R（閱讀片段）
解決方案式銷售路徑圖
需求深度分析
需求在于客戶最關(guān)注的三類人——客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己
客戶的客戶校读，在這里有兩層含義：一是銷售人員幫助客戶搞定他們的客戶俭厚；二是設(shè)法找到客戶的客戶，讓他們認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)饮戳，反過(guò)來(lái)幫你搞定你的客戶，推動(dòng)交易達(dá)成洞拨。
I（用自己的話重述知識(shí)）：
挖掘客戶需求扯罐，提供解決方案時(shí)，可以分為兩個(gè)方向：
正向：讓你的客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)是可以幫助他搞定他的客戶的
反向：讓你客戶的客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品或服務(wù)烦衣，通過(guò)他們?nèi)ジ愣愕目蛻?/p>
A1（描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）：
正向的其實(shí)太常見(jiàn)了歹河，基本都會(huì)是采用這種方法，把自己放在客戶的位置琉挖，從他的視角去審視當(dāng)前業(yè)務(wù)有哪些痛點(diǎn)或問(wèn)題启泣，然后結(jié)合我們產(chǎn)品的功能，去設(shè)計(jì)解決方案示辈，讓我們?cè)诟蛻舻慕涣鬟^(guò)程中寥茫，客戶拋出業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)，我們就能結(jié)合產(chǎn)品提出相應(yīng)有效的解決方案矾麻。
反向的可能不太常用纱耻，我也只是在最近嘗試使用過(guò)，比如险耀，我在跟我的上游廠商咨詢產(chǎn)品時(shí)弄喘，或者他們?cè)诮o我推薦產(chǎn)品時(shí)，我會(huì)反饋說(shuō)當(dāng)前這種咨詢或推薦太麻煩了甩牺，對(duì)我（作為廠商的客戶）而言蘑志，真的很不方便，但我在跟xx廠商合作時(shí)就比較方便了贬派，他們有小程序的移動(dòng)展廳急但，我隨時(shí)隨地可以了解產(chǎn)品和價(jià)格。然后廠商就會(huì)比較感興趣搞乏，會(huì)有興趣去讓我推薦給他了解下波桩。
A2（以后我怎么應(yīng)用）：
采用反向影響的方式，將自己擺在廠商的客戶角度请敦，去表達(dá)我對(duì)當(dāng)前這種模式的不滿镐躲，然后將其他合作廠家的移動(dòng)展廳推薦給他储玫，讓他了解到作為他的客戶，我是喜歡那種便捷的咨詢模式的萤皂，通過(guò)我撒穷，去影響他，讓他有興趣主動(dòng)地去了解敌蚜。
