你是不是也會(huì)經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題糟需？

1屉佳、找不到客戶群怎么辦？

2洲押、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦武花？

3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦杈帐？

4体箕、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

5挑童、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦累铅？

6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦站叼？

7娃兽、客戶無(wú)需求怎么辦？

8大年、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦换薄？

1玉雾、找不到客戶群怎么辦翔试？

方法

①不管什么產(chǎn)品，百度复旬、脈脈垦缅、微信群、阿里巴巴驹碍、慧聰壁涎、行業(yè)網(wǎng)站、論壇志秃、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)怔球，當(dāng)然還有企信寶等企業(yè)信息查詢平臺(tái)，是直接可以找到法人的浮还。

②在一些銷售群竟坛、采購(gòu)群、行業(yè)交流群里钧舌，和群友交換客戶資源或名片担汤。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同洼冻，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)崭歧，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶。道理簡(jiǎn)單撞牢，同行采用你們家設(shè)備率碾，多好的說(shuō)服力呀叔营，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚所宰，他們是標(biāo)兵审编，示范作用不可小視。

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群歧匈。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)垒酬，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品件炉，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群勘究，年采購(gòu)量等等。

⑤可以偽裝成其他部門斟冕，佯裝一些異業(yè)合作口糕，找到其他部門負(fù)責(zé)人。比如在400電話銷售中磕蛇，為了有效的繞過(guò)前臺(tái)或客服景描，可以偽裝成想采購(gòu)公司產(chǎn)品或想成為代理，從而讓客服/前臺(tái)轉(zhuǎn)介紹至其他部門秀撇。在要找市場(chǎng)部或其他部門時(shí)超棺，如果已知是某個(gè)人，可以說(shuō)是另外部門的XXX介紹的（其實(shí)是客服給的一個(gè)名字）呵燕，這樣可以降低拒絕率棠绘。

在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求再扭，要想取得更多的業(yè)績(jī)氧苍，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

2泛范、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦让虐？

見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況：

保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。

①第一次去客戶那里罢荡，遞給保安煙之類的東西赡突，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象柠傍。蠅頭小利很好解決保安麸俘。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息惧笛。（記住从媚，高手都是這么做的）。

②如果你的軟磨硬泡患整、糖衣炮彈沒(méi)有效果拜效，而你又想沖破保安的封鎖去企業(yè)陌拜喷众，當(dāng)然也可以趁保安沒(méi)有注意的時(shí)候偷偷溜進(jìn)去，不過(guò)紧憾，如果這個(gè)企業(yè)的管理比較規(guī)范化到千，可能會(huì)存在即使你進(jìn)入到公司，也會(huì)到工作人員通知保安拎走的局面赴穗。小編之前在廣州網(wǎng)易陌拜時(shí)憔四，最后雖然成功的見(jiàn)到KP，最后卻難逃被保安帶走的命運(yùn)般眉。（無(wú)奈之舉）

前臺(tái)拒絕

針對(duì)前臺(tái)了赵，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果甸赃，零食柿汛、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖埠对，模糊你的意識(shí)络断，就說(shuō)是你隨手帶的，或者你自己有很多项玛，經(jīng)常送人貌笨，只為交朋友。目的稍计，建立信任和感情躁绸。

當(dāng)然，建立信任和感情后臣嚣，也可以加下前臺(tái)妹妹的微信或QQ，不定時(shí)約出來(lái)high一下剥哑，也可以從側(cè)面了解公司的情況硅则。小編有個(gè)朋友，當(dāng)然也是個(gè)小鮮肉株婴，用此招去對(duì)付前臺(tái)妹妹怎虫，百試不爽，可謂是魚與熊掌困介，二者兼得按笊蟆！

男人嘛座哩，要學(xué)會(huì)搞定女人徒扶。

總結(jié)：保安和前臺(tái)，是要把他們變成自己的內(nèi)線根穷。

客戶推脫拒見(jiàn)

客戶拒見(jiàn)姜骡，說(shuō)明沒(méi)有信任感导坟，客情關(guān)系不夠，甚至是沒(méi)利可圖圈澈。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)１怪堋！康栈！

好递递，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開(kāi)始啥么。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

3漾狼、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？

初次見(jiàn)面

①背話術(shù)饥臂，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭逊躁。

②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好隅熙，然后轉(zhuǎn)移話題稽煤，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)囚戚。（如果一個(gè)銷售員酵熙，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品驰坊，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩匾二？）

③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好拳芙，讓客戶放松警戒察藐，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面舟扎。

④在預(yù)約客戶見(jiàn)面前分飞，可以事先做些功課，了解客戶的喜好睹限，針對(duì)客戶喜好譬猫，準(zhǔn)備一些話題。時(shí)事政治羡疗、天文地址染服，只要能讓客戶興致調(diào)起來(lái)，無(wú)所不用其極叨恨！

小編從事銷售也有幾年柳刮，雖然不曾抽煙，但是口袋里會(huì)常備些香煙，有時(shí)诚亚，兩支香煙比你事先準(zhǔn)備的話術(shù)來(lái)得更要實(shí)在晕换，當(dāng)然，小編也難以理解站宗，兩個(gè)都會(huì)抽煙的銷售和客戶闸准，香煙是怎么讓兩個(gè)陌生的人變得如此親近（密）的。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系

多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了梢灭∫募遥可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起敏释。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后库快，可以記錄下客戶的穿著、打扮钥顽、喜好义屏，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)蜂大，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備闽铐。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話奶浦，拋出來(lái)兄墅。。澳叉。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗隙咸。。

③和男客戶聊成洗，軍事新聞五督，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝泌枪、皮膚保養(yǎng)概荷、娛樂(lè)等等÷笛啵總之，知識(shí)面廣继薛，琴棋書畫修壕，化妝美容，名星達(dá)人遏考，政治軍事慈鸠，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難灌具，你記住一些后青团，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊譬巫。聊多了，就熟練了督笆。）

總結(jié)：

不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪芦昔，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)Ｍ拗住９径小！

4料扰、搞不定客情關(guān)系怎么辦凭豪？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶

①拜訪客戶，1次晒杈，2次嫂伞，10次，甚至20次拯钻。很多生意都是聊出來(lái)帖努，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。你有連續(xù)兩個(gè)月給客戶發(fā)信息對(duì)方一直不理你说庭，你卻堅(jiān)持一直發(fā)下去嗎然磷，小編有過(guò)，結(jié)果自然是成交的刊驴，雖然金額不大姿搜，但付出總有回報(bào)。

②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎捆憎？他家有幾個(gè)孩子舅柜？多大？生日躲惰？客戶籍貫致份？客戶生日？個(gè)人喜好础拨？過(guò)往經(jīng)歷氮块？性格特征？等等等等

做好客情關(guān)系诡宗，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心滔蝉。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)塔沃，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）蝠引；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過(guò)生日螃概，你能提前送去蛋糕矫夯；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名吊洼；客戶的父母训貌。。融蹂。旺订。。超燃。

（搜索麥凱66表格区拳，把里面要求的信息都做到）

是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了意乓。知己知彼樱调，才能百戰(zhàn)百勝〗炝迹客情關(guān)系算什么０柿琛！士葫！So easyＦ蚨！慢显！

5爪模、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情

①他有固定供應(yīng)商的話荚藻，首先去摸清他供應(yīng)商的情況屋灌。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格应狱，回款共郭，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)疾呻，用自己的產(chǎn)品去做比較除嘹。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)岸蜗；

如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品憾赁，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)散吵，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)矾睦，就采用我們的產(chǎn)品等等晦款。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量枚冗，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶缓溅，爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來(lái)的赁温，必須有個(gè)過(guò)程坛怪。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。

②在這樣的過(guò)程中股囊，還有一點(diǎn)不能忘袜匿，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要稚疹。你能否成功打入客戶內(nèi)部居灯，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透内狗。還是那句話怪嫌，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了柳沙。大家都懂的岩灭。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦赂鲤？

一般產(chǎn)品能成交噪径，看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情蛤袒、服務(wù)熄云。

性價(jià)比

①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)妙真〗稍剩客戶說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格珍德，學(xué)會(huì)迂回练般。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由锈候。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品薄料，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處泵琳。

說(shuō)句俗話摄职，我們?nèi)フ倚〗阋粯犹芤郏裁礃拥姆?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格谷市，這句話你們敢跟客戶說(shuō)嗎蛔垢？

②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量迫悠，付款時(shí)間一起談鹏漆。量大則優(yōu)惠〈葱梗回款快艺玲，更優(yōu)惠。（說(shuō)這些鞠抑，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎饭聚？）

客情

相信很多銷售員都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好碍拆，價(jià)格便宜若治，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的感混，而是采購(gòu)競(jìng)品的端幼。

知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系弧满。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商婆跑，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)庭呜。就像對(duì)待愛(ài)人滑进，我愛(ài)他，就愿意多付出募谎。

說(shuō)到這里扶关，大伙們，一定記住数冬，要把客情做透节槐。把自己做成“小三”，然后踢走正室拐纱。

服務(wù)

應(yīng)該多拜訪客戶铜异，同時(shí)打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看秸架。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值揍庄。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是價(jià)格东抹。

7蚂子、客戶無(wú)需求怎么辦沃测？

需求一般分兩種：

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證缆镣，不想更換供應(yīng)商芽突，所以無(wú)需求。

b.跟你不熟董瞻，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好田巴，就好相親一樣钠糊，沒(méi)看上。

至于屬于哪種情況壹哺，需要通過(guò)做客情抄伍，探究無(wú)需求的本質(zhì)。如果是第一種情況管宵，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了截珍。如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶箩朴，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>

潛在客戶岗喉，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信炸庞。偶爾路過(guò)客戶的公司钱床，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品埠居。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了查牌。

? （做客情，請(qǐng)?jiān)斂幢痉拥牡谒狞c(diǎn)）

閑時(shí)做情滥壕，忙時(shí)做單纸颜。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎绎橘？

8胁孙、客戶玩命殺價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

1金踪、就想買便宜的東西浊洞；

2、來(lái)探底價(jià)的胡岔；

3法希、索要回扣。

通常來(lái)說(shuō)靶瘸，客戶殺價(jià)苫亦，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品毛肋。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)r(jià)屋剑？他真正的想法是什么润匙？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況唉匾，銷售員都以公司價(jià)格為主孕讳，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法

①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)巍膘，服務(wù)厂财。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品峡懈、免費(fèi)增值服務(wù)璃饱、回款時(shí)間等等。

②殺價(jià)就多訴苦肪康，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）荚恶。

③殺價(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利磷支，當(dāng)回扣給他谒撼。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話齐唆，寧愿死在不成交上嗤栓，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)箍邮，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死茉帅。

所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降锭弊，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)堪澎。

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