銀在金秋凶异，直接目的沖開戶數(shù)蜀撑。但我相信川分下達(dá)該任務(wù)背后，一定有更深層次的戰(zhàn)略意義剩彬，作為基層營業(yè)部酷麦，重在堅(jiān)決執(zhí)行。另一方面喉恋，咨詢服務(wù)工作不僅不能偏廢沃饶，甚至還應(yīng)針對性地改進(jìn)和提升，起到對營銷活動的重要支持作用轻黑。

首先绍坝，我們經(jīng)常在開會時談及增量與存量的關(guān)系，或者說營銷與服務(wù)的關(guān)系苔悦，一般來說二者相輔相成乃公認(rèn)，但還是會有不少從業(yè)者將之截然區(qū)分乃至對立椎咧。在我看來玖详，實(shí)則是打江山與守江山的關(guān)系——當(dāng)今券商市場環(huán)境中，作為小券商的我們勤讽，更多的是要打江山——這也是營銷拓展的本意蟋座。那么，拿什么打江山脚牍？鋤頭鐮刀肉搏要用向臀，推杯換盞交情要論，但最終要能從競爭對手那里生生挖出一塊塊優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)诸狭，我看更多地還是要靠咨詢服務(wù)能力券膀。

其次君纫，前文所說“咨詢服務(wù)能力”一定是有特色的，能夠稱之為核心競爭力的內(nèi)容芹彬。否則蓄髓，幾百萬幾千萬的資產(chǎn)憑什么來我們宏信？憑通道速度舒帮？憑公司品牌会喝？恐怕不足。憑人情玩郊，可以肢执，但難以持續(xù)，畢竟人家炒股多少是想賺錢的——順便插一句译红，我們都說券商要幫客戶資產(chǎn)保值增值预茄，但實(shí)際這是個悖論，因?yàn)槭袌鲇螒蛞?guī)則就是只能少數(shù)人賺錢临庇。無論如何反璃，從歐美到新加坡做得好的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，共性和差異化均體現(xiàn)在“財(cái)富管理”這塊所謂最后陣地上假夺。

第三淮蜈，那么，究竟何為有特色的咨詢服務(wù)能力或者財(cái)富管理能力已卷？業(yè)內(nèi)人士多年來也在探討和摸索——券商在咨詢服務(wù)的同質(zhì)化方面實(shí)則多年未真正解決梧田，這也正是為什么互聯(lián)網(wǎng)券商首先吃到了巨大的螃蟹，但并未助其行業(yè)地位發(fā)生相對應(yīng)的顛覆性變化的原因侧蘸。因此裁眯，無論大券商、小券商在這一方面基本上仍然處于一個起跑線上讳癌。仍舊用大白話說穿稳，好的咨詢服務(wù)或許包含但未必就是滿篇數(shù)據(jù)、宏觀大論和精美PPT晌坤。譬如逢艘，找到前面說的能賺錢的“少數(shù)人”，也許不失為另一種事半功倍的思路骤菠。我們搞“股王爭霸賽”的用意它改，我想也在這里。

第四商乎，國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)隨著高傭金率時代一去不返央拖，各家逐漸認(rèn)識到以利潤考核業(yè)務(wù)單元更加務(wù)實(shí)，畢竟沒有利潤就沒有員工的生存及至營業(yè)部的存在必要。結(jié)合此次活動實(shí)際情況鲜戒，各部為奪開戶榮譽(yù)爭先恐后专控、花招百出，但很快發(fā)現(xiàn)無法承受費(fèi)用的急劇上升袍啡，即便已經(jīng)舍棄了整個四季度的7%業(yè)績包甚至老總掏出個人腰包（就我所知不止一家踩官，由于業(yè)績包沒有了，開戶獎勵大部分甚至全部都用于開戶境输，如果交易提成這塊如果做不出蔗牡，無論是我這樣帶管理職務(wù)的還是普通的理財(cái)經(jīng)理，大家收入實(shí)際是在下滑嗅剖，涉及到考核期的員工影響更甚）辩越。開戶工作導(dǎo)向和任務(wù)懸在上方，四季度新增資產(chǎn)想來也會受到影響信粮，盡管有資金才有交易黔攒，有交易才有收入，有收入才有費(fèi)用强缘，有費(fèi)用才養(yǎng)的活團(tuán)隊(duì)督惰，更好地為贏在金秋營銷活動服務(wù)。

再次旅掂，我部近月工作實(shí)踐或表明赏胚，形成和做強(qiáng)有特色的咨詢服務(wù)工作，或許對于營銷團(tuán)隊(duì)的生存和發(fā)展甚至具有重要作用商虐。簡單地說觉阅，我部咨詢服務(wù)工作思路是“培育有盈利能力的交易型客戶”——與“股王大賽”異曲同工，力圖發(fā)掘那“少數(shù)人”為我所用秘车，形成強(qiáng)大的財(cái)富效應(yīng)典勇，以點(diǎn)帶面，以老帶新叮趴，一方面高度激發(fā)存量客戶的周轉(zhuǎn)率割笙，一方面吸引更多競爭對手的核心客戶加入。

具體說來眯亦，正在和計(jì)劃做以下幾方面的工作：

一咳蔚、堅(jiān)持做好客戶分級分類工作。持續(xù)對員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)搔驼，建立考核機(jī)制。宏牧2號300萬的單子就是由骨干員工對存量分配客戶進(jìn)行持續(xù)維護(hù)直接帶來的成果〕扪現(xiàn)在是員工主動請纓舌涨，但我們不敢輕易繼續(xù)分配存量客戶，因?yàn)樨酱ǚ滞瞥鐾顿Y顧問制度和配套相應(yīng)的投顧信息系統(tǒng)。

二囊嘉、堅(jiān)持做好策略晨報(bào)温技、產(chǎn)品晨報(bào)、投資沙龍扭粱、股票組合等基礎(chǔ)咨詢服務(wù)工作舵鳞。我部之所以在八月各部普遍資產(chǎn)縮水情況下有幾千萬新增資產(chǎn)，就是在一次精心策劃的投資沙龍之后實(shí)現(xiàn)的琢蛤，而9月宏牧2號的銷售也產(chǎn)生于產(chǎn)品投資沙龍會后蜓堕。但這一塊我們其實(shí)更需要公司財(cái)富中心的體系化、流水化博其、專業(yè)化生產(chǎn)支持套才。

三、堅(jiān)持貫徹傭金定價策略內(nèi)部指引慕淡。由于眾所周知的市場大環(huán)境所限背伴，我們的“傭金定價策略”還無法硬性執(zhí)行，但我們要求員工必須去嘗試峰髓，在與客戶溝通過程中去表達(dá)我們的“5-4-3”原則傻寂，即享受咨詢服務(wù)不能低于萬五，資金量50萬元以上可申請萬四携兵，資金量100萬以上可申請萬三疾掰。這背后的底氣就是如前面所說，要相信自己營業(yè)部擁有獨(dú)一無二的咨詢服務(wù)眉孩。

分析和分享一組數(shù)據(jù)：

六七月股災(zāi)后个绍，尤其8月20日起第二波股災(zāi)后，我部引入部分優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)（高頻交易）浪汪，到10月初約3000余萬巴柿，占同期營業(yè)部資產(chǎn)的約3.7%，但貢獻(xiàn)了營業(yè)部40-50%的交易量死遭；至10月下旬广恢，這部分資產(chǎn)已經(jīng)增值和吸引至50000萬，日交易量峰值達(dá)7100萬呀潭，占營業(yè)部日交易量的60%钉迷。

上述資產(chǎn)換手率保持在105-130%，10月下旬換手率峰值日達(dá)150%钠署。而10月14日成都六家營業(yè)部104.15億元資產(chǎn)成交量為7.99億糠聪，平均換手率7.67%，約為上述資產(chǎn)換手率的百分之七谐鼎。

目前舰蟆，這部分資產(chǎn)的“集聚”能力仍然在持續(xù)發(fā)酵。10月上旬某日我部客戶資金成交協(xié)鑫集成（002506）達(dá)106筆2000多萬元；10月下旬某日我部客戶資金買入華麗家族（600503）列F10龍虎榜第二位身害。

反過來思考味悄，占我部96%以上的資產(chǎn)僅僅貢獻(xiàn)了40-60%的交易量，這里面我看到的是巨大的空間塌鸯，關(guān)鍵在于如何去調(diào)動它們侍瑟。

今天，得到最新的消息是丙猬，都江堰兩家主要券商國金與東興涨颜，據(jù)說貴為互聯(lián)網(wǎng)券商的前者客戶已經(jīng)被后者挖的差不多了，后者憑借的就是有特色的投顧咨詢?nèi)夯吹俊咐低；蛟S，這也可以為咨詢服務(wù)的作用增添一個現(xiàn)實(shí)的佐證——服務(wù)不僅僅是維護(hù)存量的必要手段袜腥，也是拓展增量的重要利器见擦。

那么，回到四季度的營銷活動羹令，從目前了解到的情況看鲤屡，幾家大部已陸續(xù)到瘋狂開戶帶來的費(fèi)用透支副作用，開始調(diào)整思路和對策福侈。實(shí)事求是地說酒来，如果無法通過交易增加個人提成和營業(yè)部收入，即便我這樣有職務(wù)的員工（公司似乎并無成熟的職級體系肪凛，總助堰汉、副總也無職務(wù)工資，而是參照理財(cái)經(jīng)理定薪伟墙，導(dǎo)致基本的也是主要的工資可能不如后臺崗位調(diào)整后的運(yùn)行總監(jiān)翘鸭，近期公積金標(biāo)準(zhǔn)更不知為何大幅下調(diào)，營業(yè)部總經(jīng)理的公積金繳存額甚至不如同城券商營業(yè)部的一名普通員工）拿到手的也會是微薄的基礎(chǔ)工資戳葵，年輕的營銷團(tuán)隊(duì)的存活也要面臨更多困難就乓。

因此，我部接下來的咨詢服務(wù)的工作思路也基本明確：依托公司投顧機(jī)制和信息平臺拱烁，首先要求每位員工盡可能了解自己的客戶生蚁；其次，繼續(xù)打造有核心競爭力的咨詢服務(wù)載體戏自，以點(diǎn)帶面邦投，以老帶新，培育能盈利的交易型客戶擅笔。

知易行難尼摹，我們清醒地認(rèn)識到2015年是打基礎(chǔ)见芹，2016年充滿期待，更充滿挑戰(zhàn)蠢涝。

淺薄妄言，敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正阅懦。

2015年11月1日

中海蘭庭