下面內容節(jié)選自《窮查理寶典》猪杭，推薦給任何一個有志于打造一家成功企業(yè)或立志成為一名杰出營銷人員的讀者喧兄。
現(xiàn)在我給你們提出了一個實踐性問題：
現(xiàn)在是1884年的亞特蘭大乍构，你同其他20個人一樣被帶到一個古怪的富翁面前西设，他叫格洛茨（Gloz）汁针。你跟他有一些共同點：首先，你們會經常應用前述五種有效的觀點來解決問題津辩，還了解當時大學里所有的課程（跟1996年的情況一樣）的基本思想拆撼。但是，所有的發(fā)明及闡述基本觀點的例子都僅限于1884年前喘沿，
你和格洛茨兩人對于1884年之后的事情一無所知闸度。
格洛茨拿出200萬美元投資，其中一半資產用于建立格洛茨慈善基金會蚜印，投資一家非酒精類飲料的制造企業(yè)莺禁，格洛茨希望給這種飲料取一個迷人的名字——可口可樂。
如果能說服格洛茨窄赋，你的商業(yè)計劃將會讓他的基金150年后達到2萬億美元——即至2034年哟冬，剔除每年支付的大量股息后，新企業(yè)的價值將達到2萬億美元忆绰，那格洛茨另外一半資產將會轉至你的名下浩峡。如果有15分鐘為自己做宣傳的機會。你打算怎么說错敢？
我的對策是翰灾，在向格洛茨做宣傳時只運用以上幾個有效的觀點和聰明的大三學生都能掌握的知識。
格洛茨稚茅，為了簡化問題纸淮，我們作出了簡單而又明智的決策：
首先，通過銷售普通的飲料永遠不能創(chuàng)造出這2萬億美元亚享，所以咽块，我們會把你以“可口可樂”命名的飲料打造成強勢且合法的商標品牌。
第二欺税，我們將從亞特蘭大做起糜芳，然后打開美國其他地區(qū)的市場，之后會把新飲料成功而又迅速地推廣到全世界魄衅。我們需要開發(fā)出一種具有全球吸引力的產品峭竣，因為它利用了有效的基本要素，而這種要素必須從基礎的學術課程中去尋找晃虫。
下面我們利用數(shù)學原理來闡述我們的具體目標:
通過合理地推測皆撩，截止2034年，全球大概有80億飲料消費者，屆時消費者將比1884年的消費者更富裕扛吞，每個消費者體內大部分都是由水組成的呻惕，他們每天必須飲下大約64盎司的水，這是8個8盎司包裝的量滥比。所以亚脆，如果我們的新飲料以及其他同類飲料在新市場中通過改良口味，使得全球飲用水量提高了25%盲泛，我們就能占領全球新市場的半壁江山濒持，2034年，我們可以銷售29200億份8盎司的產品寺滚，如果每份能凈賺4美分柑营，就能獲利1170億美元。以這種可喜的速度增長村视，2萬億美元的目標將觸手可及官套。
關鍵問題是我們能否在2034年達到每份凈獲利4美分的目標。答案是肯定的蚁孔，前提是能夠打造出風靡全球的飲料奶赔。150年是一段很長的時間，美元正如希臘的德拉克馬（貨幣單位杠氢，簡寫GD）一樣站刑，肯定會貶值。平均說來修然，全球飲料消費者的實際購買力將會上升，受低價促進消費者體驗的影響质况，飲用水的需求將大幅增長愕宋。此外，由于科技發(fā)展结榄，從不變購買力（Constant purchasing power）單位來說中贝，生產成本將會下降。以上四種條件對每瓶4美分的利潤目標來說是利好的臼朗。
逆向思考一下邻寿，根據(jù)1884年的情況，每份產品的凈利潤為4美分的1/40或者1美分的7/10视哑。如果我們的新產品真能在全世界刮起旋風绣否，利潤目標是很容易達成的。
由此我們決定著手解決如何在全球范圍內增強產品吸引力:
首先挡毅，在150年間蒜撮，我們打造出新的飲料市場，全球消耗的1/4的水都源自這個市場。
第二段磨，我們必須占領新市場的半壁江山取逾，而競爭對手的總和將會占領另外一半，這將會導致“合奏效應”苹支。
與此同時砾隅，我們必須利用所有的優(yōu)勢來解決問題，也就是說债蜜，多種因素結合的強大作用將產生我們希望的結果晴埂。幸運的是，只要在大一的課堂上沒有打瞌睡策幼，我們很快就能找到解決這些復雜問題的方法邑时。
經過進一步簡化問題，我們得出最佳且最簡單的決策是應依賴一個強勁的品牌特姐，這個結論自然而然地讓我們從基礎學術概念來理解企業(yè)的本質晶丘。從本質上來說，企業(yè)必須能夠創(chuàng)造并維持一種條件反射唐含，把“可口可樂”的商標和外觀作為刺激物浅浮，購買和飲用我們的產品將產生我們希望出現(xiàn)的反應。
如何創(chuàng)造并維持條件反射捷枯？心理學課本提供了兩種答案：
（1）操作性條件反射滚秩；
（2）經典條件反射，為了紀念巴甫洛夫這位偉大的前蘇聯(lián)科學家淮捆，也稱之為巴甫洛夫條件反射郁油。
既然期待取得合奏的結果，就必須把這兩種條件反射的技巧揉合起來——建立能產生這兩種效應的刺激性條件攀痊。
操作性條件反射不難解決桐腌，我們必須:
（1）讓客戶得到最高的回報；
（2）產生我們期待的反應后苟径，如果競爭對手同樣利用操作性條件反射案站，應把它給我方客戶帶來的行為消弭到最小。
為建立操作性條件反射中的獎勵條件棘街，我們發(fā)現(xiàn)有幾點非常具有實踐性:
（1） 食品中的卡路里和其他價值等蟆盐；
（2） 口味、質感和香味等作為消費刺激物遭殉，是基于達爾文自然選擇學說中神經網絡預編程理論石挂；
（3） 刺激物，如糖和咖啡因险污；
（4） 人在過熱情況下的冷卻效應和過冷情況下的增溫效應誊稚。
欲取得合奏的效果，應在以上所有的條件中提供激勵措施。
首先里伯，我們很快決定生產一種冷飲料城瞎，在過熱的情況下，冷飲料的抗熱效果將更顯而易見疾瓮。此外脖镀，過多的熱量將消耗更多的液體，反之則不然狼电。
我們還很快地作出在飲料中加入糖漿和咖啡因的決定蜒灰。畢竟，茶肩碟、咖啡以及檸檬水已經非常普及了强窖。
還有一點，我們必須下決心進行不斷嘗試削祈，在屢次失敗后成功研制出一種特別的口味翅溺，讓顧客在飲用加上咖啡因的混合糖水后獲得最大的愉悅。為防止競爭對手也利用操作性條件反射原理抵消我們積極營造出的有利的反射效果髓抑，有一種對策：
應當牢固樹立一個觀點咙崎，讓飲料在最短的時間內遍布全世界，讓人們隨時隨地可以飲用我們的產品吨拍。
畢竟褪猛，如果一種競爭產品未經嘗試，就不能在艱難的抉擇中產生激勵性羹饰。每對夫妻都明白這個道理伊滋。
下面開始使用巴甫洛夫的條件反射原理，該原理是利用事故之間的單純“連接”產生的心理效應队秩。僅僅打鈴而不呈現(xiàn)食物笑旺，巴甫洛夫用來做實驗的那條狗也會分泌出唾液；人們渴望擁有廣告模特手中的飲料刹碾，即使他們不能擁有這樣一個美女燥撞。所以座柱，格洛茨迷帜，我們利用巴甫洛夫的條件反射盡一切所能營造出尊貴典雅的印象，讓消費者把飲料和促銷自然而然地跟他們喜愛或崇拜的東西聯(lián)系起來色洞。
對巴甫洛夫條件反射的擴展實踐將耗費大量的資金戏锹，用于廣告的費用更是不菲。雖然費用支出的速度可能會大大快于預期火诸，當這些錢都是花在刀刃上的锦针。當我們在新市場高歌猛進的時候，對手正不惜花大代價推出廣告，創(chuàng)造巴甫洛夫條件反射的優(yōu)勢奈搜，當屆時將必然遭遇明顯的規(guī)模劣勢悉盆，這種結果和規(guī)模優(yōu)勢等效應結合，我們至少能牢牢坐穩(wěn)新市場的半壁江山馋吗。如果消費者分布較為松散焕盟，規(guī)模將給我們的分銷帶來成本優(yōu)勢。
除此之外宏粤，根據(jù)巴甫洛夫連接兩種事物的效果脚翘，我們將為新飲料精心選擇口味、質感和色澤绍哎。為創(chuàng)造經典條件反射来农，我們給產品選擇一個充滿了異國情調且高雅的名字“可口可樂”，而不是一個大眾化的名字——“格洛茨糖漿和咖啡因混合飲料”崇堰。此外沃于，利用巴甫洛夫效應，還應別具匠心地讓飲料看起來像酒而不是蘇打水赶袄。如果飲料本身是清澈的揽涮，我們加上人工色素，在飲用水中壓入二氧化碳饿肺，是產品既有香檳的特征蒋困，有具備昂貴飲料的外觀，但不同之處在于其口味得到了提升敬辣，使得競爭對手更難以模仿雪标。因為我們竭力想讓口味和高端的心理效應相結合，飲料口味應該與傳統(tǒng)口味有所區(qū)別溉跃，這樣對競爭者提高了門檻村刨，也不會讓市面上碰巧類似的產品坐享其成。
從心理學課本還能找到哪些有助于建立新企業(yè)的內容呢撰茎？人類還有一種“有樣學樣（Monkey see, monkey do）”的天性嵌牺，在心理學中常常稱之為“社會認可（social proof）”。在社會認可的作用下龄糊，模仿別人的消費行為逆粹，不僅能促使客戶紛紛嘗試我們的飲料，而且還可以讓消費者親身體會到飲用的獎勵炫惩。在設計廣告或者促銷的時候僻弹，嘗試著進一步擴大利潤；推動當前和未來消費的時候他嚷，都應該考慮社會的認可蹋绽。同其他同類產品相比芭毙，銷售能力的提高來自于每一瓶產品銷售的成功。
格洛茨卸耘，由此可見退敦，通過結合（1）巴甫洛夫的條件反射；（2）社會認可的強大效應蚣抗，以及（3）口味美妙苛聘、提神醒腦和清涼爽口的能量飲料，形成操作性條件反射忠聚。由于精心打造的多種因素的綜合作用设哗，產品銷售將在長時間內獨占鰲頭，這無異于化學上的自我催化反應两蟀，即我們期待的多因素合成的優(yōu)勢效應网梢。
企業(yè)的物流工作以及分校策略非常簡單，可以通過兩種渠道來銷售我們的飲料:
（1） 作為糖漿賣給冷飲販賣部或者飯店赂毯；
（2） 作為完整的瓶裝碳酸飲料來銷售战虏。為取得合奏的效應，可以兩種方法雙管齊下党涕。
為了取得巴甫洛夫效應和社會認可的最強效果烦感，我們將不惜重金進行廣告宣傳和促銷，超過糖漿價格的40%的費用將用于廣告膛堤。
幾家糖漿制造工廠的產品就能到全世界銷售手趣，當為了減少不必要的裝船麻煩，我們需要分布到全球各地的大量裝瓶廠肥荔。如果能建立“第一銷售價格（the first-sale price）”（正如通用電器對他們發(fā)明的電燈泡一樣）绿渣，不論是我們的原漿液還是完整的瓶裝產品，都能把利潤最大化燕耿。牢牢地掌握利潤的控制權的最好方法就是讓每個獨立的裝瓶商成為次承包商而不是糖漿的買主中符，當然更不會成為糖漿的永久特許經營商，任其把糖漿的價格固定在最初的水平線上誉帅。
為了使外人得不到寶貴的配方專利權淀散，我們將會嚴密把關，不讓秘方外泄蚜锨。
為了制造巴甫洛夫效應档插，我們還會在秘方保存方面大肆炒作。
隨著食品工程學的發(fā)展踏志，其他人最終會以高度的精確性來復制我們的口味阀捅，當屆時我們已遠遠走在前面胀瞪。因為有強勢的品牌和完善的“隨手可取”的全球分銷點针余，口味的復制不會成為我們前進目標的障礙饲鄙。食品工業(yè)會為我們所用，比如說制冷技術的發(fā)明圆雁、更快捷的運輸忍级，還有針對減肥者在飲料中加入糖的口味卻無須加入糖的熱量的技術。此外伪朽，相關的飲料機遇將接踵而至轴咱，我們必須牢牢地把握。
最后再讓我們運用雅各比的逆向思維檢查一下企業(yè)發(fā)展的計劃烈涮。
為了避免發(fā)生不愉快的事情朴肺，應該如何下手？有四種明確的答案:
第一坚洽，必須避免客戶飲用后產生倒胃口的副作用而導致停止消費——根據(jù)生物學達爾文進化論的學說戈稿，達爾文表示人類會在不斷適應中推動基因的復制。為了讓消費者能在炎熱的天氣下一瓶又一瓶地飲用我們的產品而不會生膩讶舰，我們將在不斷嘗試和屢次失敗中找到一種美妙的口味鞍盗。
第二，避免由于疏忽大意跳昼，可能出現(xiàn)的另外一種“可樂”般甲，這將給我們帶來巨大的損失。
第三鹅颊，隨著鮮花和掌聲的接踵而至敷存，應避免因嫉妒帶來的負面效應。作為人類的一大天性堪伍，嫉妒在“十誡”中居于顯著的位置历帚。亞里士多德曾說，避免嫉妒的最佳方式就是名副其實杠娱。我們將孜孜以求地追求產品質量挽牢、樣品的質量和合理的價格，在無害的基礎上給人們帶來愉悅的感受摊求。
第四禽拔，招牌式的口味風靡整個新市場后，應當避免對口味作為突然性或重大的調整室叉。及時通過蒙面測試出新口味感覺更好睹栖，調整口味也不值得嘗試，因為我們的傳統(tǒng)口味已經深入人心茧痕。根據(jù)心理學有限選擇效應野来，對口味作重大調整有弊無利。如果激發(fā)了消費者剝奪性反應過激癥狀（因己擁有的東西被剝奪后產生的強烈的不適反應）——這種癥狀讓人類難以面對“失去”踪旷，也使大多數(shù)賭徒失去了理智曼氛。此外豁辉，這樣的調整能夠讓對手通過復制我們原先的口味，利用這兩種情況:（1）消費者剝奪性反應過激癥狀產生的反感情緒舀患；（2）通過我們之前的努力而贏得的消費者對原始口味的偏愛徽级，漁翁得利。
以上就是我對如何在剔除百萬紅利后把200萬美元增至2萬億美元的對策聊浅。我認為餐抢，它將贏得格洛茨的贊許，也能比你們一開始期待的更能打動你低匙。畢竟旷痕，運用學術上的有效觀點后，決策的正確性就顯而易見顽冶。
我提出的解決方法跟現(xiàn)實中的可口可樂公司的發(fā)展有多少契合度呢苦蒿？至1896年，也就是虛構的格洛茨用200萬美元大刀闊斧地進行企業(yè)擴展過后的12年渗稍，現(xiàn)實中的可口可樂公司低于15萬美元佩迟，盈利幾乎為零。之后竿屹，它還把自己的商標丟掉了一半报强，而且以固定的糖漿價格批準了永久性特許經營裝瓶商。有一些裝瓶商的效率并不高拱燃，當可口可樂公司對此束手無策秉溉。在這種系統(tǒng)下，失去了價格控制能力碗誉，如果它能保留這種能力召嘶，情況可能會完全兩樣。即便如此哮缺，實際上可口可樂公司符合了呈給格洛茨計劃的大部分內容弄跌，目前它的價值是1250億美元，為了在2034年達到2萬億美元的目標尝苇，每年必須以8%的速度增長铛只。如果至2034年這段時間段中，它的供應量能以6%的速度增長糠溜，很容易就會達到年產量為29200億瓶的供應目標淳玩。而且在2034年后，可口可樂代替白開水的空間還很大非竿。所以蜕着，對于虛構的人物格洛茨來說，如果他能夠更加迅猛地行動红柱，避免發(fā)生最嚴重的錯誤承匣，本可以輕松地達到2萬億美元的目標蓖乘，甚至可以在2034年前圓滿完成。
