1.同理心缸棵，站在客戶立場

2.討論兩種選擇的好壞

3.合作心態(tài)，和諧關(guān)系

4.銷售員在提出引導(dǎo)性的問題——客戶會對之前分享的所有信息感到焦慮，害怕這會在銷售過程中對自己產(chǎn)生不利的作用鲤孵。結(jié)果，這位客戶可能會陷入到自我封閉的狀態(tài)辰如，之前原本是咨詢式的談話變成了流于表面的對話普监，根本沒有觸及根本或是重要的問題。

5.認(rèn)清情感的出發(fā)點琉兜，改變你做出的反應(yīng)鹰椒。

改變你的想法，那么你也就能改變自身做出的情感反應(yīng)呕童。

類比：銷售員就應(yīng)該是一名出色的小說家漆际。他們應(yīng)該給自己灌輸很多積極的想法，編造出很多有趣的故事夺饲。只有這樣奸汇，他們才能夠?qū)⑻摌?gòu)出來的小說變成暢銷書。

1）面對總是讓你等待的客戶往声。將你的想法變成這樣：“哇擂找，這人看來是真的很忙啊浩销！這是一個好的信號贯涎，因為他可能是那種想要急切找到合作伙伴或是捷徑的客戶，他可能沒有時間去分析與解決他面對的問題慢洋√瘤ǎ”

2）面對那些一下子就談?wù)搩r格的客戶陆盘。將你的想法變成這樣：“我不能責(zé)備他一開始就談?wù)撚嘘P(guān)價格的事情。絕大多數(shù)的客戶都不知道如何提出恰當(dāng)?shù)膯栴}败明，所以他們只會提出自己知道的問題隘马，那就是”這將會花我多少錢“，當(dāng)我們談?wù)摰剿P(guān)系的其它問題時妻顶，這場會面將變得非常有趣酸员。”

3）面對那些在會面時不突渲觯看手機消息的客戶幔嗦。將你的想法變成這樣：“這都是我的錯。我忘記了事先將會面設(shè)定為一個小時不中斷的會面沥潭。我將會友好地要求他不要再看手機消息邀泉，如果他真的不能做到，那么我們就需要重新安排一個會面的時間叛氨。

6.訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練呼渣，重復(fù)練習(xí)

有兩種訓(xùn)練的方式：身體力行地去訓(xùn)練棘伴，或是在腦海里想象著自己執(zhí)行這些技能寞埠。

7.懂得延遲滿足VS即時滿足

過早放棄開發(fā)客戶的努力。

絕大多數(shù)的銷售都是在5~12次左右的接觸之后才能達成焊夸。

8仁连、忙碌VS高效——一些掌握延遲滿足心理的銷售員每個月或是每個季度都會抽出一些時間，評估一下哪些銷售活動的效果最好阱穗。接著饭冬，他們就會按照邏輯去做：將更多地時間投入到這些活動上來。

就開發(fā)客戶的活動與自己敞開心扉進行對話揪阶，提出下面幾個問題：

1）你在微信上所建立的關(guān)系昌抠，是否能夠幫助你開發(fā)新的客戶呢？

2）你在網(wǎng)上所從事的活動是否只是讓你感到開心鲁僚，卻沒有收獲一個新客戶呢炊苫？

3）你的客戶是否在口頭上說要給你推薦客戶，還是與你在午餐時親自會面呢冰沙？

4）你詢問了多少推薦的客戶侨艾，又得到了多少的反饋？

5）你的微信上有很多朋友拓挥，卻沒有轉(zhuǎn)化成一個客戶嗎唠梨？

6)你跟客戶會面與成功銷售的轉(zhuǎn)化率有多高呢？

7侥啤、開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚——花時間認(rèn)真分析一下你要釣的”魚“到底在哪里当叭？

當(dāng)我們對客戶進行利弊分析時茬故，首先應(yīng)該提出的一個問題是：”我是否有必要參加這次會面？“如果你會見的客戶并不符合你的理想要求科展，那么無論有多么硬的銷售技能均牢，都是無法取得成功的。

基于心理統(tǒng)計學(xué)得出來的受歡迎客戶類型如下：

這些客戶重視合作的專業(yè)度與是否為捷徑才睹；

重視他人的建議與外包活動徘跪；

將供應(yīng)商視為合作的伙伴，而不是單純的賣家琅攘；

優(yōu)待他們的員工垮庐；

總是積極找尋解決問題的方法；

注重合作的關(guān)系坞琴；

真誠地重視專業(yè)的技能哨查；

希望看到雙贏的結(jié)果。

8剧辐、規(guī)劃好工作寒亥，每周抽出幾個小時去找尋客戶，主動開發(fā)客戶荧关。

9溉奕、情緒管控與規(guī)劃：成功的銷售員很擅長管控自己的情緒。他們不會對正面或是負(fù)面的銷售情景做出過度的反應(yīng)忍啤，因為他們知道引發(fā)這些反應(yīng)的觸發(fā)點加勤，于是有意識地選擇自己該表現(xiàn)出怎樣的形象。

10同波、互惠原則——施予的目標(biāo)——推薦客戶

互惠原則：當(dāng)你施予某人一些東西時鳄梅，那么他人就會覺得有義務(wù)對你給予回饋。

施予的目標(biāo)：意味著你必須要為每周的銷售活動設(shè)定一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)未檩，從而衡量自己到底幫助客戶戴尸、同事或是推薦客戶做了什么事≡┙疲慷慨是那些具有很強交際能力的銷售員身上所具有的一個共同特點孙蒙，因為他們真的關(guān)心他們的客戶與合作伙伴的情況，非常重視客戶的需求筒溃，愿意花時間去建立和維護與客戶的關(guān)系马篮。

推薦客戶：銷售員會通過推薦的客戶來建立營銷網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系。這是開發(fā)新客戶與實現(xiàn)銷售渠道暢通的兩個重要策略怜奖。

與客戶間建林一種有意義的社交關(guān)系只能通過時間來建立浑测，而不是靠一兩次見面就能建立起來的。——你真的以為某位客戶在不了解與信任你的情況下迁央，會主動向你推薦他們最好的客戶嗎掷匠？

——這種良好關(guān)系的締造者每天都會給自己提出兩個問題：1）今天，誰才是我該去聯(lián)系的人岖圈，誰才能最好地幫助我拓展業(yè)務(wù)讹语？

2）今天，我該怎樣做才能幫助同事與客戶拓展他們的業(yè)務(wù)呢蜂科？

11顽决、現(xiàn)實檢查能力——一種讓我們客觀看待事物，而不是根據(jù)主觀臆斷去思考的一種能力导匣。優(yōu)秀的銷售員不會活在自己一廂情愿的想法或是自我否定的世界里才菠。他們都會對潛在的機會進行評估，然后決定是否與潛在的客戶進行會面贡定，而放棄與那些自認(rèn)為合格的客戶見面赋访。——銷售員就有責(zé)任去管控自身的情緒缓待，對現(xiàn)實進行一番評估蚓耽，看看客戶到底是在抱怨還是真的下定決心要更換供應(yīng)商。

12旋炒、你是否感到壓力巨大步悠？——ABC理論——壓力是由我們對一件事情的看法所造成的，與這件事情本身關(guān)系不大国葬。

——當(dāng)一名有樂觀主義精神的銷售員——那些抗壓力強贤徒，并能長期取得銷售成功的銷售員時芹壕，發(fā)現(xiàn)他們有下面三個思維過程：

1）在面對逆境時汇四，樂觀的銷售員會問：“這種逆境到底會帶來什么好處呢？我能夠從中得到什么教訓(xùn)與啟迪呢踢涌？我該以怎樣的狀態(tài)去迎接接下來更大的機遇呢通孽？”

2）樂觀的銷售員明智地選擇朋友≌霰冢——人們很容易像他們交往時間最長的朋友那樣做出行為與反應(yīng)的動作背苦。

3）優(yōu)秀的銷售員懂得利用幽默去緩解壓力與緊張的情形∨嗣鳎——在一次無約電話中行剂，對方說：“我為什么要為你推薦客戶呢？我甚至都不認(rèn)識你钳降『裨祝”

我回答說：“我知道你不會那樣做，但如果你那樣做的話，你肯定會喜歡我的铲觉〕候”

13、如何運用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)用戶撵幽？

價值主張傳遞——開發(fā)客戶過程中一個關(guān)鍵的銷售工具灯荧，就是將價值主張傳遞給客戶⊙卧樱——如何提出價值主張逗载？——優(yōu)秀的價值主張需要創(chuàng)造出一種“言語圖畫”×戳遥“

“有形的語言”——通過言語來創(chuàng)造出一幅畫面撕贞，讓客戶能夠以視覺化的方式去看待你可以幫他解決的問題。

“俗人的語言"——要想真正地觸動客戶的神經(jīng)测垛，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言捏膨。我們大腦里的杏仁核（人的杏仁核是大腦的情感中樞）都喜歡熟悉的東西，而空洞無形的語言對他們來說是不熟悉的食侮。

一個價值主張表達的方式必須要與客戶的思維方式以及說話方式相一致号涯。

例子：你們有多少人回到家之后會說這是高效、成果豐碩的一天呢锯七？不链快，你們回到家之后會說：“我今天完成了很多事情∶际”

“一幅畫勝過千言萬語”——當(dāng)你在研究如何表達價值主張時域蜗，最好練習(xí)使用具有畫面性的語言。當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)噪猾，讓他看到你所能給他提供的解決之道霉祸，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對話。

14袱蜡、向自己提出棘手的問題——提出為什么要這樣做以及做什么等的問題丝蹭。——你為什么想要賺更多的錢坪蚁？為了實現(xiàn)你的收入目標(biāo)奔穿，你愿意付出什么樣的努力？

15敏晤、提高你開發(fā)客戶的能力贱田。——方法：1）下定決心

2）向自己提出棘手的問題

3）為成功做規(guī)劃

4）管控自身情緒

5）找一個問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師

16嘴脾、一句著名的銷售箴言：在同等條件下男摧，客戶會從他們喜歡的人那里買東西。

——“情感化學(xué)反應(yīng)”——真正幫你贏得客戶的是諸如自我尊重、同理心彩倚、建立與維系良好人際關(guān)系以及自我實現(xiàn)等情商技能筹我。這些技能可以幫助專業(yè)的銷售人士變得更加討人喜歡。在這個競爭激烈的銷售環(huán)境下帆离，討人喜歡的因素可能是贏下客戶的關(guān)鍵因素蔬蕊。

17、增強受歡迎程度的第一步：就是問自己一個基本問題：你喜歡自己嗎哥谷？——接受自己岸夯，接受自己的優(yōu)缺點∶峭祝——如果你為人不夠自信猜扮，對自己感到不滿——缺乏自我尊重的品質(zhì)——那么你將很難讓其他人對你產(chǎn)生自信，也很難讓他人對你感到滿意监婶÷糜——在犯錯誤時，坦誠這些錯誤惑惶，承認(rèn)自己不知道解決方法煮盼。——在自信和謙卑之間達到一種平衡带污，讓自己顯得很真誠和真實僵控。

真實：真實被視為影響與說服他人的一種關(guān)鍵品質(zhì)∮慵剑——記住這條基本法則：如果客戶覺得你偉人不真實报破，那么他也不會覺得你提供的產(chǎn)品或服務(wù)室真實的。在這個世界上千绪，沒有哪位客戶會將時間與金錢投入到虛假的產(chǎn)品充易。服務(wù)或是人身上。

邁克爾分享了他認(rèn)為真實之人身上的兩個特點：自信與準(zhǔn)備翘紊”伟保——“自信源于你知道自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了藐唠。當(dāng)你準(zhǔn)備好了帆疟，你就能放松心態(tài)，做好自己宇立。”

18、同理心：站在客戶的角度思考怀伦』荡瘢——討人喜歡的銷售員也必然具備很強同理心的情商技能。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思想的能力柬脸。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界他去。——我們通常會將這種能力說成是“試想穿上別人的鞋子走上一里路”倒堕≡植猓——對優(yōu)秀的銷售員來說，在銷售會面上展現(xiàn)出足夠的同理心垦巴，是因為他們有聆聽的能力媳搪，這可以幫助他們與客戶建立起親密關(guān)系，受到客戶與顧客的喜愛骤宣∏乇——具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置，不急于立即表達自己的觀點憔披，而是證實與了解存在的問題等限。——具有同理心銷售員會讓客戶知道芬膝，自己了解他面對的處境精刷。接著，銷售員才會從容地提出解決方案蔗候，同時認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實怒允。

——《高效人士的七個習(xí)慣》作者說：“絕大多數(shù)人聆聽不是帶著理解的本意，他們聆聽的目的就是想著如何進行回答锈遥∪沂拢”

19、感受客戶平常的一天所灸。（情景分析）——你要試圖去了解他們的日常生活丽惶，因為你無法真正地與一個你一無所知的人進行交流。當(dāng)你對他們有所了解之后爬立，就能夠增加你受人喜歡的音速了钾唬。——同理心就是我們站在別人的視角去看待世界的一種能力侠驯，即便你沒有扮演著相同的角色抡秆，承擔(dān)著相同的責(zé)任或是每天面臨著相同的挑戰(zhàn)，但你還是可以感同身受吟策。如果你還不知道客戶的日常生活狀態(tài)儒士，那么你是很難與他建立起聯(lián)系并讓他對你產(chǎn)生好感的￠菁幔——了解孩子着撩、父母一天的生活狀態(tài)

20诅福、調(diào)查問卷（麥客、金數(shù)據(jù)）——銷售員在與客戶會面之后請客戶填寫這張調(diào)查問卷拖叙。

21氓润、別讓熱情成為你被厭煩的“催化劑”——有同理心的銷售員會察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格。他會調(diào)整自己的說話風(fēng)格薯鳍，努力做到使用與客戶一致的溝通方式旺芽，從而建立起一種親近的感覺，增加客戶對自己的好感度辐啄。那些懂得時刻留意銷售會面氣氛與變化的銷售員深知采章，必須要按照不同客戶與顧客所處的能量等級去進行自我調(diào)整。要學(xué)習(xí)與模仿客戶的肢體語言壶辜∶踔郏——例如：如果你的客戶說話比較緩慢，并且說話的聲音不是很大砸民，那么你就需要努力調(diào)整自己抵怎，學(xué)習(xí)客戶這樣一種心平氣和的溝通方式。

22岭参、注意客戶在會面期間的談話方式——人們在一場銷售會面時主要使用三種方式去處理信息：視覺反惕、聽覺、觸覺演侯。

1）視覺：通過視覺去處理信息的客戶姿染，比較注重用圖形的方式去看待這個世界，喜歡用“我想到一個畫面秒际，說給我看看悬赏，我所持的視角是……”等話語。

2）聽覺：通過聽覺去處理信息的客戶娄徊，比較注重通過聆聽去了解信息闽颇。你經(jīng)常能聽到他們喜歡說“我正在聽著你說話，聽上去像是寄锐，再給我說點”等話語兵多。

3）觸覺：通過觸覺去處理信息的人。這一類的客戶在說話時顯得非常謹(jǐn)慎橄仆，對于提問并不著急回答剩膘，而是要花時間去處理這些信息的內(nèi)容。這樣的客戶喜歡說“我希望縱覽全局才行沿癞，給我一些時間思考一下援雇，我餓直覺告訴我”等話語。

23椎扬、你是在敷衍工作還是快樂工作呢惫搏？——如果你真心喜歡自己的工作，那么你絕對不會將工作推遲到明天去做蚕涤】鹋猓——那些具有自我實現(xiàn)輕傷能力的銷售員是享受工作的快樂之人，因為他們無時無刻都在提升個人生活于專業(yè)水準(zhǔn)揖铜≤罘幔——他們喜歡閱讀、聆聽與吸收知識天吓，努力成為一個更好的人與更加優(yōu)秀的推銷員贿肩。——懂得自我實現(xiàn)的銷售員會為他們的客戶與顧客創(chuàng)造更多的價值龄寞，因為他們知道要不斷地推進自己的認(rèn)知曲線汰规。他們會在銷售會面上給客戶與顧客帶來全新的思想、觀點與解決方法物邑，因為他們并不滿足于“剛剛好”的狀態(tài)溜哮。

24.好感度：你能給人帶來歡樂嗎？——擁有自我實現(xiàn)能力的銷售員一般來說都是傳播快樂的人色解，因為他們對自己的個人與專業(yè)生活都感到非趁ぃ快樂。你是否注意到這點科阎，就是快樂的人肯定要比那些不快樂的人更加討人喜歡呢述吸？

——《決定好感度的要素》一書作者分享了四個受歡迎的人所具有的特點：友善、關(guān)聯(lián)锣笨、同理心刚梭、真實∑彼簦——你們可以通過回答下面幾個問題去衡量一下自己受歡迎的程度朴读。

1）友善：你是隨和的人嗎？你的臉上經(jīng)常掛著微笑走趋，喜歡與人交往嗎衅金？你對他人的個人與職業(yè)生活感興趣嗎？

2）關(guān)聯(lián)：你在上個月幫助過誰簿煌？你為了幫助他人做了什么氮唯？你是一位施予者還是一位索取者？

3）同理心：你有沒有想辦法去試圖理解他人的觀點呢姨伟？你有沒有更多地選擇聆聽他人的見解與想法惩琉，還是只顧著自己說話呢？

4）真實：你為人真實誠懇嗎夺荒？你有沒有在銷售會面過程中展現(xiàn)出這種真實誠懇呢瞒渠？