本篇僅作為自己培養(yǎng)深度閱讀習(xí)慣的一種方式。
每天閱讀量不確定恶座，但保證每天閱讀并寫(xiě)下心得記錄朝蜘。
筆記將結(jié)合我的工作內(nèi)容展開(kāi)。
第一部分——信任的含義
原文（P1）：被信任的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)所需的三個(gè)基本技能：①贏得信任款票；②有效地提出建議；③建立關(guān)系泽论。
筆記：這三點(diǎn)在工作中都有涉及艾少，但我想本書(shū)是要從系統(tǒng)的方面全面闡述“信任”。西方的書(shū)籍有時(shí)繁冗翼悴，在一個(gè)主論點(diǎn)下又延申出很多子論點(diǎn)缚够，每個(gè)子論點(diǎn)又用大量的事實(shí)和邏輯來(lái)證明。有時(shí)合上書(shū)腦子里一片空白鹦赎。好像看了很多東西又不知道看了些什么谍椅，總讓人有種不知所云的感覺(jué)。這本書(shū)開(kāi)篇就點(diǎn)明題意古话，簡(jiǎn)單直白雏吭，倒是符合我的閱讀習(xí)慣。
第一章——全書(shū)概覽
原文（P3）：在我們眼中陪踩，被信任的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)通常具有一下特質(zhì)杖们。他們：
1.? ? 看上去好像可以毫不費(fèi)力地理解我們悉抵，并且跟我們處得來(lái)。
2.? ? 始終如一摘完，讓我們可以依賴(lài)他們姥饰。
3.? ? 總是能夠幫助我們從全新的視角看待問(wèn)題。
4.? ? 不會(huì)試圖將他們的想法強(qiáng)加于我們孝治。
5.? ? 幫助我們對(duì)問(wèn)題進(jìn)行充分考慮列粪，讓我們擁有最終決策的主動(dòng)權(quán)。
6.? ? 不會(huì)用他們的判斷來(lái)取代我們自己對(duì)事務(wù)的判斷荆秦。
7.? ? 不會(huì)緊張兮兮或過(guò)于激動(dòng)篱竭，總是能保持冷靜。
8.? ? 幫助我們真正地思考步绸，避免我們把情緒和理性的邏輯混淆在一起掺逼。
9.? ? 溫和地、充滿(mǎn)善意地對(duì)我們提出批評(píng)建議瓤介，幫助我們改進(jìn)吕喘。
10.? ? 直言不諱，因此我們不必?fù)?dān)心他們會(huì)對(duì)我們有所隱瞞刑桑。
11.? ? 目光長(zhǎng)遠(yuǎn)氯质，比起眼前的問(wèn)題，更重視與我們長(zhǎng)期的關(guān)系祠斧。
12.? ? 不但讓我們知其然闻察，更讓我們知其所以然，幫助我們獨(dú)立思考問(wèn)題琢锋。
13.? ? 給我們不同的選擇辕漂，幫助我們?cè)黾訉?duì)不同選擇的理解，提出他們的建議吴超，但最終把選擇權(quán)留給我們钉嘹。
14.? ? 對(duì)我們的假設(shè)提出質(zhì)疑，幫助我們甄別出那些我們一直奉行卻錯(cuò)誤的假定鲸阻。
15.? ? 認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待工作跋涣，但同時(shí)又讓我們感到輕松自在。
16.? ? 在我們面前是個(gè)有血有肉的人鸟悴，而非只是扮演他們的工作角色陈辱。
17.? ? 鑒定地站在我們一邊，總是把我們的利益放在心上遣臼。
18.? ? 不需要參考筆記也能記得我們之間談過(guò)的每件事情性置。
19.? ? 永遠(yuǎn)表現(xiàn)得正直體面，不會(huì)在背后議論他人揍堰，使我們相信他們所秉持的價(jià)值觀鹏浅。
20.? ? 會(huì)用類(lèi)比、參考逸聞和講故事的方式幫助我們?nèi)饲榫唧w問(wèn)題和前因后果（因?yàn)檎嬲八从械膯?wèn)題少之又少）屏歹。
21.? ? 在困難局面下能夠用幽默化解緊張氣氛隐砸。
22.? ? 聰明機(jī)智（有時(shí)這樣的機(jī)智是我們不具備的）。
筆記：通過(guò)這22條的刻畫(huà)蝙眶，一個(gè)鮮活的顧問(wèn)逐漸在腦海里浮現(xiàn)出來(lái)季希。他必定著裝得體、注重個(gè)人衛(wèi)生幽纷，對(duì)工作充滿(mǎn)熱情式塌，正確的價(jià)值觀，以客戶(hù)為中心友浸，用邏輯和事實(shí)以及幽默風(fēng)趣的言語(yǔ)給出中肯建議峰尝，但從不主動(dòng)為客戶(hù)下決定∈栈郑“顧問(wèn)”二字武学，本來(lái)就是給人提供建議的角色，客戶(hù)最忌越俎代庖伦意。但保險(xiǎn)公司的代理人在業(yè)績(jī)壓力下火窒，幾乎違背了上述所有特質(zhì)，為完成公司業(yè)績(jī)和自身收入無(wú)所不用其極驮肉，毫無(wú)底線熏矿，甚至連基本的普世價(jià)值觀都可以踐踏。
第二章——何為“被信任的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”
原文（P7）：顧問(wèn)—客戶(hù)關(guān)系的最高層次离钝，則是成為被客戶(hù)信任的顧問(wèn)票编。
筆記：書(shū)中用“最高層次”四字，說(shuō)明顧問(wèn)與客戶(hù)的終極關(guān)系是信任奈辰，甚至達(dá)到”完全信任“栏妖。想起中國(guó)盜墓規(guī)矩之一——子下墓，父守坑奖恰。原來(lái)父下墓吊趾，子守坑，畢竟墓中什么情況誰(shuí)也不知道瑟啃，萬(wàn)一碰到缺氧论泛、尸毒或是垮塌，里面的人就狗屁了蛹屿，在外面的安全性總高一些屁奏。做父親的把最危險(xiǎn)留給自己無(wú)可厚非。但往往發(fā)生父把墓中寶貝送上去后被子揮鍬活埋的事错负。后改成”子下墓坟瓢，父守坑“勇边，被活埋的事很少發(fā)生。說(shuō)這不是談人性折联，是面對(duì)利益時(shí)粒褒，你能不能相信他人？海邊潛水捕龍蝦诚镰、扇貝奕坟、海膽的，水下人的性命（氧氣管）就掌握在船上的人清笨。當(dāng)你要把性命交給別人時(shí)月杉，你有多信任對(duì)方？如果可以選擇抠艾，你會(huì)避免這種事情發(fā)生嗎苛萎？還有屢屢爆出患者大鬧醫(yī)院、捅死主治醫(yī)生的事跌帐，說(shuō)白了還是不信任首懈。回過(guò)頭來(lái)說(shuō)我們的工作谨敛，從接觸到成交究履，從陌生到熟悉、從不信任到半信半疑再到可以托付脸狸，每一步都需要時(shí)間經(jīng)營(yíng)最仑。顧問(wèn)這個(gè)工作既需要你有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，又得懂人性有溫度炊甲，還得保持客觀中立泥彤，不是想的那么容易啊。
原文（P6）：如下圖
筆記：把自己代入上圖卿啡，感覺(jué)僅僅停留在左下角位置吟吝。隨著專(zhuān)業(yè)知識(shí)不斷補(bǔ)充，正在像第二關(guān)系靠近颈娜。這點(diǎn)從與代理人溝通能明顯感覺(jué)到剑逃。書(shū)中也提到，大部分時(shí)間我們都在第一官辽、第二區(qū)域蛹磺，重要的不是一直在最高位置，而是必要時(shí)實(shí)現(xiàn)不同層次間快速輕松的轉(zhuǎn)換同仆。確實(shí)也是萤捆，我們不可能成為每個(gè)客戶(hù)”被信任的顧問(wèn)“，有些客戶(hù)只想立馬解決問(wèn)題，不會(huì)跟您過(guò)多交流俗或，只需要你提供專(zhuān)業(yè)可靠的解決方案即可市怎。
原文（P7）：在最高層次成為一個(gè)被信任的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，意味著需要將自己的專(zhuān)業(yè)能力與人及技巧和組織蕴侣、機(jī)構(gòu)的適應(yīng)能力有機(jī)結(jié)合起來(lái)焰轻。
筆記：老實(shí)說(shuō)對(duì)這段話不太理解臭觉。如果沒(méi)有“……和組織昆雀、機(jī)構(gòu)的適應(yīng)能力……”這幾個(gè)字，我能理解前面所說(shuō)的專(zhuān)業(yè)技能與人際技巧的有機(jī)結(jié)合蝠筑。組織狞膘、機(jī)構(gòu)的適應(yīng)能力，指的是什么呢什乙？如果有小伙伴看到這挽封，麻煩指點(diǎn)迷津。謝謝臣镣！
原文（P8）：如下圖
筆記：
①????以服務(wù)為基礎(chǔ)：建立在產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)上的關(guān)系辅愿；
②? ? 以需求為基礎(chǔ)：建立在需求基礎(chǔ)上的關(guān)系；
③? ? 以關(guān)系為基礎(chǔ)：建立在客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)上的關(guān)系（這是大部分人認(rèn)為最好忆某、最成熟贏得客戶(hù)的方式）点待；
④? ? 以信任為基礎(chǔ)：建立在信任基礎(chǔ)上的關(guān)系。
原文（P9）：如下圖
筆記：這個(gè)圖挺有意思弃舒。在實(shí)際工作中癞埠，關(guān)注點(diǎn)中四項(xiàng)內(nèi)容都有體現(xiàn)。不同的客戶(hù)采用不同的方式聋呢。就好像我們初次接觸陌生客戶(hù)苗踪，基本都是以”以服務(wù)為基礎(chǔ)“入手的，在服務(wù)中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)和溫度削锰，進(jìn)而獲得部分信任通铲，再提出建議協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題。中間也會(huì)輔以有溫度的話語(yǔ)促進(jìn)溝通器贩。說(shuō)白了颅夺，客戶(hù)對(duì)你信任有多深，就會(huì)向你袒露多深磨澡。中國(guó)人說(shuō)話很有藝術(shù)碗啄，最忌”交淺言深“。顧問(wèn)—客戶(hù)的信任關(guān)系總是在一點(diǎn)一點(diǎn)溝通和行動(dòng)中建立起來(lái)的稳摄。當(dāng)然稚字，也有那種第一面成交的客戶(hù)。這種成交就不能用”顧問(wèn)—客戶(hù)信任關(guān)系“來(lái)概括。一把情況都是顧問(wèn)有很豐富的經(jīng)驗(yàn)胆描，輔以恩惠促進(jìn)成交瘫想。這種迅速成交雖然降低了工作成本，但未必獲得客戶(hù)信任（理賠賄賂）昌讲，如果后期缺少必要的服務(wù)国夜，幾乎不能成為回頭客。
原文（P11）：能夠把焦點(diǎn)放在客戶(hù)身上是幾乎所有我們所遇見(jiàn)的被客戶(hù)信任的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)身上表現(xiàn)的最突出的特質(zhì)短绸。
筆記：這話也挺有意思车吹。把焦點(diǎn)放在客戶(hù)身上，我想不僅僅是把注意力放在客戶(hù)身上醋闭，還有利益的次序關(guān)系窄驹。從我進(jìn)保險(xiǎn)公司起，我就給自己定了一條利益次序——客戶(hù)证逻、我乐埠、公司。也只有把客戶(hù)的利益排在第一位囚企，你才能全身心為客戶(hù)服務(wù)丈咐，獲得信任只是時(shí)間問(wèn)題。我們大部分都在跟智力差不多的人打交道龙宏，不能把對(duì)方利益放在首位也很容易被人看出來(lái)棵逊。即便你沒(méi)說(shuō)，直覺(jué)會(huì)暴露一切烦衣。再說(shuō)歹河，把客戶(hù)利益放第一位也是利他行為，容易被每個(gè)人接受花吟。
原文（P12）：除非存在來(lái)自顧問(wèn)和客戶(hù)的自我限制秸歧，信任關(guān)系的深度沒(méi)有極限。
筆記：①我是一個(gè)總抱著懷疑態(tài)度的人衅澈，講究邏輯和證據(jù)键菱。經(jīng)常有人手舞足蹈跟我說(shuō)他的感受時(shí)，很難從我這得到同樣的反饋今布。對(duì)我來(lái)說(shuō)经备，你的感受不重要，你要告訴我這件事背后的邏輯和證據(jù)部默，是否能引起我同樣的情緒得看我對(duì)這件事的看法侵蒙。（跳出來(lái)看上面這段話，如果不是因?yàn)榻裉斓墓P記傅蹂，我可能到死都不會(huì)認(rèn)為自己給人的感覺(jué)是冰冷的》坠耄現(xiàn)在自己總結(jié)出來(lái)了算凿，就不要再怪人家不理解你。當(dāng)然犁功，也不需要去為迎合而改變氓轰，只要知道本質(zhì)就可以了。如果不是徹底的改變將把自己置于兩難境地浸卦，還不如保持現(xiàn)狀署鸡，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)就好）。②還有一點(diǎn)限嫌，你有多相信自己靴庆？這不是本書(shū)的內(nèi)容，但我們是不是該想一想萤皂，我可以相信自己?jiǎn)崛銮睿肯嘈艓追郑揩@取別人的信任有時(shí)可以玩點(diǎn)手段裆熙，對(duì)自己呢？能不能坦然接受一個(gè)不好的自己禽笑？甚至是討厭的自己入录。如果有命運(yùn)，有輪回佳镜，你能選擇投胎僚稿，你會(huì)把自己投到現(xiàn)在這個(gè)人身上嗎？
原文（P13）：成功往往青睞那些并不選擇以成功為首要目標(biāo)的人蟀伸“傩眨……成為優(yōu)秀顧問(wèn)的關(guān)鍵在于更用心地服務(wù)客戶(hù)锐极。
筆記：我們身邊經(jīng)常充斥著成功雞湯。這種雞湯現(xiàn)在已被稱(chēng)為“毒雞湯”。本來(lái)也是椿猎，按照中醫(yī)的平衡理論，再好的東西過(guò)量都是毒藥向图。題外話了荡短。這段話讓我想起《羊皮卷》中那個(gè)小孩——海菲。當(dāng)他把那件名貴的攤子送給孕婦娜睛，懷著失敗的心情回去后得到認(rèn)可的故事髓霞。《羊皮卷》至今沒(méi)有通讀畦戒，但前面這個(gè)故事給我留下的印象和給我影響潛移默化中感染著我方库。做銷(xiāo)售、做顧問(wèn)障斋，都得把東西賣(mài)出去纵潦。但比賣(mài)貨更高尚的是全心全意解決對(duì)方的困境。我們往往發(fā)現(xiàn)直接追求金錢(qián)和名譽(yù)很難。即便得到也難持久酪穿。它更像是一種肯定或獎(jiǎng)勵(lì)凳干。也許錢(qián)在錢(qián)外。
原文（P13）：所有這些基于信任的顧問(wèn)—客戶(hù)關(guān)系所具有的共同特點(diǎn)是被济，相較于眼下具體的生意得失救赐，無(wú)論是金錢(qián)上的還是其他方面，顧問(wèn)們更在乎維護(hù)和保持與客戶(hù)的關(guān)系本身只磷。在這種關(guān)系產(chǎn)生任何收入（且不要說(shuō)有沒(méi)有利潤(rùn)）之前经磅，顧問(wèn)們往往要在回報(bào)沒(méi)有保證的前提下對(duì)客戶(hù)進(jìn)行巨大投入。
筆記：顧問(wèn)更在乎客戶(hù)本身和這層關(guān)系钮追，至于其他各種投入的成本在其次预厌。不由想起保險(xiǎn)公司年底的開(kāi)門(mén)紅。保險(xiǎn)公司每年10月份開(kāi)始打開(kāi)門(mén)紅元媚，各種會(huì)銷(xiāo)轧叽、酒會(huì)不斷。但凡有會(huì)銷(xiāo)刊棕、酒會(huì)酒會(huì)送送禮炭晒。客戶(hù)簽單是個(gè)概率甥角，大部分客戶(hù)是不買(mǎi)保險(xiǎn)的网严。但送禮的費(fèi)用卻由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。如果送禮后簽單嗤无，業(yè)務(wù)員情緒很好震束，畢竟算經(jīng)濟(jì)賬，送禮的成本小于簽單的收益当犯。但如果客戶(hù)拿了禮品沒(méi)簽單垢村，臉色就很不好看。久而久之客戶(hù)也明白了灶壶，保險(xiǎn)公司的禮難拿肝断、飯難吃。吃了拿了不簽單業(yè)務(wù)員就開(kāi)始死纏爛打（業(yè)內(nèi)俗稱(chēng)“天纏功”驰凛，天天纏著你）胸懈，甚至還有業(yè)務(wù)員上門(mén)討要禮品的事（難怪老百姓看不起做保險(xiǎn)的，太現(xiàn)實(shí)恰响、太勢(shì)力）趣钱。到現(xiàn)在好面子的客戶(hù)很難請(qǐng)得動(dòng)，來(lái)的都是臉皮厚專(zhuān)門(mén)占小便宜的人胚宦。本來(lái)送禮是客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑首有，現(xiàn)在變相成為一種“賄賂”燕垃。
原文（P13-14）：我們相信被信任的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)身上具有下面這些特質(zhì)。
1.? ? 把焦點(diǎn)放在客戶(hù)身上井联，而非顧問(wèn)自己身上卜壕。因?yàn)樗麄儯?/b>
? ? ●????有足夠的自信，不帶任何預(yù)判地傾聽(tīng)客戶(hù)烙常。
? ??●? ? 有足夠的好奇心轴捎，不帶著想當(dāng)然的答案去探究真相。
? ??●? ? 有意愿把客戶(hù)看作平等的合作伙伴一起解決問(wèn)題蚕脏。
? ??●? ? 有強(qiáng)大的內(nèi)心克服妄自尊大的心理侦副。
2.? ? 聚焦于客戶(hù)本人，而非他們的頭銜驼鞭。
3.? ? 相信持續(xù)地將注意力放在定義和解決問(wèn)題上比展示自己的技術(shù)水平要重要秦驯。
4.? ? 表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)是不斷找到更好的方式服務(wù)客戶(hù)挣棕，而非超越對(duì)手译隘。
5.? ? 始終將精力放在做好下一件事情上，而非僅關(guān)注一時(shí)的得失穴张。
6.? ? 工作的動(dòng)力來(lái)自?xún)?nèi)心把事情做好的愿望细燎，而非外部的獎(jiǎng)勵(lì)。
7.? ? 把方法皂甘、模型、技巧和商業(yè)流程看作達(dá)到目的的手段悼凑。評(píng)價(jià)這些手段的唯一標(biāo)準(zhǔn)是它們是否對(duì)客戶(hù)有用偿枕。
8.? ? 相信成功的客戶(hù)關(guān)系跟不斷積累高質(zhì)量的客戶(hù)體驗(yàn)密切相關(guān)。因此户辫，他們即便承擔(dān)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)也積極需求與客戶(hù)直接接觸的機(jī)會(huì)渐夸。
9.? ? 相信營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)是專(zhuān)業(yè)精神的兩方面。兩者都可以向客戶(hù)證明他們竭盡全力幫助客戶(hù)解決問(wèn)題渔欢。
10.? ? 相信雖然工作和生活有所區(qū)別墓塌，但是兩者都需要人來(lái)主導(dǎo)。他們認(rèn)識(shí)到與人交往的嫻熟技巧對(duì)工作和生活都至關(guān)重要奥额，兩者的相似處多過(guò)不同點(diǎn)苫幢。而且對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，工作和生活兩者在很大程度上是重疊的垫挨。
筆記：似乎上面這些我都做到韩肝。有些做到七八分，有些做到五六分九榔，沒(méi)有違背一項(xiàng)哀峻。只是自己的判斷不等于客戶(hù)的感覺(jué)涡相。這個(gè)有機(jī)會(huì)向客戶(hù)請(qǐng)教。市場(chǎng)是最好的老師剩蟀，客戶(hù)就是我們的鏡子催蝗。
記于2022年2月27日（周日），蘭州市圖書(shū)館
