為什么無人問津的產(chǎn)品迎献，價格乘以2以后达舒，反而被哄搶一空值朋？為什么房地產(chǎn)商在售樓時叹侄，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？為什么我們明明不喜歡某個人昨登，卻對他提的要求無法拒絕趾代？為什么超市總喜歡提供“免費試用”……
這些問題都和“影響力”相關(guān)，西迪尼奧的經(jīng)典作品《影響力》將給出答案丰辣。
1 影響力武器
1.1 影響力武器特點
書中講述了影響人們順從一個要求背后的心理原則撒强，這些原則就是影響力武器。
影響力武器的特點：
它們有能力激活一種近乎自動反應(yīng)的過程糯俗。我們生活的環(huán)境太復(fù)雜了尿褪，我們沒有足夠的時間、精力和能力去辨別得湘、分析每一個人杖玲、每一件事，因此淘正，我們會根據(jù)個人和社會的經(jīng)驗摆马，形成一套標準原則（即范式），一旦有滿足我們原則的觸發(fā)特征鸿吆，我們就會自動反應(yīng)囤采，這就是所謂的固定行為模式。比如惩淳，買東西一個常見標準原則是：一分錢一分貨蕉毯，價格貴等于東西好，因此思犁，一旦某樣?xùn)|西價格貴代虾，我們就會自動認為東西好，價格成了質(zhì)量的觸發(fā)特征激蹲。
只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力棉磨，人們就能從中漁利。這是很多銷售学辱、廣告商們常做的事乘瓤，他們手握這些影響力武器，攻擊毫無防備的我們策泣，我們自然無力抵抗衙傀。反過來說，如果我們知道了這些影響力武器萨咕，也就有可能免于成為受害者差油。
1.2 七種武器
全書一共闡述了七種影響力武器：
- 對比原理
- 互惠原理
- 承諾和一致性原理
- 社會認同原理
- 喜好原理
- 權(quán)威原理
- 稀缺原理
2 七種影響力武器之一：對比原理
2.1 武器說明
對比原理：是人類在認知方面的原理，兩樣?xùn)|西一前一后拿出來，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有很多的不同蓄喇，那么发侵，我們往往會認為兩者的區(qū)別比實際更大。例如：買東西時妆偏，如果第一件東西便宜刃鳄，第二件東西貴，那么第二件東西就會顯得比實際貴钱骂；聚會時叔锐，要是先跟一個很有魅力的人聊天，再進來一個相貌平平的人见秽，我們會覺得第二個人簡直沒勁透了——而他其實并沒有那么索然寡味愉烙。
2.2 武器應(yīng)用
利用這個原理，很多房地產(chǎn)商解取，會先給顧客看破房子步责，再給他們看真正想賣的房子，從而讓對方眼睛一亮禀苦；服裝店蔓肯，會指示銷售人員先給顧客看貴的東西，從而讓后面的東西顯得便宜振乏。
對比原理還可以和上面其它六種武器結(jié)合使用蔗包，威力巨大。
3 七種影響力武器之二：互惠原理
3.1 武器說明
3.1.1 常規(guī)武器說明
互惠原理：要是人家給了我們什么好處慧邮，我們應(yīng)當盡量回報调限。正如法國人類學(xué)家馬塞爾莫斯所說：“人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)误澳，更有償還的義務(wù)旧噪。”
武器特點：
- 依照互惠原理脓匿，我們有義務(wù)在將來回報別人的好意、禮物和邀請等宦赠；
- 互惠原理會讓受惠人產(chǎn)生虧欠感陪毡，對施惠人的要求很難say no。背后的原因是一旦有了人情債勾扭，有了虧欠感毡琉，我們會條件反射地感到不舒服，希望盡快將其消除妙色。即使是你不喜歡的人桅滋，比如不請自來的討厭的銷售人員，只要先對我們施個小小的恩惠，就能極大提高我們依其言行行事的概率丐谋。
- 即使是硬塞給我們的一些好處芍碧，即使這些好處不是我們喜歡的，也能觸發(fā)我們的虧欠感号俐。
- 互惠原理可觸發(fā)不對等交換泌豆。別人最初給的小恩小惠，能夠讓受惠人回報以大得多的恩惠吏饿，這也是我們常說的“滴水之恩當涌泉相報”踪危。我們從小就受到教育和培養(yǎng)，只要虧欠了別人猪落，情緒上就會煩躁不安贞远，僅是為了卸下心理上的債務(wù)包袱，我們說不定就樂意答應(yīng)報以比先前所受更大的恩惠笨忌。
- 違背互惠原理蓝仲，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的蜜唾。
3.1.2 特殊武器說明
在互惠原理武器庫中有一項殺傷力更大的武器杂曲，就是互惠式讓步武器，它結(jié)合了對比原理袁余。這個武器一般叫“拒絕——后撤”術(shù)擎勘。具體為：假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了增加獲勝的概率颖榜，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求棚饵，我保準是拒絕的，等我真的拒絕了之后掩完，你再提一個稍小的要求噪漾，這個要求才是你的真正目標。倘若你的要求設(shè)置巧妙且蓬，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步欣硼，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個要求恶阴。簡單來說就是“先提大要求诈胜，再提小要求”。
背后的原理是：當別人率先讓步后冯事，我們也有回報的義務(wù)焦匈。因此很多人利用這點，樂意率先讓步昵仅，從而啟動有益的交換過程缓熟。
3.2 武器應(yīng)用
由于內(nèi)心的不舒服，對外又有可能丟臉，“內(nèi)憂外患”够滑，足以讓我們產(chǎn)生沉重的心理負擔(dān)垦写。因此，很多人經(jīng)常打著互惠的旗號版述，利用小恩小惠獲得巨大的回報梯澜。
- 募捐時先施恩再乞討
- 超市中贈送免費樣品，提供免費試嘗
- 利用“拒絕——后撤”渴析，如果我想借你2萬元晚伙，可以先請求借10萬，利用對比原理和互惠原理俭茧，可以大大提高成功率
3.3 如何防御
遇到互惠原理咆疗，應(yīng)該怎么辦呢？
首先要認識到母债，我們真正的對手是互惠原理午磁，而不是請求者。倘若別人的提議我們確實贊同毡们，那就不妨接受它迅皇；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理衙熔〉峭牵互惠原理，只說要以善意回報善意红氯，可沒說用善意回報詭計框咙。
舉例來說，假如推銷人員為了推銷產(chǎn)品痢甘，對你施與了些小恩小惠喇嘱，當你識破之后，不要有愧疚感塞栅，直接把這些恩惠當成銷售手法者铜，而不是禮物，這樣你就可以輕松拒絕他要你買東西的提議了。你甚至可以將那些小禮物照單全收，禮貌地道謝鳖枕，然后把他送出門，畢竟，互惠原理說了科汗，公正的意思藻烤，就是盤剝的行為要還以盤剝。
小結(jié)
- 很多時候，我們被別人影響怖亭，順從別人的要求涎显，是因為對方利用觸發(fā)特征滿足了我們心理的標準原則，從而讓我們自動響應(yīng)兴猩，這就是影響力武器
- 互惠原理：我們有義務(wù)回報他人的恩惠
- 對比原理：兩樣?xùn)|西一前一后給出期吓，如果相差較大，我們會認為兩者的差別比實際更大
- 對比原理和互惠原理的結(jié)合：“拒絕——后撤”倾芝，即“先提大要求讨勤，再提小要求”
本文主要講述了兩種武器——互惠原理和對比原理，其余五種武器后續(xù)介紹晨另。
