<p/><p><strong>營(yíng)銷(xiāo)思維是我們常說(shuō)的底層思維</strong></p><p><strong>營(yíng)銷(xiāo)框架是營(yíng)銷(xiāo)思維的具體體現(xiàn)腐宋，即組織方式紊服。</strong></p><p><strong/></p><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-9c152a869a89d6c3.jpg?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p>而在所有營(yíng)銷(xiāo)行為開(kāi)始之前，都需要提前使用營(yíng)銷(xiāo)框架進(jìn)行規(guī)劃胸竞。營(yíng)銷(xiāo)框架展現(xiàn)的是營(yíng)銷(xiāo)者的思維方式欺嗤，它用于組織整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃里的內(nèi)容，也是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分卫枝。</p><p>?</p><p>在學(xué)術(shù)界和營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里邊存在各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)框架煎饼，<strong>差異點(diǎn)</strong>是運(yùn)營(yíng)的方法和所處角度的不同，<strong>相同點(diǎn)</strong>是都具備了類(lèi)似的核心元素校赤。</p><p>?</p><p><strong>例如最常用的【6W】營(yíng)銷(xiāo)框架</strong></p><p>?</p><p>框架里的所有元素是相互配合的吆玖，是一個(gè)有機(jī)整體，并非孤立存在马篮；</p><p/><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-748dcada6428e365.png?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p>?</p><p>逐個(gè)拆解古拴，我們就能一目了然：</p><p>?</p><p><strong>一请琳，What</strong></p><p>即：營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)鹅搪、組織呐舔、商業(yè)模式、盈利模式、價(jià)值主張等</p><p>?</p><p>營(yíng)銷(xiāo)之前我們應(yīng)該先了解企業(yè)滥崩、產(chǎn)品、商業(yè)模式等</p><p>?</p><p>顯然這些還無(wú)法看出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讹语、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)</p><p>?</p><p>于是衍生出了<strong>商業(yè)模式畫(huà)布（9要素）</strong></p><p/><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-b0fd9157a9fc6252.png?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p>
</p><p>它描述了企業(yè)獲取價(jià)值钙皮、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的三個(gè)基本原理</p><p>我們?cè)敿?xì)了解一下：</p><p>?</p><p><strong>1.客戶細(xì)分：</strong>有清晰的目標(biāo)客戶群：</p><p>
</p><p><strong>①大眾市場(chǎng)</strong>：基本不會(huì)區(qū)分的客戶群體（礦泉水公司顽决、可口可樂(lè)等）</p><p><strong>②小眾市場(chǎng)</strong>：具有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)（寵物店株灸、漁具店等）</p><p><strong>③?求同存異的客戶群體</strong>：有同樣問(wèn)題，但是需求區(qū)分（B端客戶擎值、C端客戶等）</p><p><strong>④多元化的客戶群體</strong>：需求和問(wèn)題迥異的群體慌烧，采用的方式是一樣的（網(wǎng)絡(luò)云盤(pán)）</p><p><strong>⑤.?多邊平臺(tái)|多變市場(chǎng)</strong>：服務(wù)多個(gè)不平行群體（淘寶、滴滴）</p><p>?</p><p><strong>2.價(jià)值主張：</strong>簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)鸠儿，給用戶的利益（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）</p><p>?</p><p>詳盡的價(jià)值主張6要素：</p><p>
</p><p><strong>①目標(biāo)客戶：</strong>市場(chǎng)細(xì)分后確定的目標(biāo)客戶群</p><p><strong>②痛點(diǎn)問(wèn)題：</strong>目標(biāo)客戶遇到的痛點(diǎn)問(wèn)題</p><p><strong>③產(chǎn)品和服務(wù)</strong>：為目標(biāo)客戶提供解決痛點(diǎn)問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)</p><p><strong>④用戶利益：</strong>解決方案屹蚊，產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶的好處|利益</p><p><strong>⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：</strong>主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（幫助我們更好的做定位）</p><p><strong>⑥競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（重要因素）</strong>：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)【新穎、性價(jià)比进每、定制化汹粤、售后服務(wù)、獨(dú)特設(shè)計(jì)田晚、品牌|地位嘱兼、價(jià)格、成本縮減贤徒、風(fēng)險(xiǎn)控制芹壕、可獲得性、便利性|實(shí)用性】</p><p>?</p><p><strong>3.渠道通路</strong>:企業(yè)服務(wù)流程中的客戶接觸點(diǎn)（自有渠道接奈、它有渠道）</p><p>?</p><p>渠道的價(jià)值：提升知名度踢涌、方便客戶體驗(yàn)、更多消費(fèi)點(diǎn)序宦、傳遞價(jià)值睁壁、售后服務(wù)方便</p><p>?</p><p><strong>4.客戶關(guān)系：</strong>企業(yè)和客戶建立的關(guān)系以及如何維系關(guān)系</p><p>?</p><p><strong>客戶關(guān)系的價(jià)值</strong>：開(kāi)發(fā)新用戶、維系老客戶互捌、轉(zhuǎn)化</p><p>?</p><p><strong>客戶關(guān)系類(lèi)型：</strong></p><p>①私人助理潘明，（導(dǎo)購(gòu)、客服）</p><p>②專(zhuān)門(mén)的私人助理秕噪，（地產(chǎn)銷(xiāo)售）</p><p>③安自助化服務(wù)钳降，（ATM）</p><p>④自動(dòng)化服務(wù)、社區(qū)巢价，（貼吧牲阁、豆瓣）</p><p>⑤共同創(chuàng)造固阁，（知乎，大眾點(diǎn)評(píng)等）</p><p>?</p><p><strong>5.收入來(lái)源：</strong>企業(yè)向客戶提供價(jià)值所獲得的收入</p><p>
</p><p><strong>收入來(lái)源的類(lèi)型：</strong>資產(chǎn)收費(fèi)城菊、使用收費(fèi)备燃、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)凌唬、授權(quán)收費(fèi)并齐、經(jīng)紀(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)等</p><p>?</p><p><strong>6.關(guān)鍵資源：</strong>企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的核心資源</p><p>關(guān)鍵資源類(lèi)型：</p><p>①物理資源（廠房客税、設(shè)備）</p><p>②無(wú)形知識(shí)資源（品牌况褪、產(chǎn)權(quán)）</p><p>③人力資源（員工、用戶）</p><p>④財(cái)務(wù)資源（資金）</p><p>?</p><p><strong>7關(guān)鍵活動(dòng)：</strong>企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要執(zhí)行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)更耻。</p><p>?</p><p><strong>關(guān)鍵活動(dòng)類(lèi)型</strong>：保證生產(chǎn)制造测垛，盡可能解決客戶問(wèn)題，平臺(tái)|網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品維護(hù)）</p><p>?</p><p><strong>8.關(guān)鍵伙伴：</strong>企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商和合作伙伴秧均。</p><p>?</p><p><strong>合作伙伴的價(jià)值：</strong>商業(yè)模式優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)食侮，降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，特殊資源及業(yè)務(wù)活動(dòng)的獲得</p><p>?</p><p><strong>合作伙伴的類(lèi)型：</strong></p><p>①非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略同盟目胡，</p><p>②競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略同盟锯七，</p><p>③為新業(yè)務(wù)建立合資公司，</p><p>④基于供應(yīng)關(guān)系的合作</p><p>?</p><p><strong>9.成本結(jié)構(gòu)：</strong>商業(yè)模式運(yùn)作所需的成本</p><p>?</p><p><strong>成本結(jié)構(gòu)類(lèi)型：</strong>固定成本（工資誉己、設(shè)備眉尸、租金），可變成本（原材料巨双、電力）</p><p>?</p><p>
</p><p><strong>還有重要的一點(diǎn)噪猾，了解企業(yè)生命周期：</strong></p><p>?</p><p>不同企業(yè)生命周期的重點(diǎn)：</p><p><strong>①初創(chuàng)期：</strong>側(cè)重驗(yàn)證市場(chǎng)需求（探索市場(chǎng)）</p><p><strong>②增長(zhǎng)期：</strong>側(cè)重用戶增長(zhǎng)（獲客）</p><p><strong>③成熟期：</strong>側(cè)重利潤(rùn)、投資回報(bào)率炉峰、終身價(jià)值（利潤(rùn)）</p><p><strong>④衰退期：</strong>側(cè)重保持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)畏妖、尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)</p><p>?</p><p><strong>總結(jié)what:</strong>營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是基于你對(duì)公司商業(yè)模式和商業(yè)模式中各個(gè)組成要素的理解；公司產(chǎn)品的價(jià)值主張|定位對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)疼阔，是了解公司業(yè)務(wù)的一個(gè)很好的起始點(diǎn)。</p><p>
</p><p>不同的商業(yè)模式和生命周期會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和工作內(nèi)容半夷。（營(yíng)銷(xiāo)者所在位置是距離老板最近的地方）</p><p>
</p><p>
</p><p><strong>二婆廊，Who:</strong></p><p>即：目標(biāo)用戶和受眾、客戶</p><p>
</p><p>市場(chǎng)細(xì)分的方法：</p><p>地理【國(guó)家巫橄、地區(qū)等】</p><p>人口【年齡淘邻、性別等】</p><p>心理【社會(huì)階層、生活方式等】</p><p>行為【情景湘换、利益等】</p><p/><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-9f6be124e67e13ae.png?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p>根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分宾舅，繪制出準(zhǔn)確的目標(biāo)用戶畫(huà)像统阿，后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞它</p><p>
</p><p>?</p><p><strong>三，When</strong></p><p>即：客戶旅程筹我，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)扶平，用戶購(gòu)買(mǎi)行為路徑，營(yíng)銷(xiāo)漏斗等</p><p/><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-6e03ac0935467d50.png?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p><strong>客戶旅程：</strong>不同認(rèn)知階段的客戶蔬蕊，都有相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式</p><p><strong>①問(wèn)題感知階段：</strong>需要白皮書(shū)型內(nèi)容结澄，側(cè)重行業(yè)分析（喚醒用戶需求，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的欲望）</p><p><strong>②信息搜索階段：</strong>需要垂直教程型內(nèi)容岸夯，側(cè)重知識(shí)分享（為客戶自主探索提供答案麻献、樹(shù)立權(quán)威）</p><p><strong>③產(chǎn)品評(píng)估階段：</strong>需要演示型內(nèi)容，側(cè)重演示產(chǎn)品（客戶購(gòu)買(mǎi)評(píng)估猜扮，展示特點(diǎn)產(chǎn)品）</p><p><strong>④產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)階段：</strong>需要組合|優(yōu)惠型（逼單勉吻，硬廣）</p><p><strong>⑤購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)：</strong>需要知識(shí)庫(kù)（提升滿意度）</p><p>?
</p><p><strong>四，Where</strong></p><p>即：營(yíng)銷(xiāo)渠道</p><p/><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-b598709eab7fc979.png?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p/><p><strong>營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)別：</strong>廣播旅赢、1對(duì)1餐曼、搜索、社交</p><p>
</p><p><strong>渠道類(lèi)型：</strong></p><p>①付費(fèi)渠道：略</p><p>②自有渠道：略</p><p>③賺來(lái)的渠道：口碑傳播</p><p>
</p><p><strong>根據(jù)用戶畫(huà)像鲜漩、客戶旅程源譬，選擇合適的渠道去影響客戶</strong></p><p>?</p><p><strong>問(wèn)題感知-廣播渠道</strong></p><p><strong>信息搜索-社交媒體渠道</strong></p><p><strong>產(chǎn)品評(píng)估-社交媒體渠道、搜索渠道</strong></p><p><strong>產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)-搜索渠道孕似、1對(duì)1渠道</strong></p><p><strong>購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)-1對(duì)1渠道</strong></p><p>
</p><p>（客戶旅程與渠道并非固定踩娘，根據(jù)監(jiān)測(cè)進(jìn)行調(diào)整）</p><p>?</p><p><strong>五，Why</strong></p><p>即：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)喉祭，想要達(dá)成的目的（如：增加銷(xiāo)售額养渴，提升品牌知名度等）</p><p>?</p><p>如何制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：</p><p>根據(jù)<strong>SMART原則</strong><strong>：具體性、可衡量性泛烙、可實(shí)現(xiàn)性理卑、相關(guān)性、時(shí)限性</strong></p><p>
</p><p><strong>營(yíng)銷(xiāo)KPI：</strong>投資回報(bào)率蔽氨、增加的銷(xiāo)售量等（KPI要與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相匹配）</p><p>?</p><p><strong>輔助度量指標(biāo)：</strong>略</p><p>?</p><p><strong>六藐唠，How：</strong></p><p>即：營(yíng)銷(xiāo)方法，通過(guò)甚麼樣的方式鹉究、內(nèi)容宇立、信息去影響目標(biāo)客戶。</p><p>
</p><p><strong>①文案策劃</strong></p><p><strong>②活動(dòng)策劃</strong></p><p><strong>③視頻策劃</strong></p><p><strong>④廣告策劃等</strong></p><p>
</p><p>以上這些也是我們常見(jiàn)到的運(yùn)營(yíng)崗位要具備的職業(yè)技能</p><p>
</p><p>
</p><p><strong>最后?</strong></p><p><strong>Measure|optimize：檢測(cè)和優(yōu)化：</strong>用來(lái)了解每一個(gè)步驟完成的質(zhì)量自赔，再進(jìn)行改進(jìn)妈嘹、優(yōu)化</p><p/><p class="image-package"><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/26106773-7e8ecbfce0458ac3.jpg?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/></p><p/><p>它貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。</p><p>?</p><p><strong>營(yíng)銷(xiāo)策略（Tatics)</strong><strong>：</strong><strong>when（用戶畫(huà)像）绍妨、how（客戶旅程）润脸、where（營(yíng)銷(xiāo)渠道）</strong>的組合柬脸，為了完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃采取的一系列的行動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)階段的主體</p><p>?</p><p>如今新媒體營(yíng)銷(xiāo)毙驯、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)都是可以被檢測(cè)的倒堕，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)的、科學(xué)的更改尔苦、優(yōu)化方案涩馆。</p><p>?</p><p>請(qǐng)學(xué)好【6W】營(yíng)銷(xiāo)框架，因?yàn)樗且磺袪I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃必不可少的要素</p><p>
</p>