法蘭克故事

以下的文章出自于《先傾聽就能說服任何人》一書,是一個(gè)非常好的溝通模版拯辙,為了方便理解與學(xué)習(xí)郭变,我試著用《深層溝通模式》來解構(gòu)本案例,并在每個(gè)溝通重點(diǎn)的后面涯保,用《》的字標(biāo)示出溝通內(nèi)容是屬于《深層溝通模式》的哪一個(gè)部分诉濒,如此一來,理解與學(xué)習(xí)上會(huì)方便很多夕春。

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各位在書中學(xué)到的技巧可以讓你在瞬間不費(fèi)吹灰之力就說服別人未荒,在短短幾分鐘內(nèi)就能使一個(gè)人從說「不要」變成說「好」。我每天都在用這一套方法修補(bǔ)破碎的家庭狈蚤、協(xié)助吵吵鬧鬧的怨偶重修舊好;用它來拯救岌岌可危的公司、說服長(zhǎng)期互斗的經(jīng)理人開始攜手合作,并激勵(lì)業(yè)務(wù)圏隊(duì)完成「不可能」的業(yè)績(jī)篡九。甚至用這套技巧協(xié)助FBI干員和人質(zhì)談判專家在生死一瞬間的危機(jī)中成功完成使命窜司。

嚴(yán)格說來,當(dāng)你必須說服一個(gè)拒絕聽你說話的人,你的處境就和人質(zhì)談判專家相去不遠(yuǎn)矣产捞,這也是為什么接下來要用法蘭克的故事來說明的原因尿扯。

法蘭克把車停在大型購(gòu)物商場(chǎng)的停車場(chǎng),靜靜坐在里頭爵赵,但是沒人敢上前一步容客,因?yàn)樗褬尩种约旱暮眍^。警方派出特警部隊(duì)與人質(zhì)談判小組火速趕到現(xiàn)場(chǎng),特警部隊(duì)抵達(dá)后先待在所有車輛后方待命紧阔,避免引起法蘭克的焦慮赤拒。

背景

在等待的同時(shí),他們迅速掌握了法蘭克的背景資料。《背景》他年紀(jì)三十出頭,六個(gè)月前因?yàn)閷?duì)著顧客與同事失控咆哮,因而丟掉了在一間大型3C賣場(chǎng)的客服工作蹄衷。之后面試幾個(gè)工作皆一無(wú)所獲类茂,之后便經(jīng)常在家中辱罵老婆孩子。《背景》

一個(gè)月前,老婆帶著兩個(gè)小孩搬回到另一個(gè)城市的娘家,她告訴法蘭克,她需要喘息的空間并希望他盡快振作起來。房東因?yàn)樗防U房租把他趕了出去。他搬到城里的貧民區(qū)祈搜,住進(jìn)一間破舊小套房里曹铃,不洗澡灰粮、不刮胡子,也幾乎不吃東西晰骑。壓垮駱駝的最后一根稻草扬跋,則是他現(xiàn)身在停車場(chǎng)前一天所收到的法院禁令儡司〔褡辏《背景》

現(xiàn)在,負(fù)責(zé)談判的專家正用和緩的語(yǔ)氣對(duì)著他喊話:「法蘭克,我是伊凡斯中尉牍鞠,我想和你聊聊,其實(shí)除了傷害自己之外,你還有別的方式可以解決問題紧武。我知道你一定覺得自己走投無(wú)路阻星,但事實(shí)上不是這樣的更舞。」

法蘭克回道:「你知道個(gè)鬼吗氏,你跟其他人沒什么兩樣膀哲,你滾蔼囊!」

伊凡斯中尉接著說:「我沒辦法放著你不管汗菜,你在停車場(chǎng)里用槍抵著自己的脖子,我要幫你找到別的解決方法表箭×蘖」

「去吃屎吧?不用你多管閑事!」

這場(chǎng)對(duì)話持續(xù)了約莫一個(gè)鐘頭彼水,中間數(shù)度出現(xiàn)長(zhǎng)達(dá)幾分鐘的沉默崔拥。隨著警方取得法蘭克的背景資料愈來愈多,《背景》他們了解到他不是個(gè)惡棍凤覆,只是個(gè)倒楣又對(duì)此忿忿不平的男人链瓦。特警部隊(duì)已有準(zhǔn)備在法蘭克用槍危及其他人的安危時(shí)「解決掉他」,但大家還是希望此事能夠和平落幕盯桦,只是目前看來有點(diǎn)難慈俯。

過了一個(gè)半鐘頭后,另一位談判專家克拉莫探員抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)拥峦。他上過我在警方與FBI所教授的人質(zhì)談判訓(xùn)練課程贴膘。

克拉莫探員在聽取法蘭克的背景與交涉情況的簡(jiǎn)報(bào)后,《背景》給了伊凡斯中尉一個(gè)不同的建議:「我建議你可以跟他說:『我敢打睹略号,你一定覺得沒有人可以理解刑峡,在盡了全力,卻還是卡在像現(xiàn)在這樣的死胡同里是什么滋味玄柠,對(duì)吧突梦?』」

伊凡斯不解:「啥,你說什么羽利?」

解讀阳似、感受、核對(duì)

克拉莫重述了一次建議:「沒錯(cuò)铐伴,就是這樣對(duì)他說:『我敢打賭撮奏,你一定覺得沒有人可以理解,在盡了全力当宴,卻還是卡在像現(xiàn)在這樣的死胡同里是什么滋味畜吊,對(duì)吧?』」《解讀户矢、感受玲献、核對(duì)》

核對(duì)

伊凡斯遵照建議,在對(duì)著法蘭克說完之后梯浪,法蘭克的反應(yīng)和自己先前的回應(yīng)如出一轍捌年,他也說:「啥,你說什么挂洛?」伊凡斯把話重復(fù)了一次礼预,這次得到的回答是:「沒錯(cuò),沒有人理解虏劲,誰(shuí)管我的死活?」《核對(duì)》

解讀托酸、感受褒颈、核對(duì)

克拉莫告訴伊凡斯:「很好,你得到一個(gè)肯定的回應(yīng)励堡。溝通有了起點(diǎn)谷丸,我們?cè)俳釉賲枴应结!顾?qǐng)伊凡斯接著問第二個(gè)問題:「是啊刨疼,而且我敢打睹,你一定也覺得沒有人可以理解每天衰事纏身鹅龄、好事都沒份是什么感覺夕晓,對(duì)吧煌恢?」《解讀跺讯、感受拴泌、核對(duì)》

法蘭克回應(yīng)道:「沒錯(cuò),他媽的每一天肛炮!衰事一直來止吐。」《核對(duì)》

解讀侨糟、感受碍扔、核對(duì)

克拉莫請(qǐng)伊凡斯復(fù)述他所聽到的之外,再加上一點(diǎn)肯定:「因?yàn)闆]有人理解這感覺有多糟秕重,沒有人在乎不同;也因?yàn)闆]有事情順你的意,衰事一直來溶耘,你才會(huì)坐在車?yán)锵胗脴屃私Y(jié)一切二拐,對(duì)吧?」《解讀凳兵、感受百新、核對(duì)》

「沒錯(cuò)!」法蘭克答道庐扫,聲音開始流露出平靜的跡象饭望。《核對(duì)》

好奇好形庭、核對(duì)

「再多說一點(diǎn)铅辞,你的生活原本也還過得去,怎么會(huì)開始大崩盤萨醒?」伊凡斯誘導(dǎo)他斟珊。《好奇心验靡、核對(duì)》

法蘭克開始細(xì)數(shù)他被開除之后的種種倍宾。

只要他停了下來雏节,伊凡斯都會(huì)回應(yīng):「真的嗎……然后呢胜嗓?」

解讀高职、感受、核對(duì)

法蘭克繼續(xù)講述自己的問題辞州,克拉莫?jiǎng)t從旁指點(diǎn)伊凡斯提問:「這一切讓你覺得憤怒怔锌?沮喪?灰心变过?還是絶望埃元?你真正的感覺是什么?」伊凡斯等著法蘭克挑出最貼近他的感覺的字眼媚狰〉荷保《解讀、感受崭孤、核對(duì)》

法蘭克終于描述出來:「我受夠了类嗤。」《核對(duì)》

解讀辨宠、核對(duì)

伊凡斯接著說:「你覺得受夠了遗锣,所以在收到法院禁令之后,你就爆發(fā)了嗤形?」《解讀精偿、核對(duì)》

「沒錯(cuò)「潮」法蘭克同意笔咽,先前滿懷敵意的聲音已經(jīng)平和許多∨冢《核對(duì)》

贏得認(rèn)同

只不過幾個(gè)問題叶组,法蘭克就從拒絕溝通轉(zhuǎn)變成愿意聆聽并且開始對(duì)話。這是如何辦到的呢经伙?這是因?yàn)檎f服別人中最關(guān)鍵的一步開始發(fā)酵了扶叉,我將此步驟稱之為「贏得認(rèn)同」(buy-in),正是這一步促成法蘭克的轉(zhuǎn)變帕膜。

說出心中所想?yún)s未說出口的話

那到底是什么使法蘭克愿意聆聽并且「認(rèn)同」伊凡斯的話枣氧?這個(gè)轉(zhuǎn)變不是平白無(wú)故發(fā)生的,秘訣就在說出法蘭克心中所想?yún)s未說出口的話垮刹〈锿蹋《解讀、感受荒典、核對(duì)》只要伊凡斯能說中法蘭克的心思酪劫,法蘭克就會(huì)愿意溝通并開始說出:「沒錯(cuò)」吞鸭。《核對(duì)》

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以下的部分覆糟,是我對(duì)于「解讀對(duì)方感受」這個(gè)主題的一些心得刻剥。

知己難逢

「人生難逢知己」、「士為知己者死」滩字,這些話都在說明著一種人性的心理造虏,也就是當(dāng)一個(gè)人被了解之后,連死都無(wú)所謂了麦箍,那還有什么不能談的呢?

解讀感受

解讀對(duì)方的感受漓藕,就是將對(duì)方說不出來、不好意思說挟裂、不會(huì)說的想法與感受說出來享钞。

「解讀與感受」,是使對(duì)方有被了解的感受诀蓉,「核對(duì)」是使對(duì)方有被尊重的感受栗竖。被了解與被尊重,都會(huì)讓對(duì)方覺得自己很重要交排,都會(huì)快速的提升對(duì)方的「自我價(jià)值」划滋。當(dāng)「自我價(jià)值」提升了之后,人的自我保護(hù)埃篓、自我防衛(wèi)心理便會(huì)逐漸的降低甚至解除处坪,于是便能敞開心胸,真誠(chéng)愉快的溝通了架专。

不了解我的感受

「有苦難言同窘、受盡委曲、含冤莫白部脚、心事誰(shuí)人知想邦、你不了解我、我跟你的頻率不一樣」委刘,這種種的現(xiàn)象丧没,都可能出自于一個(gè)相同的原因,那就是----「你不了解我的感受」锡移。

感受被了解呕童,溝通橋梁便建立

「我猜你現(xiàn)在一定感到很委屈,為什么大家都把矛頭指向你的頭上淆珊,而沒有一個(gè)人來問問你的感受是什么夺饲?」也許這么一句話,眼淚就掉下來了,當(dāng)溝通的對(duì)象被你了解了之后往声,溝通的橋梁便連接了起來擂找。

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