? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 序
? ? ?“信任五環(huán)”講的是銷售的拜訪技巧，重點(diǎn)是講如何擦槍磨刀趋观、瞄準(zhǔn)射擊垃沦、匍匐前進(jìn)，解決“怎么做”的問(wèn)題坤学。
? ? ?“贏單九問(wèn)”講的是銷售中的形勢(shì)分析與策略定位疯坤，重點(diǎn)是講如何判斷形勢(shì)、排兵布陣深浮、調(diào)兵譴將压怠，強(qiáng)調(diào)謀定而后動(dòng)，解決“為什么”的問(wèn)題飞苇。
“以利交者菌瘫，利盡而交疏；以權(quán)睦者布卡，權(quán)等則睦散”雨让。關(guān)系只有建立在共同的愿景和目標(biāo)上，才是雙贏的忿等、比較牢靠的銷售關(guān)系
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——老寒
? ? ? ?很久之前栖忠，就聽(tīng)職場(chǎng)前輩們推薦過(guò)一本名為【信任五環(huán)】的書(shū)，一直以為是充滿專業(yè)術(shù)語(yǔ)晦澀難懂这弧，讓人倍感壓力退避三分的書(shū)娃闲，昨日偶然看到，綠色的書(shū)皮上清晰書(shū)印著“超級(jí)銷售拜訪技巧”匾浪，恰逢明日預(yù)約了客戶陌拜皇帮，就拿來(lái)細(xì)細(xì)閱讀。書(shū)中作者全程日常真實(shí)情景關(guān)注客戶認(rèn)識(shí)共建信任蛋辈，從傳統(tǒng)智慧中領(lǐng)悟銷售溝通的奧秘属拾，一口氣讀完前兩章。意猶未盡冷溶，但也謹(jǐn)記要實(shí)時(shí)分享記錄渐白，看看神秘人老寒以及眾類型銷售是如何開(kāi)啟銷售之旅的？
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? 第一章? 銷售困惑
首先開(kāi)篇提到的關(guān)鍵點(diǎn)是：銷售中需要解決的困惑逞频，總結(jié)以下：
銷售本身就充滿著變數(shù)襟诸。
每一次銷售要有好策略瓦堵，也要靠拜訪落地執(zhí)行。
每做一個(gè)銷售動(dòng)作都要學(xué)會(huì)停下來(lái)看看對(duì)方是否和我們同頻同步
在這當(dāng)中你做什么不重要歌亲，關(guān)鍵是看對(duì)方有什么樣的想法和感受菇用！
以前常說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，總在想如何戰(zhàn)勝客戶
現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)
不能再把客戶當(dāng)成對(duì)手陷揪，而應(yīng)該看成情場(chǎng)惋鸥，看成想追求的夢(mèng)中情人，做到真正關(guān)心并贏得芳心悍缠，才能過(guò)上幸福生活卦绣！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第二章? 做好拜訪準(zhǔn)備
成功的銷售是有很多次成功的拜訪完成的。
請(qǐng)記住任何以銷售為目的的影響銷售進(jìn)程的交流都屬于銷售拜訪扮休。
本書(shū)中通過(guò)小楊去拜訪藍(lán)科公司的信息主管——宋主任迎卤，他靠行業(yè)和專業(yè)知識(shí)與客戶對(duì)話，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求玷坠，其實(shí)小楊的表現(xiàn)在很多人看來(lái)很不錯(cuò)蜗搔，掌握專業(yè)的知識(shí)和技巧，還能將客戶所在行業(yè)的案例情況八堡、方案價(jià)值向客戶進(jìn)行全方位的展現(xiàn)樟凄，并沒(méi)有那么強(qiáng)的推銷感覺(jué)讓人不舒服。但結(jié)果卻適得其反兄渺，宋主任并沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去太多缝龄，覺(jué)得跟他的需求不匹配，全部?jī)?nèi)容只有10%有價(jià)值的可選擇性信息挂谍。最后喋喋不休讓他失去耐心叔壤，我想后續(xù)應(yīng)該不會(huì)再有見(jiàn)面的可能了吧口叙！
雖然常說(shuō)成也蕭何敗也蕭何炼绘！但帶給宋主任這樣的感覺(jué)，問(wèn)題究竟出在哪里呢妄田？
1.我們到底為什么要拜訪客戶?
要停下來(lái)請(qǐng)顧客“上樓”俺亮。贏得客戶的認(rèn)可才能有機(jī)會(huì)簽單。
2,客戶為什么會(huì)見(jiàn)我們疟呐？
（顧客有需求脚曾，想要解決問(wèn)題）
我們約見(jiàn)客戶的理由不是我們覺(jué)得客戶應(yīng)該見(jiàn)我們的理由，而是客戶眼中的理由启具，每個(gè)人總是關(guān)注自己最關(guān)注的事情約見(jiàn)理由只有和客戶的概念和個(gè)人利益相關(guān)的本讥，成功的概率才會(huì)更高。作為銷售人員，很多時(shí)候別拿自己當(dāng)回事囤踩，那種自以為是的感覺(jué)讓人生厭旨椒，見(jiàn)客戶時(shí)，要準(zhǔn)確表達(dá)見(jiàn)面理由堵漱，清晰簡(jiǎn)潔完整說(shuō)明本次訴求，這樣雙贏涣仿！
我們只知道客戶購(gòu)買的表面原因是那些看上去眾所周知的理由勤庐，而背后，特德內(nèi)心深處肯定還有某種訴求好港，感覺(jué)和期望愉镰。
相比產(chǎn)品和方案的特性、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值钧汹，真正主導(dǎo)客戶采購(gòu)的是內(nèi)心深處的感覺(jué)丈探，并由此衍生的具體需求
思維意識(shí)做出決定的三個(gè)過(guò)程：
首先，被外在的變化或信息刺激形成基于客觀的認(rèn)知—看清自己的客觀處境拔莱、產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的意識(shí)或沖動(dòng)
其次碗降，理性思考怎么辦？有哪些選擇可以做改變塘秦？這是形成行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)或解決方案標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程讼渊。
最后，在“標(biāo)準(zhǔn)”方案里選擇最符合的做出最后的選擇和行動(dòng)尊剔，做決定的過(guò)程爪幻。
3、客戶到底為什么要購(gòu)買须误？
很多銷售往往是沒(méi)有關(guān)注前期的“為什么買”“考慮那些標(biāo)準(zhǔn)”不知道客戶真正地關(guān)注點(diǎn)在哪里?而是直接拋出產(chǎn)品或方案做介紹和推銷挨稿，這樣就會(huì)很被動(dòng)。
客戶購(gòu)買源于對(duì)自己要改變什么京痢、期望獲得什么奶甘、希望采取什么樣的行動(dòng)的認(rèn)知，是客戶的“概念”——想要實(shí)現(xiàn)什么历造、解決什么甩十、避免什么。吭产。侣监。
這些概念不斷變化屿愚，有時(shí)候是無(wú)法清晰表達(dá)的浇雹，只要是客戶的認(rèn)知、客戶所想的事情就會(huì)影響客戶的決定和決策沪曙，這才是銷售需要去關(guān)注的邑蒋。
只有給對(duì)方提供的產(chǎn)品或方案符合他的概念姓蜂，他才會(huì)做出決定按厘。否則，他就會(huì)對(duì)產(chǎn)品或方案提出各種質(zhì)疑钱慢。
所以逮京，在想為什么拜訪客戶之前，先要搞清楚客戶為什么購(gòu)買束莫？客戶說(shuō)出來(lái)的業(yè)務(wù)需求是表懒棉，是果。而客戶個(gè)人想要實(shí)現(xiàn)览绿、解決或避免什么樣的想法是里策严，是因。有時(shí)候我們滿足了客戶的業(yè)務(wù)需求但依然不被選擇饿敲，很有可能就是我們沒(méi)有考慮到客戶需求背后的概念妻导，可以說(shuō)業(yè)務(wù)需求是客戶實(shí)現(xiàn)概念的土壤，滿足業(yè)務(wù)需求的同時(shí)還要滿足客戶個(gè)人的概念怀各，做到這一點(diǎn)倔韭，客戶才會(huì)行動(dòng)。
當(dāng)然啦渠啤！簽單確實(shí)是一個(gè)過(guò)程狐肢，我們每次拜訪客戶，就是要幫助客戶向他的目標(biāo)行動(dòng)沥曹，讓客戶在滿足自己概念的同時(shí)份名，為彼此雙贏的合作一步步做出行動(dòng)承諾〖嗣溃客戶多次行動(dòng)承諾兌現(xiàn)的最終結(jié)果就是成功簽單僵腺。在我理解看來(lái)，客戶的行動(dòng)承諾要滿足以下標(biāo)準(zhǔn)：
1.是客戶的具體動(dòng)作嗎壶栋？光動(dòng)嘴說(shuō)說(shuō)不算辰如，必須要有動(dòng)作。而且是具體的動(dòng)作
2.是現(xiàn)實(shí)贵试、合理的嗎琉兜？客戶職責(zé)權(quán)限范圍內(nèi)、客戶能力所及毙玻、銷售范圍內(nèi)且現(xiàn)階段應(yīng)該做的
行動(dòng)承諾一定是源于客戶的概念和個(gè)人利益豌蟋，是客戶投入時(shí)間和精力去做的具體的事情，它能夠推經(jīng)項(xiàng)目進(jìn)程桑滩。出于銷售自己的目的而沒(méi)有考慮客戶的概念客戶往往會(huì)拒絕梧疲。
小結(jié)：銷售有效約見(jiàn)客戶的3點(diǎn)是：
目的（為什么見(jiàn)面）
過(guò)程（將如何進(jìn)行）
收益（合作對(duì)彼此的好處）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ???〖END〗?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 小溪? / 混沌太原? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2022/6/22分享
