薦語：

發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息：“發(fā)燒了…”

他回：“多喝水阿”

我：“…39.2度”

他：“牛啊萎羔！多喝水液走！”

你咋不多喝呢，喝死你……

雖是段子贾陷，但隔著屏幕也能感受到情商的捉急缘眶。

本書要講銷售者們的情商，大家都知道髓废，銷售領(lǐng)域是高情商人士的集中營(yíng)巷懈，用通俗的話來講這些人精們善于察言觀色、溜須拍馬慌洪、見風(fēng)使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現(xiàn)嗎涌攻？錯(cuò)癣漆！這些大部分都與本書倡導(dǎo)的高情商背道而馳惠爽。

好了婚肆，這本書說的是銷售的事较性，我又不干銷售，我就不用看了吧责循？錯(cuò)院仿！我們每個(gè)人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色歹垫，追求女朋友排惨，就是要把自己成功地賣給心儀的她暮芭；教育孩子谴麦，就要把自己的理念、想法賣給孩子……恤磷，你已經(jīng)看到了扫步，“多喝水”是作死的節(jié)奏河胎。

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書在情商銷售理論的基礎(chǔ)上虎敦，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合其徙。作者科林·斯坦利唾那，是美國知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作河哑，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧璃谨。

情商銷售攻略

所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力睬罗，以正確的方式去判斷所感受到的情感容达，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因花盐。

銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精算芯，事實(shí)上熙揍，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心届囚、抗壓力意系、與靈活性等若干情商方面蛔添，表現(xiàn)得的確出類拔萃迎瞧。那么夹攒，那些情商低的銷售員會(huì)是什么樣子呢咏尝？

一是善唱獨(dú)角戲，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)胎食，自演自說厕怜，不管客戶的反饋粥航；

二是容易激動(dòng)递雀，客戶剛表示會(huì)考慮這個(gè)問題缀程，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單杨凑；

三是容易讓步撩满，客戶剛一張口質(zhì)疑鹦牛，馬上就給對(duì)方打折；

四是喜歡做無用功窍仰，就是連誰是決策人都不清楚驹吮，就做了大量準(zhǔn)備工作碟狞；

五是容易放棄族沃，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了常空，干脆放棄走人漓糙。

可見昆禽，一個(gè)低情商的銷售員是很難打下一片江山的醉鳖，關(guān)于如何提升情商辐棒，作者給出了如下三個(gè)建議：

第一步：放空自己漾根，自察自省辐怕。

自我意識(shí)是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力寄疏。我們每個(gè)人都需要有與自己相處的時(shí)間陕截，更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)农曲，以及自身的態(tài)度乳规、行為對(duì)自己和他人的影響暮的《潮纾可以讓你自問一些更有深度的問題，從而對(duì)自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知缘屹。

第二步：做回原始人轻姿，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無關(guān)的地帶。

很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時(shí)間，他們總是忙于查看手機(jī)跃赚、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中，集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”留美。為避免這種情況伸刃，銷售員必須培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣捧颅，集中注意力，給自己留出一段時(shí)間挚币，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)谭梗、郵件激捏，不聽語音留言凄吏，做回原始人闰蛔，放空自己图柏。

第三步，正確判定自身的情感例诀。

當(dāng)你對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析時(shí)裁着，一定要對(duì)自身情感做出正確判定。例如扔罪，你對(duì)拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼矿酵，有可能是興奮矗积，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也截然不同倔矾，如果不能判定自身的情感柱锹，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。

銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系

不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了禁熏，要想成為一名優(yōu)秀的銷售，你還得了解難以駕馭的神經(jīng)科學(xué)胧华，不然你就會(huì)明白什么是“沖動(dòng)的懲罰”了宙彪。

首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過释漆，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時(shí)幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅示姿，進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗甜橱、逃避的反饋。

當(dāng)客戶有“敵意”岂傲，你是抵抗還是逃避子檀？

當(dāng)你在與客戶會(huì)談時(shí)，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩命锄，不停地查看手機(jī)、看手表镐侯，他這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)驶冒。

你之所以會(huì)有抵抗和逃避的反應(yīng)，一方面因?yàn)槟愕男尤屎嗽谧魉畛缑ǎ硪环矫媾c你沒有長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練全新的技能與行為有關(guān)，你無法養(yǎng)成一個(gè)長(zhǎng)期的記憶去應(yīng)對(duì)杏仁核所產(chǎn)生的敵意诅炉。比如說屋厘，我們現(xiàn)在還能唱起幼時(shí)學(xué)過的兒歌，如果你接受過這種長(zhǎng)期記憶的訓(xùn)練议纯，結(jié)果會(huì)有什么不一樣呢？

“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)

除了抵抗和逃避瞻凤，高情商的反應(yīng)是哪一種呢？成功的銷售員會(huì)察覺到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)阀参，很好地管控自己的情緒蛛壳。首先，他能意識(shí)到在察覺威脅之后勉痴，身體產(chǎn)生的自然反應(yīng)。其次蒸矛，清楚地意識(shí)到觸發(fā)點(diǎn)是什么，從而有意識(shí)地選擇運(yùn)用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能雏掠，冷靜分析。

案例

鮑勃邀請(qǐng)?zhí)K與自己的合作伙伴里奇一起會(huì)面乡话。蘇與鮑勃的會(huì)面非常順利，但里奇整個(gè)過程沒有提任何問題诬像，只是不停地查看手機(jī)。面對(duì)里奇有些敵意的態(tài)度闸婴，蘇并沒有做出逃避或抵抗的反應(yīng)，而是立即中斷與鮑勃的對(duì)話降狠，對(duì)里奇說：“我覺得鮑勃今天讓我過來談?wù)撌虑榭赡懿⒉皇悄銉?yōu)先考慮的庇楞！”里奇承認(rèn)了。蘇并沒有對(duì)里奇的回答表現(xiàn)出任何不滿芥牌，而是選擇再次轉(zhuǎn)移話題的方法聂使，討論了里奇關(guān)心的其他業(yè)務(wù)問題，談話就順利多了柏靶。兩個(gè)月后，里奇成為她的客戶屎蜓。

穿上客戶要買的鞋子走上一里路

銷售員有杏仁核，客戶當(dāng)然也有杏仁核辆苔，當(dāng)客戶感知危險(xiǎn)時(shí)，他同樣會(huì)做出逃避或抵抗的反應(yīng)驻啤。所以當(dāng)銷售員在對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)性提問時(shí)，比如：“王總骑冗，如果我們解決了這個(gè)問題，您是否想繼續(xù)討論下一個(gè)問題呢巧涧？”客戶的杏仁核會(huì)讓他感覺到危險(xiǎn)的存在谤绳，他會(huì)對(duì)之前分享的所有信息感到焦慮袒哥。從而陷入封閉自我的狀態(tài)。

在這種情況下统诺，我們可以向客戶呈現(xiàn)一種更加安全的銷售方式，從而讓客戶感覺到自己的安全粮呢。例如：

“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了，那么你我都知道懒浮，這些挑戰(zhàn)實(shí)在太大了，需要投入足夠多的時(shí)間與金錢去解決稽穆≈梗”這讓客戶感覺自己處于掌控地位，讓他們有了安全感吓蘑，也就能以更加開放的態(tài)度加入到談話中去了溃蔫。

提升自身影響力的有效步驟

作者給出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議：

1. 做出改變、成長(zhǎng)與提升的決定紊遵。

2. 認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)暗膜，改變你做出的反應(yīng)。

3. 訓(xùn)練瑞佩、訓(xùn)練、再訓(xùn)練稠炬。

經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售通過創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路，將短期記憶最終變成長(zhǎng)期記憶的一部分闽坡。就像在競(jìng)技體育中，教練要求隊(duì)員不斷地訓(xùn)練代承，直到形成一種新的神經(jīng)通路论悴。

如何開發(fā)更多客戶資源

每一位銷售都知道客戶資源對(duì)業(yè)績(jī)的重要性♂：ィ現(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶。

延遲滿足

通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)香伴，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人崇裁，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”。

案例

斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)巴比，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們政勃，老師會(huì)離開20分鐘既棺，如果有人這期間不吃棉花糖，將會(huì)得到額外的一顆棉花糖胖烛，然后老師出去了罢杉。觀察發(fā)現(xiàn)，一些孩子很快就吃掉了棉花糖持际，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國的高考成績(jī)（SAT）比那些沒耐心的孩子高出210分澈歉，擁有更好的社交能力和個(gè)人成就。

那么棉花糖故事與開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢涡尘？低延遲滿足的銷售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理，而高延遲滿足的人則不然蔗彤。要知道大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶未果之后镇防，就會(huì)選擇放棄来氧，而大多數(shù)的銷售都是在5—12次的接觸之后才達(dá)成的扑毡∶樘可見，那些大多數(shù)的銷售都是由少數(shù)的高延遲滿足的銷售精英完成的。

開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚

有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣祟牲，但最終卻是做了無用功，所以銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶吧？

第一几颜，重視聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來解決躁愿；

第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無用的花費(fèi)梆砸。

當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%。

用“圖畫般的語言”與客戶溝通

銷售員需要將自己的價(jià)值主張傳遞給客戶哪轿，優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語圖畫”备埃，從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說服作用于毙。要想真正地觸動(dòng)客戶的神經(jīng)，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言介蛉。當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)猿妈，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對(duì)話鳍刷。

提高你開發(fā)客戶的能力

按作者的建議修煉如下能力吧前痘。

下定決心

向自己提出棘手的問題坯癣。

為成功做規(guī)劃。

管控自身情緒蚜点。

找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師拌阴。

提高客戶好感度的情商

相信每個(gè)人都有過這種體驗(yàn)，你明明看上了一件東西陪拘，卻被那個(gè)無禮的銷售員壞了心情，一走了之左刽。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢欠痴？

做人真實(shí)

讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)秒咨，讓你顯得真誠與真實(shí)喇辽，自然也就受人歡迎了。

案例

有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個(gè)大會(huì)上做演講雨席，大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會(huì)講得特別高大上吧。但他一上臺(tái)就說，自己最近搞砸了一次電話銷售，他把自己走錯(cuò)了路、遲到了、忘記了拿名片等糗事全都講了出來，和臺(tái)下的聽眾瞬間就拉近了距離所意。

真實(shí)來自自信命满，正是他對(duì)自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯(cuò)誤杂抽，而他的謙卑阅仔、幽默和真誠讓他受到了聽眾們的喜愛羞迷。

同理心傾聽

討人喜歡的銷售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷售技能。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個(gè)世界。他會(huì)讓客戶知道，自己了解他面對(duì)的處境。從容地提出解決方案髓涯，同時(shí)認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實(shí)包各。

另外卵皂，有同理心的銷售員還會(huì)察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格，他會(huì)調(diào)整自己的說話風(fēng)格盖奈，努力做到與客戶的溝通方式一致。

提升他人對(duì)你好感的有效步驟

我們都想提升他人對(duì)自己的好感度埋心，怎樣才能達(dá)成呢？主要有以下三個(gè)步驟：

審視你的自尊心娄蔼，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對(duì)他人音比。

創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）

展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作秫舌。

在很多情況下，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、同理心溶诞、良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn)等情商技能隙袁。這些技能可以幫助專業(yè)的銷售人士變得更加親和菩收。

提高成交能力的情商

所有的銷售精英都不想做無用功。那么箱舞，如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理褐缠，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢队魏？

把客戶當(dāng)合作伙伴

合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)瞬雹，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)呢诬。

明確自己見客戶的目的

如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話尚镰，那你需要去追求事實(shí)真相，去做正確的事情分俯。不要過分注意會(huì)面的結(jié)果缸剪，無論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若橄登。另外，在銷售過程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁卒稳，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)充坑。

提升管控自身期望的有效步驟：

審視你過去三個(gè)月的銷售會(huì)面辈灼，評(píng)估你的表現(xiàn)巡莹。

用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。

重新回想你給客戶帶來的價(jià)值腰根。

提高詢問客戶技巧的情商

我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵册养，原因是你要聽的該比說的多一倍捕儒。

做銷售最關(guān)鍵的是傾聽能力，學(xué)會(huì)詢問并傾聽客戶的意見点弯，這將會(huì)使你的銷售過程更加順利抢肛。

在銷售中，當(dāng)客戶說出他所面臨的挑戰(zhàn)或問題時(shí)福稳，你可以通過提出以下幾個(gè)方面去放慢銷售腳步鼓拧。運(yùn)用“3W”法則季俩，了解其中的原因：

第一個(gè)W：為什么（Why）

銷售員應(yīng)該提出的問題就是：為什么客戶在意這個(gè)問題酌住？找出事實(shí)真相赂韵。

第二個(gè)W：什么（What）

分析這個(gè)問題給客戶帶來的影響谴古。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問題的答案，那么砍價(jià)的會(huì)談就開始變成價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)勺疼。

第三個(gè)W：什么（What）

第三個(gè)同樣也是關(guān)于“什么”导梆。客戶面臨的問題可能衍生出其他問題躏结。比如，要是客戶不去解決問題的話旬陡，這會(huì)對(duì)未來造成什么影響呢砰左？

“3W”法則可以幫助你提出一系列問題，從而認(rèn)清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來的后果憋他。

提升你詢問技巧的有效步驟

由于缺乏高效提問與聆聽能力立膛，不少銷售員都無法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)，最后導(dǎo)致銷售不順坎怪。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢問能力：

認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過程男应。

多問，少說教借卧。

考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心镰吵。

了解客戶的故事。

怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人

找準(zhǔn)決策者，是每個(gè)銷售都應(yīng)學(xué)會(huì)的功課蜈项。一般可以把客戶分為四種典型類型：

第一類決策者：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型

強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題侥衬，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問題的本質(zhì)。他們不會(huì)糾結(jié)于細(xì)節(jié)往堡，做出決策的時(shí)間也很短穆咐。交流時(shí)崖叫，不用和他說無謂的話，而要直入主題，專業(yè)地回答他的各種問題疆液，跟他講你們能做到的事掉缺，以及對(duì)他的期望管理等筐高。

第二類決策者：開朗型

這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說笑話，分分鐘和你打成一片轿偎，很容易調(diào)高你的成交期望值球碉。與這類客戶交流時(shí)看疙，銷售員需要認(rèn)真觀察，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶的想法，調(diào)整自己的溝通方式攀例，詢問問題的關(guān)鍵投慈。

第三類決策者：成熟型

這一類人性情隨和抱既，態(tài)度沉穩(wěn)捷泞，容易與人相處拂到。只有經(jīng)過深入交談领铐，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致莲兢，他才能真心認(rèn)同你谒兄，從而達(dá)成合作燕鸽。因此啼辣，銷售員應(yīng)該要放慢腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前腕柜，與他建立好關(guān)系矫废。站在他們的角度去思考磷脯，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶提供最好的服務(wù)俩功，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念胰挑，這樣你們才有可能達(dá)成合作豺谈。

第四類決策者：專家型

這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家”辈双，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)另萤，喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定湃密。面對(duì)這類客戶诅挑，銷售員需要具有延遲滿足的技能，做好充足的功課泛源，才有可能最終達(dá)成合作拔妥。

全面提升你與決策者會(huì)面的能力

認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類型的人的交流方式。

與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話實(shí)說的對(duì)話达箍。

問一下自己到底是否擅長(zhǎng)做出決定没龙。

如果你希望增加你的銷售額，那么就要因人而異地調(diào)整銷售策略缎玫，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余硬纤。

提升你議價(jià)能力的情商

最終簽單前，我們需要面對(duì)預(yù)算這些問題赃磨，如果對(duì)方殺價(jià)筝家，你怎么辦？客戶如果不感興趣邻辉，談話還要繼續(xù)嗎溪王？面對(duì)這些，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”值骇，積極從容地拿下大單莹菱。

敢于談錢

銷售員首先要了解客戶的預(yù)算。有的銷售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢觀念的影響雷客，而羞于先談錢芒珠。但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好，你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)搅裙，修煉好談錢的能力皱卓，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式

銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開的準(zhǔn)備和勇氣”部逮，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲娜汁，往往會(huì)對(duì)客戶提出的折扣要求妥協(xié)。但很多時(shí)候顧客不買產(chǎn)品兄朋，并不是因?yàn)閮r(jià)格貴掐禁，而是銷售員差勁的情感管理能力。

案例

客戶：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比你低20%颅和，你能便宜一點(diǎn)嗎傅事？

銷售員：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的能夠按照你所說的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們不會(huì)怪你跟他們合作的峡扩。

客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案蹭越，但價(jià)格稍微高了一些。

銷售員：謝謝你對(duì)我們的信任教届，我們會(huì)重新審視評(píng)估報(bào)告响鹃，進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除掉驾霜，從而更加符合你的預(yù)算。

客戶：我們今年的處境真的很困難买置，你能做得更好一些嗎粪糙？

銷售員：我可以理解，但我們需要進(jìn)一步討論忿项，看看你是否想達(dá)成這次交易蓉冈，也許。將購買計(jì)劃延遲到明年也是不錯(cuò)的選擇倦卖。

這里洒擦，銷售員很好地管控住了自己的情感，運(yùn)用“要買就買怕膛，不買拉倒”的強(qiáng)大策略熟嫩，從而掌控整個(gè)局面。

提升你議價(jià)能力的有效步驟

認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)褐捻。

接收談判策略方面的培訓(xùn)掸茅。

審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度。

情商銷售文化的關(guān)鍵特征

改變銷售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)柠逞。具有濃厚情商銷售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征：推崇學(xué)習(xí)昧狮、重視合作、鼓勵(lì)慷慨大度的精神板壮。

第一個(gè)特征：保持學(xué)習(xí)

因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能逗鸣，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作绰精。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍撒璧。

第二個(gè)特征：團(tuán)隊(duì)合作

具有情商的銷售文化組織認(rèn)識(shí)到，要想在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下生存笨使，他們需要組建一個(gè)“銷售村”才能屹立不倒卿樱。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的硫椰。

第三個(gè)特征：慷慨大度

高績(jī)效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感繁调，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)靶草，慷慨付出能夠喚醒人們的善意蹄胰，更有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

建立情商銷售文化的有效步驟

創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境

擺脫“自我”的思想奕翔。

認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力烤送。

為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。

銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系

怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)袖糠悯？什么樣的情商是一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢帮坚？我們將從以下幾個(gè)方面予以討論：

行為始終如一

始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)互艾。

言行一致

言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到试和，而不能說一套，做一套纫普。言行不一致會(huì)很快摧毀銷售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑阅悍。

設(shè)定期望值

銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員昨稼，根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)节视。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)假栓，降低自己的標(biāo)準(zhǔn)寻行。

高效的銷售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲，也需要適當(dāng)給員工一些贊美匾荆，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)員工的項(xiàng)目拌蜘。一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會(huì)議上專門講這件事牙丽，增強(qiáng)他們的自信简卧，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要，從而不斷地追求自我提升烤芦。

快樂

快樂是銷售中最容易被忽視但卻有效的激勵(lì)手段举娩，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢？快樂的銷售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來歡樂构罗，在同等條件下铜涉，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們。

案例

有一次绰播，作者乘坐西南航空出差骄噪，乘務(wù)員播報(bào)一般被人視為枯燥無味的規(guī)則時(shí)，卻讓乘客們哈哈大笑蠢箩。她是這樣說的链蕊，如果你身邊坐著的成年人做出了小孩子的行為，請(qǐng)你首先幫他把氧氣面具拉下來谬泌，這在緊急降落時(shí)會(huì)拯救我們所有人滔韵。

當(dāng)大多數(shù)航空公司都處在虧損的時(shí)候，西南航空卻能持續(xù)盈利掌实。因?yàn)闅g樂是這家公司最核心的價(jià)值觀陪蜻。

提升你銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟

約翰·馬克斯韋爾說：“如果你在前面引路，后面沒人跟上贱鼻，那么你就不是在引路宴卖，你只是出去散步而已”你是在領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)士氣高漲的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)滋将，還是只是出去散散步呢？下面五個(gè)步驟可以幫助你走在領(lǐng)導(dǎo)與培養(yǎng)他人的正確道路上：

始終如一症昏。

放棄你被人喜歡的愿望随闽。

表現(xiàn)出同理心與禮貌。

成為一名導(dǎo)師肝谭。

將快樂放入每周的待辦事物里掘宪。

結(jié)語：

相對(duì)于曾經(jīng)“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的理念攘烛，我們正處在一個(gè)重視情商的時(shí)代里魏滚，但無可避免地也給情商披上了一層神秘的面紗。本書告訴你情商不是那些高深莫測(cè)的權(quán)謀坟漱，而是我們常說的自信鼠次、自省、自尊靖秩、同理心须眷、耐心、團(tuán)隊(duì)沟突、真誠花颗、謙遜……

事實(shí)上，不只是銷售惠拭，任何涉及到人的活動(dòng)扩劝，最終都是一場(chǎng)關(guān)于情商的角力。

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