銷(xiāo)售新手經(jīng)常遇到的八個(gè)問(wèn)題惊完，如何破解僵芹？

1、找不到客戶(hù)群怎么辦小槐？

2拇派、見(jiàn)不到客戶(hù)的面怎么辦？

3凿跳、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦件豌？

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦控嗜？

5茧彤、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦？

6疆栏、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦棘街？

7、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦承边？

8遭殉、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

1博助、找不到客戶(hù)群怎么辦险污？

方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度富岳、阿里巴巴蛔糯、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站窖式、論壇蚁飒、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

②在一些銷(xiāo)售群萝喘、采購(gòu)群里淮逻，和群友交換客戶(hù)資源。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教阁簸，或者查查公司合同爬早，看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶(hù)启妹。道理簡(jiǎn)單筛严，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀饶米，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶(hù)桨啃，一定是行業(yè)翹楚车胡，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視照瘾。

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)群吨拍。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶(hù)或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷(xiāo)售那里网杆，咨詢(xún)他們的產(chǎn)品羹饰，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶(hù)群，年采購(gòu)量等等碳却。

在中國(guó)队秩，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)昼浦，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）馍资。

⑤一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)必然有對(duì)應(yīng)的客戶(hù)群，一般是新手才會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題关噪，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教鸟蟹，查公司產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，客戶(hù)都是哪類(lèi)的使兔。了解競(jìng)品的客戶(hù)建钥，競(jìng)品客戶(hù)也是你的準(zhǔn)客戶(hù)。

2虐沥、見(jiàn)不到客戶(hù)的面怎么辦熊经？

見(jiàn)不到客戶(hù)面無(wú)非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶(hù)推脫拒見(jiàn)

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶(hù)那里欲险，遞給保安煙之類(lèi)的東西镐依，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象天试。蠅頭小利很好解決保安槐壳。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息喜每。（記住务唐，高手都是這么做的。）

②針對(duì)文員灼卢，和保安差不多绍哎，給他們買(mǎi)些新奇的糖果来农，零食鞋真、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖沃于，模糊你的意識(shí)涩咖，就說(shuō)是你隨手帶的海诲，或者你自己有很多，經(jīng)常送人檩互，只為交朋友特幔。目的，建立信任和感情闸昨。男人蚯斯，要學(xué)會(huì)搞定女人。

總結(jié)：保安和文員饵较，是要把他們變成自己的內(nèi)線拍嵌。

③客戶(hù)拒見(jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有信任感循诉，客情關(guān)系不夠横辆，甚至是沒(méi)利可圖。

搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

好茄猫，知道了問(wèn)題點(diǎn)狈蚤，那就從做客情關(guān)系開(kāi)始。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

3划纽、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦脆侮？

見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。

1勇劣、對(duì)于初次見(jiàn)面

①背話術(shù)他嚷，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。

②見(jiàn)面時(shí)芭毙，稍微聊一下產(chǎn)品就好筋蓖，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常退敦。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)粘咖。（如果一個(gè)銷(xiāo)售員，初次見(jiàn)面侈百，就喋喋不休地講產(chǎn)品瓮下，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）

③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么钝域，那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好讽坏，讓客戶(hù)放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后例证，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面路呜。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系

2、對(duì)于多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了≌痛校可以慢慢的從客戶(hù)的穿著漠秋，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶(hù)后抵屿，可以記錄下客戶(hù)的穿著庆锦、打扮、喜好轧葛，甚至家庭信息搂抒。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備尿扯。）

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題燕耿，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)姜胖。誉帅。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗右莱。蚜锨。。

③和男客戶(hù)聊慢蜓，軍事新聞亚再，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝晨抡、皮膚保養(yǎng)氛悬、娛樂(lè)等等≡胖總之如捅，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)调煎，化妝美容镜遣，名星達(dá)人，政治軍事士袄，三角八卦都要了解一些悲关。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后娄柳，同一個(gè)話題可以跟很多客戶(hù)聊寓辱。聊多了，就熟練了赤拒。）

小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪秫筏，核心目的：建立良好的客情關(guān)系诱鞠。

搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦跳昼？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶(hù)

①拜訪客戶(hù)般甲，1次肋乍，2次鹅颊，10次，甚至20次墓造。很多生意都是聊出來(lái)堪伍，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你關(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎觅闽？他家有幾個(gè)孩子帝雇？多大？生日蛉拙？客戶(hù)籍貫尸闸？客戶(hù)生日？個(gè)人喜好孕锄？過(guò)往經(jīng)歷吮廉？性格特征？等等等等畸肆。

做好客情關(guān)系宦芦，就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信轴脐，平時(shí)過(guò)節(jié)调卑，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶(hù)小孩放學(xué)大咱，你能去接恬涧；客戶(hù)過(guò)生日，你能提前送去蛋糕碴巾；客戶(hù)老婆喜歡什么明星气破，你能給她送去明星的簽名；客戶(hù)的父母餐抢。现使。。旷痕。碳锈。。

是不是感覺(jué)我像間諜欺抗？那就對(duì)了售碳。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝∶橙耍客情關(guān)系算什么＜渚啊！艺智！So easyＬ纫！十拣！

5封拧、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情夭问。

①他有固定供應(yīng)商的話泽西，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量缰趋，價(jià)格捧杉，回款，售后等等秘血。把他們不足的地方找出來(lái)味抖，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)直撤，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)非竿。

如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）谋竖。比如說(shuō)红柱，客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們蓖乘，如果他們不降價(jià)锤悄，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)嘉抒，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量零聚，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù)，爭(zhēng)取今后更大的合作些侍。

有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的隶症，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)岗宣。

②在這樣的過(guò)程中蚂会，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系耗式。這個(gè)非常重要胁住。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部趁猴，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透彪见。

還是那句話儡司，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

③回扣余指。這點(diǎn)我就不贅述了捕犬，大家都懂的，雖然小編并不提倡浪规。

6或听、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦探孝？

一般產(chǎn)品能成交笋婿，是看三點(diǎn)：性?xún)r(jià)比、客情顿颅、服務(wù)缸濒。

①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)粱腻”优洌客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶(hù)講價(jià)格绍些，學(xué)會(huì)迂回捞慌。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由柬批。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品啸澡，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶(hù)，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處氮帐。

說(shuō)句俗話嗅虏，我們?nèi)フ倚〗阋粯樱裁礃拥姆?wù)上沐，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格皮服，這句話你們敢跟客戶(hù)說(shuō)嗎？哈哈

②價(jià)格是可以浮動(dòng)的参咙。價(jià)格可以跟采購(gòu)量龄广，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠蕴侧≡裢回款快，更優(yōu)惠戈盈。（說(shuō)這些奠衔，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎谆刨？）

③客情。相信很多銷(xiāo)售員都遇到過(guò)這種情況归斤，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好痊夭，價(jià)格便宜，付款方式一樣脏里，但是客戶(hù)就是不采購(gòu)我們的她我，而是采購(gòu)競(jìng)品的。

知道原因嗎迫横？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系番舆。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情矾踱，客戶(hù)不在乎多花這么一點(diǎn)恨狈。

就像對(duì)待愛(ài)人，我愛(ài)他呛讲，就愿意多付出禾怠。

說(shuō)到這里，大伙們贝搁，一定記住吗氏，要把客情做透。把自己做成“小三”雷逆，然后踢走正室弦讽。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶(hù)膀哲，打印一份資料往产，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶(hù)看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值等太。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話捂齐，而不是價(jià)格。

7缩抡、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦奠宜？

①需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快瞻想，利潤(rùn)有保證压真，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求蘑险。

b.跟你不熟滴肿，也看你不順眼，客戶(hù)對(duì)你的印象不好佃迄，就好相親一樣泼差，沒(méi)看上贵少。

至于屬于哪種情況，需要通過(guò)做客情堆缘，探究無(wú)需求的本質(zhì)滔灶。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了吼肥。

如果是第二種情況录平，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶(hù)，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻?hù)缀皱。

潛在客戶(hù)斗这，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶(hù)發(fā)祝福短信啤斗。偶爾路過(guò)客戶(hù)的公司表箭，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品争占。等客戶(hù)有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了燃逻。

（做客情序目，請(qǐng)回看本文第四條）

閑時(shí)做情臂痕，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候猿涨，給你100個(gè)潛在客戶(hù)發(fā)周末祝福短信了嗎握童？

8、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦叛赚？

殺價(jià)的客戶(hù)一般有三種心態(tài)：

一澡绩、就想買(mǎi)便宜的東西；

二俺附、來(lái)探底價(jià)的肥卡；

三、索要回扣事镣。

通常來(lái)說(shuō)步鉴，客戶(hù)殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品璃哟。那我們就需要了解客戶(hù)的真正意圖氛琢。

客戶(hù)為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么随闪？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色阳似？

不管是何種情況，銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主铐伴，不能亮出底價(jià)撮奏。

應(yīng)對(duì)方法：

①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)俏讹，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶(hù)方便畜吊，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品藐石、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等定拟。

②殺價(jià)就多訴苦于微，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

③殺價(jià)就跟他說(shuō)青自，讓出的利株依，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題延窜，還是那句話恋腕，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上逆瑞，永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)知道我們的底價(jià)荠藤，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。

所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)获高，一點(diǎn)一點(diǎn)的降哈肖，當(dāng)客戶(hù)簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

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