文? /? Dimas （微信公眾號(hào)：尖商星評(píng)）
她
4年時(shí)間量瓜，從白手起家到身價(jià)數(shù)千萬——今天上午我就和來自廣州的這么一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的朋友聊起了她當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的事情——聽上去十分令人驚奇找田，但驚奇之余卻又不得不深思她整個(gè)創(chuàng)業(yè)始末中的那股“傻勁”究恤。
她叫小Su况脆，30出頭柒爵，湖南人友扰。外地人對(duì)湖南人的評(píng)價(jià)是——吃得苦彤叉、耐得煩和霸得蠻，總體上來說是一種褒義性的夸獎(jiǎng)村怪，小Su身上可以看到湖南人身上的這股子勁秽浇。
創(chuàng)業(yè)前，小Su在多家外企干過甚负，一直干到了外企中傳說的“天花板”的位置柬焕。在這個(gè)位置待久了审残，又不想浪費(fèi)自己的精力去應(yīng)付所謂的辦公室政治，那就要考慮其它方式打破這種職業(yè)瓶頸了击喂。
小Su是個(gè)典型的居安思危的人维苔，到了而立之年了，繼續(xù)這么下去懂昂，估計(jì)到不了五年介时，自己完全可以被更經(jīng)濟(jì)的年輕人替代。
于是凌彬，她毅然選擇了離開溫室沸柔，要么讀書，要么創(chuàng)業(yè)去铲敛。
創(chuàng)業(yè)其實(shí)只是個(gè)備擇選項(xiàng)
講到讀書褐澎，小Su在創(chuàng)業(yè)前，還真的義無反顧的脫產(chǎn)考了一年的GRE和TOFEL伐蒋。在眾親戚不看好工三，只有她一人當(dāng)把讀書當(dāng)成夢(mèng)想一樣的傻傻堅(jiān)持了一年。小Su說先鱼，那會(huì)她算是深刻體驗(yàn)到了什么叫“背水一戰(zhàn)”俭正，什么叫“把自己逼得低到塵埃里”沒了脾氣。
離職是突發(fā)的焙畔，而離職前小Su 恰好剛?cè)胱×俗约涸诘鄱假I的小窩不到3個(gè)月掸读。為了夢(mèng)想，小Su反復(fù)安慰自己宏多，不要為了物質(zhì)而停留儿惫，要隨心，去自己更想去的地方——換成現(xiàn)在的流行語即是：為了詩和遠(yuǎn)方伸但。
于是肾请，小Su只用了一個(gè)星期時(shí)間就做出了要到南方都市——廣州去打拼的決定。 這一周里更胖，小Su忍痛出租了自己花了一年的時(shí)間精心裝修的小窩铛铁，將所有東西打包，一部分寄回湖南老家函喉，一部分寄到廣州避归。
頂著經(jīng)濟(jì)壓力，小Su還是在廣州堅(jiān)持復(fù)習(xí)管呵，并考了兩次GRE 和TOFEL梳毙。直到第二次的GRE成績出來，跟第一次基本沒有多少差別捐下。小Su終于認(rèn)輸了账锹，毫無遺憾地踏上了尋找項(xiàng)目的道路萌业，踏上了真正適合她的創(chuàng)業(yè)道路。
選項(xiàng)目依據(jù)的是個(gè)人喜好厭惡
小Su原來從事的行業(yè)偏向建筑建材奸柬，主管供應(yīng)鏈生年、采購、進(jìn)出口操作廓奕、國內(nèi)外物流和倉儲(chǔ)等抱婉。剛起意創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒，她也想過“作熟不做生”桌粉。不過建筑建材方面作為創(chuàng)業(yè)的切入口蒸绩，前期投入資金太大，且技術(shù)掌控不是自己擅長的铃肯，再加上國內(nèi)建筑建材方面的項(xiàng)目經(jīng)常需要搞關(guān)系和應(yīng)酬患亿。對(duì)于小Su來說，她覺得自己沒有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)押逼。一沒錢步藕，二沒系統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。另外挑格，想著還要應(yīng)酬咙冗、搞關(guān)系，就頭痛恕齐。最主要的是乞娄，小Su對(duì)建筑產(chǎn)品本身完全沒興趣瞬逊。在她看來显歧，這些建筑產(chǎn)品只不過是些數(shù)字編號(hào)而已。
而作為女性确镊，小Su總覺得士骤，一定要做女性市場(chǎng)的產(chǎn)品，這樣最起碼自己對(duì)產(chǎn)品有熱情蕾域。加上自己也是消費(fèi)者拷肌，不僅知道消費(fèi)者心理，更知道分辨優(yōu)劣旨巷。
想到就去做巨缘，小Su首先鎖定的是精油，護(hù)膚品采呐。趕緊上網(wǎng)去查這方面的產(chǎn)品知識(shí)若锁，花了將近一個(gè)月的時(shí)間，參觀了幾家工廠斧吐，去了這些產(chǎn)品的批發(fā)市場(chǎng)做調(diào)查又固，意外發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太不規(guī)范仲器，水很深。如果想做有品質(zhì)保證的或者是品牌經(jīng)營的仰冠，那也是需要巨大投資的乏冀，而且怎么去保證這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和效果是個(gè)巨大的工程。
正當(dāng)小Su為要放棄這個(gè)項(xiàng)目而焦慮的時(shí)候洋只，她在市場(chǎng)留意到了一些小美容儀器——一種機(jī)械電子類產(chǎn)品辆沦，據(jù)說國外也是這幾年才開始有需求的。這些產(chǎn)品是物理原理识虚，好壞精細(xì)可以直觀地判斷众辨。再加上器械小，投入也就不那么大了舷礼。
于是鹃彻，小Su心里就篤定了方向，就做它們了妻献。先把這個(gè)做起來蛛株，等有了一定的資金積累后，再考慮加上最初想做的精油和護(hù)膚品項(xiàng)目育拨，這樣她的業(yè)務(wù)范圍就是“儀器+產(chǎn)品”了谨履。
創(chuàng)業(yè)伊始憑的是一股子“傻勁”
作為在國際供應(yīng)鏈線上服務(wù)了七八年的小Su，對(duì)供應(yīng)鏈服務(wù)早就有自己的想法熬丧。作為甲方笋粟，她很清楚怎么樣找國內(nèi)、國際供應(yīng)商析蝴，什么樣的供應(yīng)商是甲方最需要的害捕，甲方對(duì)不同等級(jí)供應(yīng)商的依賴等級(jí)等等。而此時(shí)闷畸，小Su將自己定位為乙方尝盼，去服務(wù)市場(chǎng)，對(duì)于拿下甲方佑菩，是否就有優(yōu)勢(shì)了呢盾沫？本著這樣的心態(tài)，小Su堅(jiān)定了自己的腳步了殿漠，至少要去實(shí)踐證實(shí)自己的理論啊赴精。
立馬上網(wǎng)搜索和走訪供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，她發(fā)現(xiàn)國內(nèi)醫(yī)療美容器械生產(chǎn)正處于一片野蠻生長的前期市場(chǎng)培育階段——一方面绞幌，國內(nèi)醫(yī)療美容行業(yè)方興未艾蕾哟，但醫(yī)療美容器械的產(chǎn)品卻不少；另一方面，國外廠商對(duì)良莠不齊的中國產(chǎn)品有興趣卻分不清真?zhèn)魏脡慕ニ眨蛔顬樵愀獾氖窍瞥保瑖鴥?nèi)的廠家都在忙于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，中間公司忙于夸大的品牌宣傳琼富，產(chǎn)品的價(jià)格虛高——同一個(gè)問題仪吧，產(chǎn)品品質(zhì)完全上不去。
我問她：“什么樣的動(dòng)機(jī)讓你真的就去查這么一個(gè)對(duì)你來說完全陌生的行業(yè)鞠眉？”
“去學(xué)習(xí)和試驗(yàn)自己感興趣的東西薯鼠，自己沒有什么損失。況且械蹋，去辨別好壞出皇，提供合適的產(chǎn)品，正是自己的能出賣的價(jià)值哗戈〗妓遥” 她回答道，接著她又說：“這時(shí)候唯咬，真的是眼睛一亮的感覺纱注，感覺就是它了，正是自己要找的東西胆胰∧”
于是，也沒多想蜀涨，小Su就開始張羅了瞎嬉。
定位國際貿(mào)易，自然少不了注冊(cè)公司厚柳，購買樣品氧枣，注冊(cè)銷售平臺(tái)。小Su就這么著草娜，從幾萬塊的資金投入開始了挑胸。
“就沒去做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研什么的痒筒？你選的產(chǎn)品是否真的有市場(chǎng)?”我又問道宰闰。
“調(diào)研？怎么調(diào)研簿透？那會(huì)我哪懂耙婆邸？我只知道老充，市場(chǎng)上既然存在的東西葡盗，應(yīng)該就是有需求的。我就通過這個(gè)點(diǎn)啡浊，去撬開這個(gè)市場(chǎng)的門好了觅够，當(dāng)是交學(xué)費(fèi)胶背。”小Su樂呵呵地回答道喘先。
“你就不看看這個(gè)需求大不大钳吟？”我以前是一名分析師，在企業(yè)里我們習(xí)慣用這種思維去分析問題窘拯。
“那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)沒有退路了红且，頂著房貸的經(jīng)濟(jì)壓力，都還堅(jiān)持了大半年的GRE復(fù)習(xí)考試涤姊。為了夢(mèng)想徹底堅(jiān)持過了暇番，即使沒有實(shí)現(xiàn)也是心甘情愿放棄了。走到那時(shí)候思喊，我就只有一個(gè)想法：往前走壁酬。我沒去想這個(gè)市場(chǎng)大不大，也沒去想這個(gè)需求是不是你們所說的‘剛性需求’恨课，就覺得別人能做出億萬身家厨喂，我用我平時(shí)對(duì)待工作的態(tài)度，做個(gè)百萬身價(jià)難道就做不到庄呈？”小Su講話間有一種樂觀蜕煌，總是樂呵呵的，似乎在她的世界里都是美好的事物诬留。
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣斜纪，贏取第一筆訂單
小Su在外企多年，英語聽說讀寫能力還是非常厲害的文兑，她就到阿里巴巴的國際站以及Made in China上面找這方面的外商需求信息盒刚。
在浩如煙海的資訊信息中，也在短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)了這些平臺(tái)操作绿贞，還真讓她找到了不少需求信息因块。
這個(gè)時(shí)候，她激動(dòng)之余才意識(shí)到自己完全不懂產(chǎn)品啊籍铁。
于是涡上，小Su又找了幾家工廠談合作，白天在工廠學(xué)習(xí)產(chǎn)品拒名，晚上在線跟客戶溝通吩愧，提前預(yù)演好客戶可能問道的問題，及時(shí)答復(fù)增显。
小Su是一個(gè)根本不會(huì)撒謊的人雁佳，她說：“那時(shí)候，怕客戶看出我對(duì)產(chǎn)品不夠了解，怕自己露餡糖权，跟第一個(gè)客戶SKYPE 聊天硬是拖到郵件往來的一星期后堵腹。”等到自己覺得在接下來的一周內(nèi)“充電”足夠了星澳，才敢第一次用SKYPE跟第一個(gè)客戶視頻談秸滴。幸運(yùn)的是，小Su竟然能輕松應(yīng)付募判，完全對(duì)答如流——不僅對(duì)產(chǎn)品本身荡含，對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈服務(wù)等等都有自己的見解——使得客戶非常認(rèn)同届垫。
于是释液，第一個(gè)訂單就那么愉快的開始了。
積少成多装处，真誠收獲客戶信賴
我以前在儀器公司待過误债，那時(shí)候我們的產(chǎn)品每臺(tái)單價(jià)都是數(shù)十萬的，所以我對(duì)她第一個(gè)訂單的價(jià)值大小十分感興趣：“算是多妄迁，還是少寝蹈？”
“很少了。不過人家畢竟不了解我登淘，也不敢輕易給我下太大的單子箫老。”小Su解釋道黔州。
“可你當(dāng)時(shí)有產(chǎn)品嗎耍鬓？”我這才意識(shí)到，小Su這會(huì)只是一個(gè)類似于現(xiàn)在企業(yè)銷售部“信息員”或者“市場(chǎng)調(diào)查員”的角色流妻，手里根本就沒有產(chǎn)品牲蜀。
“有基本的樣品，但針對(duì)客戶的要求绅这，還是要跟工廠合作改進(jìn)涣达。”小Su很爽朗地回答道证薇。
“可價(jià)格談好了度苔，你……”后面我的意思小Su自然聽的懂。
“放心啦棕叫，我之前和他談價(jià)格之前就感覺到了他的購買意向林螃，所以我當(dāng)時(shí)同步在查他要的這款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格“称”小Su解釋道。
至于后來小Su是怎么一步步從小做大的，用她的話來說伏钠，那就是她當(dāng)時(shí)“不挑食横漏，積少成多”。
現(xiàn)在小Su回首過去熟掂，她說她其實(shí)很幸運(yùn)缎浇，感恩那么多素未謀面過的人愿意相信她、支持她赴肚。一路走來素跺，其實(shí)也是因?yàn)樗恼嬲\打動(dòng)了客戶。她可以連續(xù)幾個(gè)小時(shí)為客戶解答產(chǎn)品的疑惑誉券，她可以就著客戶的時(shí)間（多數(shù)客戶是美國方面的指厌，存在時(shí)差）凌晨3、4點(diǎn)爬起床給客戶報(bào)價(jià)踊跟，她更是不嫌棄任何一筆訂單的大小和數(shù)量踩验。
最后，小Su特別跟我提到了她當(dāng)初的第一個(gè)客戶——這四年來商玫，那個(gè)客戶一直跟小Su從1個(gè)人的皮包公司到現(xiàn)在有自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)線的正規(guī)公司合作箕憾，雙方都在不斷地成長和發(fā)展。
所以拳昌，她的成功并不是沒有道理的袭异。
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