0徊件、寫在前面
duangduangduang~快來見見今晚的主人公“客戶需求”吧虱痕。可是我怎么聽說這位主人公不好對(duì)付硝训，一個(gè)不高興，就能卷起十多萬庫(kù)存風(fēng)暴呢赘风，真相到底如何窄绒，看看就知道啦！
一蛔翅、奇怪的冰火兩重天
- 小A是某公司的供應(yīng)鏈計(jì)劃人員山析，每周一是他最忙的日子掏父，因?yàn)樗奶幘然鹕奘纭Ｃ看沃芤粍倎砩习啵占渚鸵呀?jīng)被十幾封郵件塞滿钾挟，無一例外都是催貨催物料的郵件饱岸，諸如“XX型號(hào)活動(dòng)急需，請(qǐng)緊急協(xié)調(diào)提拉”這一類內(nèi)容汤锨。稍稍一處理已到中午百框，下午還要參加庫(kù)存清理會(huì)議、保供會(huì)議等等柬泽，大家一開口還是缺料和催料的話題聂抢。幾個(gè)會(huì)議下來棠众，已經(jīng)到了晚上78點(diǎn)鐘，終于有時(shí)間開始整理思緒空盼，安排第二天工作計(jì)劃時(shí)新荤，一個(gè)催料郵件又彈了出來苛骨！
- 另一方面的情況可能更為嚴(yán)重。由于市場(chǎng)需求放緩俐筋，小A手頭的客戶訂單減少严衬，庫(kù)存中積壓了大量的呆滯產(chǎn)品，有些一放就是好幾年粱挡，成了庫(kù)存中堆積如山的”無用資源“俄精，初步算算一個(gè)幾萬產(chǎn)品的呆滯，就會(huì)造成幾百萬的資金占用屈留，同時(shí)還有數(shù)十萬的每年沉沒成本消耗灌危。
為此碳胳，小A陷入了沉思……
二、冰火兩重天是怎么出現(xiàn)的味混？
短缺诫惭，積壓，造就了一幅冰火兩重天景象馆衔，成了當(dāng)下低效供應(yīng)鏈最直接的寫照。
為什么會(huì)出現(xiàn)如此極端的兩種情形呢拷获？
其實(shí)减细，積壓和短缺都是表象化的結(jié)果，最根本的原因在于需求管理的不準(zhǔn)確驮吱。短缺萧吠，是因?yàn)轭A(yù)測(cè)做的不準(zhǔn)確，銷售人員在做的活動(dòng)可能都已經(jīng)開始了又碌，結(jié)果計(jì)劃人員到很晚才發(fā)現(xiàn)毕匀；積壓癌别，也是同樣的問題，客戶需求已經(jīng)放緩甚至不要了躁垛，而我們的供應(yīng)鏈還在生產(chǎn)圾笨。為什么預(yù)測(cè)做的不準(zhǔn)確？那是因?yàn)楹涂蛻袈?lián)系太少土铺，不能及時(shí)獲得客戶需求變動(dòng)信息板鬓。銷售人員見到計(jì)劃講得最多的就是催料和庫(kù)存清理，卻很少溝通客戶需求如何如何后德，每次談?lì)A(yù)測(cè)就是提報(bào)個(gè)數(shù)據(jù)瓢湃，甚至還不一定對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，這也就造成了我們供應(yīng)鏈被動(dòng)反應(yīng)而不是主動(dòng)響應(yīng)的困境箱季。
三藏雏、如何改善這種冰火兩重天的現(xiàn)象掘殴，從而改善客戶需求管理粟誓？
（一）需求端，梳理客戶團(tuán)隊(duì)的客戶需求管理職責(zé)
客戶團(tuán)隊(duì)首先是要對(duì)客戶需求負(fù)責(zé)病瞳，但由于每天被迫催料跟進(jìn)度保證交付悲酷，無法及時(shí)跟蹤客戶需求變動(dòng)情況，更加重了催料跟料的現(xiàn)象逗柴，陷入了一種惡性循環(huán)過程戏溺。
因此屠尊，首先要梳理和強(qiáng)化客戶團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，形成與客戶定期溝通的機(jī)制肋僧，從而及時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)控淡，做到主動(dòng)提前的預(yù)防準(zhǔn)備，為采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商爭(zhēng)取了更多的時(shí)間辫诅。
（二）流程端炕矮，建立客戶需求信息評(píng)審機(jī)制
針對(duì)重點(diǎn)大客戶，促成計(jì)劃肤视、客戶經(jīng)理，銷售團(tuán)隊(duì)定期會(huì)議的機(jī)制腐螟，逐步逐項(xiàng)討論客戶需求端的變化困后，以及對(duì)物料端的影響，及響應(yīng)的方法汽绢。會(huì)后第一時(shí)間將需求變動(dòng)的情況通知采購(gòu)團(tuán)隊(duì)侧戴，從而及時(shí)跟上客戶需求酗宋。
（三）供應(yīng)端，建立需求響應(yīng)執(zhí)行跟蹤流程
針對(duì)需求變動(dòng)的保供方案斥扛，建立專項(xiàng)響應(yīng)流程丹锹，定期跟蹤匯報(bào)進(jìn)度，從而確保執(zhí)行到位匾灶。
通過流程端租漂，需求端，供應(yīng)端的綜合優(yōu)化秃踩，將供應(yīng)鏈的工作中心對(duì)準(zhǔn)客戶需求變動(dòng)业筏，而不是事后的催料跟料，從而走上供應(yīng)鏈績(jī)效改善的良性循環(huán)之路消别。
圣誕樹回顧模型
四個(gè)收獲
- 收獲了庫(kù)存冰火兩重天的現(xiàn)象及思考
- 收獲了對(duì)庫(kù)存管理的改善方法，就是做好客戶端需求變動(dòng)的管控岁经。
- 收獲了客戶端需求管控的改善方法蛇券，從流程，需求，到供應(yīng)的執(zhí)行監(jiān)督菜枷。
三個(gè)感受
- 供應(yīng)鏈的工作中心還是要放到客戶需求管理上叁丧，時(shí)刻對(duì)準(zhǔn)客戶需求，才能優(yōu)化運(yùn)作效率
- 一直處于救火的狀態(tài)拥娄，并不是你危機(jī)能力好，而是沒有做好前端客戶管理
二個(gè)改變
- 改變了對(duì)于客戶管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)認(rèn)識(shí)牡昆，不應(yīng)該再陷入這種惡心循環(huán)丢烘，要及時(shí)跳出些椒，專注客戶需求管理
- 改變了對(duì)于需求管理的流程認(rèn)識(shí)，原以為借助S&OP會(huì)議評(píng)審可以實(shí)現(xiàn)供需協(xié)調(diào)免糕，其實(shí)在此之前還需要建立大客戶動(dòng)銷跟蹤的會(huì)議流程
一個(gè)行動(dòng)
繼續(xù)推進(jìn)分公司客戶端需求管理石窑，建立和分公司大客戶動(dòng)銷情況溝通的機(jī)制。
來源：劉寶紅專欄
