這里的2B產(chǎn)品浑吟，是指面向客戶銷售的產(chǎn)品笙纤，服務(wù)對(duì)象通常是企業(yè)、商戶组力、組織省容、團(tuán)隊(duì)等非個(gè)人燎字。絕大多數(shù)2B產(chǎn)品很現(xiàn)實(shí)阿宅，沒什么情懷，就是要通過產(chǎn)品服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值洒放，從而達(dá)到自己的商業(yè)價(jià)值（錢）。產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)滨砍，是設(shè)計(jì)并生產(chǎn)了解決問題的工具往湿，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)惋戏，便是將工具推廣給客戶领追，幫助客戶解決好問題响逢，從而吸引更多的客戶蔓腐，賣出更多的產(chǎn)品。

結(jié)合我自己的經(jīng)歷龄句，2B產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)可以分為四個(gè)階段：

初期：找天使回论，來(lái)合作

先有需求分歇，再有產(chǎn)品（相反，一些“領(lǐng)導(dǎo)需求”职抡、“拍腦袋需求”，并不來(lái)源于真實(shí)場(chǎng)景缚甩，不接地氣，實(shí)際并沒有用戶買賬）壕探。因此在驗(yàn)證產(chǎn)品需求與市場(chǎng)匹配的階段，就應(yīng)該通過一小批客戶驗(yàn)證需求的廣泛性李请。在這個(gè)時(shí)候厉熟，強(qiáng)烈推薦尋找一位或幾位愿意與產(chǎn)品一同成長(zhǎng)的天使客戶，這樣做能一開始就讓產(chǎn)品走上接地氣的正確道路：

• 可以驗(yàn)證此解決方案是否能解決客戶問題
• 產(chǎn)品方自己能發(fā)現(xiàn)的問題如此有限揍瑟，99%的產(chǎn)品問題只有被客戶使用了才會(huì)發(fā)現(xiàn)
• 日后可作為成功案例進(jìn)行宣傳，帶來(lái)更多客戶

理想的天使客戶畫像：

• 業(yè)務(wù)場(chǎng)景符合產(chǎn)品方向：沒必要為了一個(gè)客戶改變整個(gè)產(chǎn)品定位滤馍，但是早期階段如果實(shí)在難以找到符合方向的客戶恩急，就有可能是方向有問題……必須回過頭重新考慮方向纪蜒。
• 對(duì)新事物持積極態(tài)度：樂于嘗試新事物的客戶，對(duì)新產(chǎn)品的接受度随珠、包容度更高猬错，甚至樂于給產(chǎn)品提優(yōu)秀的建議，是可遇不可求的理想天使客戶人選倦炒。
• 代表性：需要代表一類典型的場(chǎng)景，意味著產(chǎn)品在天使客戶身上成功后可以快速?gòu)?fù)制方案給同類客戶拉讯。
• 影響力：如果客戶是某地區(qū)、某行業(yè)的大哥魔慷，必然會(huì)吸引許多小弟嘗試產(chǎn)品著恩。

那么如何找到天使客戶呢？拓展人脈圈子喉誊，通過聊天打聽去認(rèn)識(shí)邀摆，或借助公司BD、銷售等資源栋盹。這是個(gè)需要堅(jiān)持不懈的體力活。

當(dāng)然贞盯，對(duì)照畫像找到了合適的客戶沪饺，并不意味著對(duì)方會(huì)輕易接受闷愤。我們依然需要依靠誠(chéng)意+利益打動(dòng)他：

• 提供更低的價(jià)格，甚至不要錢讥脐、送福利
• 最高優(yōu)先級(jí)的服務(wù)啼器，天使客戶就是最高VIP俱萍，任何問題，及時(shí)響應(yīng)枪蘑，最快速度解決
• 持續(xù)關(guān)心客戶的使用情況，有沒有遇到新問題照捡，重視客戶提出的問題并完善產(chǎn)品话侧，客戶也能從產(chǎn)品成長(zhǎng)中獲得參與感和成就感

總之，雖然產(chǎn)品方是乙方瞻鹏，客戶是甲方，但天使客戶卻不能跪舔级历，用盡方法客戶還是不樂意叭披，就只能放棄（跪舔來(lái)的女神不是好對(duì)象，跪舔來(lái)的客戶不是好客戶）涩蜘，只能以合作伙伴的姿態(tài)進(jìn)行平等互惠的合作，這樣的關(guān)系更讓產(chǎn)品長(zhǎng)久受益粤策。

發(fā)展期：樹標(biāo)桿误窖，吸新客

這個(gè)階段，產(chǎn)品已經(jīng)有了很少的客戶霹俺，但應(yīng)用場(chǎng)景較為單一。吸引更多的客戶則需要拓展更多的應(yīng)用場(chǎng)景愈魏。
而我們的客戶關(guān)心什么呢？客戶購(gòu)買產(chǎn)品培漏，是給團(tuán)隊(duì)、組織畸悬、企業(yè)服務(wù)的，做不好會(huì)被老板罵蹋宦，因此所有客戶都喜歡能解決問題彩扔、穩(wěn)定好用又便宜的產(chǎn)品。能讓客戶相信你能解決問題虫碉、穩(wěn)定又好用，最有說服力的方式便是成功案例须板，也就是“標(biāo)桿”兢卵。

天使客戶的也許是一個(gè)標(biāo)桿，有時(shí)候產(chǎn)品切入不同行業(yè)秽荤、不同業(yè)務(wù)類型，都需要一個(gè)標(biāo)桿课兄。例如教育行業(yè)最好有學(xué)校的標(biāo)桿晨继，而不是醫(yī)院當(dāng)標(biāo)桿；同樣在教育行業(yè)里紊扬，小學(xué)、中學(xué)檀葛、大學(xué)的方案也可能不同啤挎，也需要更多小標(biāo)桿驻谆。凡是某范圍內(nèi)具有代表性和影響力的客戶庆聘，多多益善，盡可能爭(zhēng)取象对。

通過產(chǎn)品成功解決需求的例子宴抚，疊加標(biāo)桿客戶本身的影響力，使產(chǎn)品對(duì)同類客戶更有吸引力菇曲，稍加其他方面的努力，拿下就簡(jiǎn)單多了弟胀。

梳標(biāo)桿的方式多種多樣：銷售人員的宣傳喊式、參加行業(yè)展會(huì)、進(jìn)行產(chǎn)品宣講岔留、通過官網(wǎng)/社交媒體賬號(hào)、投放廣告竖配、開展客戶交流會(huì)等里逆，抓住任何向潛在客戶宣傳的機(jī)會(huì)。

成熟期：分類別运悲，精運(yùn)營(yíng)

這個(gè)階段，產(chǎn)品已經(jīng)積累了不同行業(yè)或不同業(yè)務(wù)類型的客戶希停，大到解決方案級(jí)別的應(yīng)用場(chǎng)景基本發(fā)掘完畢署隘，產(chǎn)品方案基本成熟，依靠現(xiàn)有方案足以大批量復(fù)制吸引大量客戶磁餐，客戶數(shù)量高速增長(zhǎng)阿弃。 這個(gè)成熟期不一定是整個(gè)產(chǎn)品羞延，也可能是產(chǎn)品在某個(gè)行業(yè)上處于成熟期，另一個(gè)行業(yè)處于發(fā)展期入愧。

成熟產(chǎn)生的問題往往是嗤谚，太多的客戶產(chǎn)品應(yīng)付不過來(lái)棺蛛，售前售后問題堆積成山巩步。要將有限的資源產(chǎn)生更大的價(jià)值，就需要對(duì)客戶進(jìn)行分類：

• 高價(jià)值客戶（數(shù)量少终畅，給錢多鳄橘，標(biāo)桿性，后期有新需求）
• 一般客戶（數(shù)量多）
• 低價(jià)值客戶（給錢少瘫怜，要求多鲸湃，不符合產(chǎn)品方向）
  資源應(yīng)當(dāng)更多傾向于高價(jià)值客戶，一般客戶其實(shí)較為省心暗挑，問題也大多是經(jīng)常被吐槽的已知問題。而對(duì)于低價(jià)值客戶的需求炸裆，盡量不接，如果要接国拇，適當(dāng)滿足惯殊，小心取舍。

退場(chǎng)期：維存量土思，尋增長(zhǎng)

如果產(chǎn)品發(fā)展增速漸緩忆嗜，需要分析原因崎岂，是某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，還是產(chǎn)品服務(wù)本身市場(chǎng)已到頂冻璃。如果是后者损合，說明產(chǎn)品當(dāng)前提供的價(jià)值只有這么大市場(chǎng)娘纷，需要尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，或者放棄當(dāng)前產(chǎn)品赖晶，開辟其他新戰(zhàn)場(chǎng)。

而客戶使用2B產(chǎn)品捂贿，如果不是云服務(wù)胳嘲，可能合同上有很長(zhǎng)的服務(wù)期，此期間內(nèi)依然需要維護(hù)好客戶了牛，解決好問題「撸可以多與客戶交流蛙婴，從存量客戶中也許能夠發(fā)現(xiàn)新的場(chǎng)景，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)或新戰(zhàn)場(chǎng)街图。

對(duì)于產(chǎn)品，客戶既是寶貴的資源径玖，又是共同成長(zhǎng)扩然、相互成就的伙伴异袄。如果有一天要與客戶道別冤灾，產(chǎn)品也應(yīng)對(duì)客戶心存感激。事實(shí)上也有產(chǎn)品人員與客戶方成為了朋友韵吨，也是一種成就。江湖茫茫椿疗，或許未來(lái)某一天還會(huì)相遇糠悼。