1 導讀

這是一本提升你認知腿时，讓思維有開掛技能的書析二，它是《財富》雜志推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一霉涨。股神巴菲特和查理都鼎力推薦給公司的股東：《影響力》茂嗓，英文副標題直譯過來是“說服心理學”。

這本書成書于1984年炬转，但書中的知識對現(xiàn)在的我們?nèi)匀贿m用辆苔。

這本書的作者羅伯特·西奧迪尼花了3年時間臥底商業(yè)機構(gòu)，研究人們是如何被說服的扼劈。

最后根據(jù)研究結(jié)果和其他大學的實驗結(jié)果編撰出這本關(guān)于“說服力”的書驻啤。

這本書一開始還有一個小測試，看你是否具備識別說服力關(guān)鍵因素的能力测僵，可以嘗試一下街佑。

簡單來說，這本書就是讓你知道說服或被說服的6個背后的原理捍靠。

擅長說服的人被稱為順從專家沐旨，他們可能是銷售人員，可能是醫(yī)生榨婆，可能是政府官員磁携，可能是你親密的朋友，他們有一些說服的技巧良风，而且屢試不爽谊迄。

讀完這本書可以讓你知道這些說服技巧后面的原理，然后培養(yǎng)出一種識別的機制烟央，當你被“套路”時统诺，可以馬上判斷出來，然后做出或激烈或緩和的反應(yīng)來順從你自己的內(nèi)心疑俭。

作者舉的案例非常多粮呢，很多也很有意思。其中經(jīng)常被用來做心理學實驗的“小白鼠”就是大學里的大學生钞艇，我深深地表示學歷高也抵不過實驗的套路啊啄寡。

我嘗試用近期的周邊的例子來說明這種說服的原理。

2 影響力的武器（武裝自己）

這六個原理哩照，在中國文化里也能得到很好的匹配挺物，可以對應(yīng)成以下的內(nèi)容：

1、互惠?—————?投桃報李飘弧、禮尚往來???

2识藤、承諾和一致?——?言行一致砚著、一諾千金

3、社會認同?———?從眾心理痴昧、有樣學樣

4赖草、喜好?—————?意氣相投、愛屋及烏

5剪个、權(quán)威?—————?深信不疑、惟命是從

6版确、稀缺?—————?物以稀為貴扣囊，稍縱即逝

我們佩服古人的智慧的同時，也要為作者找出這些說服力背后的心理因素而贊嘆绒疗。

這本書最有意思的是各種案例和實驗侵歇，你會發(fā)覺不論古今還是中外，人的心理都是相通的吓蘑，而且你會時不時回憶過去的經(jīng)歷惕虑，然后會心一笑：我了個去，生活中套路真不少啊磨镶，都被這本書言中了溃蔫。

你甚至會發(fā)現(xiàn)，你早已經(jīng)識破套路琳猫，或者你本身就作為順從專家也在運用這些原理來說服別人伟叛。而且你可能發(fā)現(xiàn)你的閾值可能很高，別人都套路不到你了脐嫂。

不管怎么說统刮，還有很多人不明白后面的原理，早日看透這些原理账千，你就能主動出擊或者積極防御侥蒙，在生活中占據(jù)一些主動，這是很有意義的事情匀奏。

作者舉了雌火雞的例子鞭衩，只要它聽到小火雞的“嘰嘰”的聲音，就會觸發(fā)它身上的“按鍵”（寫進基因里面的本能）來保護自己的寶寶攒射，就算這個寶寶是它的天敵“臭鼬“模樣的玩具發(fā)出來的醋旦。

而人們身上也有這樣的觸發(fā)按鍵（天生和后天形成都有），一旦順從專家在交流過程中按了這個鍵会放，被說服的人就開始按預(yù)定程序執(zhí)行饲齐，被說服和順從了。

好了咧最，言歸正傳捂人，我們依次介紹這6個原理御雕，看看這些“按鍵”長什么樣，我們怎么來應(yīng)對吧滥搭。

3 原理一：互惠（給予酸纲，索取，再索壬摇）

大家多半見過身邊的男性朋友經(jīng)常摸香煙出來散煙的動作吧闽坡，門衛(wèi)大爺，保安等都是被散煙的對象愁溜，這是互惠原理在發(fā)揮作用疾嗅，先給了煙，后面可以讓幫個小忙冕象，基本很管用代承。

因為互惠原理里面涉及虧欠感這種感覺，拿人手短渐扮，吃人嘴短论悴，收了人家好處或受了人家?guī)椭蜁X得欠人家的墓律，要還膀估，這是人之常情，社會因為這樣才能和諧發(fā)展耻讽。

因為一旦不做到投桃報李玖像，禮尚往來，就會被貼上“忘恩負義”的標簽齐饮，被人鄙視捐寥，所以大家都按照這個游戲規(guī)則來玩。

在這種層面上來說祖驱，互惠是很有意義的握恳，生活中的例子還有很多，比如捺僻，以前的結(jié)婚份子錢乡洼，是因為經(jīng)濟沒現(xiàn)在那么好，大家參加婚宴給份子錢匕坯，可以幫小兩口快速置辦生活必需品束昵，輪流完成互幫互助的局面。只是現(xiàn)在經(jīng)濟好了葛峻，有的新人不收份子錢或者份子錢還沒包的紅包多锹雏。

????有個笑話是說如何回絕電話推銷，你可以假裝成安利的銷售人員反問：“安利你聽說過嗎术奖？”對方多半就掛掉電話了礁遵。笑話歸笑話轻绞，安利用贈送免費樣品的方式來讓顧客購買產(chǎn)品，超市免費試吃也有這個作用在里面佣耐。

另外還有一些黑暗面的例子：政治上的行賄受賄政勃，相互照應(yīng)。

也有光明面的例子：一戰(zhàn)時兼砖，交戰(zhàn)陣地上經(jīng)常需要溜到對方陣地抓人獲取情報奸远，一個德國士兵爬過陣地后，剛好抓到一個落單的士兵讽挟，這個士兵嚇了一跳然走，把手上準備要吃的面包給了這個德國士兵，然后就被放了戏挡，要知道這個德國士兵可是老手，這次回去被挨了罵晨仑。

壞就壞在互惠原理被濫用褐墅，一個是被動互惠，二個是給予的回報過高洪己。善良的人們會因為接了別人主動遞過來的好意（小恩小惠）妥凳，而要求自己給予回報（回禮），就算心理不十分愿意答捕，也迫于壓力要還人情逝钥，而且還的情更貴重，這就是讓銷售行為（賣和付錢）看起來像朋友的行為（送禮和還禮）拱镐。

而且一個重要的互惠是“互惠式讓步”艘款，這個互惠式讓步本身是好事，在大家談判或討論時有回旋余地沃琅，避免沖突哗咆，能各自讓步達成一致，這種機制對社會發(fā)展是有好處的益眉。

順從專家就會利用這一點晌柬，先提出一些過高的請求，讓你來拒絕郭脂，然后再提出真實的請求年碘，因為你已經(jīng)拒絕過一次了，所以某種程度上欠了人情展鸡，再看這個請求比之前的低一些屿衅，就會在心理上更容易接受。

例如：有些節(jié)目為了過審莹弊，特意加一些小問題讓審核人員檢查出來傲诵，然后保留真的想要的內(nèi)容凯砍。

比如：買賣中討價還價，高開低走拴竹，讓對方覺得自己談成了悟衩，成就感很足，對自己的談判結(jié)果很滿意栓拜，因為取得重大“讓步”座泳，所以也會對自己的談判結(jié)果進一步負責，后面對其他人反而維護這個談判結(jié)果幕与。

上級為下級制定目標也是高開挑势，下級討價還價以后定出目標，也許比真實目標還是要高啦鸣，然后下級對這個目標充滿了信心和責任感潮饱，想方設(shè)法完成。诫给。

最著名的互惠式讓步是“水門事件”（尼克松總統(tǒng)的安全顧問到民主黨辦公室安裝竊聽設(shè)備被抓香拉，然后總統(tǒng)辭職），“水門事件”怎么看都是沒有太大意義且風險極大的中狂，為什么還會得到?jīng)Q策者的認同呢凫碌？

關(guān)鍵在于這個計劃的發(fā)起人先后提了兩次更為瘋狂的想法，導致第三次想法相比起來更加“合理”胃榕，拒絕產(chǎn)生的“互惠式讓步”產(chǎn)生作用盛险，領(lǐng)導想：好歹不那么夸張了，就按這個計劃干吧勋又。結(jié)果水門事件出來了苦掘。

怎么應(yīng)對這種互惠原理呢？

1楔壤、一概拒絕這種互惠是行不通的鸟蜡，畢竟不能因噎廢食，大多數(shù)情況下這是對人有利的挺邀。

2揉忘、當面對應(yīng)用了互惠原理的銷售場景時，你就當對方只為了利益而不是朋友身份端铛，覺得不合適就直接拒絕就好了泣矛，不用有心理壓力。

3禾蚕、如果對方的提議我們贊同您朽，那就不妨接受它。

歡迎關(guān)注號眾公：丹牛文讀書，分享讀書知識哗总、職場經(jīng)驗和社會觀察

4 原理二：承諾和一致（腦子里的怪物）

常言道：君子一言几颜，駟馬難追。重承諾是社會美德讯屈，也是大家行事的準則蛋哭，可謂一諾千金。言行一致體現(xiàn)出一個人個性堅強涮母、智力出眾谆趾、心智穩(wěn)定、誠實守信叛本。遵守這個規(guī)則能讓個人取得名譽和成功沪蓬，讓社會能正常運轉(zhuǎn)。

言行不一致的人會被排斥和孤立来候，我們按照言行一致的規(guī)則跷叉，形成做事的習慣，能大大提高處理社會事務(wù)的效率营搅。

順從專家利用這一規(guī)則的方法是鼓勵或誘惑你做出承諾云挟，中外運用這種規(guī)則還有些差異。

更進一步剧防，書面承諾和公開承諾比口頭承諾更加具有力量。

產(chǎn)品類商業(yè)公司辫樱，例如寶潔峭拘，通用食品等都會讓顧客參加征文活動來作為一種書面的信息宣傳給其他顧客群體，一方面狮暑，參與的顧客忠誠度提高鸡挠，另一方面，也運用了“喜好”規(guī)則搬男，讓其他顧客也跟著認同觀點拣展。

比如二戰(zhàn)大片《兄弟連》，E連士兵在新兵訓練的時候缔逛，跑步時都高喊喜歡跑步（雖然有些挑釁意味）备埃，但是這種公開喊叫和其他類似的自我宣言方法，極其有利于新集體的融入和凝聚褐奴“唇牛《全金屬外殼》里的美軍教官更是讓士兵們自稱殺人機器，上戰(zhàn)場能不手軟敦冬。

中國餐廳大家也見得很多辅搬，讓你發(fā)個朋友圈，寫一些好的評價脖旱，會送一些贈品或打折堪遂，這是運用了互惠原理介蛉，也是運用了承諾原理，你打字配圖溶褪，認同了這家餐廳币旧，你的忠誠度會變強。

你的朋友看了你的朋友圈竿滨，品味不錯的你喜歡這家餐廳佳恬，他們可能也會跟著到這家餐廳打卡。所以商家一個舉措運用了三個原理來讓你順從她的請求于游，真的是高毁葱，非常的高。

在銷售類公司贰剥，每逢大活動倾剿，總是要團隊寫銷售目標，最好是打印出來蚌成，命名軍令狀前痘，簽上大名，作為公開的承諾担忧。這樣立狀的人就會全力去做業(yè)績芹缔。

這幾個例子體現(xiàn)了承諾的書面性、公開性的重要性瓶盛，讓我們自發(fā)地根據(jù)承諾來做事情最欠，壓力來源從別人變成了我們自己。

但是上面例子里的對這個承諾規(guī)則的運用還是不夠完美惩猫，因為這個承諾一定是要當事人沒有外界壓力時做出芝硬，才能發(fā)自內(nèi)心的想去負責這個諾言。

而給獎品這種方式算是一種外部壓力轧房，高明的做法是讓你感受不出外界壓力拌阴，讓你兌現(xiàn)承諾時心悅誠服。

引申一點是教育孩子不能靠賄賂或者威脅奶镶，要用一種潤物細無聲的方式迟赃，讓孩子把家長的意愿同步成孩子自己的意愿來做好事情。

比如自己穿衣服厂镇，自己看書學習等等捺氢。這個可以參考《正面管教》這本書。

偽裝得更深一點的做法是電腦城剪撬、二手車商的套路摄乒，這里面混雜了欺騙的意味，這些銷售人員的做法是先用低價誘惑顧客進店里來，跟顧客套近乎馍佑，介紹產(chǎn)品各方面好處斋否，讓顧客覺得能買到這個產(chǎn)品很劃算，顧客心里開始認同要買這個產(chǎn)品拭荤。

他會用一些突然的意外來告訴顧客這個價格買不成茵臭，有些小問題，讓顧客出高一些的價格或者另外的產(chǎn)品來推薦給顧客舅世，顧客基于自己心理默默的認同旦委，甚至好感，顧客承認這家店不錯雏亚，結(jié)果顧客還是會上當來買這些產(chǎn)品缨硝，價格可能比市場價一樣或更高。

對順從專家運用承諾和一致原理來讓你順從罢低，怎么做呢查辩？

1、套用愛默生的名言：死腦筋地保持一致愚不可及网持。

2宜岛、言行一致仍然是很重要的，不必徹底做改變

3功舀、當你懷疑自己陷入死腦筋時萍倡，一定停下來，回想過去場景的關(guān)鍵信息辟汰。例如列敲，我要的是買到想要的產(chǎn)品，不是因為你這個銷售莉擒，這家店酿炸。

價格和質(zhì)量是關(guān)鍵瘫絮，這樣就可以抓住關(guān)鍵涨冀，重新掌握思維，輕易的承諾也就不用再遵守曹阔。從而放下心理包袱确垫，不用過意不去或者覺得慚愧樱蛤。

個人的例子：我因為對車稍微了解一點，一個朋友請我?guī)兔葱萝嚦嶂模敃r進了一家4S店，銷售給人的感覺很好命满，結(jié)果在談價階段涝滴，我們要的那個車型被其他顧客訂走了，要一個多月以后才到貨。

我這個朋友因為這個銷售很聊得來歼疮，內(nèi)心已經(jīng)承諾就在這家店這個銷售手里買車了杂抽。就想接受這個銷售用低配車型加裝配置的建議，后來我提醒她韩脏，今天暫時不要買了缩麸，回去再考慮考慮，買的是車赡矢，不是人杭朱，其他家4S店有現(xiàn)車，沒必要用加裝的方式吹散，最后她在其他店提了現(xiàn)車弧械。

朋友傾心這個銷售顧問，內(nèi)心已經(jīng)承諾就在他手上買車送浊，后面遇到再多挫折梦谜，她自己都會找證據(jù)說服自己來克服困難，潛意識想的只要能在這個銷售手上買車袭景。我果斷的打斷了她唁桩，因為銷售快速建立的好感，轉(zhuǎn)換成她內(nèi)心承諾在他手上買車的關(guān)聯(lián)耸棒，讓她想起來是來買車的荒澡，不是其他。

5 原理三：社會認同（腦子里的怪物）

社會認同原理与殃，大部分情況下是從眾心理单山。

綜藝節(jié)目里面提前錄好的笑聲，也是在運用笑聲的傳染性幅疼，這些笑聲音效讓觀眾從心里覺得這個綜藝有樂趣米奸，就跟開頭講的雌火雞聽見“嘰嘰“叫就開啟母親模式一樣。

現(xiàn)在這個社會信息量爆炸爽篷，我們不得不依靠其他人的意見來做判斷和決定悴晰，特別在自己不熟悉的領(lǐng)域，更是會認為別人的行為是對的逐工。

這也是為什么各大電商評價系統(tǒng)铡溪、大眾點評類APP評價機制的價值，因為評價好意味著大家認同泪喊，評價不好棕硫，有坑別去踩。

所謂“跟著大家做袒啼，這個事情錯不了哈扮∥臣停” 哪個餐廳排隊，反而人更多去排隊滑肉，這也是為啥有些店請人排隊育八，電商平臺進行刷單，夜店存在氛圍組赦邻，就是利用從眾心理髓棋，引導消費。

搞笑的一個例子是一個節(jié)目：電梯里站了7個人惶洲，都背對電梯門按声，這時進來一個無辜的群眾，看到這個架勢恬吕，懵逼了签则，得入鄉(xiāng)隨俗，雖不知道原因铐料，還是跟著做吧渐裂，也跟著背對著電梯門。钠惩。

這個原理下還有一種狀態(tài)叫“多元無知”柒凉，就是美國紐約一個兇殺案體現(xiàn)的現(xiàn)象，一個殺人兇手行兇過程同時被很多鄰居從窗戶里看見了篓跛，但是沒人報警膝捞，因為都以為其他人會報警，就都沒管愧沟。蔬咬。

這也就是說現(xiàn)場如果有大量旁觀者，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低沐寺，只是這個案例有點極端林艘，書中教授還有其他的實驗結(jié)果也支持這一結(jié)論。一兩個人在場混坞，反而會提供及時的幫助狐援。

不過這個沒人管的情況在朝陽群眾的地界應(yīng)該不會發(fā)生。

這個事件背后的原因是大家在人多的時候習慣保持體面和矜持拔第，互相在觀察咕村，不是因為他們無情场钉，而是因為不確定是否該出手蚊俺。

畢竟現(xiàn)在城市里，走在街上逛万，基本都是陌生人泳猬，遇到個什么事情都出手的話批钠，估計得累死。

這里又得表揚一下祖國的治安狀況了得封，目前穩(wěn)居世界前列啊埋心，發(fā)生個什么不和諧的事兒，都特別扎眼忙上，不像美國紐約人那么麻木了拷呆。

所以經(jīng)驗是說，以后在人多的場合要尋求幫助疫粥，一定要具體茬斧，比如你不小心摔倒了起不來，一定指著具體的一個人梗逮，把指令說得具體：穿藍色衣服的帥哥项秉，過來幫我叫個車去醫(yī)院。

社會認同原理下面慷彤，再就是有樣學樣娄蔼。

像產(chǎn)品廣告里刻意讓演員像普通人相貌和場景，讓你想起自己的家庭底哗。

比如岁诉，學校里的孩子頭兒帶頭戒煙，其他人也會跟著受影響戒煙跋选。

曾經(jīng)古惑仔系列電影風靡唉侄，社會上小青年中多了無數(shù)個洪興和東星扛把子，

拳皇游戲流行野建，到處都是殺馬特的八神庵造型属划。

美劇《越獄》流行時，很多人都想往身上整一身紋身候生，或者追隨T-Bag的騷氣腳步同眯。

《少年維特之煩惱》出來了，居然很多人跟風自殺唯鸭。须蜗。

媒體詳細報道兇殺案或者拳賽以后，白人或黑人青年的暴力事件增加目溉。

這就是人們習慣追求相似性明肮，有樣學樣。

追求社會認同的原理缭付，流行的是怎么樣柿估，就會去追這個流行，讓自己跟著主流來走陷猫。很多時候是盲從的秫舌。

如何應(yīng)對順從大師制造的社會認同套路呢的妖？

1、決不能簡單的隨大流足陨，沒有完全一點點自己的想法嫂粟。

比如股市炒股，有莊家?guī)ь^拉升股價墨缘，營造一種這只股票有潛力的印象星虹，如果不去分析基本面，盲目跟進镊讼，可能就被套在高位搁凸，這是一種認為制造的布滿了坑的大流，隨不得狠毯。

2护糖、多方參照信息再做決策，不能光看好的信息嚼松，不看差的評價信息嫡良。

比如買東西，優(yōu)先看差評献酗，看差評比例寝受，再看好評，因為好評會刷罕偎，差評一般不會是刷的很澄。

3、求證信息的真實性颜及，從各個角度求證甩苛。

這個需要有思考能力，不然也不會有那么多P2P暴雷俏站，跟風賺取高收益讯蒲，血本無歸。

例如瑞幸咖啡肄扎，做空機構(gòu)就是通過報表和現(xiàn)場數(shù)訂單數(shù)量來核算數(shù)據(jù)準確性墨林，發(fā)現(xiàn)瑞幸咖啡作假問題的。

4犯祠、當判斷出旭等，對方引導你的信息是假的情況，一定要痛快的反擊衡载，讓他們無處遁形搔耕，制止他再做損人利己的事情。

比如說月劈，有人忽悠老年人度迂，說某個保健產(chǎn)品有什么療效，已經(jīng)多少人用了都說好時猜揪，一定要把這個人好好的治一治惭墓，老年人的保健品騙局，太多而姐。

6 原理四：喜好（友好的竊賊）

這一原理可以說是所有原理里面腊凶，應(yīng)用最廣泛的了，簡單來說就是做到意氣相投拴念，造成愛屋及烏的效果钧萍。

雪佛蘭汽車金牌銷售員喬·吉拉德的例子被很多書籍引用，年年銷冠政鼠，顧客都喜歡他风瘦。他就是讓顧客感覺是一路人，能做朋友公般，然后順帶買個車這樣的感覺万搔。

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜歡的人所提的要求。這很容易理解官帘，這也就是為什么很多人都盡量讓自己在各個方面都討人喜歡瞬雹。

雖然不可能你讓所有人都喜歡你，但是喜歡你的人更多刽虹，當然好處更多酗捌。

外表的魅力是第一步，人都是視覺動物涌哲，好看的外貌和身材胖缤，得體的衣著都會讓人有好的印象，而這種好看的外貌阀圾，會讓人相信好看的人具有更多美好的正面特點草姻。

比如更有才華、善良稍刀、誠實和聰明等等撩独，雖然長期交往下來，可能會發(fā)現(xiàn)內(nèi)在的真實情況账月，但是在第一印象方面综膀，這已經(jīng)可以提供很大助力。

這種例子不勝枚舉局齿，招聘時剧劝，同條件選外貌更好的；選舉時抓歼，很多人光憑外表投票讥此。所謂看臉的社會拢锹，男女關(guān)系上，臉是決定同一個動作判定為撩還是猥瑣的關(guān)鍵萄喳。

不然整形美容行業(yè)這么發(fā)達呢卒稳，做個鼻子，割個雙眼皮根本不叫事他巨。

要讓人喜歡你充坑，除了外貌，第二就是相似性染突，相似的穿著打扮捻爷，興趣愛好等都是可以挖掘的點。

有的汽車銷售會到別人車后備箱去看顧客有什么喜好份企，如果看到漁具也榄，可能就會說自己也喜歡釣魚，看車牌是哪個地方的司志，也會說自己老婆是那個地區(qū)的手蝎，營造相似性。

第三就是要恭維俐芯，可以是贊美棵介，可以是拍馬屁，因為積極的評價吧史，無論真假邮辽，都能讓人對恭維者產(chǎn)生同等程度的喜歡。

第四是多露臉贸营，多接觸吨述。俗話說混個臉熟。世故一點講钞脂，想讓自己被誰喜歡揣云，肯定都是對自己重要的人，職場上是領(lǐng)導冰啃，戀愛中是戀人等邓夕。

比如領(lǐng)導喜歡打乒乓球，單位乒乓球的氛圍就很濃厚阎毅，這能增進跟領(lǐng)導的接觸和交流啊焚刚。平常工作場合沒那么多機會的，這是額外的機會扇调。

比如戀愛劇里面的矿咕，男主角摸清女主角的路線，故意制造一些相遇等等。

第五是制造關(guān)聯(lián)性碳柱，讓自身或自身的產(chǎn)品跟美好的事物關(guān)聯(lián)捡絮。

比如可樂廣告總是一些夏天沙灘海邊年輕人喝可樂的場景，汽車廠商總是在車展上配以車模莲镣，品牌邀請明星代言人福稳。

再比如，人們總是愿意和強者聯(lián)系起來剥悟，比如身邊有某個牛逼朋友灵寺，自己是皇馬球迷而不是國家隊球迷曼库。這樣會顯得自己更高大区岗，更能討人喜歡。不過吹牛不要太過毁枯，這是內(nèi)心深處價值觀太低的表現(xiàn)慈缔。

《人性的弱點》這本書里也闡述了很多如何讓人喜歡的方法。

如何讓自己應(yīng)對順從專家對好感原理的運用呢种玛？

1藐鹤、不用事無巨細都去辨別出來，因為根本守不住

2赂韵、對于討好你的事情娱节，你順其自然，不要過度就好了

3祭示、只是要警惕是不是太快喜歡上對方肄满，對方有沒有刻意或者虛假的成分

?4、把對個人的好感和事情本身的目的區(qū)分開质涛，人好稠歉，不代表他的東西好，畢竟搞傳銷的都是從身邊親戚朋友下手汇陆。

像上面提到的第三個原理“承諾和一致”案例里面怒炸，我勸阻朋友別買替代車型一樣，對人的好感不要和產(chǎn)品本身聯(lián)系在一起毡代。

畢竟成龍大哥作為產(chǎn)品鑒定專家阅羹，兼職大明星，代言的品牌都出問題教寂，像什么霸王防脫灯蝴、小霸王、愛多VCD孝宗、開迪汽車穷躁。

7 原理五：權(quán)威（教化下的敬重）

說到權(quán)威的說服力，這可就算是最高等級了。畢竟通常代表權(quán)威的專家问潭、領(lǐng)導人猿诸、意見領(lǐng)袖KOL那是具有常人不具備的專業(yè)知識和影響力，我們從小就被教誨要服從和遵守規(guī)則狡忙。

《圣經(jīng)》里面夏娃亞當偷吃伊甸園中的蘋果梳虽，違背了上帝的規(guī)定，遭到了處罰灾茁，這是西方人從小被教育遵守規(guī)則和服從權(quán)威的例子窜觉。

春秋時期，吳王讓孫武訓練后宮女子成為一支女子軍北专，孫武發(fā)布軍令禀挫，指揮訓練，結(jié)果兩個后妃嘻嘻哈哈拓颓，不聽命令语婴，孫武就按軍法將二人處死，此后紀律嚴明驶睦。這個故事說明了很多道理砰左，其中之一就是要遵守規(guī)則，聽從命令场航。

服從命令缠导，專注執(zhí)行，這樣省心又省力溉痢，畢竟醫(yī)生僻造、律師、長官适室、專家嫡意、顧問等等掌握更多知識和信息，給出的指令肯定是有依據(jù)的捣辆。但是盲目服從蔬螟，就會發(fā)生例外。

一個醫(yī)生開了滴耳朵的藥水汽畴，處方簽上Right ear寫了縮寫R. ear, 護士誤看成Rear了旧巾，就往病人的屁股里面滴滴耳藥，也絲毫不懷疑忍些。

對權(quán)威近乎絕對的信任和服從鲁猩，讓某些人可以冒用權(quán)威的力量來謀取利益。他們通常采用以下三種方式來制造權(quán)威的形象：

1罢坝、頭銜廓握。

頭銜是最容易得到的權(quán)威象征。頭銜能蓋過當事人真正的實力來影響他人的行為。教授在火車上跟一個陌生人聊得很歡快隙券，對歷史的各種段子信手拈來男应，后來對方不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)他是大學歷史系教授，對方明顯地不那么健談了娱仔，變成了傾聽者的角色沐飘，因為教授的頭銜帶來了權(quán)威。

頭銜會讓陌生人更加恭順牲迫，也能讓有頭銜的人在旁人眼里更加高大耐朴。而任何高大的事物，都能產(chǎn)生重要的影響力盹憎。

比如筛峭，動物之間爭斗都會張開翅膀，膨脹身體脚乡，張開嘴等蜒滩，來讓自己看起來更高大和有力量滨达。雄獅鬃毛旺盛是力量更強的表現(xiàn)奶稠。

人們穿高跟鞋、西服里的墊肩捡遍，戲劇里武將的行頭等等都是為了更高大的形象锌订，

人們會在名片上或社交媒體自我介紹上，交代出盡可能多的頭銜來證明自己的權(quán)威性画株，讓自己更加高大和有影響力辆飘，進而更容易說服別人。

雖然有的頭銜根本沒含金量谓传，但是至少比沒有強蜈项，甚至有眾多虛構(gòu)頭銜的人，這樣的人往往帶有很強目的性和欺騙性续挟。網(wǎng)上各種行騙的新聞已經(jīng)很多了紧卒。最出名的是這位太婆：苗藥傳承人、北大糖尿病專家诗祸、中醫(yī)保健專家跑芳、醫(yī)學會副會長、蒙醫(yī)后人直颅。博个。。

2功偿、衣著盆佣。

重點是制服和西裝。穿著警察制服的人明顯比普通衣著的人更有權(quán)威性，廣告里很多穿著白大褂的人共耍，他們是在裝扮醫(yī)生或?qū)＜业男蜗髞慝@取信任投蝉。

小李子（萊昂納多）出演的電影《貓鼠游戲》中，他僅憑一套飛行員制服就能成功假裝飛行員騙取錢財征堪。

另外一方面是西服瘩缆，得體裁剪的西服會讓人相信更有地位和品味。和人打交道要樹立專業(yè)形象的咨詢顧問比程序員更需要得體的穿著佃蚜。

電影《教父》里面黑手黨西裝革履的樣子是不是讓你覺得很帥庸娱，有權(quán)威感？實際上黑手黨是社會的毒瘤谐算，心狠手辣熟尉，危害極大。

3洲脂、汽車斤儿。

好車（甚至光展示車鑰匙）都是代表一定身份和實力的。汽車品牌掛鉤的典型形象都出來了：

凱迪拉克——足浴城恐锦；

沃爾沃——律師往果；

奧迪A6——官車等等。

所以為啥跑車成為夜店小王子租車的主力一铅？

為啥同學會要把車鑰匙顯露出來陕贮？

雖然俗，真的俗潘飘，但是真的能證明自己的“實力”肮之。。

如何應(yīng)對那些虛張聲勢假扮權(quán)威的人呢卜录？

1戈擒、提高警惕性，信任之前先問兩個問題

沒必要全盤否定權(quán)威艰毒，權(quán)威的意義仍然很大筐高。

2、問題一：這個專家是真正的專家嗎现喳？

比如凯傲，名片上的頭銜含金量如何，有這個組織機構(gòu)嗎嗦篱？職位是不是虛構(gòu)的等等冰单。可以從天眼查灸促、官方機構(gòu)網(wǎng)站等查詢核實诫欠。

比如涵卵，這個明星講營養(yǎng)類知識，推薦產(chǎn)品荒叼，那演戲的明星懂營養(yǎng)學嗎轿偎？

3、問題二：這個專家說的是真話嗎被廓？

專家也不可能每時每刻都說得是實話或者說準確了坏晦。

如果這個專家是真的專家，那判斷他說的是不是真話需要動下腦筋，一個方法是：他說服了我們，是不是可以獲得利益就可以大概率判斷蕉世，所謂利益相關(guān)的話不要輕信。

另外一個小技巧就是芒澜，故意透露違背自己利益的話，可以提高整個話語的可信度。

例如，歐萊雅：我們價格高看疙，但你值得擁有。

再比如直奋，銷售故意透露一個公司內(nèi)的“小秘密”幫你獲得一些利益能庆，你會相信他是你這一邊的。

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8 原理六：稀缺（數(shù)量少的說了算）

制造稀缺性最大的騙局是鉆石帮碰。

100年前產(chǎn)量就已經(jīng)完全充足相味，現(xiàn)在中國更是能制造出全球產(chǎn)量90%的金剛石拾积。而且各方面指標都可以造得超過天然金剛石殉挽。價格可以低70%以上。

因為一家叫De Beers的公司聯(lián)合其他產(chǎn)地壟斷了產(chǎn)量和市場價格拓巧，通過人為制造稀缺性斯碌，再配合鉆石關(guān)聯(lián)愛情永恒的市場營銷概念，讓大家為昂貴的鉆石買單肛度。

古話說：物以稀為貴傻唾。這樣的例子很多：古董、藝術(shù)品承耿、限量版車和奢侈品冠骄、越看越少的王菲或者周杰倫演唱會等等。甚至印錯的郵票因為稀有加袋，價格非常高凛辣。

所以當你手上有稀缺資源時，你基本不需要怎么推銷职烧，自然就有議價的能力扁誓。

越稀缺的事物防泵，你得到它的難度越大，機會越來越少的話蝗敢，你將面臨大的壓力捷泞，非常渴望得到寿谴，更加害怕失去這個機會锁右。

為啥茅臺股價一直漲，因為茅臺是國酒讶泰，產(chǎn)量有限骡湖，加價購買，僅此一只股票峻厚，大家都買股票响蕴，股價暴漲。

而且除了本身稀缺以外惠桃，還加上一個時間有限浦夷，機會稍縱即逝，你現(xiàn)在不抓緊下手辜王，后面就更沒機會了劈狐，這個時候情緒是亢奮的，不太理智的呐馆。肥缔。

所以“數(shù)量有限”和“最后期限”構(gòu)成了稀缺性的關(guān)鍵。渴望擁有一件眾人爭搶的東西汹来，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)续膳。很多時候喜悅并不來自于對稀缺商品的體驗，而在于對它的占有收班。

人有一種逆反心理坟岔，越是不讓做，就越是有好奇心摔桦，越是得不到社付，更是激發(fā)內(nèi)心的欲望。因為人們會因為一種東西遭到禁止而覺得它更有價值邻耕，消費品和資訊信息都是這樣鸥咖。

春秋四大美女之一夏姬被眾君王和眾大臣追捧，巫臣（其中主角陳國大臣）為了得到她用盡心機兄世，自己家族被屠殺啼辣，引得陳國，楚國碘饼、晉國之間的動亂熙兔。數(shù)量有限悲伶、最后期限、眾人爭搶在這個案例里面得到體現(xiàn)住涉，現(xiàn)代的例子更多麸锉。

有些城市法規(guī)對房地產(chǎn)進行調(diào)控，限制房價舆声，導致新開盤的樓盤比周邊二手房還便宜花沉，買到就是賺到，稀缺性一下就出來了媳握，大家蜂擁而至碱屁，動不動300萬，500萬全款就付了蛾找，就跟不要錢一樣的娩脾，排隊，搖號打毛，不見得買得到柿赊。

眾多商家對稀缺性的運用可謂駕輕就熟，一個雙11大促幻枉，僅限3天碰声、數(shù)量有限、搶著下單制造了稀缺性熬甫，引爆了銷售胰挑。

拍賣行里的氣氛最為緊張，因為稀缺性的問題被放大很多倍椿肩，容易出現(xiàn)情緒的大起大落瞻颂，進而影響判斷，造成損失覆旱。

面對稀缺性的問題蘸朋，如何應(yīng)對呢？

1扣唱、識別自己情緒高漲的時候，作為一個提醒信號团南，告訴自己要冷靜噪沙。

2正歼、問自己一個問題：我到底想從這樣東西里面獲得什么?

是為了搶而搶局义，還是真的需要。

小朋友的玩具平時根本不怎么玩檩帐，一有其他小朋友過來玩湃密，就要搶著玩四敞，這就是人的本性使然泛源。

很多人為了5塊錢的限時消費券，花出去100塊買些不需要的東西忿危。

3达箍、如果是為了它的功能，不管稀缺不稀缺铺厨，都不要沖動

4幻梯、如果占有這件稀缺的東西能讓我們有經(jīng)濟上或者心理上的好處，就去占有它吧努释。

9 尾聲

說服力本身是值得我們學習的碘梢，通過掌握說服的技巧打造影響力也是一門積極的技術(shù)。

但是在目前的商業(yè)社會里面伐蒂，很多規(guī)則被過度使用煞躬，讓我們不堪其擾，更有一些違法和欺詐的行為讓我們蒙受損失逸邦。

通過這本書恩沛，我們至少對這六種說服原理做了了解和認知。

1搅裙、互惠?—————?投桃報李嫂易、禮尚往來???

2傅事、承諾和一致?——?言行一致、一諾千金

3、]社會認同?———?從眾心理、有樣學樣

4堕义、]喜好?—————?意氣相投椿争、愛屋及烏

5、權(quán)威?—————?深信不疑柠逞、惟命是從

6合住、稀缺?—————?物以稀為貴茬底，稍縱即逝

在未來贡珊，當我們需要施展影響力時，可以借鑒很多方法和理論糠悯，漸漸成為一個具備影響力的人。

同時以后再遇到一些套路或者被說服的場景，我們能從容應(yīng)對昨稼，不再輕易的受到引導和誘惑匾荆。