博恩·崔西: 問出客戶的真正需求
? ? ? ? 美國成功學(xué)家讼庇、營銷培訓(xùn)大師博恩·崔西表示, 只有通過有效的問話才能了解客戶的真正需求, 問得越多, 銷售人員了解的就越多, 從而更好地掌握客戶的真正需求傻谁。
在很多培訓(xùn)課上, 博恩·崔西都會講述這樣一個故事赎懦。
? ? ? ? 一條街上有三家水果店咕晋。一天, 有一位老太太來到第一家店里, 問: “有李子賣嗎?” 店主馬上迎上前說: “老太太, 您看這些李子又大又甜, 都是剛進(jìn)的貨, 十分新鮮√８ǎ” 沒想到老太太一聽, 竟然扭頭走了胸私。店主很納悶: 奇怪, 我哪里得罪她了? 她怎么走了呢?
? ? ? 老太太來到第二家水果店, 同樣問:“有李子賣嗎?” 第二位店主馬上迎上前說: “老太太, 我賣的李子有酸的也有甜的, 您是想買酸的還是想買甜的?” 老太太說: “我想買一斤酸李子∈莩拢” 于是, 老太太買了一斤酸李子朦肘。
? ? ? ? 第二天, 老太太來到第三家水果店,同樣問: “有李子賣嗎?” 第三位店主馬上迎上前說: “我這里的李子有酸的也有甜的, 您是想買酸的還是想買甜的?” 老太太說: “我想買一斤酸李子∷ⅲ” 店主一邊給老太太稱酸李子一邊問: “來我店里買李子的人通常都喜歡甜的, 可您為什么要買酸的呢?” 老太太回答: “最近我兒媳婦懷上孩子了, 她特別喜歡吃酸李子媒抠。” 店主說:“那要特別恭喜您了, 您就快要抱孫子了!有您這樣會照顧人的婆婆可真是您兒媳婦的福氣啊!” 老太太說: “您過獎了, 懷孕期間當(dāng)然最要緊的是胃口好咏花、營養(yǎng)好啊!”店主說: “是啊, 懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的, 聽說女性多吃些維生素豐富的水果, 生下的寶寶會比較聰明趴生》浚” 老太太說:“是嗎? 哪種水果含有的維生素更豐富些呢?” 店主說: “很多書上都說獼猴桃含有維生素最豐富〔源遥” 老太太說: “那你有獼猴桃賣嗎?” 店主說: “當(dāng)然有, 您看我店里進(jìn)口的獼猴桃個大汁多, 含有維生素豐富,您可以先買一斤回去給您的兒媳婦嘗嘗刘急。”這樣, 老太太不僅買了一斤酸李子, 而且買了一斤進(jìn)口的獼猴桃浸踩。之后, 她幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種各樣的水果叔汁。
? ? ? ? 博恩·崔西是這樣分析這個故事的。第一位店主失敗的原因在于他沒有有效提問, 自認(rèn)為客戶是來買甜李子的, 殊不知老太太想買的是酸李子, 這樣的銷售, 結(jié)果可想而知检碗。第二据块、第三位店主都成功地賣出了自己的水果, 原因就在于他們問出了客戶的真正需求。但是, 第二位店主沒有像第三位店主那樣連續(xù)問下去, 結(jié)果喪失了多賣一種水果的機(jī)會折剃。
? ? ? 可見, 提問是銷售過程中必不可少的手段, 銷售人員只有通過有效提問, 掌握了客戶的真正需求, 才能做好產(chǎn)品介紹并提供更符合客戶利益的服務(wù)另假。問得越多、問得越細(xì), 銷售人員從客戶那里得到的信息就越多, 也就越容易把東西賣出去怕犁。
1． 在銷售過程中, 銷售人員一定要多問, 問出對自己有用的信息边篮。
2． 銷售人員可以根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的特性, 以及常見客戶類型, 有針對性地設(shè)計出幾種提問模式, 并不斷加以完善。
