書名：《影響力》

英文：Influence:The Psychology Of Persuasion

作者：美國羅伯特·B·西奧迪尼

譯者：閭佳

出版社：萬卷出版公司

作者介紹：

羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威埂材。他分別被威斯康星大學榜轿、北卡羅萊納大學和哥倫比亞大學的心理學中授予本科炫加、碩士和博士的學位民假。羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亞利桑那州立大學心理學名譽教授(Emeritus Professor Psychology)。他曾任美國人格與社會心理學協(xié)會（Society for Personality and Social Psychology）的主席潘鲫，并獲得消費心理協(xié)會（Society for Consumer Psychology）頒發(fā)的杰出科學貢獻獎捺疼。他的研究發(fā)表在許多雜志上窃植，包括《社會心理學手冊》(Handbook of Social Psychology)、《個性與社會心理學雜志》(Journal of Personality and Social Psychology)等悯森。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言宋舷，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一瓢姻。

書的簡介：

自1986年出版以來祝蝠，作為獲得美國心理協(xié)會、美國心理學基金會年度大獎提名的西奧迪尼經(jīng)典著作幻碱，本書已經(jīng)成為史上最強大绎狭、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書褥傍，24年來儡嘶，被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊恍风。時至今日社付，本書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中承疲，并雄踞消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。也正是在這個暢銷版本的基礎上鸥咖，西奧迪尼才衍生出后來為斯坦福大學等多所名校所采用的教材版本燕鸽。沒有專家解讀，沒有每章導讀啼辣，這是一本最原汁原味的《影響力》啊研，醇厚甘甜，久而彌篤鸥拧。閱讀本書仿佛是與西奧迪尼面對面党远，讓你可以細細聆聽，在定格的經(jīng)典中體味無孔不入的影響力富弦。本書由斬獲國家級圖書大獎”文津獎”的《牛奶可樂經(jīng)濟學》的譯者擔綱翻譯沟娱，語言生動流暢，意趣盎然腕柜，西奧迪尼式的詭譎與雄辯惟妙惟肖济似，躍然紙上。

摘記：

你知道自己一天中要做多少個選擇盏缤？其中有多少個選擇是我們根據(jù)自動化的固定行為模式做出的砰蠢？閱讀這本書可以有助于識別洞悉說服藝術(shù)的高人是如何影響人做出順從的決定，他們象是按下自動行為磁帶的播放鍵唉铜，讓人機械化地相應一些原則台舱。

1、對比原理：兩樣東西一前一后地展示出來潭流，我們怎么看待其間的區(qū)別竞惋，對比原理是有影響的』壹担“賣東西的人可以讓同一樣東西的價格顯得高一些或低一些—它完全取決于最先展示的物品的價格拆宛。”房產(chǎn)銷售先讓你看破爛貨熬甫，然后再給顧客看他們真正想賣的地方胰挑，顧客往往會“眼前一亮”。

2椿肩、互惠原理：要是人家給了我們什么好處瞻颂，我們應當盡量回報。為何最初小小的善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠郑象。因為虧欠感讓你覺得很不舒服贡这，要求我們盡快將之消除。另外一個原因是違背互惠原理厂榛，接受而不試圖回報他人善舉的人盖矫，是不受社會全體歡迎的丽惭。

商業(yè)應用：超市免費試用品。

3辈双、互惠式讓步

互惠原理說的是如果一個人對我們采取了某種行為责掏，我們應該以類似的行為去回報。這個原理產(chǎn)生的另一個結(jié)果是湃望，如果他人對我們做出了讓步换衬，我們也有義務做出讓步。我們將這種簡單的技巧稱為“拒絕－－退讓”策略证芭。假設你想讓我答應你的一個請求瞳浦，有一個方法可以幫你大大提高你的成功率：你先提出一個比較大的、極有可能會被我拒絕的請求废士，然后叫潦，當我拒絕了這個請求之后，你再提出一個小一些的官硝、你真正感興趣的請求矗蕊。如果你能很有技巧地提出第二個請求，就會讓我認為這第二個請求是你做出的一個讓步泛源，因而讓我覺得自己也有義務做出相應的讓步拔妥。我現(xiàn)在就有這樣一個機會忿危，即同意你的第二個請求达箍。

4、承諾與一致

人人都有言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望铺厨。一旦我們做出了某個決定缎玫，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致解滓。在這種壓力之下赃磨，我們會采取某種行為以證明我們之前的決定是正確的。

社會心理學家認為他們已經(jīng)找到了答案洼裤，那就是承諾邻辉。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），我就為你下一步機械地腮鞍、無意識地保持一致的行為準備好了舞臺值骇。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這個立場是一種自然趨勢移国。

公開承諾往往具有持久的效力吱瘩。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持他的動機迹缀，因為這樣才能顯得前后一致使碾。

有證據(jù)清楚地表明蜜徽，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大票摇。（兩名研究員觀察到一個現(xiàn)象：費盡周折才得到某樣東西的人拘鞋，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視）

應用：拋低球（虛假報價）先給人一個甜頭矢门，誘使人作出有利的購買決定掐禁，而后等決定做好了，交易卻還沒最終拍板颅和，賣方巧妙地取消了最初的甜頭傅事。

5、社會認同原理

該原理指出峡扩，在判斷何為正確時蹭越，我們會根據(jù)別人的意見行事。一般來說教届，在我們自己不確定响鹃、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候案训，我們最有可能覺得別人的行為是正確的买置。有人當眾被毆打，周圍群眾無人報警强霎，為什么會這樣忿项？因為“每個人都得出結(jié)論，既然沒人在乎城舞，那就應該沒問題轩触。”這種現(xiàn)象稱為多元無知狀態(tài)家夺。對一個緊急事件的受害人來說脱柱，“人越多越安全”的想法可能完全錯誤。跟一群人在場比起來拉馋，要是當時的旁觀者只有一個榨为，說不定急需求助者的生存概率反而更大一些』蛙睿”

6.喜好

人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求随闺，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝景馁。在銷售的過程中板壮，有效地模仿對方的說話方式，重復對方用過的詞匯會得到對方的欣賞合住，從而使對方愿意與你在一起交談绰精，從而對成交有利撒璧。即使朋友不在場，喜好原理同樣可以生效笨使。在很多情況下卿樱，只要提到這位朋友的名字就可以了讓人喜愛的因素：外表魅力的“光環(huán)效益”、相似性（觀點硫椰、個性繁调、背景、生活方式靶草、興趣蹄胰、宗教信仰、政治觀點）奕翔、恭維（他說他喜歡我）裕寨、接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習慣的東西,由于對某種東西的熟悉會讓人們下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情派继，對接觸過的事物會更有好感這樣一個事實宾袜，為了共通的目標一起合作）、條件反射和關(guān)聯(lián)驾窟；

7.權(quán)威

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來庆猫。對那些對另外一種形式的權(quán)威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省绅络。典型的權(quán)威象征1.頭銜2.衣著3.外部標志月培。

8.短缺

短缺原理：機會越少，價值就越高昨稼。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大节视。