B2B行業(yè)起源于1999年的阿里巴巴，2012年中國B2B行業(yè)的代表阿里巴巴在香港退市围段，隨后開始著力C2C（淘寶）和B2C（天貓）。而醫(yī)藥行業(yè)的B2B投放，則是以2007年國家藥監(jiān)局頒發(fā)的第一張國A證書開始奈泪，發(fā)展到今天已經(jīng)有近11年的時間。
一個行業(yè)經(jīng)過11年的發(fā)展，傾注了一批又一批醫(yī)藥B2B創(chuàng)業(yè)者的心血涝桅，為何到現(xiàn)在仍然沒有出現(xiàn)能夠具有相當(dāng)影響力的獨(dú)角獸企業(yè)呢拜姿？筆者想就這個話題發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)，與各位交流冯遂！
眾所周知蕊肥，B2B是企業(yè)對企業(yè)的模式，相對于C2C蛤肌、B2C而言壁却，B2B涉及的主體體量是巨大的。要促進(jìn)B2B的發(fā)展裸准，就必須推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級展东。這就猶如讓一艘巨輪在海面上轉(zhuǎn)彎。巨輪的體積越大炒俱，轉(zhuǎn)彎的速度就必然會越慢盐肃。而且如果轉(zhuǎn)彎的幅度過大，還會有額外的風(fēng)險权悟，這個比喻用來形容醫(yī)藥B2B再恰當(dāng)不過了砸王。
第一：信息工具迭代升級的阻礙
在醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈體系中，每個企業(yè)都有一套自己內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)（ERP）峦阁，而B2B要高速發(fā)展谦铃，就必須將企業(yè)的內(nèi)部ERP系統(tǒng)接入到互聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到企業(yè)信息系統(tǒng)的外延拇派，與另一個B端相連接荷辕。
沒有接入互聯(lián)網(wǎng)前，傳統(tǒng)ERP相對比較封閉件豌，僅需滿足企業(yè)內(nèi)部人員使用疮方。而現(xiàn)在不同了，醫(yī)藥B2B要求這個系統(tǒng)延伸出去茧彤，與另外一個B端鏈接骡显，讓企業(yè)外部也參與到整個系統(tǒng)中來。這個時候曾掂，企業(yè)就需要為新角色在ERP系統(tǒng)里面設(shè)計(jì)相關(guān)的價格惫谤、品種、庫存珠洗，以及接收網(wǎng)上訂單的傳輸流程溜歪。這樣說，可能有點(diǎn)抽象许蓖，那么我再具體一點(diǎn)蝴猪。
例如调衰，現(xiàn)在很多藥品批發(fā)企業(yè)借助B2B平臺來做電商，那么就需要有的企業(yè)維護(hù)一個專門的電商價格自阱。為什么要維護(hù)一個專門的電商價格呢嚎莉？用之前的銷售價格不就行了嗎？那是因?yàn)橛胁糠炙幤笤谧霎a(chǎn)品銷售的時候沛豌，是由業(yè)務(wù)員或者開票員跟下游的終端靈活定價的趋箩，企業(yè)會給業(yè)務(wù)人員一個價格區(qū)間范圍，讓他們在這個區(qū)間值之內(nèi)靈活拿捏加派，且最終以整個單子的毛利考核業(yè)務(wù)人員叫确。有的藥企甚至是這樣考核業(yè)務(wù)人員的：只要你銷售出去的整個單子，毛利為某個值以上哼丈，那么這個單子上的價格由你調(diào)配启妹。這就導(dǎo)致每個品種針對每個客戶的價格是不同的，而且是隨時無規(guī)律變動的醉旦。那么當(dāng)ERP接入互聯(lián)網(wǎng)饶米，讓價格直接面對終端的時候，藥企就得確定一個價格出來车胡。而對于品種來說檬输，也是同理，有些品種是廠家進(jìn)行渠道管控的匈棘，那么怎么通過技術(shù)的手段接入互聯(lián)網(wǎng)之后丧慈，也能滿足渠道管控的要求呢？另外主卫，庫存是否要設(shè)置一個專門的電商庫存逃默？以及終端下單之后如何回傳到ERP系統(tǒng)之中？又該如何展示給出庫發(fā)貨人員簇搅？以及財(cái)務(wù)如何去對賬完域？這樣具體的舉例子之后，相信你應(yīng)該知道為什么說藥企內(nèi)部ERP系統(tǒng)搭上互聯(lián)網(wǎng)之后瘩将，需要整個進(jìn)行迭代升級了吟税！
第二：利益重新分配的阻礙
ERP系統(tǒng)的迭代升級不僅僅是信息化的改變，更深層次的還關(guān)系到企業(yè)內(nèi)人員利益的重新分配姿现。?
其實(shí)肠仪，工具的迭代升級從技術(shù)層面來說并沒有多困難。而涉及面更大的應(yīng)該是人員利益的重新分配备典。這也是為什么在人類歷史上的每一次技術(shù)創(chuàng)新异旧，都會帶來一場轟轟烈烈的革命。這樣說可能還是會有點(diǎn)抽象提佣，還是跟大家簡單說明一下泽艘，邏輯是這樣的：工具背后對應(yīng)的是人欲险，而對于藥企的ERP系統(tǒng)來說，背后是各個部門的人員在使用匹涮，那么當(dāng)工具進(jìn)行系統(tǒng)迭代之后，流程也會隨之改變槐壳，他們使用工具的操作方式也要隨之改變然低，甚至還要進(jìn)行人員的重新分工，及組織構(gòu)架的調(diào)整务唐。這個時候就會觸及一部分人的利益雳攘，從而發(fā)生利益的碰撞和重新分配。再具體一點(diǎn)來說的話枫笛，就是剛剛上面所提到的吨灭，有部分藥企的產(chǎn)品定價權(quán)是由業(yè)務(wù)人員把控的，藥企只是考核毛利即可刑巧。那么這個時候喧兄，有部分業(yè)務(wù)員就可以賺取信息不對等的錢。這個時候啊楚，互聯(lián)網(wǎng)就會成為Ta天然的敵人吠冤。而且上面提到的，藥企維護(hù)一個專門的電商價之后恭理，業(yè)務(wù)人員的考核又該如何制定拯辙？這就會直接關(guān)系到藥企員工的利益。所以這對任何一個企業(yè)來說颜价，都是一場轟轟烈烈的變革涯保，既有技術(shù)工具的迭代更新，又有藥企人員的思維變革周伦，從而促使人員的行為發(fā)生改變夕春，最終完成利益的重新分配。
第三：行業(yè)信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化缺失
不管是大B端横辆，還是小B端撇他，每家所使用的ERP軟件都是不一樣的，每家的信息化程度也是不一樣的狈蚤。每家的ERP內(nèi)部協(xié)作流程根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同困肩，也會有所不同。這就給醫(yī)藥B2B增加了很大的技術(shù)壁壘脆侮，沒辦法進(jìn)行技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化處理锌畸。這在醫(yī)藥B2B平臺企業(yè)表現(xiàn)的尤為突出，他們需要接入很多的大B和小B靖避，無法標(biāo)準(zhǔn)化接入是一件很痛苦的事情潭枣。如果還想打通醫(yī)藥零售終端的ERP軟件比默，進(jìn)行無縫對接，那更是難上加難盆犁！這對整個藥品流通供應(yīng)鏈接入互聯(lián)網(wǎng)命咐，提高運(yùn)作效率，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)谐岁，造成了很大的阻礙醋奠。
同時，我認(rèn)為將來能夠帶動行業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的伊佃，必然是平臺型B2B窜司，或者是自營+平臺型的結(jié)合體。因?yàn)橹挥衅脚_型的B2B才有整合和連接的能力航揉，能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化塞祈，從而提升行業(yè)的效率和服務(wù)水平。試想一下帅涂，如果每個藥企都自建一個網(wǎng)站议薪，那么就意味著每個零售終端需要進(jìn)入幾十個甚至上百個網(wǎng)站，才能滿足采購所需漠秋。這將是一種讓人崩潰的場景笙蒙。所以，能讓整個行業(yè)統(tǒng)一步伐庆锦，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的捅位，必將是帶有平臺性質(zhì)的醫(yī)藥B2B。而整個推進(jìn)過程中搂抒，對于B2B平臺有一個很大的阻礙艇搀，那就是對于藥企的賦能。因?yàn)槊總€企業(yè)的內(nèi)部信息化程度不同求晶，使用的ERP也不一樣焰雕，業(yè)務(wù)模式、組織構(gòu)架等也都有所差異芳杏。所以在B2B平臺對藥企進(jìn)行賦能的過程中矩屁，很難有一套標(biāo)準(zhǔn)化的賦能方法論，能針對所有的藥企都管用爵赵。因此吝秕，這也是醫(yī)藥B2B發(fā)展緩慢的一個因素。
第四：藥廠在線上形成交易閉環(huán)的阻礙
如果想要通過互聯(lián)網(wǎng)這個工具去優(yōu)化整個藥品流通供應(yīng)鏈空幻，藥廠是必不可少的一個角色烁峭。一旦藥廠加入之后，醫(yī)藥B2B這艘“巨輪”就會變得異常龐大，進(jìn)行大幅度的轉(zhuǎn)彎必然會變得更加緩慢约郁。再加上缩挑，每個廠家的渠道政策、渠道管理以及產(chǎn)品推廣方式也是不同的鬓梅。那么如何讓他們都參與到醫(yī)藥B2B中來供置，最終在線上形成交易閉環(huán)呢？這也是一個很大的問題己肮！
第五：政策和市場的阻礙
單從發(fā)展時間上來看士袄，就晚了服裝等行業(yè)七八年的時間。阿里的B2B從1999年就開始了谎僻，而醫(yī)藥行業(yè)的第一張國A證書，到2007年才下發(fā)寓辱。不光是起點(diǎn)比別的行業(yè)低艘绍，而且在整個流通環(huán)節(jié)中，低效率的操作方式秫筏，也讓藥企飽受奴役诱鞠。例如：政策要求，企業(yè)資質(zhì)或者藥品資質(zhì)的傳遞和保存这敬，必須是用紙質(zhì)的航夺。不僅如此，全國各省的要求也有差異崔涂。這對醫(yī)藥B2B提效來說阳掐，是很大的一個制約。最近幾年冷蚂，在國家層面倡導(dǎo)大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)缭保，推動供給側(cè)改革的影響下，醫(yī)藥行業(yè)也出現(xiàn)了電子資質(zhì)的傳遞蝙茶，部分地方政府也逐漸承認(rèn)了電子資質(zhì)艺骂。但還有很長一段路要走，因?yàn)槟壳皝砜绰『唬皇侨珖惺》莸乃幈O(jiān)部門都認(rèn)可钳恕。從政策的放開，到最終的全面執(zhí)行蹄衷，還需要時間忧额，也更需要行業(yè)的推動者。再來看看市場層面宦芦，目前醫(yī)藥B2B主要影響的還是第二終端宙址，對于第一終端和第三終端影響有限。因?yàn)榈谝唤K端和第三終端涉及到國家的醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療相關(guān)政策调卑，基本上還是屬于國家的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”抡砂。然而大咱，第二終端僅僅占藥品流通市場的20%左右，剩下的約80%的市場都來自于第一終端和第三終端注益。因此碴巾，市場的天花板也是將來很大的一個阻礙。
第六：資本和媒體的阻礙
整個資本市場對于醫(yī)藥B2B的撬動不夠丑搔，媒體行業(yè)對于整個醫(yī)藥B2B的宣傳不足厦瓢。整個醫(yī)藥B2B在近10年多的發(fā)展過程中，一直處于很“悶”的狀態(tài)啤月，除了2015年得到了資本的垂青煮仇，和媒體的關(guān)注以外。其他時候都是B2C及O2O的天下谎仲。B2C十年就產(chǎn)生了天貓浙垫，O2O兩年就產(chǎn)生了美團(tuán)，它們的融資速度和融資額度讓你看的懷疑人生郑诺。他們的估值更是讓你不可思議夹姥。每天都能聽到科技媒體爭相報道。而你再看看B2B辙诞，那真是冷冷清清辙售，凄凄慘慘戚戚啊飞涂！這種環(huán)境之下旦部，醫(yī)藥B2B的市場教育必定是不足的，整個發(fā)展速度注定是緩慢的封拧。
第七：行業(yè)人才流失的阻礙
醫(yī)藥B2B發(fā)展的不溫不火志鹃，導(dǎo)致行業(yè)的很多創(chuàng)業(yè)者放棄，以及行業(yè)的精英人才外流泽西，形成惡性循環(huán)曹铃。這是一個發(fā)展迅猛的時代，大家對于B2B都缺乏一定的耐心捧杉，而B2B的創(chuàng)業(yè)者們和行業(yè)精英們陕见，也都面臨著這個時代變化帶來的壓力。世上讓人絕望的莫過于遲遲看不到希望味抖！當(dāng)看著隔壁的B2C评甜、O2O發(fā)展迅猛，“隔三差五”的誕生一個獨(dú)角獸企業(yè)仔涩，他們都忙著發(fā)展忍坷、忙著大戰(zhàn)，甚至忙著數(shù)錢！作為B2B的創(chuàng)業(yè)者們佩研，心中不免會有幾分凄涼柑肴！
綜上所述，醫(yī)藥B2B前途是光明的旬薯，過程是艱辛的晰骑！
