《商業(yè)模式新生代》
春節(jié)期間翻看了這本有關商業(yè)方面的書又跛，雖然之前也了解和分析過一些商業(yè)模式方面的內容，但是存在片面或偏差的問題奔脐，在看書的過程中對一些概念進行了案例分析闹伪，使得在這方面有了更系統(tǒng)的認識。
書中以大字給出了商業(yè)模式的定義：
一個商業(yè)模式描述的是一個組織創(chuàng)造届巩、傳遞以及獲得價值的基本原理硅瞧。
為了實現(xiàn)一個人人都能理解的商業(yè)模式的定義，即一個可以使描述和探討變得容易的定義恕汇，將商業(yè)模式劃分為CS腕唧、VP、CH瘾英、CR枣接、RS、KR缺谴、KA月腋、KP、CS九大模塊瓣赂，使定義簡單、有效片拍、直觀和易理解煌集。
CS
Customer segments——客戶細分。
企業(yè)想要獲得的和期望服務的不同的目標人群和機構捌省。
它是任何一個商業(yè)模式的核心苫纤，為了滿足客戶，企業(yè)需要根據他們的需求纲缓、行為和特征的不同卷拘，將客戶分成不同的群組。
分組的條件：
- 他們的需求側重了一項新的供給
- 需要建立一個新的分銷渠道
- 需要建立一套新的客戶關系類型
- 他們產生的利潤率顯著不同
- 他們愿意為某方面的特殊改進而買單
包含諸如大眾市場祝高、小眾市場栗弟、求同存異的客戶群體、多元化的客戶群體工闺、多邊平臺等多種劃分方式乍赫。
比如手機等消費類電子產業(yè)通常是大眾市場瓣蛀；淘寶網基于擁有買家和賣家兩大群體的多邊平臺市場。
VP
Value propositions——價值主張
為某一客戶群體提供能為其創(chuàng)造價值的產品和服務雷厂。
它是客戶選擇哪家公司產品的原因惋增。以手機這一產品來舉例，小米的價值主張匹配的是價格改鲫，蘋果匹配的是品牌/地位诈皿、設計、創(chuàng)新像棘，華為則是性能和創(chuàng)新稽亏。
除價格、品牌/地位讲弄、設計和性能等比較多見于2C方面措左，在2B方面文中還提到了定制、保姆式服務避除、縮減成本怎披、風險控制、可獲得性瓶摆、使得性/實用性等凉逛。
比如很多公司因為TI公司的芯片交付周期過長而選擇了其它公司，可以歸類為可獲得性群井。
CH
Channels——渠道通路
企業(yè)如何同它的客戶群體達成溝通并建立聯(lián)系状飞，以向對方傳遞自身的價值主張。
渠道通路的作用：
- 使客戶更加了解產品和服務
- 幫助客戶評估一家公司的價值主張
- 使得客戶得以購買某項產品和服務
- 向客戶傳遞價值主張
- 向客戶提供售后支持书斜。
渠道類型一般包括：銷售人員诬辈、網絡銷售、自有商鋪荐吉、合作方商鋪和批發(fā)商等焙糟。
CR
Customer relationships——客戶關系
企業(yè)針對某一個客戶群體所建立的客戶關系的類型。
企業(yè)需要為每一個客戶群體確定其關系样屠，包括：私人服務穿撮、專屬私人服務、自助服務痪欲、自動化服務悦穿、社區(qū)、與客戶協(xié)作业踢，共同創(chuàng)造等等栗柒。
RS
Revenue streams——收入來源
代表了企業(yè)從每一個客戶群體獲得的現(xiàn)金收益。
京東和當當網這類銷售電器知举、書等實物產品的是資產銷售傍衡。
賓館酒店使用的是使用費模式深员。
健身中心、優(yōu)酷等是會員費模式蛙埂。
汽車租賃公司采用的是租賃模式倦畅。
PhotoShop和Office等則采用許可使用費的模式。
房產中介绣的、獵頭為經紀人傭金模式叠赐。
還有我們每天在各個場景所能看到的廣告則是廣告費模式。
另外在定制機制上也可以分為固定價格和浮動價格兩種形式屡江。
KR
Key resource——核心資源
保證一個商業(yè)模式順利運行所需要的最重要的資產芭概。
這個環(huán)節(jié)也比較好理解，比如：
實物資源：房屋惩嘉、機器等罢洲。
知識性資源：專利權、版權文黎、高通的授權費等惹苗。
人力資源：公司的出色人才，軟件外包公司更是這方面的典型耸峭。
金融資源：不限于金融公司桩蓉，余額寶和支付寶也屬于金融資源，是否為核心資源要看具體的資源占比劳闹。
KA
Key activities——關鍵業(yè)務
是保障其商業(yè)模式正常運行所要做的最重要的事情院究。
每一個商業(yè)模式都有著一系列的關鍵業(yè)務，這些業(yè)務是一個企業(yè)成功運營所必須采取的最重要的行動本涕。同核心資源一樣业汰，它們是企業(yè)為創(chuàng)造和提供價值主張、獲得市場菩颖、維系客戶關系以及獲得收益所必要的样漆。
業(yè)務類型包括生產、解決方案位他、平臺/網絡等。
已經在國內熱了幾年的互聯(lián)網行業(yè)大部分公司都屬于平臺/網絡或者是解決方案产场。
KP
Key partnerships——重要合作
保證一個商業(yè)模式順利運行所需的供應商和合作伙伴網絡鹅髓。
建立重要合作的主要動機為優(yōu)化及規(guī)模效應、降低風險和不確定性以及特殊資源和活動的獲得京景。
我們常見的外包服務屬于一種合作窿冯。
CS
Cost structure——成本結構
運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本。
商業(yè)模式中的兩個成本結構等級分別為成本導向和價值導向确徙。大部分企業(yè)是取兩都之間醒串，即成本和價值達到一個平衡狀態(tài)执桌。
商業(yè)模式類型
在具體的商業(yè)模式類型方面，我們最熟悉的是多邊平臺商業(yè)模式和免費的商業(yè)模式芜赌，且這兩種模式通常結合緊密仰挣。
谷歌和百度是多邊平臺和免費商業(yè)模式相結合的典型案例。
在這兩家公司的案例中多邊包括使用搜索引擎的用戶以及投放廣告的商家缠沈，用戶在使用搜索引擎的過程中是完全免費的膘壶，而投放廣告的商家則需要付一定的費用，這部分費用實現(xiàn)了谷歌和百度的利潤且為付費和免費用戶提供了服務基礎洲愤。
同樣颓芭，淘寶將商家和買家連接在一起，滴滴將司機與乘客連接在一起柬赐，所以淘寶和滴滴都是多邊平臺商業(yè)模式亡问。
淘寶也是很明顯的免費模式，因為買家在購買物品過程中是不需要向淘寶付費的肛宋，而淘寶會向天貓的商家收費州藕。
用戶使用滴滴打車時所付的費用，司機只能收到90%悼吱，這10%是向誰收費說不清楚慎框，或者滴滴的原本意圖是向雙方收費，所以在這方面是否為免費模式不好確定后添。
需要注意的是笨枯，免費商業(yè)模式中，免費群體和付費群體都是不能缺少的遇西，是一種相互依賴的關系馅精。
除此之外還有分拆商業(yè)模式、長尾商業(yè)模式和開放式的商業(yè)模式粱檀。
設計
書中詳細描述了六種商業(yè)模式設計方法：
- 客戶洞察（customer insights）
- 構思（ideation）
- 視覺化思考（visual thinking）
- 模型構建（prototyping）
- 講故事（storytelling）
- 場景（scenarios）
亨利·福特(henry Ford)：“如果我去問客戶他們想要什么，他們會要一匹更快的馬”茄蚯。
然而亨利·福特是能真正洞察到客戶需求的人压彭，他并沒有為人們飼養(yǎng)更多的馬渗常，而是創(chuàng)建了福特汽車，他的生產方式使汽車成為一種大眾化產品皱碘。
戰(zhàn)略
書中探討了四個戰(zhàn)略領域：商業(yè)模式環(huán)境、評估商業(yè)模式、從商業(yè)模式的視角看藍海戰(zhàn)略健蕊，以及如何在企業(yè)內部管理多種商業(yè)模式。
在評估商業(yè)模式中有一個應用很廣的工具——SWOT缩功，四個字母分別是優(yōu)勢、劣勢掂之、機會和威脅抗俄，在之前參加PMP和NPDP的培訓中都有講到它世舰。
比如一家只做2B產品的公司正考慮開發(fā)2C的產品線，在做決策時可以借助SWOT來分析跟压。
- 優(yōu)勢
多年的2B經驗，經過錘打震蒋，具有可靠的產品質量保證體系，有很好的技術積累和研發(fā)團隊查剖。
- 劣勢
未直接接觸過終端用戶，在滿足用戶紛雜的差異化需求方面沒有足夠的基礎笋庄，還未建立起2C產品的營銷渠道效扫。
- 機會
目前友商在2C領域都還沒有很大的建樹直砂，如果能夠自此打開2C的市場菌仁，公司的市場份額以及銷售額都會很可觀。
- 威脅
目標產品面向年輕的消費者静暂，尤其是IT人士济丘，而如今互聯(lián)網熱潮有所減退，且裁員現(xiàn)象比之前更明顯洽蛀，導致這個群體的消費能力下降摹迷，可能對產品的銷量有一定影響。
設計商業(yè)模式的流程
基本流程模板為五個階段：
- 動員
為組織成功的商業(yè)模式設計項目做準備郊供。
- 理解
研究和分析商業(yè)模式設計活動所需的元素峡碉。
- 設計
創(chuàng)造并驗證可行的商業(yè)模式方案，從中選擇最優(yōu)的方案颂碘。
- 實施
實施選取的商業(yè)模式异赫。
- 管理
根據市場的反應調整和優(yōu)化商業(yè)模式。
最后附上本書的信息头岔，有興趣的朋友可以找來看看塔拳。
書名：商業(yè)模式新生代（經典重譯版）
作者：[瑞士]亞歷山大·奧斯特瓦德
ISBN ：9787111549895
出版社：機械工業(yè)出版社
