所有的網(wǎng)站運營工作都只有一個目的——促成轉(zhuǎn)化连茧!轉(zhuǎn)化不行,所有的工作都是白搭巍糯。很多新手甚至有幾年工作經(jīng)驗的朋友啸驯,可能都曾經(jīng)遇到下面的難題:
1、引流祟峦、用戶互動做的都還不錯罚斗,但是就是沒什么轉(zhuǎn)化!
2宅楞、用戶老是猶豫不定针姿,擔心這個袱吆,擔心那個,在成交的邊緣徘徊距淫!
3绞绒、為什么別人包裝的產(chǎn)品宣傳文案很容易成交?
今天這篇文章我們就來和大家聊聊這個話題榕暇,幫助大家在寫一些成交文案的時候提供一些思路蓬衡,希望下面的文字會對你實際運營工作的過程有啟發(fā)作用!
正文開始:
既然已經(jīng)是你的精準用戶彤枢,相信每一個用戶對你的產(chǎn)品都是有需求的狰晚,所以今天我們不展開討論這個。那我們接下來要考慮的就是堂污,為什么用戶有需求家肯,成交率還是那么低呢?
有需求就一定會購買你的產(chǎn)品嗎盟猖?其實還不夠讨衣,在小編看來,至少還有兩個非常重要的因素需要我們?nèi)セ〞r間思考:
信任度
用戶沖動
我們分開來講式镐,先說第一個反镇。
在正式開始之前,大家先看一下小編畫的一幅圖娘汞,可以幫助大家更好理清思路:
促成轉(zhuǎn)化三要素
1歹茶、提高用戶信任度
人生來就是喜歡懷疑的,所以一開始用戶對你都是不信任的你弦,這個時候我們作為運營就要想方設法從不同的角度來包裝產(chǎn)品惊豺,以達到降低用戶的心理門檻。小編在這里給大家?guī)c之前工作中總結(jié)的一些提高用戶信任度的思路禽作。
備注:思路僅供參考尸昧,小伙伴們要根據(jù)具體產(chǎn)品區(qū)別具體選擇!
零/負風險承諾
這里分為兩種旷偿,分別是零風險承諾和負風險承諾烹俗,用我們經(jīng)常能在廣告中聽到的話語就是“產(chǎn)品質(zhì)量有問題全額退款”和“產(chǎn)品質(zhì)量有問題10倍退款”。
不要小看這兩句承諾萍程,往往它能內(nèi)心讓用戶徹底放心幢妄,因為用戶在買東西的很多時候,對于產(chǎn)品質(zhì)量是不放心的茫负,言外之意就是他要承擔風險蕉鸳,而人與生俱來就是不喜歡承擔風險的。
所以這個時候如果我們能承擔用戶的這部分風險忍法,甚至如果質(zhì)量有問題還會額外超額補貼用戶潮尝,那么這個時候他會容易相信你无虚。
可是實際運營中,我們不能原話套在我們自己的產(chǎn)品身上衍锚,產(chǎn)品和銷售模式的差異化需要我們單獨去設置,但是思路是一樣的嗤堰。大家自己可以嘗試一下戴质。
有一點要提醒,前提是你的產(chǎn)品質(zhì)量要靠得住踢匣,不然你會賠的血本無歸告匠!
可執(zhí)行售后
為什么說是可執(zhí)行?實際運營中我們能發(fā)現(xiàn)离唬,很多零/負風險承諾文案說的非常好后专,但是沒有一個可執(zhí)行的決策,這不行输莺!可執(zhí)行完善售后服務一個很重要的環(huán)節(jié)戚哎,但是很多朋友可能并不在意,為什么這么說嫂用?體會一下下面這段話型凳,你會更相信哪一個?
情景一:產(chǎn)品質(zhì)量有問題10倍退款嘱函!
情景二:產(chǎn)品質(zhì)量有問題10倍退款甘畅,確認后1小時兌現(xiàn)承諾!
第一個只說了退款往弓,什么時候退疏唾?很多人有疑慮。但是第二種就不一樣了函似,用戶徹底沒有了后顧之憂槐脏!
品牌背書
這個也很容易理解,這也叫背靠大樹好乘涼缴淋,找一些品牌背書來給自己撐門面是一種慣用的成交文案策略准给。用戶不相信你,但是他相信權(quán)威重抖,換句話說露氮,你是占了權(quán)威的光;
三九藥業(yè)的產(chǎn)品品牌都由999品牌背書钟沛、瀏陽河畔规、京酒、金六福等產(chǎn)品品牌都是由五糧液品牌背書恨统,不管是潘婷叁扫,還是汰漬三妈,或是舒膚佳,都會告訴你莫绣,它們是寶潔出品的畴蒲。
可能作為小企業(yè)或者個人創(chuàng)業(yè)者,沒有那么牛的背書对室,但是可以嘗試:
寫了一本電子書模燥,如果有某某大牛鼎力推薦,你會好賣很多掩宜;
開發(fā)一個軟件蔫骂,獲得了國家頒發(fā)的《軟件著作權(quán)證書》,別人就會相信你的軟件是正規(guī)的牺汤!
或者榮獲某某政府大力扶持“典型創(chuàng)新企業(yè)”標兵稱號辽旋;
又或者你的銷售的產(chǎn)品上了某某電視臺的廣告;
再或者借助搜索引擎檐迟,申請官網(wǎng)認證標識补胚,添加完善企業(yè)百科信息,在權(quán)威媒體平臺上面發(fā)布專稿锅减,注冊官方認證的新媒體賬號……
這些無形中就已經(jīng)降低了用戶的心理門檻糖儡,因為他的注意力已經(jīng)從你的身上轉(zhuǎn)移到品牌背書身上了。
使用人群推薦
這種方法也比較常用怔匣,找一些忠實的用戶握联,不管是錄制視頻讲弄,搞專訪贡羔,做活動宣傳等形式,做成典型案例推薦促脉,或者在網(wǎng)站中顯眼的地方用數(shù)據(jù)展現(xiàn)用戶使用量剿骨,增長量等參數(shù)代芜。盡量真實,貼近生活浓利,不要過分夸大挤庇,否則適得其反!讓別的用戶直觀的感受到贷掖,有好多人在用你家的產(chǎn)品嫡秕,并且效果都還不錯。
還有就是如果這些使用人群恰巧是用戶身邊的熟人朋友苹威,那么這種推薦效果會更好昆咽。
記住:人都是有同理心的,看著別人的介紹掷酗,他也會放佛看見自己用你產(chǎn)品的場景调违!
常見問答模塊
這是一種比較傳統(tǒng)的手段,但是卻很實用泻轰,簡單點說就是把用戶對于產(chǎn)品一些疑慮都用常見問題的形式給寫出來技肩,可以是比如購買流程,退款細則浮声,使用方法等等亩鬼,可以是視頻介紹,也可以是文章阿蝶。
目的只有一個,你把用戶擔心的問題考慮在前面黄绩,并且直觀的展現(xiàn)出來羡洁,用戶需要的時候就能馬上看到,這樣就會提升對你的信任度爽丹!
下面我們接著來聊另外一個在產(chǎn)品成交中的重要因素:
用戶沖動
老手機也能用筑煮,但是新手機發(fā)布以后,功能外表都喜歡粤蝎,然后忍心換了新手機真仲。
到商場陪女友買衣服,本來自己沒打算買初澎,被導購上來一通說秸应,自己也買了。
雙11一次買了很多東西碑宴,后面發(fā)現(xiàn)原來便宜促銷只是商家玩的障眼法软啼。
一直在觀望一個東西,突然有一天賣家做活動送小禮品延柠,一下子就買了祸挪。
看了好久的一個裙子突然有一天說售罄沒貨了,馬上購買了相似款式贞间。
生活中這樣的現(xiàn)象有很多贿条,其實上面這些現(xiàn)象都有一個東西在作怪——沖動心理!當然我們的沖動心理被刺激以后(刺激因素)增热,在某一個固定的時間段整以,我們的行為就會很容易被外界左右(購買行為)!
換新手機是因為某一個功能非常吸引你钓葫;
自己被勸買衣服是因?qū)з徴f和女友搭配好看悄蕾;
雙11狂買東西是跟風和愛占便宜心理在作祟;
賣家贈送小禮品也是愛占便宜的心理導致的;
購買已售罄裙子的相似款式其實是遺憾心里作祟
這些都是不同的“刺激因素”帆调,這些因素就是成交的導火索奠骄,在某個點可以直接左右用戶的行為。
我們在運營中番刊,不管是寫促銷文案含鳞、做活動等,要善于發(fā)現(xiàn)并且用好這些“刺激因素”芹务,今天這篇就是來教大家怎么去尋找這些“刺激因素”幫助我們更好在實際運營中提高轉(zhuǎn)化蝉绷!
2、提高用戶沖動度
策略一:描述假設成交后的用戶使用場景
簡單點說枣抱,假設現(xiàn)在已經(jīng)成交了熔吗,我們可以描述很多用戶的使用場景(可以是站在自己的角度,也可以是用戶的角度)佳晶,而這些場景又是用戶所憧憬的桅狠,或者說用戶帶入到你的產(chǎn)品使用場景中去,讓他有一種錯覺轿秧,感覺就像真的購買了中跌,在使用你的產(chǎn)品一樣,然后“習慣性”的購買菇篡,進而達到?jīng)_動的效果漩符!
之前看過輕生活一個電動牙刷廣告,寫的很好驱还,它就是描繪出了一種用戶非常期待的使用場景嗜暴,這里只是截取了中間的一小部分,我們一起來看看它怎么說的:
電動牙刷文案
“我最喜歡的一處細節(jié)設計:常見的電動牙刷充電都是通過充電底座议蟆,所以如果要出遠門或者過年回家的時候灼伤,還要充電底座隨身帶著,不僅不方便還容易弄丟咪鲜,但是XX牌就不會存在這個問題狐赡,它使用USB接口充電,只要一根數(shù)據(jù)線疟丙,走哪都不用擔心充電問題”
“說到充電颖侄,值得一提的是充電牙刷的電池容量:充電3小時,刷牙6個月享郊,其他電動牙刷一次充電可用時長一般是7-21天(能不能用到6個月我還不知道览祖,反正我用了快兩個月,還是滿電)”
這是一個具有很強代入感的廣告文案炊琉,用戶讀起來感覺像是自己擁有這樣的一把超酷電動牙刷展蒂,并且享受著文案中描述的極致體驗又活,而這就是描述成交后使用場景的威力。
策略二:情感需求法锰悼,購買用戶≠使用用戶
這種通常在購買用戶≠使用用戶的時候用的非常的廣泛柳骄,而且用的話威力巨大,簡單點說就是實際購買的用戶并不是真正使用產(chǎn)品的用戶箕般,這個時候我們可以把營銷話術(shù)引導到購買用戶對使用用戶的情感需求上面去耐薯。
很多剛上班的朋友,自己的生活上拮據(jù)的很丝里,卻能花大錢給自己的女友買生日禮物曲初;
比如“孝敬爸媽腦白金”,簡簡單單七個字杯聚,卻能讓真正購買腦白金的年輕人群體找到孝敬父母的表達方式臼婆;
哈根達斯將自已在用戶心理歸為“表達愛的一種方式”,而不是一種“零食支出”幌绍,所以用戶自然會更舍得花錢目锭。
哈根達斯廣告
當我們從購買人群的身上找不到切入點的時候,可以試著考慮一下產(chǎn)品的實際使用人群是不是購買人群纷捞,如果不是,使用人群和購買人群之間有沒有什么情感方面的聯(lián)系被去,而這就是出發(fā)點主儡,可以讓購買人瞬間沖動,產(chǎn)生購買惨缆!
策略三:使用正面誘導法糜值,讓用戶跟著你走
這種促成交思路是從正面引導用戶購買,方法有很多坯墨,這里只分享幾種比較常見的寂汇,有用的可以直接套用,感興趣的朋友可以找我交流:
? 給用戶算賬
什么是給用戶算賬捣染?其實有兩種思路:往大算和往小算骄瓣,我們一個一個來看:
往大算就是幫忙用戶算出通過其他渠道來獲得和你產(chǎn)品同等價值,所付出的成本和購買產(chǎn)品成本對比耍攘!幫助用戶捋清楚獲得同等價值的投資與回報榕栏。比如:
比如,一本電子幫助用戶少走三年彎路蕾各,獲得相同知識的成本分別是購買你的電子書和付出3年時間學習扒磁!
又比如相同材質(zhì),款型式曲,質(zhì)量的衣服在專賣店至少XXX錢妨托,獲得同等體驗的衣服成本分別是購買你的產(chǎn)品和去專賣店花高價購買;
再比如銷售一套軟件告訴用戶在外面找外包開發(fā)成本至少是3倍以上,獲得相同功能的軟件購買你的產(chǎn)品要比外包公司便宜很多兰伤;
那什么是往小算呢内颗?就是加上時間維度,細化成本医清。原因是用戶對于單獨的高客單價沒有概念起暮,如果細化到每天,或者每小時会烙,那么就會容易接受的多负懦。比如:
A產(chǎn)品客單價是500元,如果我們加上時間維度柏腻,可以這樣說纸厉,每天付出的成本還不到2塊錢,不到一年你就能獲得……
有人說五嫂,用戶也會自己算賬颗品,對,其實我們算賬的目的是讓用戶跟著我們的思路去算賬沃缘,算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了躯枢,這時候他就開始沖動了。
? 給用戶“占便宜”
大多數(shù)人是愛占便宜的槐臀,很多商家也正是抓住了用戶的這種心理锄蹂,設置很多的“便宜”讓用戶去占,用戶之所以認為占了便宜水慨,是因為他認為自己所獲得的已經(jīng)超出自己所期望的得糜;
這個時候用戶就會比較沖動,因為他會認為錯過了這個時機就占不到便宜了晰洒。其實像這樣的場景我們隨處可見朝抖,只是很多時候都沒有在意;
街頭巷尾最常見的“廠家處理清倉谍珊,便宜大甩賣”治宣,如果你是個有心人,你會發(fā)現(xiàn)砌滞,很多這樣的店一年都在清倉甩賣炼七,永遠清不完。
再來我們在網(wǎng)上可到人家的培訓課程布持,最后都會來一句報名即送價值XX萬的視頻教程豌拙,電子書,軟件之類的题暖,目前就是讓你產(chǎn)品物超所值按傅,占到便宜了捉超!
又比如很多電子商務網(wǎng)站購買多件贈送幾件,購買越多唯绍,贈送越多拼岳,其實使用的手法也就是想讓用戶“占到便宜”!就是讓你心動况芒,一心動就容易沖動惜纸,一沖動就容易購買!
通過正面的誘導用戶產(chǎn)生沖動心理的方法還有很多绝骚,比如利用價格套路玩法耐版,營造產(chǎn)品稀缺性,差異化價值放大压汪,害怕失去心理等等粪牲,篇幅有限,這里不再一一介紹止剖,后面的文章會和大家一一分享腺阳。
結(jié)語
我一直和小伙伴們說,所有的運營工作最終都要歸結(jié)到轉(zhuǎn)化當中來穿香,光有流量沒有轉(zhuǎn)化率的運營是失敗的亭引,很多時候用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為是有規(guī)律可循的,順著這些規(guī)律不斷找到引起這些規(guī)律的因素皮获,你才能真正的做好轉(zhuǎn)化焙蚓。