01

合作協(xié)同需要確定性

現(xiàn)實中，人類更多的是合作關(guān)系凸舵，婚姻祖娘、親情、朋友啊奄、客戶渐苏、供應(yīng)商、合作伙伴等菇夸，都是以合作為目的的互動博弈琼富，追求的大都是雙贏，這與以輸贏為目的的競爭或?qū)α㈥P(guān)系不同【穑現(xiàn)實中的純粹輸贏公黑，基本只存在于競技體育中邑商。

達(dá)成合作最好的方法是給對方明確的信號摄咆。比如，走路的時候兩個人正面相遇了人断，如果彼此都想讓路吭从，有一半概率是都往一個方向禮讓，再次碰在一起恶迈。

所以涩金，這個時候保持運(yùn)動谱醇，容易給對方錯誤的信號。最好的方式步做，是站著不動副渴，給對方一個明確的信號，給對方一種確定性全度，這是最有利于協(xié)調(diào)合作的煮剧。

然而問題是，很多現(xiàn)實中的決策會受輸贏觀念的影響将鸵。比如男女生交往勉盅，該表白的時候卻被輸贏概念迷惑而不去表白，最后雙方反而可能在猜忌揣度中起爭執(zhí)顶掉。

換句話說草娜，在應(yīng)該給合作方明確信號的時候，如果我們的某些行為習(xí)慣是不確定的痒筒，會讓對方猜忌揣摩宰闰，達(dá)不到合作的最佳模式。

東方領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)里的“不要把話說透”“留有余地”凸克，就是讓人感覺不確定的行為议蟆，這些行為往往會導(dǎo)致猜忌揣摩，使雙方最后都做最壞的打算萎战。大家都做最壞的打算咐容，結(jié)果就是都陷入了困境。

領(lǐng)導(dǎo)者和管理者有明確的風(fēng)格就是給出一種明確的信號蚂维，有利于減少團(tuán)隊成員和協(xié)作部門的猜忌和揣摩戳粒，讓人覺得容易打交道，有利于提高管理效率虫啥。

02

談判是在不確定性中

爭取確定性

合同蔚约、法律、道德等都會約束人的行為涂籽，減少內(nèi)生不確定性苹祟。

別人的行為對你一定是不確定的，你自己的行為也存在不確定性评雌，但這種不確定性是自己能決定的树枫。

比如，一個人不講信用景东、不遵守協(xié)議砂轻、賴賬，這是主動行為斤吐，是內(nèi)生不確定性搔涝，外力不能輕易左右厨喂。

民間層面能約束不確定性行為的是道德、合同庄呈、名譽(yù)等蜕煌，而政府能做的是建立法制、堅守規(guī)則诬留、鼓勵良俗幌绍。

2020年美國大選發(fā)生了兩件事：在選舉塵埃落定之前，特朗普指責(zé)民主黨和大財團(tuán)相互勾結(jié)故响，在選舉上做假傀广；選舉塵埃落定后，民主黨又開始了對特朗普的彈劾案彩届。

已宣布勝利的反對特朗普的人更關(guān)注的是如何杜絕特朗普主義在美國的蔓延和懲罰特朗普伪冰。

雖然特朗普已在美國總統(tǒng)大選中失敗，彈劾他可以阻止他“繼續(xù)做危險的事情”樟蠕，是從一個“掌握最高權(quán)力又能煽動民粹勢力”的人手里拯救美國贮聂。

而支持特朗普的人更關(guān)心的是“民主”：彈劾是大選以來一系列“舞弊”“封殺”的延續(xù)，是建制派精英聯(lián)合發(fā)動的“美國政變”寨辩，試圖讓特朗普及其7000萬支持者無法發(fā)聲吓懈，是對美國民主價值觀的根本性破壞。

兩派的觀點和證據(jù)都用很多具有爭議性的事實做支撐靡狞，但這種矛盾不會也不可能在一個框架上得到解決耻警。兩派都有自己的訴求，這樣的情形會帶來不確定性甸怕，然而一個國家不能承受太多的不確定性或太長時間的不確定性甘穿。

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我們再來看看英國為什么必須盡快實現(xiàn)脫歐。

從2016年公投脫歐梢杭，到漫長的脫歐談判温兼，到2020年1月23日英國議會通過脫歐協(xié)議、英女王簽署生效武契，預(yù)期2021年最終完成脫歐募判，英國的脫歐進(jìn)程消磨的不僅有三任首相，還有英國人以及和英國有貿(mào)易等多重關(guān)系的歐洲各國乃至全球民眾對英國的信心和耐心咒唆。無論是否贊成脫歐届垫，沒有人愿意脫歐懸而未決。

英國現(xiàn)任首相鮑里斯·約翰遜冒著大選失敗的風(fēng)險給了英國和歐洲民眾一個確定性：完成脫歐钧排。這個確定的結(jié)果讓很多人高興不已敦腔，即使是反對脫歐的民眾也是一樣均澳。

2020年1月脫歐時間表公布的那一刻恨溜，不只是英國民眾符衔，整個金融市場、貿(mào)易市場都在為此鼓掌糟袁，各方對英國經(jīng)濟(jì)的期望以及與英國合作的預(yù)期都明顯提升判族。

政府存在的一個好處就是給民眾確定性，并維護(hù)那些確定性项戴，通過法律來鼓勵好的規(guī)則和秩序形帮，制約人為的不確定性給社會和商業(yè)可能帶來的壞處。

03

用好不確定性

設(shè)計超預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)

內(nèi)生不確定性并不都是負(fù)面的周叮，比如我們都喜歡的驚喜服務(wù)體驗等辩撑，就是因為這種內(nèi)生不確定性而被設(shè)計出來的，這方面的經(jīng)典案例是海底撈的超預(yù)期服務(wù)仿耽。但我對這樣的服務(wù)模式的評價一直有所保留合冀，因為沒有一項服務(wù)是零成本的。

用好不確定性项贺，可以用較低的成本提供較好的服務(wù)君躺。

經(jīng)常出差的朋友一定有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你在酒店辦理入住的時候开缎，如果前臺告訴你“先生/女士棕叫，您預(yù)訂的是普通客房，但今天我們給您免費升級到行政樓層”奕删，你一定會感到很開心俺泣，因為這對你來說是一個驚喜。

但下一次你再住這個酒店的時候完残，并不會說“你們上次給我免費升級了砌滞，這次也要給我升級”，因為你知道坏怪，上次的驚喜是有不確定性的贝润，并不是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

坐飛機(jī)時偶爾免費升艙的機(jī)會也一樣铝宵，買了經(jīng)濟(jì)艙票的你得到了一個免費升級到公務(wù)艙或頭等艙的機(jī)會打掘，肯定是一個大大的驚喜。但你下一次值機(jī)的時候也不會要求免費升艙鹏秋，因為這只是不確定性尊蚁，而不是航空公司的標(biāo)準(zhǔn)流程。

企業(yè)在打折的時候侣夷，也要用好不確定性横朋，把降價打折作為一個驚喜活動來做，而不是“就應(yīng)該”降價打折百拓。這種不確定性會強(qiáng)化稀缺性對人們心理的影響琴锭，從而提高客戶滿意度和忠誠度晰甚。

對個人來說，上下級的關(guān)系是職場上最重要的關(guān)系（沒有之一）决帖。你對領(lǐng)導(dǎo)的價值是你成功的一部分厕九，聰明的員工會把自己和“成功”綁在一起，讓別人一提到他地回，就有成功的信心扁远。

如何做到這一點呢？了解領(lǐng)導(dǎo)的需求刻像，達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的期望值—這還不夠畅买，也不夠智慧。僅僅達(dá)到預(yù)期不會創(chuàng)造深刻的印象细睡。

充滿智慧的向上管理是抓住可能的機(jī)會皮获，超出領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期，因為超預(yù)期才能制造驚喜纹冤。并不是總有這樣的機(jī)會洒宝，但你要有意識地去尋找這樣的機(jī)會。

這樣一來萌京，你和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系就會形成良性循環(huán)雁歌。這也是管理不確定性帶來驚喜的例子。