業(yè)務(wù)員經(jīng)常遇見的8大銷售難題
1、找不到客戶群怎么辦眨补？
2管削、見不到客戶的面怎么辦？
3撑螺、見面不知道說什么怎么辦含思？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦甘晤？
5含潘、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6线婚、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦遏弱？
7、客戶無需求怎么辦塞弊？
8漱逸、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦泪姨？
1、 找不到客戶群怎么辦饰抒？
方法：
①不管什么產(chǎn)品肮砾，百度、阿里巴巴袋坑、慧聰仗处、行業(yè)網(wǎng)站、論壇枣宫、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺婆誓。
②在一些銷售群、采購群里镶柱，和群友交換客戶資源旷档。
③向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同歇拆，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)鞋屈，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。道理簡單故觅，同行采用你們家設(shè)備厂庇，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶输吏，一定是行業(yè)翹楚权旷，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視
④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群贯溅。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購拄氯，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品它浅，問問他們的使用客戶群译柏，年采購量等等。
在中國姐霍，很多行業(yè)都是供大于求鄙麦，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）镊折。
2胯府、見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的恨胚。第一次去客戶那里骂因，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)）与纽，和他們先建立初步良好印象侣签。蠅頭小利很好解決保安塘装。跟他們混熟了急迂，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息影所。（記住，高手都是這么做的僚碎。）
②針對文員猴娩，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果勺阐，零食卷中、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖渊抽，模糊你的意識蟆豫，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多懒闷，經(jīng)常送人十减，只為交朋友。目的愤估，建立信任和感情帮辟。
男人嘛，要學(xué)會搞定女人玩焰。
總結(jié)：保安和文員由驹，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見昔园，說明沒有信任感蔓榄，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖默刚。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動Ｉ！！羡棵！
好壹若，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始皂冰。
3店展、見客戶不知道說什么怎么辦？
見面分為初次見面和多次拜訪秃流。
1.對于初次見面赂蕴。
①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭舶胀。
②見面時(shí)概说，稍微聊一下產(chǎn)品就好碧注，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常糖赔。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)萍丐。（如果一個(gè)銷售員，初次見面放典，就喋喋不休地講產(chǎn)品逝变，會不會覺得很煩？）
③如果確實(shí)不知道說什么奋构，那就先給客戶問問好壳影，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場之后弥臼，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面宴咧。
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2.對于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了【睹澹可以慢慢的從客戶的穿著掺栅，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后芥驳，可以記錄下客戶的穿著柿冲、打扮、喜好兆旬，甚至家庭信息假抄。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備丽猬。
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題宿饱，如果冷場的話，拋出來脚祟。谬以。。不打無準(zhǔn)備之仗由桌。为黎。
③和男客戶聊，軍事新聞行您，體育運(yùn)動等铭乾；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)娃循、娛樂等等炕檩。總之捌斧，知識面廣笛质，琴棋書畫泉沾，化妝美容，名星達(dá)人妇押，政治軍事跷究，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難舆吮，你記住一些后揭朝，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊队贱。聊多了色冀，就熟練了。）
小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪柱嫌，核心目的：建立良好的客情關(guān)系锋恬。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！１嗲稹与学！
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦嘉抓？
關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶索守，1次，2次抑片，10次卵佛，甚至20次。很多生意都是聊出來敞斋，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的截汪。
②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子植捎？多大衙解？生日？客戶籍貫焰枢？客戶生日蚓峦？個(gè)人喜好？過往經(jīng)歷济锄？性格特征暑椰？等等等等。
做好客情關(guān)系拟淮，就是要對客戶進(jìn)行攻心干茉。
每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）牍帚；客戶小孩放學(xué)印机，你能去接夯尽；客戶過生日凡怎，你能提前送去蛋糕盟榴；客戶老婆喜歡什么明星郑口，你能給她送去明星的簽名竿屹；客戶的父母枫虏。妇穴。。隶债。腾它。。
5死讹、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦瞒滴？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話赞警，首先去摸清他供應(yīng)商的情況妓忍。比如：競品質(zhì)量，價(jià)格愧旦，回款世剖，售后等等。把他們不足的地方找出來笤虫，用自己的產(chǎn)品去做比較旁瘫。放大競品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)耕皮。
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品境蜕，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說凌停，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價(jià)粱年。威脅他們，如果他們不降價(jià)罚拟，就采用我們的產(chǎn)品等等台诗。
同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量赐俗，售后等等各個(gè)方面去打動客戶拉队，爭取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的阻逮，必須有個(gè)過程粱快。咱們這招叫小刀伐大樹。
②
在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘事哭，就是客情關(guān)系漫雷。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部鳍咱，就必須做好客情的公關(guān)降盹。一定要把人情做透。
還是那句話谤辜，成交=人情做透+利益驅(qū)動蓄坏。
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了丑念。大家都懂的涡戳。
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦渠欺？
一般產(chǎn)品能成交妹蔽，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情挠将、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格编整，只是其中的一環(huán)舔稀。客戶說我們價(jià)格高掌测，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格内贮，學(xué)會迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢汞斧，貴有貴的理由夜郁。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶粘勒，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處竞端。
②價(jià)格是可以浮動的。價(jià)格可以跟采購量庙睡，付款時(shí)間一起談事富。量大則優(yōu)惠〕伺悖回款快统台，更優(yōu)惠。（說這些啡邑，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎贱勃？）
③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好贵扰，價(jià)格便宜族展，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的拔鹰，而是采購競品的仪缸。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系列肢。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商恰画，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)瓷马。
就像對待愛人拴还，我愛他，就愿意多付出欧聘。
說到這里片林，大伙們，一定記住怀骤，要把客情做透费封。
補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶蒋伦，打印一份資料弓摘，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值痕届。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話韧献，而不是價(jià)格。
7研叫、客戶無需求怎么辦锤窑？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快嚷炉，利潤有保證渊啰，不想更換供應(yīng)商，所以無需求渤昌。
b.跟你不熟虽抄，也看你不順眼，客戶對你的印象不好独柑，就好相親一樣迈窟，沒看上。
至于屬于哪種情況忌栅，需要通過做客情车酣，探究無需求的本質(zhì)曲稼。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢了湖员。
如果是第二種情況贫悄，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>
潛在客戶娘摔，那就要學(xué)會長期做客情窄坦。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司凳寺，順便去拜訪他鸭津，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會第一時(shí)間想到我們了肠缨。
（做客情逆趋，請?jiān)斂幢痉拥牡谒狞c(diǎn)）
閑時(shí)做情，忙時(shí)做單晒奕。你周末的時(shí)候闻书，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？
8脑慧、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦魄眉？
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
一、就想買便宜的東西漾橙；
二杆融、來探底價(jià)的；
三霜运、索要回扣。
通常來說蒋腮，客戶殺價(jià)淘捡，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖池摧。
客戶為什么要?dú)r(jià)焦除？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色作彤？
不管是何種情況膘魄，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)竭讳。
應(yīng)對方法：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)创葡，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便绢慢，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈品灿渴、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
②殺價(jià)就多訴苦骚露，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）蹬挤。
③殺價(jià)就跟他說，讓出的利棘幸，當(dāng)回扣給他焰扳。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話误续，寧愿死在不成交上吨悍，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)女嘲，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死畜份。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降欣尼，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)爆雹。
