巧用優(yōu)勢(shì)
【原文】
在談判時(shí)立足自身優(yōu)勢(shì)兄旬、適時(shí)向?qū)κ謷伋鲞x擇（即附加條件）。有助于達(dá)成高明的協(xié)議沙峻。在事前準(zhǔn)備時(shí)箩祥，我們需要充分收集并了解自身優(yōu)勢(shì)⊙北睿……壓倒性的優(yōu)勢(shì)固然強(qiáng)力闲询，但是那些微弱的優(yōu)勢(shì)也不能就此放棄。
只要談判對(duì)手所不具備或者有所欠缺浅辙，而我方正好又能提供扭弧，自然就能確立優(yōu)勢(shì)地位。因此我們需要圍繞對(duì)手需要什么记舆、有什么不足鸽捻、我方可以提供什么這三個(gè)方面充分思考，繼而拋出具有自身優(yōu)勢(shì)的提議。
【W(wǎng)hat】巧用優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是盡量用我方優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)對(duì)方不足御蒲。
【W(wǎng)here】通常衣赶，談判前都應(yīng)當(dāng)充分準(zhǔn)備我方優(yōu)勢(shì)；尤其是在談判陷入僵局時(shí)厚满，這個(gè)方法可以很好地拓展思路府瞄。
【How】具體怎么做呢？巧用優(yōu)勢(shì)可以細(xì)化為三個(gè)步驟碘箍。
1摘能、［收集細(xì)分優(yōu)勢(shì)］：從不同維度寫(xiě)下多個(gè)優(yōu)勢(shì)。比如按社會(huì)影響敲街、擁有的資源团搞、專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、個(gè)人魅力等寫(xiě)下10個(gè)優(yōu)勢(shì)多艇。盡量將優(yōu)勢(shì)細(xì)分逻恐。比如商品價(jià)格雖高，但是售后服務(wù)卻勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手峻黍，售后服務(wù)還可以細(xì)分為電話拜訪复隆、上門(mén)維修、定期保養(yǎng)等多個(gè)領(lǐng)域姆涩。
2挽拂、［發(fā)掘匹配需求］：思考對(duì)方有什么需求、不足和阻礙骨饿？真正的需求是什么亏栈？看看對(duì)方的哪些需求／不足是可以用我方優(yōu)勢(shì)提供滿(mǎn)足的？
3宏赘、［提出交換條件］：先提出我方更容易達(dá)成绒北，需要更小付出的優(yōu)勢(shì)作為談判條件〔焓穑可以問(wèn)對(duì)方“你看看這樣……怎么樣闷游？”
【處理異議】你可能會(huì)覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)哪有那么多。這時(shí)候要提醒自己贴汪，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的脐往。比如：除了價(jià)格之外，交貨期扳埂、質(zhì)量等都可能成為差異性?xún)?yōu)勢(shì)业簿；而對(duì)一個(gè)孩子而言，可能一張紙片都可以成為玩具聂喇，變成你的可用資源辖源。更關(guān)鍵的問(wèn)題是弄清楚對(duì)方到底需要的是什么。
