提到差異化，我們通常想到的是產(chǎn)品差異化计雌。其實(shí)悄晃，整個(gè)銷售過程也可以做到差異化，用差異化的體驗(yàn)來打動(dòng)客戶也是一種不錯(cuò)的好方法凿滤。
營銷圈流行這樣的一句話“與其更好妈橄，不如不同∥檀啵”與眾不同往往更容易贏得客戶的喜歡眷蚓。
在銷售過程中，到底該怎么做才能實(shí)現(xiàn)差異化呢反番？
1 找到差異化的領(lǐng)域
權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)沙热，在眾多的差異化優(yōu)勢中有四個(gè)要素最為重要叉钥。
第一，你自己
你和同事在同一家公司篙贸，銷售同一款產(chǎn)品投队，價(jià)格和服務(wù)都一樣，但最終產(chǎn)生的結(jié)果卻完全不同爵川，最大的差異就在于你自己敷鸦。
你能不能贏得客戶的信任，能不能獲得客戶的喜歡寝贡，能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值扒披，這些都決定了你的銷售結(jié)果。
你還記得你從事銷售工作的第一個(gè)客戶嗎圃泡？其實(shí)碟案，那個(gè)客戶的成交很多時(shí)候就是因?yàn)槟恪Ｄ莻€(gè)時(shí)候你的硬技能和軟技能應(yīng)該都一般洞焙，但最終你依然贏得了訂單蟆淀。
有思考過是因?yàn)槭裁磫幔?/p>
可能不是因?yàn)檫\(yùn)氣，可能更多的是因?yàn)檎嬲\澡匪，是你真誠幫助客戶的心打動(dòng)了客戶熔任，真誠勝過一切技巧。
我記得公司有一個(gè)銷售新人唁情，前三個(gè)月業(yè)績不理想疑苔，第四個(gè)月簽署了一個(gè)大單，他把小米公司的業(yè)務(wù)簽了下來甸鸟，簽單金額高達(dá)百萬惦费，銷售提成超過10萬。
在他做簽單分享的時(shí)候抢韭，他提到薪贫，這個(gè)客戶從他入職就開始跟進(jìn)，期間不斷的在跟客戶做溝通刻恭，調(diào)整解決方案瞧省，直到第四個(gè)月終于跟客戶達(dá)成了合作。
在簽單收款以后他還專門問過客戶公司的負(fù)責(zé)人鳍贾，問他“有那么多銷售在跟您聯(lián)系鞍匾，為什么最終選擇了我？”
客戶說骑科，“除了你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)以外橡淑，我看到了你身上的真誠，是真誠打動(dòng)了我咆爽×禾模”
你的差異化優(yōu)勢是什么置森？
第二，產(chǎn)品
無論你銷售什么產(chǎn)品掰茶，客戶之所以能夠持續(xù)跟你合作暇藏，一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品足夠好蜜笤。產(chǎn)品好是一切合作的前提條件濒蒋，產(chǎn)品是1，其他的是0把兔，沒有好的產(chǎn)品沪伙，其他都沒有用。
那么你們的產(chǎn)品好在哪里县好？價(jià)格更便宜围橡，服務(wù)更好，還是效率更高缕贡？
我在給很多企業(yè)做銷售輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)翁授，有些企業(yè)的產(chǎn)品非常好，但很多銷售人員沒有找到產(chǎn)品的差異化晾咪，也講不出來收擦。他們忽略了一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)，那就是塑造產(chǎn)品價(jià)值和差異化價(jià)值谍倦。
我們在文章中多次提到“附加價(jià)值”這個(gè)詞塞赂，其實(shí)就是說，當(dāng)你們的產(chǎn)品沒有足夠的亮點(diǎn)的時(shí)候昼蛀，你還可以通過創(chuàng)造附加價(jià)值來成交客戶宴猾，其實(shí)這個(gè)附加價(jià)值也是差異化價(jià)值。
你們產(chǎn)品的差異化價(jià)值是什么叼旋？
第三仇哆，公司
公司的規(guī)模代表了你們的實(shí)力，公司的品牌代表了你們行業(yè)影響力夫植。公司就在那里讹剔，它不會說話，但作為銷售偷崩，你要學(xué)會表達(dá)辟拷。
我在幫助企業(yè)做銷售輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多銷售不會介紹公司阐斜，客戶聽完介紹以后衫冻，沒有什么感覺。
根據(jù)不同規(guī)模和需求的客戶谒出，你的介紹要完全不同隅俘。遇到大企業(yè)客戶邻奠，那么你要強(qiáng)調(diào)你們公司的品牌和實(shí)力；如果遇到小企業(yè)客戶为居，那么你要強(qiáng)調(diào)你們公司的客戶口碑碌宴。還有一個(gè)最好的介紹公司的方法就是邀請客戶來公司參觀。
有一次蒙畴，我遇到了一個(gè)做機(jī)械設(shè)備的大客戶贰镣，他特別在意公司的實(shí)力，于是我就邀請他來公司參觀膳凝，在多次溝通以后碑隆，他終于來到了公司。我?guī)麉⒂^了其中一棟辦公樓蹬音，這棟樓有3層上煤，每一層有200多人，客戶見到這樣的真實(shí)場面著淆，對我們的服務(wù)一下子就放心了毁渗。在當(dāng)天勃救，我們就完成了簽約工作媳拴。
俗話說啰挪，耳聽為虛，眼見為實(shí)扬舒。如果有機(jī)會阐肤，你可以邀請客戶來公司參觀一下，能夠大大提升簽單成功率讲坎。
第四孕惜，客戶收益
在商業(yè)世界中，我們可以把解決方案的價(jià)值分為兩大類晨炕，一類是省錢衫画，一類是賺錢。那么你要弄清楚并且要跟客戶講清楚瓮栗，你們到底可以為客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值削罩，你們跟競爭對手比又有什么不同。
也許你覺得創(chuàng)造價(jià)值有點(diǎn)虛费奸，不知道怎么量化表達(dá)弥激，那么我推薦一種量化表達(dá)的方式，那就是算賬愿阐，算賬是一種特別好的量化表達(dá)方式微服，也是一種特別好用的成交客戶的方法。
比如缨历，你是網(wǎng)絡(luò)營銷公司的銷售人員以蕴，你們主要的產(chǎn)品是企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化排名糙麦，簡稱SEO，假如你們的年服務(wù)費(fèi)用是3萬元丛肮，那么你在跟客戶的談單的時(shí)候就可以這樣給客戶算一筆賬赡磅。
“您招聘一個(gè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化專員，工資和社保算下來宝与，每個(gè)月最少也得1萬元焚廊，一年就是12萬。而且伴鳖，這還不包括管理成本节值，一旦他中間離職了，你還得要重新招聘榜聂，這還會產(chǎn)生招聘成本。這么算下來嗓蘑，你自己招聘一個(gè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化專員一年的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于12萬须肆，而您跟我們合作，1年只需要支付3萬元桩皿，是不是幫您省了一大筆錢豌汇。”
當(dāng)然泄隔，你也可以給客戶計(jì)算拒贱，如果他不做網(wǎng)站優(yōu)化會損失多少錢，同樣也可以打動(dòng)客戶佛嬉。
參考這個(gè)方法逻澳，去計(jì)算你們能為客戶創(chuàng)造什么樣價(jià)值，價(jià)值講清楚了暖呕，很多事就好辦了斜做。
不同的客戶在意的點(diǎn)不一樣，你要盡早找到客戶在意的點(diǎn)湾揽，然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)瓤逼。
2 去踐行差異化優(yōu)勢
我們常說，行勝于言库物。你的行動(dòng)是最好的證明霸旗。
假如你跟客戶說，你們公司的一個(gè)差異化優(yōu)勢是及時(shí)響應(yīng)戚揭，那么你在跟客戶談單的過程中就要體現(xiàn)出來诱告。
客戶有事找你，你要第一時(shí)間回復(fù)毫目；客戶遇到麻煩蔬啡，你要第一時(shí)間協(xié)助解決诲侮。總之箱蟆，你要讓客戶看到沟绪、體驗(yàn)到你們的及時(shí)響應(yīng)。
我們之前合作了一個(gè)做線下廣告的客戶空猜，我們在跟他溝通的過程中绽慈，提到了我們的及時(shí)響應(yīng)。在我們整個(gè)的溝通過程中辈毯，我一直在踐行這個(gè)工作準(zhǔn)則坝疼，每次客戶有問題，我會非常迅速的幫助客戶解決谆沃《坌祝客戶發(fā)現(xiàn)，我們確實(shí)是言行一致唁影，值得信賴耕陷。沒過多久，我們就達(dá)成了合作据沈。
你們在強(qiáng)調(diào)什么哟沫，那么就要親身踐行什么，言行一致锌介，這個(gè)是成交客戶關(guān)鍵中的關(guān)鍵嗜诀。
最后的話，
在當(dāng)下競爭如此激烈的市場中孔祸，想要脫穎而出隆敢，一定要突出差異化優(yōu)勢。與他人不同是差異化融击，稀缺性也是差異化筑公。根據(jù)你的實(shí)際情況，盡快去找到你的差異化優(yōu)勢尊浪，然后去踐行匣屡。
出色的銷售業(yè)績不是一天做出來的，重點(diǎn)在于每天實(shí)踐拇涤，日日精進(jìn)捣作，能夠做到這些的也是差異化。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練鹅士，
字節(jié)跳動(dòng)前銷售大部負(fù)責(zé)人券躁，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，
今日頭條專欄作家也拜、知乎專欄作家以舒，
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