1查坪、什么是互惠原理

互惠原理指出寸宏，人們總是習慣于使用相同的方式報答他人為我們所做的一切〕ナ铮互惠原理是一種深深扎根于人們心中的隱藏機制氮凝。一旦場景合適，就會被立即啟動望忆。

欲先取之罩阵，必先予之。古人早已經(jīng)一針見血的指出了互惠機制的普遍存在启摄。用現(xiàn)在的話來說稿壁，就是先給予，再索取歉备。人與人之間傅是、人與社會之間都存在著廣泛的互惠系統(tǒng)，這種先給予再索取的思路甚至可以廣泛的應用于人類社會的各種行為蕾羊。

比如喧笔，朋友之間的友誼都是以互惠作為基礎(chǔ)的。一段友誼需要長久的的經(jīng)營龟再，相互沒有任何互惠互利行為书闸，就意味著友誼的終止。這里的互惠利凑，包括精神浆劲、物質(zhì)嫌术、情感上的三類互惠。沒有這種基于互惠的人際互動梳侨，從本質(zhì)上講是低效的蛉威。

2、互惠原理的三個特點

1）互惠原理具有壓倒性的力量

所謂壓倒性的力量走哺，是指互惠原理具有碾壓其他六個影響力原理的力量蚯嫌，也即是說，互惠原理在說服人們丙躏、讓人們順從方面最為有效择示。

在電信行業(yè)中，一些top sales往往刻意和善于培養(yǎng)和電信從業(yè)人員的關(guān)系晒旅。他們從很早就開始挖掘栅盲、發(fā)現(xiàn)有升職潛力的電信員工，然后不斷的從感情和物質(zhì)層面給予恩惠废恋，等到這些電信員工成長為新一代的谈秫、掌握一定的權(quán)力的領(lǐng)導，那么后續(xù)的招標項目往往很容易通過鱼鼓。這是一種從情感到物質(zhì)的雙重互惠拟烫，最后也能獲得豐厚的回報。盡管當時的這些電信員工也被明示或暗示不會要求回報迄本。

有一天我經(jīng)過地鐵口硕淑，一個常年呆在那里的二胡老藝人吸引了我。那個老人是那么的老邁嘉赎，然后二胡的琴聲卻異常優(yōu)雅置媳，而此時他演奏的恰好是那首著名的二泉映月。他的琴聲深深的打動了我公条，我也心甘情愿的掏出了一點散錢表達了我的敬意拇囊。老藝人用優(yōu)雅的二胡，無聲的表達了索取回報的訴求靶橱。這個訴求就像他的二胡一樣讓人尊重寂拆。您的付出，值得我們的回報抓韩。

2）互惠原理可以產(chǎn)生負債感

互惠原理最讓人懼怕的莫過于此纠永，互惠原理的過程產(chǎn)生的負債感，往往讓我們寢食難安谒拴，或者至少會讓我們內(nèi)心產(chǎn)生少許芥蒂或者掛念尝江。

不論是我們主動索取的好處，還是不請自來的好處英上，都會讓我們產(chǎn)生負債感炭序。這種負債感往往敦促我們現(xiàn)在或者以后無論如何要做點什么啤覆。

互惠原理在營銷上的最普遍的應用莫過于免費或者優(yōu)惠了。但因為目前免費或者優(yōu)惠策略已經(jīng)被用到泛濫惭聂，不斷挑戰(zhàn)消費者的智商下限窗声，導致現(xiàn)在用戶對于這些所謂的免費、優(yōu)惠措施完全無感，一方面用戶認為免費措施里所應當，尤其是在中國度迂。另一方面狗准，大量的“假優(yōu)惠券”充斥市場刃唐，導致劣幣驅(qū)逐良幣，最終真的優(yōu)惠信息被淹沒于優(yōu)惠的汪洋大海而無從發(fā)現(xiàn)。

是互惠原理失靈了嗎。不是苍苞。是因為恩惠很難被感知到，即使感知到也很難被接受狼纬，沒有接受就很難產(chǎn)生負債感羹呵。不產(chǎn)生負債感，就很難產(chǎn)生商家希望的我想購買產(chǎn)品疗琉、我記住了品牌的名字冈欢、我喜歡這個產(chǎn)品等營銷預期。所以商場的地推效果往往好于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)惠券没炒。因為消費者立即可以感知到恩惠的存在涛癌。

3）互惠原理會引起不公平的交換

受人滴水之恩當以涌泉相報說的就是這回事犯戏。負債感讓我們做出的回報往往遠大于當初的給予送火。

基于互惠原理的不公平特性，有三類人我們必須明辨先匪，更需要理解种吸。

- 只索取，不回報呀非。會日漸受到整個社會的唾棄坚俗。社會對于不遵守互惠原理的人普遍心存厭惡。這種人在現(xiàn)實生活中很容易發(fā)現(xiàn)岸裙，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和確認猖败，必須遠離；

- 只付出降允，不索取恩闻。這種人要么是圣人，要么就是他們所需要的回報在現(xiàn)實的人類社會中無法體現(xiàn)剧董。雷鋒只是個神話幢尚，他的很多行為并不是基于自然的人性破停，或者說他所索取的可能是其他我們看到的層面。叢飛則是近年來人們印象深刻的只付出尉剩，不索取的最接近圣人的人真慢。但細品他的人生經(jīng)歷，都是悲劇理茎。而在他離世之后黑界，他的家庭依然承受了這種接踵而至惡果，但我們能得出好人沒有好報的結(jié)論么功蜓。我們只能說园爷，一味的付出，不是最好的方式式撼。

- 經(jīng)常拒絕別人善意的幫助童社。這種人有著巨大的心理自尊，同時要承受著別人不理解的非議著隆。即使是他們有著實際的需求扰楼，但因為感覺到無法回報，所以盡量避免請求別人幫助美浦，或者拒絕別人的幫助弦赖。他們寧愿遭受物質(zhì)上的損失，也不原因背負心理上的巨大壓力浦辨。所以這種人并非心理上有問題或者說不可接近的蹬竖，品格上他們是高貴的，因為往往他一旦接受幫助流酬、恩惠币厕，那么他往往會用一生去償還。他們的承諾往往是堅實可靠的芽腾。

3旦装、拒絕-退讓策略

讓我們來看看互惠原理的高級黑√希互惠原理和認知對比原理的的組合升級版阴绢，簡單說就是先大后小、先難后易原則艰躺。

售樓人員一定會帶你看最好呻袭、最貴的戶型，然后再次第引導購買其他便宜的戶型腺兴。這是公開的售樓方法左电。

服裝店的服務員一定會帶你女朋友去看號稱本季度最潮卻也最貴的服裝。不是他們不厚道，而是規(guī)則使然券腔。

還有借錢法則伏穆。如果你目標是借1千塊，那不如開口借個1萬好了纷纫。如果碰巧對方真的有1萬枕扫，那么你賺了。如果他覺得很為難辱魁，你退一步借1千也顯得很有誠意烟瞧，對方估計也會愉快的接受。不管怎樣你都立于不敗之地染簇。

在這里要注意参滴，“大”的要求不能離譜，否則就顯得沒有誠意锻弓，整個公式就會失效砾赔。

拒絕-退讓策略使用后會不會是這樣的，對方可能因為被迫做出妥協(xié)而懷恨在心青灼，也就是說暴心，可能對方回過味兒了。那么完全有可能拒絕履行當初的承諾乃至拒絕再同使用者這種工于心計的人來往杂拨。

但實際上专普，拒絕-退讓原則是雙方參與、共同討論弹沽、互相妥協(xié)的結(jié)果檀夹。拒絕-退讓策略會同時產(chǎn)生兩個甜蜜的副產(chǎn)品：責任感和滿意度。責任感即接受方對于談判的結(jié)果的達成感覺到有更多的責任策橘，他們認為是自己促成了最后結(jié)果的達成炸渡。另外，如果協(xié)議的達成是通過對方讓步而來役纹，那么接受方對這個協(xié)議會更加滿意偶摔，也會接受策略使用者的更進一步的要求暇唾。簡單說就是促脉，我對結(jié)果負責，我對結(jié)果滿意策州。這大概就是人們常說的“參與感”吧瘸味。

我們注意到，人們往往愛和流動市集上的攤販討價還價够挂，相互退讓的結(jié)果旁仿，導致了購買者更高的滿意度，雖然可能最后是買虧了。

4枯冈、善于利用原理和保護自己

互惠原理是人類社會的普遍毅贮、潛在的原理。日常我們更應該做好經(jīng)常的尘奏、小小的幫助滩褥。這些幫助在不妨礙個人、家庭生活質(zhì)量的時候同時能給予別人方便炫加。日后可能也會獲得很好的回報瑰煎，盡管這些回報或大或小，不斷的積善行才是真理俗孝。

對于施予我們的恩惠酒甸，不妨接受，并在以后尋找機會回報赋铝。但我們接受的只是恩惠而不是后面的東西插勤。如果發(fā)現(xiàn)恩惠只是表象，是一種迫使我們順從的手段革骨，那么就要徹底的同回報劃清界限饮六，內(nèi)心也無需產(chǎn)生負債感。