賣的是什么
傳統(tǒng)的銷售售賣的是公司的產(chǎn)品，而在本書中作者主要強(qiáng)調(diào)的是：從客戶的角度出發(fā)躲叼，售賣的是解決方案
如何把東西賣出去
先診斷蔬捷，后開方。
不論售賣的是什么董习，是用客戶動找的你烈和，還是你主動發(fā)現(xiàn)的客戶。在介紹產(chǎn)品之前請先弄清楚：
- 客戶的需求是什么
- 客戶有什么樣的痛點
- 客戶需要你幫助解決什么樣的問題
書中一直都在強(qiáng)調(diào)的是作為銷售人員也需要了解客戶業(yè)務(wù)皿淋，因為客戶更加喜歡和了解自己公司的銷售交流招刹，這樣也能讓客戶感受到你不僅是想要把產(chǎn)品賣出去，而是實在的為客戶解決問題窝趣。
銷售流程
- 拜訪新客戶前的規(guī)劃
- 激發(fā)客戶興趣
- 找出客戶的業(yè)務(wù)問題疯暑，明確客戶公司的痛苦鏈
- 確認(rèn)客戶的痛苦鏈并且創(chuàng)建客戶的購買構(gòu)想【重要】
- 獲取權(quán)力支持者的認(rèn)可【重要】
- 控制購買流程
九宮格創(chuàng)建購買構(gòu)想
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- 開放型問題：例：你覺得你遇到
這個痛苦的原因是什么 - 控制型問題：例：這個痛苦是不是因為xxx，還是因為xxx哑舒，這個痛苦的代價是什么妇拯？
- 確認(rèn)型問題：例：你痛苦的原因是xxx，對不對
如何提高銷售額
- 有一個屬于自己的銷售流程洗鸵，想辦法優(yōu)化自己每一步的成功率越锈，進(jìn)而完成銷售目標(biāo)。
- 你可以每周拿出10%的時間來開發(fā)新的用戶预麸，永遠(yuǎn)不要停止新用戶的開發(fā)
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確定是否參與競爭瞪浸，不要浪費自己的時間和資源在絲毫沒有勝算的銷售機(jī)會上機(jī)會評估工作表.jpg
