我是醫(yī)藥代表3

----遇到的奇怪專家，談不好轟出門搜变！

那是我做醫(yī)藥代表時(shí)期采缚，我已經(jīng)組建了自己的團(tuán)隊(duì)，有自己的一套藥品代理系統(tǒng)挠他，我們共有五個(gè)醫(yī)藥代表扳抽，兩個(gè)女同事，三個(gè)男同事殖侵。我們在這行業(yè)混了兩年贸呢，給國內(nèi)許多大公司打過工，基本摸清楚了醫(yī)藥營銷行業(yè)的路數(shù)拢军，不想在受辦事處主任的壓榨和氣了楞陷，于是就幾個(gè)朋友籌了二萬元，就一起開辦了自己的辦事處茉唉，用了一萬元付房子租金固蛾，七千元安裝了一個(gè)業(yè)務(wù)電話，當(dāng)時(shí)手上有一家本省生化制藥廠的產(chǎn)品業(yè)務(wù)代理合作合同度陆，下面也熟悉進(jìn)入醫(yī)院的渠道艾凯，醫(yī)生這些關(guān)系，所以也就不擔(dān)心發(fā)不出工資來坚芜，這個(gè)藥廠是個(gè)新辦藥廠览芳， 我們合作前，他們一年的銷售才20多萬元鸿竖，擁有生產(chǎn)幾十個(gè)產(chǎn)品的文號和生產(chǎn)能力沧竟，我仔細(xì)分析了其產(chǎn)品，主要是兩大系列:

1：免疫核酸系列缚忧，有抗癌癥的悟泵，看病毒的系列。有幾十個(gè)產(chǎn)品闪水。

2;多肽系列產(chǎn)品糕非，這主要以腦復(fù)素(進(jìn)口藥名-腦活素)為主，這個(gè)產(chǎn)品在本省90%的市場被進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)球榆，根據(jù)醫(yī)生反應(yīng)朽肥，進(jìn)口的產(chǎn)品治療效果不錯(cuò)，48元一支10ML的持钉，但是沒有促銷工作衡招，在中國已經(jīng)應(yīng)用了多年，口碑不錯(cuò)每强。這個(gè)產(chǎn)品主要由許多活性多肽成分組成始腾，可以修復(fù)大腦神經(jīng)的損傷州刽，足進(jìn)腦組織復(fù)活。醫(yī)院用量還是不錯(cuò)的浪箭，后來我就選擇的了個(gè)產(chǎn)品代理為主穗椅，簽訂保證一年的年銷量達(dá)到150萬元以上，達(dá)到目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)什么奶栖？達(dá)不到怎么處罰什么呢匹表？藥廠老板當(dāng)時(shí)還是騎自行車上班，廠里只有一臺(tái)長安微型車送貨接人使用驼抹，我說達(dá)到目標(biāo)將廠里的汽車獎(jiǎng)勵(lì)給我們好了桑孩，，老板舍不得框冀，就定了獎(jiǎng)勵(lì)一部三千多元的手機(jī)，還說作為廠里的銷售經(jīng)理敏簿，給我每月三百元工資明也，，笑人惯裕，温数，我說我們做銷售的，主要以提成銷售業(yè)績本事吃飯蜻势，不靠固定工資撑刺，你還是留下發(fā)給你廠里的包裝工人去吧！

當(dāng)時(shí)的行情握玛，一個(gè)藥廠的銷售經(jīng)理够傍，一般年收益也不低于50萬的，就是外省藥廠在當(dāng)?shù)厥》蒉k事處主任的工資挠铲，也是在五十萬左右冕屯，，拂苹，于是就這樣我們以底價(jià)45扣回款提成模式合作了安聘，與這個(gè)生化制藥廠簽訂代理合作協(xié)議，我們就以藥廠銷售部名義在本省開展這個(gè)M制藥廠產(chǎn)品的營銷工作瓢棒。

我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)入工作很快浴韭，本省醫(yī)藥產(chǎn)品流通，醫(yī)院進(jìn)藥必須從正規(guī)渠道醫(yī)藥公司進(jìn)藥脯宿，醫(yī)院不能直接從廠家進(jìn)藥念颈，主要是以前出現(xiàn)過假藥進(jìn)醫(yī)院的事件，以是本省就規(guī)定了這樣一個(gè)辦法（其實(shí)我也沒有見到正式文件規(guī)定）嗅绰。

于是我們第一步找好本省信譽(yù)良好（回款及時(shí)舍肠，產(chǎn)品銷售后就可以回款的）的醫(yī)藥公司合作搀继，將藥品首先與醫(yī)藥公司談好銷售協(xié)議，主要是確定給醫(yī)藥公司的價(jià)格翠语。通常以扣率計(jì)算叽躯，如85扣，就是以批發(fā)價(jià)的85%與醫(yī)藥公司結(jié)算價(jià)肌括，當(dāng)時(shí)規(guī)定点骑，醫(yī)院進(jìn)出差價(jià)是15%，就是說醫(yī)院按批發(fā)價(jià)進(jìn)藥谍夭，賣零售價(jià)黑滴，就只有15%的增值收益，限制醫(yī)院的加價(jià)紧索。

我們代理了這個(gè)產(chǎn)品后其它幾個(gè)男業(yè)務(wù)員也 一月內(nèi)分別有了進(jìn)展袁辈，拿下了幾家醫(yī)院的進(jìn)貨，順利鋪貨到終端珠漂，開展了促銷工作晚缩，很快就收到了一些回款，媳危，

我們銷售部一個(gè)女業(yè)務(wù)員W荞彼，跑了幾次縣的一個(gè)縣級醫(yī)院，一直搞不定待笑，沒有業(yè)績鸣皂，藥品送不進(jìn)去，這個(gè)醫(yī)院的藥品進(jìn)入暮蹂，藥劑科是一個(gè)關(guān)口寞缝，她已經(jīng)打通了，同意進(jìn)椎侠，但是該醫(yī)院主要把關(guān)的是一個(gè)男的老專家第租，H主任，脾氣大我纪，但醫(yī)療技術(shù)好慎宾，是他們醫(yī)院的權(quán)威。幾次我們的業(yè)務(wù)員去找他都被轟出來了浅悉，我就問了你是怎么被他轟出來的趟据？她說，他問我你們這個(gè)產(chǎn)品時(shí)用什么原料生產(chǎn)的术健？是怎么生產(chǎn)的汹碱？我們業(yè)務(wù)員哪里知道嗎，回答不出來荞估，就被轟出辦公室了咳促，稚新，H主任還對她說：你是在浪費(fèi)我的時(shí)間！滾出去跪腹！

據(jù)行業(yè)內(nèi)傳褂删，以前有個(gè)很知名的本省醫(yī)藥公司經(jīng)理去找他，三句話談不好冲茸，也被轟出門屯阀，，轴术，难衰，這個(gè)主任是學(xué)歷不算高，但是好學(xué)逗栽，業(yè)務(wù)水平很高盖袭，曾經(jīng)在專業(yè)期刊發(fā)表過許多論文，在這在當(dāng)?shù)鼐褪菣?quán)威內(nèi)科專家彼宠，他們醫(yī)院進(jìn)藥都要他把關(guān)苍凛，院長說了都不好使，后來我了解了這些情況兵志，我就說還是我去吧！我最喜歡這樣的學(xué)術(shù)型專家打交道宣肚，最怕那些老江湖氣領(lǐng)導(dǎo)打交道想罕。那樣的領(lǐng)導(dǎo)就喜歡吃飯、喝酒霉涨，泡妞按价，，笙瑟，

一般這樣的專家楼镐，只要他認(rèn)定你產(chǎn)品好，價(jià)格實(shí)惠往枷，他會(huì)很正直的與你合作框产，就很容易通過他的審查，這樣的權(quán)威太對我的胃口错洁，我這個(gè)學(xué)術(shù)型的醫(yī)藥代表秉宿，就是喜歡這樣的醫(yī)學(xué)權(quán)威打交道，我們可以相互探討許多學(xué)術(shù)問題屯碴，一下就可以溝通了描睦。所以我就直接去見這個(gè)專家。

在一個(gè)上午导而，剛好這個(gè)專家上班忱叭，于是我在他下班時(shí)就去拜訪這個(gè)H主任隔崎，他看完病人后，我就推門進(jìn)去韵丑，H主任你好爵卒，聽我們小W說你對我們對產(chǎn)品還有一些問題需要了解？今天我就是來拜訪你埂息，希望得到你的指點(diǎn)技潘，，千康，

H主任說享幽，這個(gè)產(chǎn)品從你們的產(chǎn)品資料上看不錯(cuò)，你們的業(yè)務(wù)員說使用效果比進(jìn)口的還好拾弃，我想了解一下你們是使用什么原料制備的值桩？是怎么制備的？效果又為什么比進(jìn)口的還好呢豪椿？

我說就這三個(gè)問題;我今天試試回答看看H主任能否滿意：

我們的NFS奔坟，主要是以小牛大腦為主要原料，經(jīng)過蛋白質(zhì)分解酶分解后搭盾，分子篩選做出一定分子量的活性多肽為主要成分制備成的咳秉，為什么效果使用后比進(jìn)口的還好呢？因?yàn)槲乙彩沁@個(gè)藥廠的質(zhì)量部經(jīng)理鸯隅，一般藥廠規(guī)定澜建，10毫克含量的就是事10毫克，但是我們廠里的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)蝌以，顯示10毫克炕舵，實(shí)際必須達(dá)到12毫克以上，所以使用效果就很滿意跟畅。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的主要成分咽筋，是蛋白質(zhì)多肽，氨基酸等物質(zhì)徊件，對人體大腦有很好的營養(yǎng)作用奸攻，適當(dāng)加大劑量，不會(huì)造成什么副作用危害庇忌，效果只會(huì)更好舞箍，所以使用效果要比進(jìn)口的明顯好

當(dāng)然：從原料的角度說，使用人腦制備的是效果更好皆疹，國內(nèi)有廠家偷偷的這樣干過疏橄，效果很好，但是違法，還有內(nèi)部的人知道一些模糊的消息捎迫，我告訴你我們效果好的秘密晃酒，希望H主任從學(xué)術(shù)專業(yè)角度，應(yīng)該能理解窄绒，你看看我這樣的解釋不知道說清楚了你要了解的情況不贝次？看看時(shí)間也不早了，到了下班時(shí)間彰导，我說：我們出去吃個(gè)中飯蛔翅，繼續(xù)探討相關(guān)問題，H主任爽快的答應(yīng)了要求位谋，感覺與我交談山析，還是個(gè)專業(yè)素質(zhì)不錯(cuò)的，掏父，其實(shí)我是研究所出來笋轨，對這些制藥流程很熟悉，他要了解1赊淑，我可以給他介紹2爵政，3，4陶缺，钾挟，經(jīng)過中午聊天，知道他實(shí)際上不了解的許多生化制藥的專業(yè)問題饱岸，我都可以對他說清楚等龙，這也算是知音難求，伶贰，，當(dāng)然罐栈，經(jīng)過這次拜訪黍衙，H主任終于通過了我們產(chǎn)品，后期的工作就由W自己去干了荠诬。我們也意識(shí)到在醫(yī)院里琅翻，也有許多是專業(yè)看產(chǎn)品效果質(zhì)量的，全部靠回扣促銷也不是萬能的柑贞，所以經(jīng)過這事后方椎，大家都認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)系列知識(shí)，不能只是知道功能钧嘶、用途使用方法這點(diǎn)棠众，就可以成為一個(gè)好的醫(yī)藥代表，產(chǎn)品知識(shí)也必須學(xué)精學(xué)透，畢竟我們你面對的都是許多專業(yè)人士闸拿，有多年實(shí)際用藥的專家空盼，我們給他們將講藥品，我們實(shí)際是班門弄斧新荤，對產(chǎn)品知識(shí)有一點(diǎn)沒有學(xué)好揽趾，就可能成為被轟出門的對象。