在十四五規(guī)劃的“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化“政策要求下惦积，“三桶油”正在從信息化向數(shù)字化的快速邁進(jìn)接校。從而也促進(jìn)了行業(yè)內(nèi)SMB的數(shù)字化，因行業(yè)結(jié)構(gòu)性變化狮崩，所以產(chǎn)生了兩種需求馅笙。一種是三桶油在“壓力-動(dòng)力”(可參考之前的<加油行業(yè)SaaS，業(yè)務(wù)理解之一>)下厉亏，產(chǎn)生了系統(tǒng)功能的SaaS化替換，另一種是SMB客戶基于業(yè)務(wù)效果導(dǎo)向的SaaS服務(wù)需求烈和。我分別說(shuō)一下我的理解爱只。
大企業(yè)和小企業(yè)(SMB)
做SaaS化業(yè)務(wù)之前，要對(duì)客戶畫(huà)像有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)招刹，其中最重要的就是客戶規(guī)模恬试。從規(guī)模上看有“兩種”客戶，分別是：大企業(yè)和小企業(yè)疯暑。
大企業(yè)付費(fèi)能力強(qiáng)训柴，定制化程度高，需要SaaS具有協(xié)同能力妇拯，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈幻馁。如果洗鸵，要做大企業(yè)的業(yè)務(wù)，最好是能夠構(gòu)建具備先進(jìn)理念仗嗦、先進(jìn)工具和先進(jìn)方法的“CEO鐵三角”的敘事故事(可參考之前的<加油行業(yè)SaaS的服務(wù)化突圍>)膘滨。只有這樣的SaaS公司，才能從大企業(yè)客戶獲得溢價(jià)稀拐。
小企業(yè)付費(fèi)能力差火邓，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)平和德撬。如果铲咨，要做小企業(yè)的業(yè)務(wù)，必須想辦法提高獲客效率和降低交付蜓洪、服務(wù)成本纤勒。
大企業(yè)系統(tǒng)功能SaaS化替換
大企業(yè)客戶定制化程度高，難以標(biāo)準(zhǔn)化蝠咆，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化就會(huì)導(dǎo)致無(wú)法規(guī)挠欢化，這樣刚操，就有點(diǎn)失去了SaaS的價(jià)值了闸翅。一個(gè)SaaS之所以高估值，就是可以想像的空間大菊霜，可服務(wù)行業(yè)內(nèi)所有客戶坚冀，年度經(jīng)常性收入指標(biāo)(ARR)理論上是可以永久持續(xù)。但是鉴逞，無(wú)法規(guī)募悄常化的業(yè)務(wù)就難以達(dá)成這種目標(biāo)了。
大企業(yè)為了降低IT成本和提升服務(wù)效率构捡，從而發(fā)生了系統(tǒng)內(nèi)部業(yè)務(wù)SaaS化替換液南，比如，三桶油內(nèi)部的HR勾徽、CRM等功能的SaaS化替換滑凉。這些功能只是業(yè)務(wù)的SaaS化實(shí)現(xiàn)，并沒(méi)有改變業(yè)務(wù)本身喘帚。雖然在商業(yè)模式上符合SaaS特點(diǎn)畅姊，但本質(zhì)上它們?nèi)允擒浖渲匦脑谲浖涤桑皇欠?wù)若未。
大企業(yè)并不會(huì)單靠某一個(gè)業(yè)務(wù)，就能支撐整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行倾鲫。說(shuō)白了粗合，這些替換業(yè)務(wù)離開(kāi)系統(tǒng)母體萍嬉，將無(wú)法有效發(fā)揮作用。所以舌劳，一個(gè)服務(wù)大企業(yè)的SaaS業(yè)務(wù)帚湘，對(duì)于企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)有多大的作用，很難估算出來(lái)甚淡。所以大诸，這種IT工具型SaaS的發(fā)展也會(huì)受限。
SMB客戶的SaaS服務(wù)需求
既然贯卦，服務(wù)大企業(yè)只能做其系統(tǒng)功能的SaaS化替換资柔，沒(méi)法發(fā)揮SaaS價(jià)值，也沒(méi)法規(guī)哪旄睿化贿堰。加油行業(yè)SaaS就應(yīng)該聚焦在小企業(yè)SMB客戶上，也就是中小型民營(yíng)油站啡彬，做以業(yè)務(wù)效果為導(dǎo)向的服務(wù)型SaaS羹与。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向：產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化庶灿、服務(wù)自動(dòng)化
產(chǎn)品簡(jiǎn)單化纵搁，首先分為產(chǎn)品的組合化，不要用一個(gè)產(chǎn)品解決所問(wèn)題往踢。例如腾誉，有的油站用一套會(huì)員系統(tǒng)，來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)和進(jìn)銷(xiāo)存峻呕，這是復(fù)雜化的表現(xiàn)利职。然后產(chǎn)品要能自由組合，支持和已有系統(tǒng)組合來(lái)給油站產(chǎn)生業(yè)務(wù)效果瘦癌。把簡(jiǎn)單留給用戶猪贪，復(fù)雜留給我們。
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化讯私，基于行業(yè)特性來(lái)規(guī)劃流程哮伟，提出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。比如妄帘，加油員交接班時(shí)，先自己核對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)池凄，成功后才能打印交接班單抡驼，等財(cái)務(wù)確認(rèn)無(wú)誤后才完成此流程。這完全是線上操作肿仑，任何一步都需要校驗(yàn)致盟。只有標(biāo)準(zhǔn)化操作才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)的提效碎税。
服務(wù)自動(dòng)化，要提供線上自助使用產(chǎn)品的體驗(yàn)馏锡，而不是留信息雷蹂，銷(xiāo)售再聯(lián)系做方案”溃可提供完全自主匪煌，人工自助，純?nèi)斯さ确绞降辰恚@體現(xiàn)的是降低交付效率和交付的成本萎庭。
SaaS替換原則：新的產(chǎn)品價(jià)值> 舊產(chǎn)品價(jià)值+遷移成本
產(chǎn)品的價(jià)值是由客戶業(yè)務(wù)效果來(lái)決定，如果齿拂，客戶認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值驳规，就代表我們的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)效果上是超越舊有產(chǎn)品。因?yàn)榉?wù)型產(chǎn)品和訂閱制署海，已經(jīng)隱形對(duì)客戶業(yè)績(jī)作出承諾吗购，不滿足業(yè)績(jī)客戶可隨時(shí)不續(xù)約。
在客戶認(rèn)可產(chǎn)品后砸狞，我們需要幫客戶考慮遷移成本的問(wèn)題捻勉。主要是數(shù)據(jù)的遷移和產(chǎn)品的使用。產(chǎn)品使用可通過(guò)培訓(xùn)機(jī)制解決趾代。數(shù)據(jù)遷移要提供不同類(lèi)型的遷移工具贯底，這個(gè)需要前期對(duì)競(jìng)品足夠了解。
總結(jié)撒强，加油行業(yè)SaaS聚焦小企業(yè)SMB禽捆，是由行業(yè)限制所決定。SMB需要的是提升業(yè)務(wù)效果的產(chǎn)品而不是 IT工具型替換產(chǎn)品飘哨。
