《影響力》——羅伯特·西奧迪尼所著的消費者心理學(xué)書籍苛白。書中七條原則购裙，均能使人產(chǎn)生自動的、無意識的順從行為躯畴，即一種不假思索就答應(yīng)的消費沖動薇芝。
原則一： 互惠
互惠原則是指一方給另一方提供恩惠之后夯到，請求對方給予回報。常見的恩惠包括：好意阅爽；免費樣品荐开；量身定制的禮物、服務(wù)胆敞；主動讓步等杂伟。提高互惠原則成功率的常用方法是拒絕-后撤策略，也叫留面子法观话。提出請求的人以肯定會遭到拒絕的極端要求拉開序幕越平，之后再后撤到較小的要求。
原則二：喜好
“最有效的銷售方法是秦叛，讓顧客真心地相信你喜歡他們∪玻”——喬·吉拉德。 大多數(shù)人總是更傾向于答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求舟肉。影響好感的主要因素包括：外表魅力路媚；相似性；贊美脏款；頻繁的接觸和合作弛矛；與有利事情的關(guān)聯(lián)等比然。
原則三：社會認(rèn)同
人們用來判斷自己在某個環(huán)境下該相信什么强法、該怎么做的一條重要途徑饮怯，就是看其他人在這個環(huán)境下相信什么闰歪、怎么做库倘。社會認(rèn)同在三種情況下影響力最強：1.人們對掌握的情況模糊论矾；2.人們會根據(jù)群體人數(shù)多少選擇追隨目標(biāo)；3. 人們更傾向于順從與自己相似者的信念和行為饱亿。
原則四： 權(quán)威
一般來說闰靴，權(quán)威人士往往擁有更多的知識蚂且、智慧和權(quán)力配猫，會得到他人更多的順從和尊重杏死。人們極其容易對權(quán)威的表面象征（而非實質(zhì)）做出反應(yīng)泵肄，頭銜佳遣、衣著凡伊、汽車等即為表面象征。如果權(quán)威人士不僅知識淵博窒舟，而且值得信賴（承認(rèn)自己極小的缺點，隨后介紹優(yōu)點）惠豺，那他就會有最大的說服效力银还。
原則五： 稀缺
在存在風(fēng)險和不確定感的條件下，人們更愿意去做出避免價值損失的選擇洁墙，而不是去獲得某種東西蛹疯。運用“數(shù)量有限”和“時間有限”“失去自由”等順從手法進(jìn)行說服。倘若物品是新近才變得稀缺捺弦，它的感知價值比素來稀缺的東西更寶貴。當(dāng)有人跟我們競爭時，稀缺資源對我們的吸引力最大苦始。
原則六：承諾與一致
做出了承諾陌选，即站定了立場之后，人們會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求咨油。主動、公開、付出努力宴霸、發(fā)自內(nèi)心囱晴、沒人強迫的承諾最為有效∑靶唬“拋低球”等欺騙性順從手法非常常見且有效畸写。
原則七：聯(lián)盟
如果人們將某人視為自己團隊中的一員，就更容易答應(yīng)此人提出的請求氓扛。和他人產(chǎn)生的“身心合一”感和“行動合一”的體驗枯芬，都能產(chǎn)生聯(lián)盟论笔。
在銷售過程中，如果培養(yǎng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急千所，互惠狂魔、喜好和聯(lián)盟最為適用；如果減少不確定感最為重要淫痰，那么社會認(rèn)同和權(quán)威原則最適用最楷；倘若激發(fā)行為是基本目標(biāo)，那么用到的原則就是承諾與一致原則和稀缺原則待错。
