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</p><blockquote><p>by 觸點引銷 付一 高級酒店運營策劃師</p></blockquote><img class="uploaded-img" src="https://upload-images.jianshu.io/upload_images/538650-40105fb60753bc5a.jpg?imageMogr2/auto-orient/strip%7CimageView2/2/w/1240" width="auto" height="auto"/>
<p><strong>一、我出營銷方案都是漲價</strong></p><p><strong>1.1 為什么要漲價</strong></p><ol><li><p>對于服務(wù)類產(chǎn)品穷劈，消費者對產(chǎn)品的價值的認知是模糊的</p></li><li><p>相對于較高的價格，消費者只能通過產(chǎn)品價格來估計產(chǎn)品的價值</p></li><li><p>較高的價格，能讓消費者感知到較高的價值</p></li></ol>
<p><strong>二拟烫、定價的誤區(qū)</strong></p><p><strong>2.1 定價</strong></p><ol><li><p>價格不是成本 + 利潤</p></li><li><p>價格是消費者對產(chǎn)品價值的認可后列敲，愿意付出的費用</p></li><li><p>它是銷售方和消費者對同一產(chǎn)品間的要價和付費之間的平衡</p></li><li><p>換句話來說：你愿意訂10000元/間荚孵，只要有人愿意來購買掷倔，定價就是成功的</p></li><li><p>這就是景區(qū)酒店，平時價格200咕别，節(jié)假日能銷售到1000的邏輯</p></li></ol><p><strong>2.2 消費者心里分析</strong></p><ol><li><p>假設(shè)酒店套房A技健，我們定價是1000元/套/晚</p></li><li><p>消費者認為套房A是價值是大于1000的，他就愿意付費</p></li><li><p>而消費者認為套房A是價值是大于1000的惰拱，他基于上不愿意付費</p></li></ol><p><strong>2.3 消費成本</strong></p><ol><li><p>消費成本由以下方面購成</p></li><ul><li><p>比如帶了女朋友的顧客雌贱，可能就愿意付稍高的費用</p></li></ul><ul><li><p><strong>貨幣成本</strong>：付出地貨幣</p></li><li><p><strong>時間成本</strong>：消耗的時間</p></li><li><p><strong>心力成本</strong>：選擇帶來的心力消耗</p></li><li><p><strong>情感成本</strong>：處理這事對情感方面的影響</p></li></ul><li><p>為什么品牌能賣出更高的價格？</p></li><ul><li><p>能降低消費者的選擇時間成本偿短、心力成本欣孤、情感成本</p></li></ul><ul><li><p>因為品牌的質(zhì)量、服務(wù)保證</p></li></ul><li><p>為什么星級越高的酒店昔逗，房間均價會更高</p></li><ul><li><p>因為星級是社會共識降传，星級越高一般來講產(chǎn)品和服務(wù)會更好 </p></li></ul></ol>
<p><strong>三、什么樣的情況下消費者更愿意買單</strong></p><p><strong>3.1 感知價值高勾怒，付出的貨幣成本低</strong></p><ul><li><p>如前所述婆排，酒店房間平時都賣200元声旺，今天只需要付180貨幣</p></li></ul><p><strong>3.2 感知價值高，付出的時間成本低</strong></p><ul><li><p>消費者對酒店房間不了解段只，對實際價格也不了解</p></li><ul><li><p>但是朋友一句話：“我住過腮猖，180元劃得來”，有的消費者就定房</p></li><li><p>因為節(jié)約了消費者的：決策成本赞枕、時間成本</p></li></ul></ul><p><strong>3.3 降低消費者的心力成本澈缺，消費者也愿意為稍高價格買單</strong></p><ul><li><p>當(dāng)你帶著一家人來到一家酒店時，老板娘又是倒水炕婶，拿行禮谍椅，</p></li><li><p>讓服務(wù)員帶你上樓去看房，等你下樓時看到：</p></li><ul><li><p>小女兒已經(jīng)睡著了古话，身上搭著酒店的毛毯；</p></li><li><p>愛人也歪在沙發(fā)上锁施，微咪著雙眼</p></li><li><p>老媽也坐在沙發(fā)上陪踩，雙手不停的捶打著小腿</p></li></ul></ul><p><strong>3.4 情感成本因素</strong></p><ul><li><p>男生不希望女朋友感覺他吝嗇、不果斷等等</p></li></ul>
<p><strong>四悉抵、顧客為什么會買單</strong></p><blockquote><p>這個和經(jīng)營理念相關(guān)肩狂，也比較復(fù)雜，限于篇幅姥饰，簡單的講幾點</p></blockquote><p><strong>4.1 超高的性價比</strong></p><ul><li><p>平時買300元的房間傻谁，這時只賣200元一間</p></li></ul><p><strong>4.2 解決消費者的核心問題</strong></p><blockquote><p>思考：疫情期間，消費者最擔(dān)心什么列粪？是染疫風(fēng)險</p></blockquote><p>告知消費者染疫風(fēng)險更低审磁，為什么？</p><ol><li><p>一天房間消幾次毒</p></li><li><p>房間具體怎么消毒的岂座，展示流程态蒂、細節(jié)</p></li><li><p>公共區(qū)域一天消幾次毒，張?zhí)?wù)清單费什、檢查清單</p></li></ol><p>幫消費者增強抵抗力钾恢，告知：</p><ol><li><p>吧臺有什么樣的藥</p></li><li><p>吧臺有一個二維碼，掃此碼可以在手機上跟著在房間內(nèi)鍛煉</p></li><li><p>其它的N種辦法....</p></li></ol>
<p><strong>五鸳址、漲價的理由</strong></p><ol><li><p>做了更多的防疫工作</p></li><li><p>防疫期間各類材料瘩蚪、人工有所上漲</p></li><li><p>提供了更好的服務(wù)：比如：</p></li><ul><li><p>早餐送到房間</p></li><li><p>每天送水果(維生素)到房間</p></li><li><p>每天送一碗營養(yǎng)湯到房間</p></li><li><p>贈送了一些隨身消毒衛(wèi)生用品</p></li><li><p>等等......</p></li></ul></ol><p><strong>消費者是為價值買單，必須創(chuàng)造出更多他能感知的價值</strong></p><p><strong>六稿黍、占便宜是人的本性</strong></p><p><strong>6.1 普通的降價疹瘦，就是降低了價值</strong></p><ul><li><p>人不愿意買便宜，但卻喜歡占便宜</p></li><li><p>不要做簡單的降價巡球，原則上不降價</p></li></ul><p><strong>6.2 怎么讓消費者感覺占到了便宜</strong></p><blockquote><p>舉幾個簡單的例子：</p></blockquote><ul><li><p>如你原價是200元/間拱礁，周邊的相似的酒店都降到160元/間</p></li><li><p>打電話給消費者：</p></li><ul><li><p>購兩間琢锋，原價400元，現(xiàn)在一共只需要380元(180元/間)</p></li><li><p>購三間呢灶，原價600元吴超，現(xiàn)在一共只需要500元(不到170元)</p></li><li><p>購五間，原價1000元鸯乃，現(xiàn)在一共只需要800元(160元/間)</p></li><li><p>購五間鲸阻，原價2000元，現(xiàn)在一共只需要1500元(150元/間)</p></li><li><p>每天會送你價值30元的水果</p></li><li><p>還有一碗熱熱的營養(yǎng)湯</p></li><li><p>還有提前訂房可以給你升級房型</p></li><li><p>1）我們房型升級缨睡，以后房間價格要漲到220元/間了</p></li><li><p>2）因為我們房間有了更好的服務(wù)：</p></li><li><p>3）在漲價前鸟悴，特別給了你一個優(yōu)惠，你看需要嗎</p></li></ul></ul><p><strong>6.3 方案實施要點</strong></p><ol><li><p>怎么漲價奖年，怎么提供增值價值细诸，需要根據(jù)酒店根據(jù)自己的特點來優(yōu)化</p></li><li><p>以上數(shù)字只是舉例，不同酒店陋守，這些數(shù)字會有變化</p></li><li><p>信息是不對稱的震贵，你知道周邊酒店降價了，有的消費者并不知道</p></li><li><p>成交是有概率的水评，你也不要夢想所有人都會買你的單</p></li></ol><p><strong>6.4 特別強調(diào)</strong></p><ol><li><p>不要實行普惠制：把上述方案打印出來放在大廳猩系，讓路人皆知</p></li><li><p>私下的，悄悄的對老顧客說中燥，他才覺得珍貴</p></li><li><p>下次一定要漲價寇甸，才讓買單的顧客覺得賺到了</p></li><li><p>方案是把房間預(yù)售出去了，<strong>提前收到了現(xiàn)金</strong></p></li></ol><p><strong>6.5 其它</strong></p><ul><li><p>只是簡單回答問題疗涉，沒有寫得特別詳細拿霉，僅供參考</p></li><li><p>我還有36個酒店營銷的金點子</p></li><li><p>我也有能讓酒店年均入住率超過90%的好辦法，有緣再聊</p></li></ul><p>
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