學(xué)什么？如何建立一套屬于自己的銷售法則

搞定客戶是一種平衡的藝術(shù)，在關(guān)系和做事之間總會有一個平衡點瘾蛋。任何事情只要做出了自己的“道”，都是一種藝術(shù)矫限。所以無論做什么事情哺哼，沒有入行的時候，總覺這很簡單叼风。一旦進(jìn)入角色了取董，力爭做到最好的時候，就成了一種藝術(shù)无宿。

在我們的生活中茵汰，銷售無處不在。經(jīng)濟學(xué)家說孽鸡，陽光下的事情都可以做交易蹂午。搞銷售就是搞定人，搞定人的方式就是通過溝通獲得客戶的信任彬碱。當(dāng)我們在與客戶溝通的時候豆胸，需要轉(zhuǎn)變我們的銷售方式，讓我們的行動更加貼近這個時代的商業(yè)本質(zhì)巷疼。

今天的文章從銷售的目標(biāo)配乱、方法、過程三個維度出發(fā)皮迟，結(jié)合作者多年來的從業(yè)經(jīng)歷搬泥，教你如何把握銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，游刃有余的搞定任何“難纏”的客戶伏尼，建立起一套專屬于你自己的成功銷售法則忿檩！

你還會發(fā)現(xiàn)：

· 星巴克風(fēng)靡全球的秘密；

· OFO小黃車是憑借什么在三個月的時間里超越競爭對手爆阶；

· 什么是5W分析法燥透。

透過巨頭，認(rèn)識目標(biāo)的決定性影響

本書中辨图，倪建偉先生借助主人公的口班套，問了這樣一個問題：“這個世界上，有的人比你富裕一千倍一萬倍故河，那么他們也比你聰明一千倍一萬倍嗎吱韭？”顯然，答案是否定的鱼的±砼瑁“那么痘煤，差距在哪里呢？”給出答案之前猿规，讓我們先與大家分享一個商業(yè)案例衷快。

大家耳熟能詳?shù)目Х攘闶凵绦前涂耍刂?017年底姨俩，在全球已有超過27000家門店蘸拔，市值達(dá)900億美金。其前任CEO舒爾茨环葵，僅僅花了30年時間调窍，便鑄就了一個如此規(guī)模的商業(yè)帝國。然而积担，他在1981年剛剛加入星巴克時，公司只有位于西雅圖的4家門店猬仁，那時候帝璧，星巴克已創(chuàng)立整整10年了。

舒爾茨在加入后的第三個年頭湿刽，不滿足于公司安心現(xiàn)狀的目標(biāo)的烁。他試圖說服星巴克的高層，借鑒意大利的咖啡精神诈闺，建立一種新的企業(yè)機制來改變?nèi)w美國人喝咖啡的方式渴庆，從而滿足美國夢時期，人們物質(zhì)與精神的雙重需求雅镊。這時他遭到星巴克高層的抵制襟雷，創(chuàng)始人之一的鮑德溫甚至不屑地說：“星巴克雖小，但很緊湊仁烹，而且每年有盈余耸弄，干嘛要自己往船上裝石頭呢？”

幾經(jīng)周折卓缰，舒爾茨不得不決心離開星巴克计呈，去開創(chuàng)自己的公司。他自己經(jīng)營的店鋪獲得了巨大成功征唬，第二年捌显，原來的星巴克因陷入瓶頸選擇將所有權(quán)出售，對于舒爾茨來說总寒，這仿佛是神靈的召喚扶歪，他立即將其買下。那是1987年8月的一個周五摄闸，在簽署完大堆文件后击罪，舒爾茨來到街邊哲嘲，看見陽光落在一些孩子歡快的笑臉上，他很清楚媳禁，星巴克是自己的了眠副，在他心中關(guān)于咖啡、關(guān)于咖啡的生活以及為人們提供除了家和辦公室以外的第三空間的設(shè)想已經(jīng)成型竣稽，接下來要做的就是把這一切付諸實施囱怕。

到這里，其實前面問題的答案已經(jīng)很清楚了：造成差距的原因毫别，就是目標(biāo)娃弓。

鮑德溫等星巴克的創(chuàng)始人，固守著一個自閉的目標(biāo)岛宦，只服務(wù)對咖啡有鑒賞力的一小波客群台丛，并在小有盈利后安于現(xiàn)狀，不愿把生意擴展到這個圈子外砾肺；而舒爾茨的目標(biāo)挽霉，是服務(wù)于所有對咖啡有興趣的人們，他們并不需要多么高超的品鑒素養(yǎng)变汪，閑適感和浪漫風(fēng)情同樣讓咖啡充滿魅力侠坎。這個開放又充滿野性的目標(biāo)，讓星巴克在占領(lǐng)美國市場后裙盾，繼續(xù)向全球化邁進(jìn)時格外順利與從容实胸。

透過這個咖啡巨頭的成長史，我們可以清晰地看到番官，一個不同的目標(biāo)庐完，會直接對企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)的影響。

“有把握”是一個好目標(biāo)最大的敵人

《戰(zhàn)國策·秦策五》之中徘熔，有這樣一句話：“行百里者半于九十”假褪。原文可以解釋為：一百里的路程，多半人走到九十里就停止了近顷。未能到達(dá)終點者生音，往往不是沒有了繼續(xù)前進(jìn)的能力，而是因為沒有目標(biāo)導(dǎo)致提前失去動力窒升，在離終點不遠(yuǎn)處選擇了停步缀遍。因此，好的目標(biāo)饱须，是決定能否到達(dá)終點的一個極為重要的因素域醇。

但和人們的通常認(rèn)知不同，一個看起來穩(wěn)妥，能百分之百實現(xiàn)的目標(biāo)譬挚，并不是一個好目標(biāo)锅铅，這就像一些人在工作中設(shè)計的階段性計劃一樣，為了保證完成任務(wù)减宣，所以在設(shè)立的時候盐须，便將目標(biāo)調(diào)整到與計劃相同的高度上，但是漆腌，當(dāng)你把目標(biāo)定為剛剛及格的60分時贼邓，往往完成的結(jié)果就是不及格，因為即使你“完美”地完成了任務(wù)闷尿，也只是及格而已塑径，但現(xiàn)實中的完美卻很少有人能做到。

19世紀(jì)60年代末填具，美國著名心理學(xué)家洛克提出了“目標(biāo)設(shè)置理論统舀。”他通過研究發(fā)現(xiàn)劳景，困難的目標(biāo)被接受時誉简，會比容易的目標(biāo)獲得更佳的績效。這是因為枢泰，目標(biāo)能將人的需要轉(zhuǎn)化為一個實體描融，并因此促使產(chǎn)生動機铝噩，使人們的行為朝著一定的方向努力衡蚂。在這個過程中，人們會將自己的行為結(jié)果與既定的目標(biāo)相對照骏庸，及時進(jìn)行調(diào)整和修正毛甲，從而慢慢靠近并實現(xiàn)目標(biāo)。

一個觸手可及的目標(biāo)具被，不會讓人體味挫敗感玻募，但會讓人在輕易獲得的喜悅和滿足中，逐漸迷失一姿。一個好目標(biāo)七咧，是不會讓人泡在蜜罐里的，它帶來的是更廣闊的空間與可能性叮叹。就像前面案例中艾栋，星巴克創(chuàng)始人鮑德溫滿足于舊有業(yè)務(wù)的緩慢增長，溫水煮青蛙的心態(tài)蛉顽，讓他在陷入瓶頸時只能放棄蝗砾。接手的舒爾茨，卻在更高目標(biāo)的指引下，讓星巴克在其后30年的發(fā)展勢如破竹悼粮，成為了前者難以企及的傳奇闲勺。

科學(xué)方法可以助推，一個目標(biāo)的建立到實現(xiàn)

講了這么多扣猫，怎樣才能確保建立一個好的目標(biāo)菜循，并最大化可能將其實現(xiàn)呢？

1）保持野心

三國時期苞笨，劉備在與曹操作戰(zhàn)失敗后债朵，投奔宗親劉表。在一次宴會里他起身上廁所瀑凝，看到自己大腿上面的肉又長起來了序芦，不禁掉下淚來≡吝洌回到座位上的時候谚中，臉上還留著淚痕。劉表見了很奇怪寥枝，向他詢問原因宪塔。劉備長嘆說：“來到這里之后，很久沒有騎馬作戰(zhàn)了囊拜，閑居安逸某筐，腿上的肥肉又長出來了。想到時光如水冠跷，人轉(zhuǎn)眼就老了南誊，而功名大業(yè)尚未建成，因此悲從中來蜜托〕簦”

此時的劉備已經(jīng)四十多歲了，在此之前不停地遭受挫折和失敗橄务，沒有一寸屬于自己的立足之地幔托。但他仍然時刻保有著雄心大志，并以此為動力蜂挪，堅持著迎接每一次機會重挑，終于在20年后建立蜀漢政權(quán)，在史書中留下濃墨重彩的一筆棠涮。

如果說谬哀，在古時，劉備失去野心故爵，仍有宗親庇護玻粪，或許也可以舒適的過完下半生莫绣；上個世紀(jì)中所禀，鮑德溫不斷以一個“小目標(biāo)”來滿足自己牍戚，最終被迫放棄時也還能有所收獲娄蔼。那么，在節(jié)奏日趨加快的互聯(lián)網(wǎng)時代很洋，一個沒有野心的企業(yè)充蓝，怕是就沒那么好運了。

2015年首個進(jìn)入共享單車市場的ofo喉磁，在確信中國有潛在3億次短途出行需求的前提下谓苟，仍然將發(fā)力點放在了大學(xué)校園內(nèi)——一個雖然平穩(wěn)，但發(fā)展空間有限的地方协怒。第二年涝焙，即被新加入的對手摩拜單車迎頭趕上，所幸的是ofo團隊及時地調(diào)整了策略孕暇，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向廣大的全國市場仑撞，在資本的助力下保住了共享單車第一梯隊的位置。而踏著無人新零售風(fēng)口的零食供應(yīng)商領(lǐng)蛙妖滔，擁有著極佳的品控與發(fā)展?jié)摿λ硐瑓s因過小的目標(biāo)設(shè)置受到拖累，在領(lǐng)先起跑兩年的時間優(yōu)勢下座舍，被后來者便利蜂收購沮翔，而這個充滿野心的對手便利蜂，這一次的趕超所用的時間曲秉，僅僅三個半月采蚀。

經(jīng)濟學(xué)家常常講到一個術(shù)語，叫做馬太效應(yīng)岸浑，即任何個體搏存、群體或地區(qū)瑰步，在某一個方面獲得成功和進(jìn)步矢洲，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進(jìn)步缩焦，通俗的說法叫做“贏家通吃”读虏。正如ofo和領(lǐng)蛙的對手們所表現(xiàn)的一樣，一個有野心的目標(biāo)袁滥，可以在條件完備時幫助你穩(wěn)健積累到足夠優(yōu)勢盖桥，也正是這種能夠讓人質(zhì)變的目標(biāo)，才夠資格题翻，被稱作一個好的目標(biāo)揩徊。

2）握緊“5W分析法”

可能你沒有聽過芬蘭移動游戲廠商Rovio，但你一定聽過它風(fēng)靡全球的產(chǎn)品：“憤怒的小鳥”。在多個娛樂領(lǐng)域都擁有著巨大野心的Rovio塑荒，向新興的手機游戲行業(yè)進(jìn)軍時可是遭遇了不小的波折熄赡。在決定承載平臺是放在老牌諾基亞手機還是初露頭角的iphone這個問題上，董事們并沒有聽取市場的聲音齿税，而是盲目地選擇了前者彼硫，僅僅因為諾基亞是芬蘭同胞，并且有著更久的歷史凌箕。然而假如走近市場看一看拧篮，不難發(fā)現(xiàn)作為游戲消費主力軍的青年們，正開始被喬布斯的蘋果理念深深吸引著牵舱。沒意識到時代已經(jīng)改變的Rovio串绩，在不久后便付出了沉痛代價——受到?jīng)_擊的公司經(jīng)營慘淡，一度瀕臨關(guān)門邊緣芜壁。好在認(rèn)識到錯誤還不算晚赏参，在快到一個瞎子都能看出iphone崛起已是必然時，Rovio也掉頭全速跟進(jìn)沿盅，將將趕上了快車的尾巴把篓。并不缺少實力與野心的Rovio，在對的目標(biāo)下猶如神話般腰涧，從破產(chǎn)邊緣一下子成為了能和全世界游戲大廠比肩的業(yè)界大佬韧掩。

Rovio的經(jīng)歷證明了，一個好的目標(biāo)窖铡，與緊跟需求趨勢是分不開的疗锐。個人應(yīng)著眼于自身需求的終點，企業(yè)則應(yīng)不斷領(lǐng)先在用戶需求之前费彼。世界前首富比爾·蓋茨在微軟任職期間滑臊，曾言“微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月”,從而利用危機感，讓自己和團隊始終與用戶站在一起箍铲，也因為不斷滿足需求而被用戶一直需要雇卷。

但現(xiàn)代社會有一個問題，即不停涌入的巨大信息量颠猴，會極大地迷惑我們的視線关划。這個時候，“5w分析法”將是一個有效的幫手翘瓮。美國政治學(xué)家拉斯韋爾總結(jié)并提出了該方法贮折，方法中的要素，由五個“W”開頭的單詞構(gòu)成资盅，對應(yīng)的中文含義分別是：什么時間调榄、什么地點踊赠、什么事情、為什么要做每庆、責(zé)任人是誰臼疫。從這五個維度向自己發(fā)問，也同時向用戶發(fā)問扣孟。這些維度互相涵蓋烫堤，足夠降低帶來的誤差，也可以容易的將干擾信息過濾在外凤价。不論對個人還是企業(yè)鸽斟，對商業(yè)巨頭還是初創(chuàng)公司，這個方法都同樣適用利诺。

我們在《鞋狗》一書中講過運動鞋品牌耐克的成長故事富蓄。在初創(chuàng)時期，它的對手便是阿迪達(dá)斯慢逾、虎牌等早已家喻戶曉的大牌廠商立倍。這些品牌經(jīng)過多年經(jīng)營，早已將現(xiàn)有市場瓜分得一干二凈侣滩，要從這些強者口中搶肉口注，在旁觀角度來看無異于癡人說夢。但創(chuàng)始人奈特和鮑爾曼并沒有放棄君珠，他們從運動鞋的使用場景入手寝志，發(fā)現(xiàn)越來越多的美國人，在傍晚時間策添、戶外的運動地點中材部，通過慢跑的方式來增強自己的信心，當(dāng)時市面上并沒有一雙為慢跑而設(shè)計的鞋子唯竹，兩人發(fā)現(xiàn)了這一點后乐导，借此帶領(lǐng)耐克在短短一年內(nèi)便成功上市。不可否認(rèn)的是浸颓，耐克的營銷策略在此過程中同樣起到了至關(guān)重要的作用物臂，但那只是加速了成功的過程。通過“5w分析法”洞察需求猾愿，以此指導(dǎo)樹立正確的目標(biāo)鹦聪，才是耐克這座大廈最厚重的基石账阻。

3）將目標(biāo)清晰化并善用反饋

在生活中有很多人蒂秘，他們不缺乏野心，也并不缺乏一個正確的目標(biāo)淘太，然而當(dāng)準(zhǔn)備前進(jìn)的時候姻僧，卻發(fā)現(xiàn)自己成了行動上的“矮子”：或者走來走去规丽，只是在原地畫圈；或者走著走著就干脆看不清目標(biāo)跑到了哪里撇贺，方向全無赌莺。造成這個現(xiàn)象的原因很簡單，人們通常在設(shè)立一個目標(biāo)主體后松嘶，就以為完成了建立目標(biāo)這件事艘狭。

在人人網(wǎng)還興盛時，上面流傳過這樣一篇文章翠订，可能很多人看到過巢音，大意是說，一個19歲女孩因懷揣音樂夢想尽超，幾乎把所有工作外的精力都投入到了音樂創(chuàng)作上官撼，當(dāng)有一天她的朋友得知，她期望五年后能有一張很受歡迎的唱片在市場上發(fā)行似谁，卻不知如何開始時傲绣，幫她分解了目標(biāo)：第五年要有唱片發(fā)行，那么第四年一定要跟一家唱片公司簽約巩踏，第三年就一定要有一個完整的作品可以拿給多家唱片公司聽……以此逐漸推出第一個月要把目前的幾個曲子完工秃诵，那么接下來的第一周，就有很切實的事情要去做了塞琼。

不去細(xì)究其中的目標(biāo)設(shè)置是否嚴(yán)謹(jǐn)顷链，這個故事向我們很好地展現(xiàn)了，如何通過倒推屈梁，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為清晰的階段性計劃嗤练。計劃要具體明確可執(zhí)行，就像給自己定一個晨跑的目標(biāo)在讶，如果目標(biāo)是跑累了就結(jié)束煞抬，恐怕永遠(yuǎn)不會取得理想的結(jié)果，而如果目標(biāo)是每天跑5公里构哺，或者在操場上跑15圈革答，結(jié)果就會大不一樣了。

除了清晰化目標(biāo)曙强，倒推還能幫助人走出慣性誤區(qū)残拐。做事情時，人們往往習(xí)慣于“條件導(dǎo)向”：條件有多少碟嘴，就做多少溪食，結(jié)果完全由現(xiàn)有條件決定。而由目標(biāo)出發(fā)娜扇，反向推演错沃，就可以清楚地認(rèn)知到瓶頸和制約在哪里栅组，驅(qū)動人查遺補缺。倪建偉先生在書中也提出過相同的看法：“無論你有什么樣的目標(biāo)枢析，當(dāng)你將自己的目標(biāo)寫在紙上時玉掸，你會發(fā)現(xiàn)很多事情并不難做到。難的是你沒有系統(tǒng)的認(rèn)識到醒叁，沒有去思考司浪；難的是你沒有去做，沒有按照計劃現(xiàn)在就去鋪墊未來的基礎(chǔ)把沼《习粒”這也是“以終為始”的另一個核心意義所在。

善用過程中的反饋智政，改正自身的行為模式

有一點很值得提一下认罩，在逐漸實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，重視每一個結(jié)果帶給自己的反饋续捂。

很多人講垦垂，要忘記過去向前看，這并不正確牙瓢。當(dāng)一個計劃被完整的達(dá)成時劫拗，要給予獎勵，這有助于提升滿意度矾克。高的滿意度會帶來自我效能页慷，在接下來面臨挑戰(zhàn)時會得到更多的信心。失敗時也不要急于拿外部因素來安慰自己胁附，誠實對待酒繁，像鋼琴兼?zhèn)浜阪I與白鍵才能譜出樂章，積累的經(jīng)驗教訓(xùn)會成為阻止他人超越你的壁壘控妻。

著名心理學(xué)家赫洛克曾做過一個經(jīng)典的實驗證明了反饋的積極作用州袒。

赫洛克把接受測試者分成4個小組，每個小組都做難度相同的工作弓候。

第一組：激勵組郎哭，每次工作之后給予鼓勵和表揚；

第二組：受訓(xùn)組菇存，每次工作后都要嚴(yán)加批評夸研；

第三組：被忽視組，每次工作后都不予以評價依鸥，讓他們靜靜地聽前兩組受表揚或挨訓(xùn)亥至；

第四組：控制組，每次工作后不予以評價，而且和其它三組隔離抬闯，也收聽不到關(guān)于其它三組的評價井辆。

實驗結(jié)果表明：第一組（激勵組）和第二組（受訓(xùn)組）的成績最好关筒，第三組的次之溶握，第四組（控制組）成績最差。而激勵組的成績不斷上升蒸播，學(xué)習(xí)積極性高于受訓(xùn)組睡榆，受訓(xùn)組的成績有一定波動。這說明袍榆，及時對學(xué)習(xí)和活動結(jié)果進(jìn)行評價胀屿，能強化學(xué)習(xí)和活動動機，對工作起促進(jìn)作用包雀。正如實驗結(jié)果所顯示宿崭，有反饋（知道學(xué)習(xí)后的測驗成績）比沒有反饋（不知道測驗成績），學(xué)習(xí)效果要好得多才写。

“反饋效應(yīng)”啟示我們葡兑，積極有效的反饋是任務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要條件，同理推知赞草，如果我們在和別人溝通交流的過程中讹堤，能積極、及時地進(jìn)行反饋厨疙，如肢體語言表達(dá)洲守、現(xiàn)場提問等，那么我們也就很容易達(dá)成溝通目標(biāo)沾凄。

總結(jié)

今天梗醇，我們從一個有價值目標(biāo)的影響、好目標(biāo)的前提以及如何科學(xué)建立并實現(xiàn)目標(biāo)這三個大的視角撒蟀，向大家解析了目標(biāo)可以怎樣一步步驅(qū)動你走向成功婴削。人在離開舒適區(qū)后，會時常產(chǎn)生困惑牙肝，覺得步步維艱唉俗，這是一種正常表現(xiàn)。當(dāng)經(jīng)歷過掙扎配椭，再回過頭來就會發(fā)現(xiàn)虫溜，自己已經(jīng)達(dá)到了之前沒有想過的高度。企業(yè)要告誡自己股缸，目標(biāo)建立的前提是需求衡楞，還記得“5w分析法”嗎？不妨把它記在能一直看到的地方敦姻，下一次的思考必定大有不同瘾境。

最后歧杏，想再分享一件小故事：秦一統(tǒng)天下后的某日，始皇帝伴隨著儀仗拱衛(wèi)通過咸陽城內(nèi)迷守，威凜的軍陣與滾滾車輪聲中犬绒，民眾紛紛低頭不敢直視，僅是一個小小亭長的劉邦卻昂首發(fā)出一聲長嘆：“大丈夫當(dāng)如是耳兑凿！”無獨有偶凯力，人群中另一個聞名后世之人項羽，則是更直接的講出了心中所想：“彼可取而代之礼华！”

當(dāng)你能堅定的前行之時咐鹤，與成功相差的唯一部分，應(yīng)該就只剩下圣絮，像這二人一樣祈惶，懷揣一個承載著滾燙雄心的目標(biāo)了。