快消品如何快速鋪貨寓涨？快消品鋪貨怎么鋪？是按區(qū)域還是一片一片鋪娇唯，還是按照拜訪路線鋪齐遵？如何提高鋪貨效率寂玲？或許你有很多疑問(wèn)，但是沒(méi)關(guān)系梗摇，接下來(lái)就分享幾個(gè)快消品鋪貨的實(shí)用技巧拓哟。
鋪貨技巧1：先尋找機(jī)會(huì)店
健力寶一直以來(lái)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)過(guò)度集中，之前推過(guò)不少新產(chǎn)品伶授，但存活下來(lái)的很少彰檬，歷史上出現(xiàn)過(guò)不少經(jīng)營(yíng)風(fēng)波，導(dǎo)致終端鋪貨率嚴(yán)重下滑谎砾。健力寶今天要鋪新品逢倍，按傳統(tǒng)模式挨家拜訪成交希望太渺茫，有些終端店甚至可能會(huì)認(rèn)為健力寶已經(jīng)倒閉了景图。但是健力寶被統(tǒng)一公司接手管理后较雕，業(yè)績(jī)止跌回升，2010年有十幾個(gè)億的銷量挚币，說(shuō)明中國(guó)還是有不少終端至今癡心不改仍然在賣健力寶!
請(qǐng)問(wèn)亮蒋，這些到今天還在賣健力寶的終端對(duì)健力寶品牌有沒(méi)有感情？有沒(méi)有信任度妆毕？這個(gè)終端周圍的商圈有沒(méi)有消費(fèi)者還是健力寶的老主顧慎玖？那么健力寶今天鋪新產(chǎn)品最容易鋪進(jìn)去的是陌生店，還是已經(jīng)銷售健力寶的有貨店笛粘？當(dāng)然是已經(jīng)銷售健力寶的有貨店!這些店就是健力寶的“機(jī)會(huì)店”趁怔，針對(duì)這些“機(jī)會(huì)店”進(jìn)行鋪貨成交才有勝算!
新產(chǎn)品上市總是這樣，100個(gè)店都賣得不好薪前，總有幾個(gè)店能賣好润努。所以銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動(dòng)銷好的網(wǎng)點(diǎn)，徒步把這些店走一遍示括，跟老板聊一聊铺浇，看看這些店本身有什么特點(diǎn)、看看這些店產(chǎn)品/陳列/促銷/價(jià)格有什么方法……
只要你用心去看垛膝、去問(wèn)鳍侣、去體會(huì)，一定能找到規(guī)律吼拥。然后恍然大悟：“我明白了倚聚，靠集中力量攻打高檔店”“我明白了，本地人都認(rèn)當(dāng)?shù)嘏谱尤幼铮疫@個(gè)外地產(chǎn)品初來(lái)乍到鋪不動(dòng)秉沼。但是靠近旅游景點(diǎn)的店能賣得動(dòng)，因?yàn)閬?lái)這里消費(fèi)的是外地人”“哈哈，我找到竅門了唬复，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍矗积，把客戶資料建立起來(lái)，把對(duì)競(jìng)品有遺留問(wèn)題敞咧、有抱怨棘捣、有客訴的店統(tǒng)計(jì)出來(lái)，這些店比較容易攻打進(jìn)去”“哈哈休建，我明白了乍恐，我第一步專打城鄉(xiāng)結(jié)合部，競(jìng)品在市區(qū)非常厲害测砂，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行茵烈，服務(wù)很差”……
鋪貨技巧2：集中拜訪機(jī)會(huì)店
在品牌號(hào)召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪——弱勢(shì)品牌廣泛拜訪很難拿到訂單砌些。首先呜投，要篩選自己的機(jī)會(huì)店，安排業(yè)務(wù)人員先對(duì)機(jī)會(huì)店集中拜訪存璃，針對(duì)這些機(jī)會(huì)店設(shè)計(jì)促銷政策仑荐，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”纵东。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨粘招、動(dòng)銷、“站住腳”之后偎球，再擴(kuò)大拜訪范圍洒扎。
鋪貨技巧3：自由分級(jí)拜訪模式
這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域甜橱，建立基本客戶資料逊笆，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量栈戳，讓他們自主決定每天的拜訪客戶岂傲，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑子檀。同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對(duì)客戶的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶要多跑幾次镊掖、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個(gè)月至少拜訪一次褂痰，否則就是漏訪曠工亩进，要處罰——此方法適合管理粗放的中小企業(yè)和經(jīng)銷商。
注意：這種拜訪模式員工每天的工作自主性大缩歪，也就是變動(dòng)比較大归薛。工作變動(dòng)性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)主籍，比如自己選30家拜訪习贫，并且記錄明細(xì)，主管要抽查員工工作量千元，看他們是否漏訪翹班填寫假報(bào)表苫昌。
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