴？說直白一點(diǎn)螃概，就是我們需要怎么做才能避免發(fā)生類似于上述案例的推銷翻車事件，如果一味的介紹產(chǎn)品優(yōu)勢鸽疾，不一定能取得同等的銷售成效，那我們究竟該怎么做呢训貌？這些接上次未讀完的實(shí)用派葵花寶典《信任五環(huán)》一書中都會為大家解析制肮！哪怕你是職場小白冒窍，只要耐心讀完，也能會掌握一定的銷售章法豺鼻！
? ? ? ?在上次的筆記中忘了給大家說本書的作者—夏凱（從事一線銷售工作十五年综液，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線并組建業(yè)務(wù)部儒飒，事業(yè)部）此書他是以小說的形式帶領(lǐng)讀者走入一個虛擬現(xiàn)實(shí)的世界谬莹，在真實(shí)發(fā)生了困境的情節(jié)時，用故事情節(jié)講述桩了，本書中的大佬“老寒”教你如何處理棘手的問題附帽，那首先總結(jié)下信任五環(huán)的基本概念：由拜訪準(zhǔn)備—了解概念—呈現(xiàn)優(yōu)勢—獲得承諾—復(fù)盤評估，等組成井誉，
五環(huán)概念
? ? ? 這里需要跟大家說明：五環(huán)不是線型結(jié)構(gòu)蕉扮，而是可循環(huán)的閉環(huán)結(jié)構(gòu)，當(dāng)完成第一次循環(huán)后颗圣，對這次的拜訪進(jìn)行復(fù)盤喳钟，并整理好上次客戶需求已開啟再次循環(huán)，環(huán)環(huán)相扣在岂！
? ? ? 這兒想起了開頭的案例奔则，哪怕面膜B是用金子做的也和小紅的使用需求大相徑庭，所以蔽午，在第一環(huán)“做好拜訪準(zhǔn)備”時我們就應(yīng)該先弄清楚客戶的真正需求易茬，那如何查看真需求呢？先來看下“需求”產(chǎn)生的過程：根據(jù)已經(jīng)產(chǎn)生的既定事實(shí)某個事件促成契機(jī)祠丝，產(chǎn)生了購買的想法疾呻，就比如上述案例，小紅的需求也是這樣產(chǎn)生的写半！
? ? ? 她不是因?yàn)榘段希婺比面膜B的原料貴，而是因?yàn)槊婺能讓她皮膚修復(fù)變得更好 叠蝇，所以聽到這也就知道了小紅的愿景是改善皮膚屏障璃岳！
? ? ? ? ?因此，要知道客戶需求的潛在前提條件是悔捶，明確客戶的愿景铃慷，由此倒推愿景產(chǎn)生的動機(jī)，分析具體原因蜕该，最后提供可行性方案和產(chǎn)品
那么這兒建議是：直接提問小紅使用面膜想達(dá)到什么樣的效果犁柜，得到她的回答愿景，倒推出她的皮膚屏障受損堂淡，提問得到具體原因馋缅，然后再向她分享修復(fù)的經(jīng)驗(yàn)扒腕，順勢介紹一款輔助面膜A的精華液
這兒作者還強(qiáng)調(diào)了“PPP理論”以有效的把客戶約出來
? ? ? ? 在明確對方的需求并成功約見客戶之后，進(jìn)入第二環(huán)：了解概念萤悴，最好的辦法是提問+傾聽瘾腰！兩者相輔相成，缺一不可覆履，把握不敢提問的度蹋盆，很容易把天聊死，又如果只顧自己滔滔不絕忽略傾聽硝全，那很難得到客戶的真實(shí)想法栖雾，本書中的第三四章節(jié)就是在教大家，如何恰當(dāng)?shù)奶釂柡瓦m當(dāng)?shù)膬A聽柳沙，互相結(jié)合獲得我們想了解的“客戶概念”岩灭，任何溝通之前都需要暖場：從對方感興趣的話題，對方的業(yè)績和特長赂鲤，…共同的興趣點(diǎn)等一些開放性問題開場噪径，而非一味的吹捧，讓客戶先感受到“被認(rèn)同”和“被關(guān)注”数初，然后再呈現(xiàn)自己的觀點(diǎn)
? ? ? ? 除了暖場類位問題找爱，作者還創(chuàng)意性的把提問歸為幾類，以便大家更好的理解和應(yīng)用：【確認(rèn)新提問】旨在確認(rèn)對方是否有意愿泡孩？是對客戶的尊重车摄，也使我們的工作更有效率！同樣也可以套用“ppp理論”～
例：某總仑鸥，利用半小時時間跟您溝通一下吮播，貴公司怎樣能更好的控制業(yè)務(wù)運(yùn)營？減少您事務(wù)性工作的同時加強(qiáng)管理和監(jiān)控眼俊，你有更多的精力考慮公司的發(fā)展意狠，您看方便嗎？
當(dāng)然啦疮胖，不要懼怕不完美环戈，如果第1次詢問被拒絕，可以進(jìn)行二次確認(rèn)：
開場時澎灸，通過提問確認(rèn)溝通的時間院塞，確認(rèn)客戶能專注的進(jìn)行此次溝通，
在交流過程中不斷的確認(rèn)客戶的需求和想法性昭，當(dāng)時手中的信息量儲備拦止，捕捉最精準(zhǔn)的信息
在“信息型”提問的部分，有個很重要的概念…想獲得具體的信息就要進(jìn)行具體的提問Ｃ拥摺创泄？
比如…想了解客戶關(guān)注點(diǎn)艺玲，就進(jìn)行具體提問：您最關(guān)心供應(yīng)商的哪些能力和資質(zhì)呢括蝠？這之后就是等待回應(yīng)鞠抑，這也是獲得信息的關(guān)鍵時刻！在提到關(guān)鍵信息時深入發(fā)掘的追蹤式回應(yīng)忌警，了解客戶最關(guān)心的問題的極限式回應(yīng)搁拙！用假設(shè)拓展客戶思維的魔法師回應(yīng)，它會直接幫助客戶更進(jìn)一步明確需求
? ? ? ? 書中強(qiáng)調(diào)不光是要聽對方的話法绵，也要聽對方的”肢體”語言箕速，無論是提問還是回應(yīng)時的傾聽，都是為了更好的了解客戶概念朋譬，只有深入了解客戶需求后盐茎，便可以對癥下藥！
如何讓客戶買我們的產(chǎn)品呢徙赢！那就是像他證明字柠，我們的產(chǎn)品比市面上的其他產(chǎn)品更適合他們，更加有療效
至此進(jìn)入第三環(huán)狡赐，呈現(xiàn)優(yōu)勢窑业，這一環(huán)就是買不買和買誰的問題，優(yōu)勢是通過對比產(chǎn)生的枕屉，現(xiàn)狀和理想之間存在差異常柄，所以我們要創(chuàng)造機(jī)會，為客戶呈現(xiàn)理想的優(yōu)勢搀擂，激發(fā)購買動機(jī)西潘，在產(chǎn)生購買動機(jī)后下一步就是制造與我方與友商之間的差異性，在合適的時機(jī)我方呈現(xiàn)優(yōu)勢哨颂，讓優(yōu)勢“踩在點(diǎn)子上”喷市！
需要注意的是，這里說的我們所具有的是“特點(diǎn)”而非“優(yōu)缺點(diǎn)”咆蒿，將特點(diǎn)和客戶需求結(jié)合起來东抹，才會形成優(yōu)點(diǎn)，順勢制造差異呈現(xiàn)優(yōu)勢
另外還提到一個有趣的點(diǎn)沃测，那就是用談戀愛的方式對待你的客戶缭黔，讓甲方爸爸變成甲方愛人，去了解你的愛人蒂破，呈現(xiàn)你的優(yōu)勢馏谨，讓他和你一起墜入愛河！而不是簡單的商業(yè)利益往來附迷。
那既然是愛情惧互，就得需要經(jīng)營哎媚，那如何去經(jīng)營呢？
作者給了許多小秘籍喊儡，比如：四季溝通術(shù)…
春播：悄悄打聽下你喜歡的人他有啥想要的禮物拨与？
夏種：問下他的擇偶標(biāo)準(zhǔn)？
秋收：把自己營造成他擇偶標(biāo)準(zhǔn)中的樣子艾猜！
冬藏：確認(rèn)關(guān)系
? ? ? ? 這本《信任五環(huán)》是一本經(jīng)典的超級銷售拜訪技巧买喧，是每個銷售，甚至是每個人都應(yīng)該翻閱的經(jīng)典書匆赃，不僅有為人處世的底層邏輯淤毛，道“層次的，更有實(shí)戰(zhàn)可直接應(yīng)用的”細(xì)節(jié)”算柳，“術(shù)”層次的低淡。銷售這門學(xué)問還很深奧，嘴勤腿勤腦勤瞬项，三勤缺一不可蔗蹋！我們要揚(yáng)長避短。潛心修煉~
本期分享就先到這滥壕，咱們下期見嘍~
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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2022/7/21分享
