[if !supportLists]1、[endif]利益相關方：醫(yī)生急灭、醫(yī)院姐浮、衛(wèi)生局、經(jīng)銷商葬馋、制藥廠卖鲤、工商部門、物價部門畴嘶、勞動保障部門扫尖、市場監(jiān)督部門。
[if !supportLists]2掠廓、[endif]角色定位：胡蘿卜——先硬后軟换怖，雞蛋——改變內臟，咖啡豆——改變水蟀瞧，自己要做什么沉颂？是什么条摸？
[if !supportLists]3、[endif]拜訪：工作地點铸屉、學習地點钉蒲、生活地點、其他地點拜訪彻坛。
[if !supportLists]4顷啼、[endif]拜訪忌諱：抱怨公司，廉價的恭維昌屉，見面就談錢钙蒙，見面就問自己的藥用的怎么樣，向客戶訴苦间驮，拿領導重視做借口躬厌，低三下四、連聲道歉竞帽。
[if !supportLists]5扛施、[endif]醫(yī)藥代表對客戶的四方面價值：1）產品的利益，2）非產品方面的利益屹篓，3）價格利益疙渣，4）其他心理上、時間上的利益堆巧。
[if !supportLists]6昌阿、[endif]你是誰？你有什么事恳邀？解決之道：1）我是誰懦冰？我在干什么？2）誰能幫我實現(xiàn)目標谣沸？誰會組織目標的實現(xiàn)刷钢？我要他們怎么幫我？他們?yōu)槭裁磶臀遥????立場乳附，就是要能夠通前徹后地想清楚自己的角色價值内地，以及對客戶、產品赋除、競爭阱缓、銷售的一整套看法。
[if !supportLists]7举农、[endif]銷售給人的感覺是靈活荆针、靈動、隨機應變，因此許多人并沒有意識到航背，銷售作為一門學問喉悴，也有它非常嚴密的核心過程。
[if !supportLists]8玖媚、[endif]銷售誤區(qū)：銷售的第一大誤區(qū)就是沒有意識到銷售過程的重要性箕肃；
[if !supportLists]9、[endif]要從以下方面給你要爭取的客戶畫一幅像：醫(yī)院規(guī)模今魔、科室勺像、區(qū)域影響、行業(yè)影響错森、每周病人量吟宦、病人特征、影響病人群的大小问词、影響病的方式（如寫文章督函、傳媒嘀粱、學術交流）激挪、他們嘗試新事物的意愿、他們處于競爭對手的首要地位還是次要地位锋叨？
[if !supportLists]10垄分、[endif]驅動醫(yī)生的四大因素：1）產品的利益：效果、安全性娃磺、副作用薄湿、使用方便性；2非產品的好處：臨床研究的機會偷卧、相關醫(yī)學信息的更新豺瘤、學術交流的機會、及其他社交活動听诸；3）價格利益坐求；4）其他心理上、時間上的利益晌梨，用更少的時間更全面地了解新產品桥嗤、減少顧慮和擔心、更有利于醫(yī)患溝通仔蝌。
[if !supportLists]11泛领、[endif]醫(yī)生想要：科研經(jīng)費、病人治愈后的感激之情敛惊、獲得臨床經(jīng)驗渊鞋、得心應手的治療工具、名聲口碑、病例篓像；
[if !supportLists]12动知、[endif]時常問自己問題：誰應該是我的客戶？誰應該是我的重要客戶员辩？我對客戶了解多少盒粮？（如個人背景、家庭背景奠滑、教育背景和職業(yè)背景）怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)丹皱？客戶為什么處方或者不處方我們的產品？客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產品宋税？為了客戶自身的利益摊崭，TA應該（定期）使用多少產品？如何有效地讓TA知道這一點杰赛？多回答一分呢簸，多一分結果。以上六個問題次序別顛倒乏屯。
[if !supportLists]13根时、[endif]作為銷售代表的唯一職責是：你代表這家公司的利益，來尋求這個醫(yī)生或醫(yī)院與你們公司之間的合作辰晕，并最終讓病人蛤迎、醫(yī)院及公司都受益。
[if !supportLists]14含友、[endif]幾個基本概念：誰治好了病人——是醫(yī)生替裆，而不是任何所謂的藥物，很多醫(yī)生機器反感單純強調藥物的功效窘问，藥物對醫(yī)生來說只是諸多治療手段之一辆童，開藥之前的望聞問切，或現(xiàn)代醫(yī)學的診斷過程才是決勝的關鍵惠赫；醫(yī)藥銷售的根本宗旨——醫(yī)生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異把鉴，以及這種差異給醫(yī)生、病人汉形、甚至其家屬所帶來的具體好處纸镊；競爭——我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補充概疆，所以醫(yī)生不必擔心中斷與現(xiàn)有其他產品或醫(yī)藥公司的合作——畢竟病人情況千差萬別逗威，臨床需要具有不同特點的藥物；產品——任何我們銷售的藥物都不可能是靈丹妙藥岔冀。我們的工作也不是要證明你產品的完美凯旭，而是要認識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美的使用。
[if !supportLists]15罐呼、[endif]銷售是信心的傳遞鞠柄，這樣理解帶來的行動是：1）不斷研究自己的產品，不斷研究你的客戶嫉柴，不斷地學習厌杜，樹立萬丈雄心；2）當你感覺信息欠缺時计螺，應拒絕行動夯尽，停止接觸客戶，除非正是為了這個目的的拜訪登馒；3）你的信心比你的客戶高得越多匙握，說服客戶就越容易，客戶接受并采取行動的速度就越快陈轿；4）你要通過多種途徑獲得對產品的信心圈纺，比如你的同事、上司麦射、病人蛾娶、客戶、資料法褥、網(wǎng)絡等茫叭。
[if !supportLists]16酬屉、[endif]銷售就是要去轉變客戶：銷售的過程是轉變你的客戶關于你的產品看法的過程半等，每次見面都要設定一個轉變的目標，銷售量只是一系列小的轉變后的結果呐萨。當心被客戶反銷售杀饵。
[if !supportLists]17、[endif]銷售不是說實話谬擦，而是說完整的實話：
[if !supportLists]18切距、[endif]五步銷售法：找對人——邀約——問——說（提案）——締結。（銷售準備惨远、開場谜悟、探詢、陳述北秽、處理異議葡幸、結案等技巧，不在一體系與量級）
[if !supportLists]19贺氓、[endif]找對人：1）誰應該是我們的客戶蔚叨？2）誰是我們重要的客戶？3）我們的客戶，尤其是那些重要的客戶蔑水，都是些什么樣的人邢锯？
[if !supportLists]20、[endif]資源總是有限的搀别，為了更好丹擎、更有效地利用資源，就要對客戶進行篩選歇父，篩選過程涉及的因素有：1）客戶所在的地址位置鸥鹉，2)人口統(tǒng)計因素（年齡、性別庶骄、收入毁渗、學科、科室等）单刁，3）心理因素（生活方式灸异、性格），4）行為因素（產品使用羔飞、價格肺樟、使用產品的試劑等）；其他四個重要因素：1)潛力（使用我們產品的量）逻淌，2）對我們以及我們產品的接受程度么伯，3）對新事物的敏感程度，4）競爭性大小卡儒、競爭對手對他的重視程度田柔。
[if !supportLists]21、[endif]信心來源的四大類：一骨望、公司內部：1）客戶記錄硬爆，如醫(yī)生卡片、重要客戶信息表擎鸠，2）同事缀磕，包括主管、其他代表或他們的人脈劣光，3）公司收集的各種會議論文匯編等袜蚕。二、醫(yī)院內部：1）任何單位绢涡，2）護士牲剃，3）掛號、分號的人垂寥，進修醫(yī)生颠黎，4）實習生另锋，5）醫(yī)務科的辦事人員或科長，6）院長狭归，7）藥劑科主任夭坪、采購或庫管，8）門診主任过椎，9）假定的正確醫(yī)生室梅。三、其他單位的人：1）直接競爭對手疚宇，對方并不是鐵板一塊亡鼠，與競爭對手打交道是一種藝術，2）間接競爭對手敷待，3）客戶的合作伙伴间涵，比如衛(wèi)生行政部門、醫(yī)療供應單位榜揖、其他醫(yī)院等勾哩。四、各種媒體：各種專業(yè)雜志举哟、網(wǎng)絡跛溉、電臺敞临、電視臺臭挽、報刊等遭笋。
[if !supportLists]22、[endif]邀約：一壶硅、邀約的目的：1）提高拜訪效率威兜，2）減少拒絕，3）提高醫(yī)藥代表的自身價值森瘪；二牡属、邀約的辦法：1）充分準備的理由票堵，2）緊盯自己的目標扼睬，3）拜訪前進行頭腦演練；三悴势、邀約的關鍵：一要見解明了窗宇，二要具體，三要重新定義他的任何問題（您是說……）特纤，把客戶的任何問題都轉化為他應該見你的理由军俊，四要一定約在兩周之內，五要練習捧存。四粪躬、邀約方式：1）邀約時不該做的：約一個合適的時間担败、地點，其他問題都要轉化為見面的理由镰官，2）邀約時應該做的：記住你的目的：約一個合適的時間提前、地點見面。為此泳唠，要1）你要想好理由（拜訪目標）狈网，2）多一些彈性，如時間笨腥、地點上更多的選擇拓哺，3）要想辦法保持一點好奇，4）要相信客戶所有的問題脖母，可能都是表象士鸥，而所有的問題都可以轉變成你約見他的理由，5）面對客戶的提問谆级，你只要守住這個秘訣：重新定義他的問題础淤，簡短回答，并且申明這就是為什么我們需要約一個機會交談的原因哨苛。
[if !supportLists]23鸽凶、[endif]說——提案：幾點建議：1）從結論說起，從一般到具體建峭；2）闡述對客戶的具體利益（結果）配合產品的特點（原因）玻侥；3）陳述時注意運用停頓；4）要有所側重（一次只說一個要點）亿蒸；5）簡潔明了凑兰；6）要確認你的解說確實已經(jīng)解決他的問題。 ??怎樣回答——達到目的是唯一合理依據(jù)
[if !supportLists]24边锁、[endif]拜訪客戶之前姑食，要先向自己提問：“我對客戶的價值何在？”不弄清這個問題的答案茅坛，絕不推到下一步音半。要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事贡蓖？”的提問曹鸠。客戶在能夠坐下和你交談之前的所有提問斥铺，都應該成為你“邀約”的理由彻桃。不管用什么方法或用什么樣的口吻，銷售代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產品晾蜘？”或“為什么使用我的產品邻眷？”這兩個重要的問題眠屎。
[if !supportLists]25、[endif]很多出色的銷售人對外常常能夠顯示出極強的適應性和優(yōu)秀的駕馭能力肆饶，卻不愿意或者忘記了對“自己人”運用同樣的銷售技能组力。
[if !supportLists]26、[endif]不寫報告——最終與成功無緣抖拴。
[if !supportLists]27燎字、[endif]指標：到會率、準確率阿宅、遲到率候衍、早退率、客戶滿意率洒放、客戶參與度蛉鹿、主題相關度性、預算控制往湿。
[if !supportLists]28妖异、[endif]出差報告：三個要點，1）你的觀察（所見领追、所聞他膳、所感）：關于客戶、競爭對手和政策層面上的一些關鍵事實和數(shù)據(jù)绒窑；2）你的結論：從觀察所得的事實和數(shù)據(jù)中得出自己的判斷棕孙；3）你建議采取的行動：有這個判斷所采取的行動以及下一步的計劃。
[if !supportLists]29些膨、[endif]業(yè)績分析報告會：三組變量蟀俊，1）貢獻、增長订雾、指標達成肢预；2）、醫(yī)院洼哎、科室烫映；3）月度、季度谱净、年度窑邦。
[if !supportLists]30、[endif]銷售代表處理內部沖突的三個關鍵：1）界定并堅持自己所要的結果壕探；2）界定自己所不想要的結果；3）堅信上述兩點可以同時達到郊丛。
[if !supportLists]31李请、[endif]把公司內部影響你銷售的人也當做客戶瞧筛，確立自己恰當?shù)牧龊瓦\用同樣的銷售過程，是成功的銷售代表不宣之處导盅。把任何對白都當成是一個銷售過程较幌，主動運用立場和五步銷售法來銷售自己需要別人接受的觀點。當下的對話不但能揭示過去的行為習慣白翻，還能預示將來的成功與否——這是面試的重要理由乍炉。處理內部沖突的目標不是“盡力”而已，而是在達到你想要的結果的同時避免你不要的結果滤馍。
[if !supportLists]32岛琼、[endif]話術：1）我嘗試了很多次都沒有成功，能不能跟您請教一下巢株，我怎樣做才能有效的傳遞我們產品的最關鍵信息呢槐瑞？2）DA——產品資料。
[if !supportLists]33阁苞、[endif]業(yè)務代表3C知識盤點：一困檩、客戶 1、你的客戶涉及幾個城市和地區(qū)那槽？2悼沿、你要拜訪多少家醫(yī)院？3骚灸、你有多少科室的醫(yī)生需要拜訪显沈？4、你已經(jīng)拜訪過的醫(yī)生一共有多少逢唤？5拉讯、你的前25位醫(yī)生的處方總量占你覆蓋區(qū)域銷售百分比是多少？6鳖藕、你的前25位醫(yī)生的處方量比上個月增長了百分之多少魔慷？7、你上個月到目前為止今年的小說在團隊中的貢獻著恩、增長各是多少院尔？8、你是如何算增長率的喉誊？9邀摆、你的前25位醫(yī)生中，有度少人你了解他們的個人背景伍茄？1栋盹、……，有多少人你了解他們的家庭背景敷矫？有多少人你了解他們的職業(yè)背景例获？有多少人你了解他們的教育背景汉额？13、在全部客戶中榨汤，有多少人你自信比競爭對手了解更多蠕搜？14、收壕、你所掌握的醫(yī)生處方或不處方你的產品原因是什么妓灌？15、為此蜜宪，你已經(jīng)做了什么虫埂？有效嗎？16端壳、你擁有多少使用你產品的直接使用者信息告丢？17、你每個月教育多少潛在產品使用者损谦？18岖免、你計劃在醫(yī)生數(shù)量和結構方面有什么變化？
[if !supportLists]34照捡、[endif]對手：1颅湘、你把誰看做對手？2栗精、他們是怎樣影響你的生意的闯参？3、他們是誰悲立？有什么樣的個性鹿寨？4、他們用什么工具薪夕？5脚草、他們在哪些方面比你有優(yōu)勢？6原献、你是如何克服這些障礙的馏慨？7、他們拜訪的客戶與你相比姑隅，是多還是少写隶？重疊的百分比是多少？8讲仰、什么是超越對手的關鍵慕趴？9、為此，你已經(jīng)做過什么秩贰？有效嗎霹俺？10柔吼、你計劃超越對手的下一步行動是什么毒费？
[if !supportLists]35、[endif]競爭力：1愈魏、你相信你自己產品的優(yōu)勢是什么觅玻？2、它們適合的病人群是什么樣的培漏？3溪厘、有哪些證據(jù)（作用機理、臨床試驗牌柄、經(jīng)驗）表明上述觀點畸悬？4、你有醫(yī)生臨床用藥的經(jīng)典經(jīng)驗或故事嗎珊佣？5蹋宦、你給多少醫(yī)生講過這些故事？6咒锻、你擁有的資源有哪些冷冗？7、你的公司建議你如何分配惑艇、使用這些資源蒿辙？8、你做了什么樣的調整滨巴，使資源的使用產生更大的競爭效果思灌？9、對你而言恭取，怎樣算是贏得競爭泰偿？如何衡量每天的進度？
[if !supportLists]36秽荤、[endif]語錄：正確地定義客戶和對手是確定下一步目標的前提甜奄。要充分利用我們身邊已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生和即將發(fā)生的所有事情——為了你的目標窃款。定期審視自己的角色價值课兄，必要時要重新修訂——直到她能讓你產生強烈的使命感。管理你在客戶頭腦中的形象晨继，在第一時間找出目前的和預期的形象之間的差距烟阐。以終為始，先確定結果，那才是你的起點蜒茄，是你計劃的全部依據(jù)唉擂。行動的結果才是目標。提供一個沒有意義的答案檀葛，比不回答還要糟糕玩祟。你需要創(chuàng)造出一個適合交談的氛圍，找出客戶真正的問題屿聋。想想激動空扎，聽著感動，回去一動不動润讥。
下決心熟練掌握那些能夠讓你在目前角色中成功的工具：1）醫(yī)藥代表的立場转锈，2）五步銷售法，3）問楚殿，4）答撮慨，5）內部溝通。
那些管理你的人在想什么脆粥？這是每一個希望成功的人都應該搞懂的問題砌溺。
什么是思考？思考冠绢，就是向自己提問抚吠；什么是管理？管理弟胀，就是想團隊提問楷力；什么是銷售？銷售孵户，就是向客戶提問萧朝。怎樣才算是會思考、好管理夏哭、懂銷售检柬？答案就是要向自己、向團隊竖配、向客戶提出好問題何址。
