? ? ? ? 近幾年，羊奶粉的異軍突起成為國產(chǎn)奶粉行業(yè)的一大亮點(diǎn)，羊奶粉正式崛起始于2008年，一方面得益于脫膻工藝的成熟墨林，另一方面則是因?yàn)樵谟绊憦V泛的安全事件中獨(dú)善其身，最終成就了牛羊并舉的時(shí)代犯祠，也迎來了羊奶的黃金發(fā)展期旭等。幾乎所有的母嬰店，如果沒幾個(gè)羊奶的牌子倒是奇怪了許多衡载，本文將從羊奶銷售的角度談?wù)劷┠昱嘤?xùn)的感受搔耕。
? ? ? ? ?一個(gè)產(chǎn)品無論再好，都無法保證所有人的喜歡痰娱，畢竟我們都不是人民幣哦弃榨，蘿卜白菜，各有所愛梨睁，所以一個(gè)產(chǎn)品吸引什么樣的人鲸睛，也是有磁場有緣分的。 我們說這個(gè)緣分磁場是什么呢坡贺？其實(shí)是在恰當(dāng)?shù)膱龊瞎俦玻‘?dāng)?shù)奈恢没溃龅角‘?dāng)?shù)娜恕?成交的緣分磁場=恰當(dāng)?shù)膱鼍埃▓龊希?恰當(dāng)?shù)奈恢?恰當(dāng)?shù)娜恕?
? ? ? ? 恰當(dāng)?shù)膱龊匣蛘邎鼍?值得是什么?比如最近媽媽剛好想給寶寶換奶粉，或者最近剛好聽到其他朋友寶寶想和羊奶钧萍，自己也想試試，這個(gè)叫場景 場合是什么政鼠？門店剛好在做外場活動(dòng)风瘦，羊膜，舞臺公般，主持人宣傳万搔，引發(fā)了他的好奇，或者門店最近御寶羊奶做年度特賣 恰當(dāng)?shù)奈恢弥傅氖鞘裁?想必大家都比較清楚官帘，陳列瞬雹，你把一個(gè)好奶粉放在柜子底下，消費(fèi)者看不到刽虹，就不會(huì)記住他酗捌。所以好的陳列位置和陳列面很重要。
? ? ? 恰當(dāng)?shù)娜擞空埽恐傅氖堑谝皇桥昼停瑡寢尯芨信d趣，第二是這個(gè)孩子的體質(zhì)很適合御寶羊奶阀圾，比如時(shí)腸胃消化不好的哪廓，容易上火的，過敏的等等初烘。 這三者結(jié)合起來涡真，差不多了，產(chǎn)品就賣出去了肾筐。 ? 技巧1：我們把羊奶粉賣給誰（找對人） 所以我們先看看恰當(dāng)?shù)娜耸钦l哆料？
? ?①、對羊奶有好感吗铐、曾經(jīng)嘗試過羊奶粉或者曾經(jīng)在渠道了解過羊奶粉優(yōu)點(diǎn)（包括網(wǎng)絡(luò)或其他門店介紹）
? ? ②剧劝、新生兒寶寶 （寶寶不容易上火便秘，消化吸收利用率高抓歼；羊奶是弱堿性讥此，可以更好的保護(hù)寶寶嬌嫩的腸胃；口感上更母乳谣妻，清淡萄喳，不容易影響寶寶的口感）
? ? ?③、便秘上火的寶寶 （羊奶的蛋白質(zhì)和脂肪顆粒只有牛奶三分之一蹋半，寶寶更容易消化吸收他巨，蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)更加合理）
? ? ④、光吃不長胖、體質(zhì)偏瘦染突、脾胃虛弱的寶寶 （羊奶的吸收率可以達(dá)到94%捻爷，牛奶僅有48%，對于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來講非常適宜）
? ? ⑤虛胖的寶寶 （牛奶以長鏈脂肪酸為主份企，羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主也榄，脂肪更容易消化吸收，不容易產(chǎn)生脂肪堆積，常飲不發(fā)胖）
? ? ⑥、容易過敏的寶寶 （羊奶中的過敏蛋白相對較少昔期，僅有1%-3%左右，可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過敏囚霸，是世界上公認(rèn)的低敏乳品）
? ?⑦、輕度乳糖不耐受的寶寶 （羊奶中乳糖分子較小激才，需要耗費(fèi)寶寶體內(nèi)乳糖酶較少拓型，可以緩解寶寶乳糖不耐受）
? ?⑧、免疫力差瘸恼，呼吸道系統(tǒng)疾病反復(fù)多發(fā)的寶寶 （含有母乳中獨(dú)有的上皮細(xì)胞生長因子吨述，修復(fù)寶寶呼吸道組織粘膜，預(yù)防呼吸道感染 含有大量免疫球蛋白G钞脂，促進(jìn)寶寶身體抵抗力的提高）
? ?⑨揣云、皮膚粗糙，暗沉的寶寶 （含有豐富的SOD冰啃，可以修復(fù)皮膚邓夕，提高光澤度，同時(shí)上皮細(xì)胞生長因?qū)ζつw組織也有較好作用阎毅，羊奶中豐富的維生素C焚刚、維生素E對皮膚都有一定好處，被稱為“美容乳品”扇调，《魏書》中曾記載“常飲羊奶矿咕，色如處子”。）
? ?⑩狼钮、缺鈣的寶寶 （羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高） 這里有很多人提到常喝羊奶會(huì)引發(fā)貧血碳柱，這里我跟大家來做下解釋。 新鮮羊奶的確鐵含量偏少熬芜，不過奶類鐵含量都偏少莲镣，母乳的吸收率最高。奶類中的鐵含量都不足以滿意孩子成長發(fā)育的需求涎拉，但是配方奶粉中會(huì)進(jìn)行添加包括添加輔食都必須多食用補(bǔ)鐵的食物瑞侮。
技巧二：我們怎么把羊奶粉賣出去（怎么賣） 賣奶粉其實(shí)并不簡單的圆，單純的賣奶粉1件事情應(yīng)該是由以下7個(gè)步驟組成。①迎接顧客半火，②了解需求越妈，③介紹產(chǎn)品，④處理異議钮糖，⑤介紹促銷梅掠，⑥締結(jié)成交，⑦售后服務(wù)藐鹤。總體就是不要為了銷售而銷售赂韵，不要盲目地銷售娱节，當(dāng)不能成交時(shí)，細(xì)分到每個(gè)環(huán)節(jié)和部分祭示，更好地查找原因肄满，解決問題。
①迎接顧客：迎接顧客既不要過分熱情质涛，也不要冷淡稠歉，適中為好。 常見迎接話術(shù)：您好汇陆，歡迎光臨怒炸，有什么我能幫助您的？（新顧客） 好久不見毡代，最近在忙什么呀阅羹？今天怎么沒帶寶寶過來（老顧客） 寶寶好像最近又長高了哈，今天想給孩子看點(diǎn)什么（老顧客） 您好教寂，歡迎光臨捏鱼，看著您挺面熟的，是住在這附近嗎?以前有來過我們店里嗎酪耕？ 迎接顧客的目的是建立良好的第一印象导梆，這是好感和信任感建立的重要階段，第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說話和聊天迂烁，不要進(jìn)門就賣奶粉看尼。
②了解需求：需求了解的幾個(gè)方面 寶寶月齡、體重盟步、奶量狡忙、腸胃、抵抗力址芯、微量元素灾茁、生活習(xí)慣窜觉、現(xiàn)在吃的奶粉品牌和價(jià)位 奶量計(jì)算公式=（100--120ML)*寶寶體重（KG) 了解需求是最重要的一步，第一會(huì)讓顧客覺得導(dǎo)購很專業(yè)北专，第二禀挫，顧客的警惕感逐漸消失，真心站在為寶寶考慮拓颓，選購合適奶粉的角度介紹） 常用問題：顧客進(jìn)店問：你們店這么多奶粉语婴，哪個(gè)比較好或者哪個(gè)買的人多？ 導(dǎo)購回答：我們店里的奶粉品質(zhì)都挺不錯(cuò)驶睦，哪個(gè)牌子都有顧客在吃的砰左，奶粉主要是看合不合適寶寶的體質(zhì)，你看场航，同樣一款奶粉缠导，有人說好的，有人說不好的溉痢，主要是看咱孩子僻造，您寶寶現(xiàn)在月齡？體重孩饼？奶量髓削？開始詢問顧客需求。
③介紹產(chǎn)品：根據(jù)寶寶的體質(zhì)和顧客的需求介紹產(chǎn)品 常用回答：我們店里面奶粉也比較多镀娶，每個(gè)奶粉的賣點(diǎn)都不一樣立膛，所以不同的寶寶我們會(huì)根據(jù)孩子體質(zhì)推薦不同的奶粉，剛才跟您也聊了很長時(shí)間梯码，對了旧巾，您以前了解過羊奶嗎？ 您家孩子的情況忍些，喝羊奶就比喝牛奶好（介紹羊奶的優(yōu)勢） 要學(xué)會(huì)用FAB介紹法來介紹奶粉：我們這款產(chǎn)品特別添加了OPO鲁猩，它是一種類似母乳的脂肪結(jié)構(gòu)（F)，可以讓奶粉更接近乳母罢坝，寶寶吃了不容易便秘上火廓握、也可以提高營養(yǎng)利用率，(A)讓寶寶腸道好嘁酿、骨骼更加健壯(B)隙券。
④處理異議:顧客就價(jià)格、產(chǎn)品等提出各種各樣的問題 在處理客戶異議中闹司，必須要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是必須要先認(rèn)可顧客娱仔。 比如顧客會(huì)問： 5、羊奶的膻味很重游桩，寶寶不愛喝 話術(shù)模板A牲迫、您的擔(dān)憂有一定的道理耐朴，我也很理解您，之前我的想法也跟您一樣盹憎，首先：母乳其實(shí)也是有奶腥味的筛峭，寶寶的口感跟大人是有很多差別的（舉例：辣椒、醋）陪每，羊奶接近母乳影晓，寶寶對它的接受程度更加高呢。其次：羊奶的膻味是來自于公母羊交配時(shí)所產(chǎn)生的檩禾，現(xiàn)在先進(jìn)的飼養(yǎng)方式是公母羊分開飼養(yǎng)挂签，同時(shí)也進(jìn)行了真空脫膻，還有羊奶口感偏淡盼产，不容易造成寶寶厭食饵婆、挑食問題，有很多顧客剛開始來的時(shí)候辆飘，覺得羊奶的氣味是它的缺陷啦辐，其實(shí)我們做的時(shí)間長谓传，恰恰覺得它反倒成了優(yōu)勢啊蜈项。。您看看我們的老顧客（打開顧客資料续挟，讓顧客自己看顧客評價(jià)） B紧卒、王姐，您說的很對诗祸，我們很多顧客剛開始我給他介紹的時(shí)候跑芳，他也這么想的，后來因?yàn)殛P(guān)系比較好直颅，我硬是要介紹給他博个，他礙于情面買回去給寶寶喝，現(xiàn)在很感謝我呢功偿。剛開始他寶寶有厭食盆佣、挑食，不愛喝水械荷，選購奶粉的時(shí)候想：只要寶寶愛喝共耍，就是好奶粉，不管味道淡還是甜吨瞎，后來他發(fā)現(xiàn)寶寶只喜歡吃甜食痹兜，沒味道的都不吃，就比較著急颤诀，來我這聊來我這聊天字旭，我才發(fā)現(xiàn)寶寶喝的奶粉甜度特別高对湃，您看，寶寶的主食是奶粉谐算，如果甜度高了熟尉，慢慢寶寶就對淡的東西興趣下降，就容易造成寶寶厭食洲脂、挑食斤儿、偏食。后來建議他喝羊奶恐锦，羊奶的甜度較低往果，剛開始他不同意，說有膻味一铅，其實(shí)后面用了正確的轉(zhuǎn)奶方法陕贮，現(xiàn)在不僅寶寶愛喝奶粉，而且也慢慢能夠吃一些味道淡的東西了潘飘。
這個(gè)價(jià)格太高肮之，別的羊奶都便宜，或者別的羊奶都是二送一卜录，你們是三送一等
話術(shù)模板A戈擒、王小姐，您真細(xì)心艰毒，觀察的這么仔細(xì)筐高，上午有個(gè)老顧客也提到這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的東西丑瞧，您也知道其實(shí)奶源柑土、工藝、品牌及售后服務(wù)都會(huì)影響到最后的價(jià)格绊汹，雖然看罐體表現(xiàn)上看起來差別不大稽屏，但是這些累積下來的口碑就是產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，御寶銷售的50%以上都是賣的這款產(chǎn)品西乖，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的狐榔，寶寶的食物不比其他的東西，要選就要選口碑好的浴栽，暢銷的產(chǎn)品荒叼，您說是吧？
話術(shù)模板B典鸡、王姐被廓，是這樣的，隔壁品牌的商品乍一看和我們的東西在外觀上的確差不多萝玷，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較嫁乘，雖然我們在價(jià)格上比他們要稍微高一些昆婿，不過比較之后大多數(shù)顧客還是會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品是國產(chǎn)嬰幼兒乳品新品發(fā)布會(huì)有史以來第一次入圍的羊奶產(chǎn)品蜓斧，其次仓蛆，它上市8年來，一直是羊奶市場中銷量第一挎春，在配方上經(jīng)過多次改良看疙，選羊奶就要選好羊奶。王小姐直奋，光我說不行能庆，來，您看看顧客的口碑或者網(wǎng)上的銷量....... 這里只講兩個(gè)例子
⑤介紹促銷：介紹促銷活動(dòng)或者奶粉廠家的積分脚线，鼓勵(lì)顧客成交搁胆。 ⑥締結(jié)成交：每次處理完顧客異議后就要嘗試成交，成交次數(shù)不少于三次邮绿，我們后續(xù)會(huì)有專業(yè)的成交技巧的課程渠旁。，⑦售后服務(wù)：收銀+沖調(diào)轉(zhuǎn)奶方法+寶寶營養(yǎng)建議+連帶銷售船逮。
技巧三：御寶羊奶的賣點(diǎn) 金裝：專門提高免疫力 愛心：賣點(diǎn)在于大腦和視力發(fā)育 OPO：主要提高寶寶腸道
技巧四：賣羊奶粉需要了解的其他方面（做對事）
銷售奶粉前應(yīng)該做出充分的準(zhǔn)備顾腊，包括以下8個(gè)方面的準(zhǔn)備。①自我心態(tài)傻唾，②產(chǎn)品賣點(diǎn)投慈，③奶粉陳列承耿，④形象資料冠骄，⑤會(huì)員情況，⑥促銷活動(dòng)加袋，⑦庫存狀況凛辣，⑧價(jià)格區(qū)間了解和匹配≈吧眨總體來說就是要積極面對奶粉銷售扁誓，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升專業(yè)性蚀之，做優(yōu)秀導(dǎo)購,關(guān)注奶粉與銷售蝗敢。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷活動(dòng)足删、價(jià)格匹配等滿足顧客需求寿谴，用對會(huì)員情況的了解來提升滿意度，開展售后服務(wù)等失受。
?這是多年一線培訓(xùn)的心得讶泰，愿學(xué)有所獲咏瑟，滿滿的祝福送給大家！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 趙陽-2016.4.15-于西安
