? ? ? ?重視現(xiàn)有客戶關系的建立和維護 —— 從了解客戶持續(xù)價值開始
? ? ? ? 一探赫、 什么是客戶的持續(xù)價值厦画？
? ? ? ? 客戶持續(xù)價值，就是除過現(xiàn)有客戶第一次合作時產生的利潤和價值外擎浴，在將來還可能為企業(yè)帶來更多的價值和盈利能力员咽。明確每個客戶的持續(xù)價值，對企業(yè)管理客戶贮预、服務客戶贝室，與客戶建立關系，以及制定營銷策略有著非常重要的意義仿吞。
? ? ?? ?二滑频、? 客戶持續(xù)價值等于什么？
? ? ? ? 客戶持續(xù)價值 = 客戶生命周期內預計交易次數(shù)*平均每次購買金額 — 獲得一個客戶的成本 + 推薦客戶的凈收入
? ? ? ? 三唤冈、 如何分析一個現(xiàn)有客戶的持續(xù)價值峡迷？
? ? ? ? 1、“跳出利的圈子你虹，便能獲得更大利”
? ? ? ? 理解客戶持續(xù)價值绘搞，不僅要分析客戶首次為本公司帶來的實際貨幣收入彤避，還要考慮客戶給予公司的其它形式的回報，比如看杭，客戶向其親朋好友主動宣傳和推薦公司忠藤，提高了公司品牌的市場認知度和美譽度，并由此獲得了良好口碑楼雹；由于推薦購買率的增加模孩，又使公司銷售額和利潤大幅增加。
? ? ? ? 2贮缅、成本因素應作為一項重要的評價指標予以關注
? ? ? ? 理解客戶持續(xù)價值榨咐，不再以簡單的銷售收入為基礎，而要以成本為基礎谴供，更加關注服務于每個客戶所耗費的成本块茁。如果從某個客戶身上獲得的銷售收入很高，但服務于該客戶的成本也很高桂肌，兩項相抵数焊，最后公司獲得的利潤則很小，這種客戶的價值就并不高了崎场。如今佩耳，銀行鼓勵客戶使用ATM機取款，商場鼓勵消費者使用信用卡付賬谭跨，目的就是為了降低營運成本干厚，提高單位毛利率。所以螃宙，在分析和評價長期客戶價值時蛮瞄，成本因素應作為一項重要的評價指標予以關注。
? ? ? ? 3谆扎、客戶轉介紹可能產生的價值應該被納入關注
? ? ? 理解客戶持續(xù)價值挂捅，不僅要分析客戶直接創(chuàng)造的價值，還要考慮客戶能影響到的業(yè)務堂湖，如推薦購買籍凝，隨著客戶關系持續(xù)時間的延長，公司通過客戶推薦購買所獲利潤會大大高于客戶直接購買產生的利潤苗缩。推薦購買的后發(fā)效應和拓展性極強饵蒂，若能善加利用，會為公司創(chuàng)造出巨大的價值酱讶，高額的回報退盯。
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