一卢厂、 可在B2B大有作為的領(lǐng)域
我需要對前一篇的文章解釋一下爱葵，為何2016年將是一個B2B年。大家都知道咱們的總理很關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展纸俭，提出了著名的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略皇耗，誓要“萬眾創(chuàng)業(yè)”“大眾創(chuàng)業(yè)”來成為拉動中國經(jīng)濟的新引擎。但目前B2C/C2C模式已經(jīng)非常的成熟揍很，想要異軍突起郎楼，就必須在垂直領(lǐng)域與傳統(tǒng)擁抱。因此國家提出“側(cè)供應(yīng)改革”女轿，使其成為B2B改革的方向的大熱。
對于側(cè)供應(yīng)改革壕翩，我的理解是這樣的——側(cè)供應(yīng)改革指的是整合和利用商品供應(yīng)鏈的物流以及該供應(yīng)點可提供的服務(wù)蛉迹，進行物聯(lián)網(wǎng)整合。即一個B2B平臺放妈，既可以服務(wù)B端北救、也可以服務(wù)C端，且B端不僅僅可以成為一個消費者芜抒，也可以成為一名服務(wù)者珍策。
上一篇文章中，我提到過傳統(tǒng)B2B在盈利模式宅倒、用戶屬性攘宙、行業(yè)屬性和商品屬性上無以為繼的問題。因此為解決這些問題拐迁，以我淺薄的見識基礎(chǔ)上蹭劈，總結(jié)出了以下四種可持續(xù)發(fā)展的B2B交易模式：
1) 只介入交易前的服務(wù)皿桑，交易中和交易后全部由第三方完成：
這種模式特纤，需要有龐大的流量支撐——因為這就是各大平臺所常用的模式，只是現(xiàn)在放在了垂直B2B平臺上面蟹略。它對垂直行業(yè)的要求非郴貉停苛刻哈打，不僅僅需要行業(yè)競爭激烈、商品社會需求量大讯壶、更新快料仗、成本不高、體積小伏蚊、儲存簡單罢维，而且平臺本身就要做成一個完整的生態(tài)，任何可以幫助客戶成交、物流及售后所需的第三方資源都需要整合在網(wǎng)站上肺孵。因此此類模式所可選的行業(yè)方向很少匀借，服裝類、飾品類平窘、鞋包類吓肋、禮物類等都符合這類B2B的要求，小家電類需要考慮一下瑰艘。
它的盈利模式是鬼，將主要是進入平臺并進行宣傳的費用：進駐費、各種各樣的平臺廣告宣傳費紫新、大數(shù)據(jù)查看并使用權(quán)限費用均蜜、排名機制、交易傭金等等芒率。
2) 只介入交易前的服務(wù)和交易中（物流可控囤耳、訂單可控），不參與交易后：
這種模式偶芍，特點是由平臺自身參與到交易前的服務(wù)和掌控交易中的物流充择，但售后由第三方承擔(dān)》梭埃可能有人會說椎麦，這怎么可能？都參與到交易中了材彪，怎么可能售后由第三方承擔(dān)观挎？這確實是一個非常顛覆的想法，但又的的確確在改良傳統(tǒng)段化、擁抱傳統(tǒng)而不傳統(tǒng)键兜，這就是側(cè)供應(yīng)改革的精髓。它對垂直行業(yè)的要求并不太高穗泵，體積較大普气、商品附加服務(wù)多、單價較高佃延、儲存簡單的產(chǎn)品最適合這種模式现诀，如裝修材料、鋼材板材履肃、家具用品等等仔沿。這種模式將統(tǒng)籌線下廠商與經(jīng)銷商的貨物資源和物流資源，通過平臺整合及掌控尺棋，利用同城交易及口碑經(jīng)濟封锉，使得平臺始終處于一個需求方，使得除了廠商，其他所有角色成福，不僅僅將是消費者碾局，也可以是一名服務(wù)提供者。
盈利模式：進駐費奴艾、費用沉淀（結(jié)算時間差净当、退款保證金等等）、交易前的平臺廣告宣傳費蕴潦、大數(shù)據(jù)查看并使用數(shù)據(jù)權(quán)限費用像啼、交易傭金、服務(wù)者進駐費潭苞、服務(wù)費傭金等等忽冻。
3) 只介入交易中，不參與交易前與交易后：
我要說的這種模式此疹，并不是支付工具僧诚，而是社區(qū)電商。社區(qū)電商的特點是區(qū)域?qū)傩院軓姸覅^(qū)域很小秀菱，營造一種商戶大團結(jié)而不競爭的氛圍振诬，因此平臺導(dǎo)購目的性不如前面兩種模式,主要以服務(wù)和連接三個角色的需求為主蹭睡。社區(qū)電商服務(wù)對象有三個衍菱，第一個是社區(qū)成員、第二個是商戶肩豁、第三個是物業(yè)脊串，它打造的是一個社區(qū)熟人生態(tài)。
由于這里討論的是B端商戶清钥，因此在針對商戶的時候琼锋，他們整合商戶商品需求，統(tǒng)一采購并調(diào)貨祟昭，從而降低采購成本缕坎。
盈利模式（B端）：宣傳廣告費、服務(wù)費篡悟、電商服務(wù)費等等谜叹。
4) 全程交易參與（交易前，交易中搬葬，交易后）：
這種模式即為自營B2b公司荷腊，它的客戶是大量零售商。它的特點是本身不生產(chǎn)急凰，通過自身品牌力介入上游的交易環(huán)節(jié)女仰，交易鏈較長（與生產(chǎn)方對接→大量運輸→倉庫儲存→二次加工→出售→同城配送），因此進入壁壘很高——前期建設(shè)費用高、運營成本高疾忍、盈利較慢等等乔外。
這種模式地域?qū)傩圆粡姡墒巧唐穯渭麧櫼话爿^低锭碳，所以要求出貨量大及去除經(jīng)銷商才可以盈利（與側(cè)供應(yīng)改革的做法相反袁稽，側(cè)供應(yīng)改革的目標(biāo)是減少零售商）。它對采購擒抛、儲存和運輸?shù)囊蠖纫话愫芨咄破r行業(yè)較多采用這種模式，另外在化工產(chǎn)品歧沪、農(nóng)用產(chǎn)品等等行業(yè)亦常見歹撒。此模式對網(wǎng)站的技術(shù)要求反而不高，主要以人力為主诊胞。
盈利模式：它的本身角色可以當(dāng)做是超大型網(wǎng)上經(jīng)銷商暖夭，通過整合資源賺取差價。
二撵孤、轉(zhuǎn)變觀念迈着，利用B2B為C端客戶謀福利
我不知道目前中國有沒有互聯(lián)網(wǎng)泡沫，以史為鑒一下也不錯邪码≡２ぃ回望1996-2000年美國那場互聯(lián)網(wǎng)泡沫中，當(dāng)年的美國也一如現(xiàn)在的中國闭专，只要有個網(wǎng)站奴潘，都可以融到資（當(dāng)然現(xiàn)在是資本寒冬那就沒那么容易了）。而在那場泡沫中影钉，能夠生存下來的互聯(lián)網(wǎng)公司如今都變成了互聯(lián)網(wǎng)界的巨頭（google画髓、eBay、Amazon）平委，他們一個共同的特點就是都面向C端用戶的奈虾。
這倒不是想說B2B沒機會，而是B2B平臺必須要轉(zhuǎn)變觀念廉赔，做B2B并不只是為了服務(wù)B端用戶肉微，而是通過服務(wù)所有的B端用戶（不管是大B還是小b），整合所有B端客戶自身擁有的資源昂勉，連接上游和中游浪册，使得下游的管理成本變極低，極大的提升整個行業(yè)的效率和技術(shù)革新速度岗照。
這就需要我們想清楚一些問題：
B2B本質(zhì)上想解決什么問題村象？
B2b采購商的身份有哪些笆环？
B2b線上與線下交易相比，有多少優(yōu)勢厚者？
（1） B2B本質(zhì)上想解決什么問題躁劣？
傳統(tǒng)B2B模式是為了解決熟人生意帶來信息不通暢的限制，打破地域差異進行交易的問題库菲。其本質(zhì)上是為了提供一個信息平臺账忘，讓賣方與買方知曉彼此的資源與需求，讓生產(chǎn)與購買變得更容易熙宇。在信息通暢及物流發(fā)達的時代鳖擒，掌握分散的采購商需求則變得更加重要，圍繞小采購商所做的方向調(diào)整也關(guān)乎B2B的生死存亡烫止。
（2） B2b采購商的身份有哪些蒋荚？
采購商分幾種，最多可分為一馆蠕、二期升、三、四互躬、五級經(jīng)銷商播赁，以及零售商、大C（采購量大的C端客戶）吼渡，一個B2B網(wǎng)站大買家永遠都是處于少數(shù)容为，所以要模式可行的話面向的主要客戶必須就是零售商及大C。因此在網(wǎng)站初始階段诞吱，目標(biāo)客戶就必須非常精準(zhǔn)舟奠。
（3） B2b線上與線下交易相比竭缝，有多少優(yōu)勢房维？
這個需要分商品類型來分類：
1） 對于大體積或者商品需要附加服務(wù)，如果大部分使用的是供應(yīng)鏈的物流抬纸，那么最難解決且最貴的物流將不再是問題咙俩，而且退換貨的難點同時順勢解決，線下作為駐點解決湿故，B端成為平臺的一部分阿趁，負責(zé)物流與售后；
2） 對于體積小坛猪、儲存容易脖阵、競爭完全的商品（如女裝、飾品等）墅茉，如何導(dǎo)購是其痛點命黔，而價格呜呐、質(zhì)量、商品管理悍募、宣傳模式是關(guān)鍵蘑辑。因此此類平臺，需要解決的問題則是幫助小b整合需求坠宴，幫助大B導(dǎo)購洋魂，促進兩方成交過程中需要解決的問題，都可以一一在平臺上找到答案喜鼓；
3） 社區(qū)電商其實并不完全是一個電商副砍，它其實只是一個商戶整合平臺，整合商戶需求幫助采購庄岖，技術(shù)要求不高址晕，運營成本也不高，其解決的是社區(qū)范圍內(nèi)的懶人經(jīng)濟顿锰。對于社員而言谨垃，這是一個可以解決生活中需要與物業(yè)或商戶交流的平臺，對商戶而言硼控，可以讓商戶之間聯(lián)系更加緊密刘陶，宣傳與采購也可以更容易進行。
4） 自營平臺比線下交易的優(yōu)勢實在不可比擬牢撼。除了不可以自己實物挑選外匙隔，物流、價格熏版、品質(zhì)纷责、售后都有保障。但小b要購買的門檻也比較高撼短，因此也限制了其發(fā)展再膳。
綜上，在這個時代中曲横，能夠安然生存下來的B2B網(wǎng)站喂柒，一定會是面向小b和大C的B2B公司，并且整合供應(yīng)鏈的資源和需求禾嫉。這就是模式為王的原因灾杰，如果死守傳統(tǒng)B2B，到最后熙参，也只會成為時代的犧牲品艳吠。
接下來還有一篇文章《初創(chuàng)期B2B公司將如何留存、促活孽椰？》昭娩，有人會想看么泥兰？
